四川公司交流材料(黔东南)

热烈欢迎四川公司尹显智副总经理莅临黔东南指导交流 目录 州情概况 司情介绍 交流沟通 地域 人口 文化 总面积3 03万平方公里 占贵州总面积的1 5 全州辖15县1市 1个经济开发区 205个乡镇 总人口402万 占贵州人口总量的1 10 农业人口 少数名族人口居多 文化水平低 农业人口占比为75 少数民族人口占比为82 少数民族风情 原生态风情 百节之乡 GDP总量312亿元 占贵州省总量的6 人均GDP6995元 全省排名靠后 城镇居民人均可支配收入1 4万元 农民人均纯收入3164元 经济发展落后 全州呈现 县多人少 经济滞后 的形态 无支柱型产业 整体经济以农业为主 经济 区位 地处云贵高原东南边缘的苗岭山脉向湘桂丘陵盆地过渡地段 东邻湖南 南接广西 西与黔南州接壤 北与遵义 铜仁毗连 黔东南概况 总体状况 赞誉 黔东南概况 少数民族原生态风情 黔东南素有 百节之乡 的美称 一年中有节日集会400多个 重要的民族节日有苗族的芦笙会 爬坡节 姊妹节 四月八 吃新节 龙舟节 苗年 侗族的侗年 椪柑节 摔跤节 苗会节 三月三 歌节等等 黔东南概况 百节之乡 目录 州情概况 司情介绍 交流沟通 市场经营部 党群工作部 纪检 运行维护部 综合部 集团客户部 财务部 人力资源部 总经理 副总经理 2人 业务支撑中心 网络优化中心 营销中心十五县公司 网络监控中心 一 黔东南移动 组织架构 客户服务中心 计划建设部 工会 36个片区中心 下设9个行政部门 15个县公司 1个营销中心 36个片区中心 行业信息化中心 公司在岗员工881人 合同制 派遣制比例为20 8 79 2 公司队伍整体较为年轻 35岁以下员工占比达80 大专学历占比33 6 本科学历占比25 7 市场 网络 综合 管理人员比例为44 1 17 8 17 9 20 3 一 黔东南移动 人员结构 用户72 67万 一 黔东南移动 主要发展历程 2008 2007 十一五期间 用户与收入规模保持了高位增长 2009 2010 收入8 55亿 收入4 48亿 用户168 99万 2008年11月用户突破100万 用户108 98万 2010年12月收入突破8亿 收入7 58亿 2009年4月率先开通黔东南州第一个3G基站 2008年12月收入突破6亿 用户142 06万 收入6 14亿 2006 收入3 66亿 用户44 66万 二 2011年主要指标一览表 在省公司指导下 全州共同努力下取得良好开局 大众市场 二 2011年主要指标一览表 在省公司指导下 全州共同努力下取得良好开局 集团市场 二 2011年主要指标一览表 三家运营商关键指标展示 基础能力 市场份额 收入份额 三 2011年主要工作一览表 第一季度 第二季度 主要举措 增基调 增收入增规模 通过成本牵引拉动返乡与节日市场发展 措施一 返乡营销拓新增效果 新增放号46万户 新增份额84 12 净增用户19万户净增份额88 4 措施二 节日营销增收入效果 运营收入同比增幅达23 04 新业务收入同比增幅82 20 对收入增量的拉动率54 稳基调 稳收入稳存量 以V网圈地 全业务拓展为重点 以劳动竞赛贯穿全过程 措施一 节日拜访提感知效果 拜访集团单位1335家 拜访率达20 措施二 常态捆绑稳存量效果 集团统付13家 办理话费终端3 3万户 集团成员捆绑率达30 以上 77座机 特号促销 以集团 商铺为突破 分流话务无线城市 加快建设 完善内容 培养客户使用习惯小区宽带 完善流程 整合资源 以重点区域为突破专线 继续以天网工程和电子政务为突破 多元化发展 专线 重点以天网工程和电子政务为突破效果 签约专线376条WLAN 大力推广校园上网套餐效果 注册用户0 39 活跃用户0 29万户 措施一 双V网圈地 乡情网圈农村 亲友网圈城区 稳定存量 措施二 整村营销 移动座机 低端手机为主打 推进整村营销 促进新增 措施三 成立运营团队 加快存量集中化运营 措施四 优化片区架构 优化酬金结构 提升末梢机构的渠道服务与支撑能力与加快渠道的销售转型 措施一 集团成员拓展竞赛 实施网格化管理 措施二 重点产品规模化拓展 校讯通 集团彩铃 集团V网 措施三 集中运营推进行业化应用 三 2011年下一步工作一览表 第三季度 第四季度 主要举措 提基调 以重点市场 全业务竞赛为突破提升新增份额提升全业务竞争力 措施一 提升重点市场占有率 以校园迎新 重点工程拓展为主要抓手 推进新增发展措施二 以农村客户存话费送农合 中高端客户存费送助学基金为试点 开展 民生 营销保存量 优基调 查缺补漏优化短板 宽带 形成城乡村三级接入能力 以资费推动规模化拓展 专线 IMS整合营销 一卡通 加快与凯里学院的沟通 尽快达成共识 WLAN 依托无线城市 加快集中运营 宜居通 新功能拓展新市场 加速移固替代 措施一 整合新农合与乡情网资源 秋收扫村措施二 加快重点业务集中化运营 措施三 查找短板 优化提升 措施一 双节慰问措施三 查找短板 优化提升 宽带 通过交叉补贴 新资费促销等多元化手段 继续提升客户规模 专线 整合优势资源 以融合营销方案 手机 专线 信息化产品 加快专线对目标集团单位的渗透信息化 推进农村信息化建设与应用 措施一 集团成员拓展竞赛 实施网格化管理 措施二 重点产品规模化拓展 校讯通 集团彩铃 集团V网 措施三 集中运营推进行业化应用 目录 州情概况 司情介绍 沟通交流 1 细分存量市场 找准客户业务需求 做大业务规模 提升客户和企业价值 产品 V网 根据工作属性 做大集团客户规模 工作网 33万 根据生活属性 做大集团成员和个人中高端客户亲友网规模 生活网 18万 根据区域属性 做大乡镇用户规模 乡情网 48万 产品 集团彩铃 MOU ARPU 号簿管家 2 整合资源 加快新增发展 1 传统领域 加快社会化营销 整合渠道资金与人力资源 以联合拓展方式 确保新增市场份额最大化 投入折扣资源304万 销售重点业务8 5万笔 中高端与集团活动参与率25 新增份额环比8 2 全业务领域 积极探索行业应用 数据流量等互联网 物联网型新业务 引入SI 建立黔东南GPS调度中心 发展行业应用卡858张 一 提高收入与规模的主要举措 二 黔东南竞争形势 1 竞争对手全年发展规划 运营目标 收入3 3亿元 移动净增25万户 宽带净增7万户 移动用户月均离网率小于3 宽带用户月均离网率小于1 1 移动中高端保有率大于78 移动存量收入保有率大于78 宽带存量收入保有率大于89 运营策略 以CCG为发展指导 持续推进CDMA规模化发展 强势介入移动市场 全力切入中高端及农村市场 强化宽带基础地位 抢占农村宽带市场 并不断推进融合营销 达到发展移动 宽带客户 稳定固网业务 培育3G智能明星终端 城区市场开展赠机 家庭和集团捆绑活动 关注ICT 号百 固网语音 增值业务的多元化发展 优化收入结构 运营目标 收入1 08亿元 移动净增3 5万户 宽带净增0 5万户 运营策略 依托成熟的3G网络优势 利用终端明星产品整合发力全业务 重塑品牌形象 争夺高价值客户 年轻客户与家庭客户 持续推行低门槛 低资费政策 优化渠道补贴政策 培养低端客户使用习惯 进一步拓展客户规模 人海战术 全员营销 电信 联通 常规发展 稳中有变 城区 虚实结合 主要依托传统集团优势拓展业务0元协议进行终端捆绑 政企客户 内部全员营销 担保租机 商铺 中高端客户 低门槛 预存一个月宽带费送3G终端 家庭客户 农村 线上不作投资 线下力度较大 人海战术最低预存20元送手机 结合宽带捆绑 话费一次性返还整村发展50户以上 送村委3999元电脑 宽带免费使用一年 另支付2元 户的代办费给村支书等核心人物 城区 利用终端与新产品聚焦集团与家庭客户预存话费送明星终端 政企客户 沃家庭资费送内部通话时长 家庭客户 农村 低门槛策略抓流动客户入网送话费送礼品 8分卡资费 2 当前竞争动态与效果分析 二 黔东南竞争形势 服务优势网络质量渠道管理营销效能创新探索人才储备企业文化 高网龄用户 集团客户 中高端客户 增值业务 G3市场 固网市场 农村市场 信息化市场 目标 发展 运营管理 家庭市场 竞争的基本原则 低网龄 低价值 离散化 无现金流 加快全业务发展势头 保证传统市场优势 校园市场 宽带市场 二 黔东南移动竞争策略 2 深入推进 三网协同 工作 保存量吸异网促新增 二 黔东南移动竞争策略 1 以 四个重点 为指导 确保传统市场优势 3 进一步联手铁通 加快全业务产品的建设 分流对手现金流 重点区域 ABC模型划分重点 排查短板 确保AB级区域 四个能力 绝对领先 重点市场 资源投入有倾斜 保障重点市场的行业份额绝对领先 重点业务 加强业务管理 创新业务销售模式 实现重点业务规模化发展 重点事件 把握好重点事件 树立 服务领先 营销同行 的意识 乡镇网 以乡镇为单位 组建乡情V网 放大客户规模优势 稳定存量 同时与资费进行整合整合宣传 打造 3元乡情卡 扩新增吸异网工作网 实施城区网格化管理 以集团V网为主打 对集团客户 商铺客户进行规范清查 亲友网 以城区中高端 集团客户 商铺客户为主要目标 实施双网捆绑 增强客户粘性 加快 小区宽带 集团专线 无线城市 IMS 等产品的建设 通过资费杠杆压低对手利润空间 加大铁通77座机 农村G3座机 家庭安防座机的推广 利用产品功能 资费优势 实现移固替代 4 多元化完善信息收集机制 深入研究对手特别是电信的发展策略 进一步建立渠道信息收集机制 引导渠道关注竞争 参与竞争 智慧竞争综合运营经分系统 话务系统 外部系统 预判对手发展趋势与竞争策略 提前应对合理化解 二 黔东南移动竞争策略 1 应对电信的融合营销与大量终端赠送策略 加快宽带业务规模化发展加快宽带接入与集团专线预覆盖能力建设现有宽带接入能力3 5万个 2011年计划开展三期建设 新增端口容量6万个 逐步形成城 乡 村三级接入能力 集团专线预覆盖能力达5000家 2011年计划开展一期建设 新增专线1400条 实现AB类集团全覆盖 加强与铁通的合作 整合社会渠道人力资源 实现常态化运营 深化 三网协同 重点业务渗透 等存量运营工作 增强在网客户特别是价值客户的主叫话务量 集全省之力塑G3明星终端 满足客户的终端需求 加快WLAN TD CMMB网络建设 进一步优化EG网络 丰富G3终端的网络接入方式 深化 三网协同 重点业务渗透 等存量运营工作 增强在网客户特别是价值客户的主叫话务量 确保换机不换卡 2 应对联通的WCDMA终端优势和IPHONE4 1 两级管理体系 县市 片区片区 末梢渠道 2 主打产品及促销活动 产品 新轻松卡 大众套餐 惠农包 乡情网促销 整村营销 联合拓展 V网圈地 节日路演 3 农村渠道建设 4 下一步农村渠道的管理体系思考 建立网格化 实现细化管理 全州按照地理位置与乡镇人口数划分出109个网格 完善渠道经理人数配置 实现对农村渠道的细化支撑与管理 建立乡镇渠道责任机制 强弱帮扶 联合拓展 守土有责 三 农村市场的管理体系 主打产品与促销活动 渠道建设情况 以 一乡一店 一村一人 的建设思路开展农村渠道建设工作现有乡镇合作厅220个 村级渠道1989个 激活率较低 63 四 中高端与集团客户保有 稳定存量基础上 扩大客户规模服务与业务渗透 实现客户增值 中高端客户 1 分类归集 按照集团属性 归属地 服务渠道及三高人群属性进行客户细分 2 渠道改善 增配个人大客户与电话经理岗位 并引入社会渠道等外部力量 制定客户的分级分层的服务标准 金字塔模式 消费分级 资料收集 服务标准 内容与方式 顶层自维 下层指导维系 3 三级保有 营销捆绑 以网龄 积分与明星终端为主色调 开展合约捆绑服务维系 细分客户偏好 构建差异化服务体系 实现客户软性捆绑业务渗透 以客户社交圈及号码关联度为出发点 重点推荐集群业务 V网 家庭短号 老乡网 与粘性业务 号簿管家 139邮箱 增强客户的业务价值体验 1 落实推进首席客户代表 增强集团客户情感沟通 2 推进战略合作协议 深化合作项目 3 摸准客户需求 积极推进行业信息化应用 移动OA 集团专线 黔信通 M2M等 集团客户 农村市场 观测某一区域下话务量对比采集的基础信息 测算该区域下市场空间 精确营销 运用ABC模型对区域 渠道 各类市场进行细分 找出重点