招商引资的十大传统方法点评

招商引资的十大传统方法点评乔希东摘要：20多年来，各地方政府创造出很多招商引资的方法。但20多年来社会也发生了翻天覆地的变化，仍然采用老方式招商引资已经不合时宜。传统方法中，哪些能值得借鉴的？哪些是应该淘汰的？招商引资工作的实质是什么？本文做了较为深入的探讨和分析。关键词：招商引资 传统方法 政府销售 县域经济当前，我国各级政府部门尤其是县级政府部门的招商引资压力非常大，各地县级政府基本上都把招商引资当做政治任务来抓，实行严格的绩效考核制度，“有为才有位”，对完不成招商引资任务的官员，很多地方会就地免职。在如此之大的压力下，县级政府各级官员都使尽所有办法来招商引资，而政府层面则直接动员社会各界参与招商引资，并给出了可谓丰厚的奖励办法，恨不得将全县人民都变成政府的业务员，真有点大炼钢铁时代的架势。自80年代以来，各地政府在招商引资工作上极大地发挥了各自的聪明才智，创造了很多卓有成效的招商引资方法，可以总结为十大招商引资方法。在这十大方法中，有些已经已经过时，需要被淘汰；有些不太合适当前的形势，需要改造。下面就这十大方法结合当前新形势做一下点评。1、政府组团招商做法：经过具体办事人员的事先策划和筹备，各级领导集体出行，以招商会的形式，声势浩大地到目的地城市推荐自己的资源优势和招商项目。比如到香港、深圳开招商引资大会。很多地方政府仍然热衷这种做法。优点：满足了一部分人讲排场的欲望。缺点：开支大，成功率低。点评：这种方法从根本上讲是不知道招商引资实际是一种政府的销售行为，应该被淘汰。没有见过哪种产品销售，可以通过领导集体出行一次就把东西销售出去的。为装点业绩，很多地方会在招商会上再次签约已经完成的招商引资项目，在当地投资的企业家被当做道具被频繁使用。2、小组招商做法：将原来的各级领导班子整体出场改为小组，以小组为单位，不定期到目标引资地去洽谈项目。优点：避免了兴师动众；由于售前工作做的比较好，成功率也比组团招商要高。缺点：工作面受限，接触深度也不够，成效不理想。点评：这种做法是政府组团招商的改进版，由于提前做了些售前工作，所以效果有所提高；由于是小组行动，费用也节约了很多。但由于方法上仍然没有找到正确营销的方法，因此效果依然不理想。3、驻点招商做法：在重点招商目的地设立办事处的形式，成立专门一个团队，长期负责在当地进行招商。比如在深圳、东莞、苏州等地设立办事处。优点：可以跟重点地区重点客户频繁接触，沟通顺畅，效果大幅度提高。缺点：长期驻点，费用也比较高。有的则演变为接送领导的驿站。点评：驻点招商是目前的主流形式之一。很多县级政府借助现在的产业升级转移大潮，派驻招商人员到珠三角和长三角驻点。由于跟潜在客户沟通方便，信息也掌握的较多，整体效果不错，值得推广。4、展会招商做法：参加在大城市举办的各类展会，比如深圳高新技术产品交易会、深圳文博会。在展会上，通过对招商项目的集中展示，达到广泛吸引人气、招商引资的目的。优点：客户集中，容易短时间内接触大批企业。缺点：展会多具有很强的行业特性，招商面容易受限；由于会务期间时间紧，只能匆匆接触，甚至仅仅是递送资料的作用。点评：属于主动出击的一种做法，费用也不低，但效果尚可。但随着网络技术的发展，展会经济也受到明显冲击。5、文化招商做法：地方政府利用自己的特色文化，打文化招商牌。比如利用妈祖文化招商。优点：特色鲜明，较容易引起特定投资者兴趣缺点：受限于当地的特色文化。点评：在特色民俗文化显著的地方，可采用这种方式。前提是这个特色文化有很大范围的认同，能形成产业，而不仅仅止于特色。6、旅游招商做法：利用当地的旅游资源，吸引游客的同时，吸引投资者。比如荔枝节、梨花节等，利用旅游活动实现旅游、招商双重目的。优点：跟参加展会差不多，不过展会是主动出击，这个是邀请客户上门。都有客户集中的特点。缺点：费用较大，准备时间长；该方法已经被很多地方采用，引不起企业多少兴趣。点评：等于是挂着羊头卖狗肉，边际效应在迅速降低，最终往往变成一场政府个人秀。7、以商招商做法：通过已经在当地投资的企业，利用商人之间的人际交往，用口碑传播的方式进行招商引资。优点：成功率高；费用低廉。缺点：能让投资者给于正面口碑宣传很难做到，尤其在县级工业园区。点评：这个方法是招商引资的最佳方法之一。但达到这个效果需要很长时期的积累，只有实实在在做好了工作，良好的口碑才能形成。不但要能招到商，还要做到客户忠诚，才能做到以商招商。8、委托招商做法：采取有偿的办法，委托对目标招商地熟悉的机构（比如投资中介），牵线搭桥，推荐项目，达到招商引资的目的。优点：没有固定费用，节省开支，同时又弥补了招商者对目标地不熟的缺陷。缺点：由于是别人的事情，被委托方一般并不很主动，所以效果不很理想。点评：效果要看被委托放的参与程度和委托方的激励手段。由于被委托方对委托方的产业配套等投资环境了解并不深入，因此很难非常透彻地向潜在投资者介绍委托方的实际情况，因此效果不理想也就不奇怪了。9、顾问招商做法：与委托招商相似，但担任顾问的均是个人。一般都是委托在目标招商地的知名人士和商界名人等作为招商顾问，有的还发政府聘书。优点：没有固定费用，节省开支，同时又弥补了招商者对目标地不熟的缺陷。缺点：招商顾问也仅仅是个顾问，由于不是本职工作，效果并不理想。点评：效果取决于担任顾问的一方的社会活动能力和参与的程度。对招商引资方而言，是被动的，效果不可掌控的，所以一般都是作为辅助手段使用。10、全员招商做法：发动群众，采用人民战争的思路进行招商。对有招商引资业绩的，给予奖励。优点：没有固定费用，节省开支；发动尽可能多的力量。缺点：有人会混水摸鱼，混吃混喝，因此需要面对大量的无效投资信息和大量的接待工作。点评：由于是让老百姓都担任政府的业务员，会对社会造成一定的不公平。如果推而广之，是不是可以让公务员担任企业的业务员？然后也都拿佣金？但由于业绩压力，很多地方政府采用这个方法。招商引资，远不限于以上几种方式。很多地方政府，创造出许多前无古人的方法，但由于思路受限，往往费尽全力却经常颗粒无收。而当今，产业升级很快，产业转移也很快，往往招来了商很快就转移走掉甚至被升级死掉，地方政府需要面对如何招得来、如何留得下、如何养得大的多重问题。需要特别强调的是，地方招商引资实质上是一种政府的销售行为，是把当地的投资环境推销出去的行为，是一种以受让土地或租赁厂房为主要载体的销售行为。因此，招商引资工作，应该用大客户销售的方式来操作，而很多地方政府却错把招商引资工作当成是一个服务工作，因此提出要为投资者提供保姆式服务，这是观念上的错误导致的工作方法的错误。华夏县域新经济研究中心，创造出招商引资PMSL系统，能很好地帮助地方政府解决如何招得来、如何留得下、如何养得大的有关问题。注1：作者乔希东，系华夏县域新经济研究中心创始人，首席研究员。电邮： 博客：/szgudong 微博：/qiao