团队经营第一步——组织增员的原则

经营团队的第一步 组织增员的原则 学习重点 当你决定要在寿险行销这个行业中建立属于你自己的营业单位时 你立刻面临增员的问题 你需要找到适当的行销伙伴接受你的领导 与你一同开创团队的未来 因此你在增员工作上 能否依循正确的原则与方法 决定了你能否在未来的三到五年之内 将营业单位由婴儿时期 带到能够独立运作的成熟时期 组织增员的七个原则 组织增员是寿险主管成败的关键增员是要有能力去吸引他来追随你增员工作是一项持续不断的推销工作事先认定你理想的典型规划一个标准的增员流程仓促的选择会带来失败的结果为新进人员设计一个完整的生涯规划 原则1 组织增员是寿险主管成败的关键 我们希望在寿险行销这个行业中 建立自己的事业 然而一个事业是需要团队来建立的 团队是由人所组成 而人是由你一位位增员进来的 如果不增员建立团队 你仍然可能有卓越的业绩表现 但你只是在做一项工作 你不是在建立属于自己的事业 寿险主管这个职位是你的跳板 使你经营一个回报非常高的事业 在这个事业中 50 的收入来自于目前你尚未谋面的行销伙伴 所以 组织增员是寿险行销工作成败的关键 没有增员 就没有团队 没有团队就没有事业 没有事业自然就没有你所期待的收入 思考 新人在团队中的作用有哪些 带来团队50 左右的保费 为团队注入积极的心态和氛围 成为团队培养的对象 使团队具备希望 新增对团队的作用如同用新鲜血液给尿毒症病人作透析的功用 团队如没有持续的血液循环 意味着离死亡已经不远了 没有增员 就没有团队 没有团队 就没有事业 没有事业就自然没有你所期待的收入 不增员建立团队 你只是在做一项工作增员建立团队 则是在建立属于自己的事业主管是让你实现高收入的职业跳板50 的收入将来自你目前尚未谋面的行销伙伴 应用方法 题目 维持不断增员的动力之一 是由自己为什么要经营组织的理由中 归纳出简洁有力的理念 随时激励提醒自己 并与他人分享 请找出七个理由 使自己确认 在寿险事业的未来发展上 你必须要开始增员来经营你的寿险团队 每个理由请不要超过十个字 1 2 3 4 5 6 7 原则2 增员是要有能力去吸引他来追随你 直接影响一个人投入寿险行销的原因 有90 以上是因为他有一位朋友介绍他 吸引他 你之所以仍然愿意在现在的单位中服务 总有一位主管的个人特质吸引着你 在领导风格的运作上 我们有一句话是这么说的 你只能够吸引到能够被你吸引的人来为你工作 成功吸引成功 民工吸引民工 今天在就业市场上 一位在找寻工作的人要找到一个成功的机构 要找到一个理想的行业 让他委身投入其中 所以如果你要吸引一个成功的人来为你工作 你自己必须要成为一位成功的主管 你要影响人才来为你工作 你自己必须要表现得像一位人才 因为 在就业市场上正在找寻工作的人们 他们在找寻一个成功的楷模 所以当你在思考增员时 你的原则 也就是你必须采取的第一步 就是你必须建立起吸引他来追随你的人格特质 你永远不可能吸引所有的人来追随你 没有人可以做到这一点 所以 你要想一想 在我的身上要建立哪些成功的特质 在你的单位中 要培养什么样的成功文化 用这些特质 这些文化来吸引新进的行销人员 我们不可能是最优秀的 但我们可以变得比昨天优秀 应用方法 题目 明确吸引他人追随我的先决条件是 我很清楚自己为什么做现在正在做的事情 并且以广泛而精简的文字表达出来 请以一百字以内的文字叙述 你为什么决定要经营寿险团队 你只能够吸引到能够被你吸引的人来为你工作 你必须采取的第一步 就是必须建立起吸引他人来追随你的人格特质 思考在自己和团队身上要建立哪些成功的特质及文化 以吸引他人 原则3 增员工作是一项持续不断的推销工作 增员与招揽业务是一体的两面 一个是推销寿险工作 一个是推销寿险商品 二者都需要从了解客户着手 发掘对象的问题与需求 我们的商品或工作对他的真正利益 进而充满自信地提醒他 我们所提供的方案 正是解决他的问题 满足他的需求最佳的选择 甚至 有时候你会发现寿险保单的推广 与寿险组织的增员 可以合二为一 推销产品永远比推销自己难 最能打动客户的往往是自己而非产品 当你招揽一份保单时 你是与客户建立一个一辈子的伙伴关系 从这个观点来看 你有责任将你在寿险工作上的成长 以及事业上的成就感与他一起分享 正因为他向你购买了保险 代表了他对保险这个事业的认同 也代表了他对你这个 人 的认同 所以 一旦他考虑到要转换工作的跑道时 自然你有责任成为第一个提供就业机会给他的人 其次 任何一个寿险单位的成长都是动态的 而持续的增员动作是确保成长最重要的指标 你要将增员动作 以及增员之后的培训工作 列入一个自动化的标准作业程序 使你所增员来的行销伙伴 在一个学习型的组织中成长 增员即在推销寿险工作 与推销商品一样 须从了解与发掘对方需求为出发点 持续的增员动作是确保团队动态成长的重要指标 原则4 事先认定你理想的典型 集中讨论 你希望新进人员具备哪些条件 你希望从对方身上找到哪些特质 首先 你要找一位拥有良好生活习惯的人 所谓良好的生活习惯 不单是指他的生活作息十分正常 他的行为举止也具有一定的标准 最重要的是在这些习惯之后 他十分有一颗关怀自己这个 人 和关怀别人那个 人 的习惯 正因为人寿保险是个关怀人的事业 所以 他是不是愿意爱自己 爱别人 愿意真正关心自己 关心他人 成为他是不是能将寿险行销工作做好的必要条件 其次 他必须拥有正确的工作态度 寿险行销行业中 我们所推广的每一张保单 提供的每一项服务 除了针对 人 以外 都具有长时间延续的特质 所以 寿险行销人员必须具有完全的责任心 长时间持续得工作热忱 以及建立良好人际关系的企图心 责任心 以往工作中是否善始善终 是否具有认真地态度工作热忱 对寿险工作的认识 愿意投入寿险行业的原因 理想的增员类型 拥有良好生活习惯的人拥有正确工作态度的人 原则5 规划一个标准的增员流程 做任何事情都要有一定的流程和步骤 比如 到饭店吃饭 口渴喝水典型案例 把大象放进冰箱需要几个步骤 大家谈 谈谈自己以往增员的流程如何 没有一个人一开始就具备增员的经验 很多管理技巧是可以由模仿别人的做法 照单全收完全复制而培养出来的 我们发现在增员的动作中 你对人的看法 你在面谈时主动发问与被动回应的经验 是不能模仿的 你必须要累积自己对 人 的认识与判断的经验 必须要由你在尝试与错误中学习 重要的是 你要把这些经验记录起来 白纸黑字的记录 直接存入你的潜意识当中 你必须有一套你自己所建立 完全为你所认同的标准增员程序 一 请列出你们现有的增员过程中 事前的准备动作有哪些 1 2 3 应用方法 4 二 请列出你们现有的增员过程中 进行面谈的动作有哪些 1 2 3 4 三 请列出你们单位现有的增员过程中 从面谈结束到新伙伴开始作业之间的流程是什么 1 2 3 4 5 应用方法 标准程序会表现出你吸引人追随你的特质 会显示出你的寿险团队与其他团队不一样 从而成为吸引他人加入的原因 思考 金爱丽的团队有何吸引别人的特质 你身边哪些团队具备吸引人的特质 推销产品 专推流程推销工作 专增流程 原则6 仓促的选择会带来失败的结果 当我们深入研究成功的寿险团队时 我们发现 优秀寿险团队增员的成功比率 都比一般团队来得高出许多 因为他们花费足够多的时间来甄选 他们小心地 有步骤地了解这个人是否适合寿险行销的团队 因为他们有成分的事先准备 所以他们增员的效果高 他们投入的时间 精力带给他们水准以上的投资报酬率 使他们成为真正成功的寿险团队 一个团队增员量的累积能带来质的改变 但积累量的时候也不能太忽略了对质的选择 必须清楚 有些人是不能增入团队中的 如 心态消极者诚信品质恶劣者有不良嗜好者 优秀寿险团队的增员成功率比一般团队高增员时要有步骤的甄选 考察其是否适合要有充分的事前准备 原则7 为新进人员设计一个完整的职涯规划 当我们研究一些成功的行销人员当初为什么选择寿险事业时 70 以上的人士都是因为该事业的发展潜力 所以 你既然要吸引他们加入你的团队 你要先为他们设计一个生涯发展蓝图 你必须给他一个方向 你必须提供他一个成功的途径 如果你无法提供这些资讯与远景 他就会走到能够提供他这些远景的公司或单位工作 你就会失去一个有使命 有抱负的人为你工作的机会 作为主管 必须具备为新人作生涯规划的能力用未来的发展吸引新伙伴加入用完整的生涯发展蓝图 给他提供成功的方向转正 黑洞现象 分析 缺乏规划 没有更高的目标 如何来为新人作生涯规划 原则 紧紧围绕 基本法 展开国家大势 国家对保险业发展的支持 国民保险意识的增强 中国巨大的市场基本法的利益引导 完整的规划而非一段式规划 有长期的奋斗方向 集思广益 问题 如何设计组织增员的 标准动作 来建立正确的工作模式 一 目的 为什么我要建立标准动作 我是不是真的需要这个过程 他是不是值得我花时间这样做 这个程序带来的结果是什么 这个动作的主要功能有哪些 二 活动 建立这个标准动作到底是在做什么 有什么活动 必须包含在解决这个问题的过程中 什么是主要的活动 集思广益 这个标准动作的时间周期是多长 如何减少或增加时间周期以增加工作效果 三 场所 这个标准动作应该由哪里开始执行 我打算在那个单位或是团队中 开始运用这个增员的标准动作 只有我自己个人应用 完全由我来掌握运用的方法 还是我期待其他单位主管的协助 大家共同建立并且使用这个标准动作 四 同仁 这个标准动作应该由哪些人参与执行 在建立与应用增员的标准动作过程中 我需要谁的支持与协助 集思广益 在建立标准动作过程中 我必须得到哪些人的认可 才能确保成功 五 时间 要在什么时候建立这个标准动作 这个标准动作时要在什么时候开始建立 什么时候开始执行 建立这个标准动作的时间表与工作程序是什么 六 方法 应当如何建立这个标准动作 我可以寻求哪些内外资源 方法与工具 来协助我完成这项工作 我可以如何运用企业再造原则 重新思考增员流程 七 成本 建立这个标准动作将花费多少钱 在进行这项工作时 对你个人以及你的团队整体 将花费多少金钱 如何使这笔经费发挥最大效益 集思广益 总结语 组织增员动作时在你明