客户入选指南

新开发客户入选指南新开发客户入选指南 一 总体目标一 总体目标 新客户名单入选作为营销工作的基石 关乎日后客户开发方向 质量以及 维护等后续工作内容 随着我司对重点及以上客户营销力度加大 客户质量仍 有较大改善空间 目前我司重点及以上客户活跃度不高 贴现量偏低 基于长 期发展战略考虑 前台需继续加大对优质客户长期投入 开发的力度 在兼顾 开发效率的前提下努力改善客户结构 提升客户质量 二 存量客户数量的行业分布二 存量客户数量的行业分布 行业类别存量客户 批发业 7372 黑色金属冶炼及压延加工业 1363 化学原料及化学制品制造业 1094 纺织业 1041 通用设备制造业 839 电气机械及器材制造业 812 有色金属冶炼及压延加工业 770 非金属矿物制品业 614 专用设备制造业 612 石油加工 炼焦及核燃料加工业 580 交通运输设备制造业 566 房屋和土木工程建筑业 387 农副食品加工业 350 房地产业 348 金属制品业 322 零售业 321 煤炭开采和洗选业 258 塑料制品业 258 造纸及纸制品业 245 医药制造业 240 化学纤维制造业 239 通信设备 计算机及其他电子设备制造业 238 纺织服装 鞋 帽制造业 202 橡胶制品业 177 电力 热力的生产和供应业 153 道路运输业 129 食品制造业 121 商务服务业 110 皮革 毛皮 羽毛 绒 及其制品业 108 黑色金属矿采选业 96 工艺品及其他制造业 62 饮料制造业 61 仪器仪表及文化 办公用机械制造业 58 印刷业和记录媒介的复制 55 文教体育用品制造业 40 家具制造业 33 建筑装饰业 33 农业 32 有色金属矿采选业 31 木材加工及木 竹 藤 棕 草制品业 31 非金属矿采选业 30 其他金融活动 29 水的生产和供应业 27 畜牧业 27 建筑安装业 27 农 林 牧 渔服务业 25 公共设施管理业 24 燃气生产和供应业 18 住宿业 18 租赁业 16 废弃资源和废旧材料回收加工业 15 装卸搬运和其他运输服务业 15 水上运输业 15 渔业 14 专业技术服务业 11 软件业 9 石油和天然气开采业 7 航空运输业 7 电信和其他信息传输服务业 7 仓储业 6 铁路运输业 5 国家机构 5 其他服务业 5 环境管理业 4 其他建筑业 4 餐饮业 4 证券业 3 科技交流和推广服务业 3 研究与试验发展 3 文化艺术业 2 居民服务业 2 邮政业 2 计算机服务业 2 城市公共交通业 2 教育 2 林业 1 新闻出版业 1 保险业 1 水利管理业 1 卫生 1 合计 20801 存量客户数量的行业分布统计截止于 2012 年 4 月 9 日 原则上以第二产业为主 兼顾第一 三产业 具体来说 第二产业以制造 业为主要目标客户群体 例如 采掘业 钢铁冶炼 机械制造 医药化工 五 金材料 电气制造 食品纺织 第一产业以规模型农 林 牧 渔的生产 加 工 销售企业为主 第三产业以贸易企业为主 例如 以钢铁 进出口为主的 工商农贸 物流仓储 资源环保等 三 三 入选途径入选途径 一 查询当地上市企业名单 深证网站 当地证监会监管的上市企业 或者通过其他途径获取在国外上市的企业名单亦可 入选 二 根据最近两年全国百强 民营百强 工业百强以及各行业百强等名单 查找当地潜在客户信息 三 查找最近两年当地省市区 县 百 五十 强名单 一般可通过各地 工商联 统计局 企业联合会 工信委 经济信息化委员会网站等途径获取 四 政府资源利用最大化 当地政府网站链接里的统计局统计的上规模企 业 工商局的 讲合同重信用 企业 税务局的 A 级纳税 企业和其他一些 由官方指标评定的优秀企业均可纳入目标范围 五 着眼于当地的支柱 重点产业 利用产业链关系 通过重点企业了解 联系和开发与之相关的上下游企业 六 查阅各种汇编 包括统计 名录类 报章类等 统计是指国家有关部 门的统计调查报告 行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查 行业 团体公布的调查统计等 名录类是指各种客户名录 会员名录 协会名录 名 人录 电话黄页 公司年鉴 企业年鉴等 七 路边的广告牌 公司的水牌均可成为信息搜集对象 工业区实地摸底 写字楼扫楼 蹲行都是较常用的手段 养成信息及时备份的习惯 然后进一步 查询这些潜在客户具体相关信息 四 入选标准四 入选标准 一 企业的年贴现量在千万以上 可贴现的票据单张票面金额在百万以上 二 考虑到行业特点 金融投资 房地产 水利电力 技术服务 零售 高科技信息 文化传媒等非实体性质行业的企业原则上不入选 例如 金融公 司 保险 证券 投资 典当 担保 外汇黄金贵金属等 房地产开发公司 置业 物业 公司 航空公司 软件高科 连锁零售 咨询服务 餐饮 酒店 主营业务为对外贸易的公司等 三 考虑到开发难度 效率 国有控股企业以及国家经营控制的特大型 垄断型 国家骨干型企业原则上不入选 例如 中国移动 烟草 国家 南方 电网公司 自来水 市政 广播电视台 公共交通 研究院所 铁路航道等 四 不具备独立法人资格的不入选 例如 办事处 代表处 子公司 五 外资 外资控股企业不入选 六 一些符合字面要求但明确无法操作的客户不予入选 五 筛选流程五 筛选流程 获取一定量的企业名单之后 需进行筛选方可保证开发的效率与质量 通 常需进行以下几步筛选 一 根据企业性质和行业进行筛选剔除 主要情况有 1 大型外资公司如松下 三星 鸿海集团在国内的子公司 2 餐饮 零售 酒店等行业基本不会应用汇票的行业 3 主营业务为对外贸易 房地产 软件等公司 4 国有超大型企业 事业单位和金融机构 5 审慎入选一些控股自有财务公司的大型企业集团 二 由于名单来源广泛 所以需剔除其中重复和已归属名单 提高开发效 率和质量 减少对客户的骚扰 三 在资源有限而企业名单比较多的情况下 应该优先开发资金密集型行 业 如纺织 金属加工类的工业企业和金属 煤炭 石油类的贸易企业 六 新开发客户及申评六 新开发客户及申评 VIPVIP 资格流程资格流程 1 客户经理挑选新客户 2 台长提交新客户已归属匹配申请 1 反馈客户已归属匹配结果 新新 开开 发发 客客 户户 1 台长初审 剔除不合格客户并签字确认 2 主任或者总经理复审 签字确认 形成 最终待开发客户名单 3 客户经理填制 新开发 VIP 客户申评单 和评估简报并提出申请 4 所属前台台长初核并签字确认 5 主任或总经理复审并签字确认 6