店总经验分享

店总经验分享 目录 店总的定位 管理经验分享 实战案例分享 店总的定位 对店总职能重新认识 2011年公司为了能够更好的达成年度战略目标 在加强体系建设 分权控制的同时 进一步强调管理权上移 经营权下移 实行集团 地区 门店的三级管理 从而进一步提升公司内部资源的整合及协同效应 在三级管理模式里 门店作为独立的经营单元及利润中心 对经营结果负责 店总要具备五大能力 服务技术能力 销售能力 财务能力 市场以及行政支持能力店总最重要职责 不断提升4S店盈利能力 实现利润最大化 作为一店之长责任重大 具体到4S店 店长的职责就是根据集团和厂家下达的目标 制定全年营销策略 站在全局角度统筹协调各个业务模块 并随着市场的变化随时对营销策略进行适当调整 确保全年任务达成 分享 店总要向下充分授权 切忌越级指挥 店总直接管理的人员主要是销售经理 服务经理 市场经理 客服经理 具体工作由相关部门人员负责 店总主要的职责就是通过数据报表及现场走访来监控和指导各项业务的推进 如果把4S店比作一艘船的话 那么一个4S店长就是船长 负责指引方向 并团结全体人员一起努力 克服各种险阻将船驶达目的地 一个4S店业务模块很多 包括销售 售后 保险 信贷 用品 二手车 市场 财务 行政 人力资源等等 作为总经理每一个业务模块都不能忽视 因为每一个业务模块都是4S店不可缺少的重要部分 店总要对每一个业务模块都熟悉了解 这样才能知道哪些指标是它的核心要点 我们要重点关注 在日常业务管控过程中才能做到心中有数 分享 作为店总需要掌握和了解的知识很多 这就需要店总要有不断学习 永不满足的心态 只有这样才能带领团队不断创造佳绩 随着市场发展越来越成熟 竞争日益激烈 作为店总一定要时刻关注市场动态 通过对市场信息和数据的分析来发现我们将要面对的危险和机会 及时调整营销策略 确保任务的完成 人是一个企业最重要的生产要素 团队战斗力更是4S店得以生存和发展的重要保证 在4S店内一定要确立一整套完善的优胜劣汰机制 并且制定公平的奖惩制度 奖优罚劣 给大家一个公平竞争环境 确定重点培养的骨干人员 建立管理梯队 为今后的发展储备足够的人力资源 将培训制度化 不断提升团队整体业务素质 提升盈利能力 作为店总要转变以前只注重销量 产值 利润等指标的管理模式 而要将客户满意度提到管理中心的位置 其原因是显而易见的 随着竞品及同品牌4S店的增加 客户争夺越来越激烈 客户满意度低 必将导致客户忠诚度降低 转介绍率低 保有客户流失 最终将导致销量 产值下滑 利润降低的严重后果 因此 在店内推行以客户满意度为基准的考核机制势在必行 管理经验分享 作为一个店面的管理者一定要学会通过报表来分析问题 发现问题 进而管控整个公司的运行 由于业务模块多 相关指标复杂 各种业务报表 财务报表我们都要会读 最主要是关注每个业务模块中的关键指标 通过关键指标来了解业务推进的情况 经营报表是企业经营的听诊器 养成每日定时看报表的习惯 1通过报表进行管理 2定期召开营销例会 作为4S店总每日应该有50 的时间深入到一线去 只有这样 我们才能了解到各岗位 各部门工作中流程有没有脱节 疏漏 有没有需要改进的地方 深入到第一线我们可以更直接的了解客户的需求 对我们制定正确的营销策略很有帮助 深入到第一线可以提升团队信心和凝聚力 3深入现场 4通过不断完善的制度来创造良性的公平竞争环境 实战案例分享 案例一 我的日常工作 每日工作 每天阅读各种报表 每天定时登陆厂家 集团系统 发现问题及时向相关人员了解情况 深入工作现场 关键人员动向的了解 关键关系的掌握 其它事项 关注点 各种核心KPI指标的掌握 数据间的关联 了解厂家动态 管理关键岗位和人员 重点事项亲自处理 根据厂家 集团及店内实际情况 制定规则 保证公司良性运行 心得 关键指标一定要清楚 关键人员要掌握 经营过程中我们最重要的是要把握住经营的节奏 使之永远掌控在我们手中 这就需要我们对于公司关键指标和人员的情况随时了解 通过对业务及财务报表的分析及深入现场了解 为当前经营状况把脉 针对出现问题 及时运用各种营销手段使之回到正常轨道上来 案例二 思铂睿营销策略 思铂睿作为东风本田的一款战略车型 自上市以来销售一直不佳 但工厂将其提车和登陆目标与CR V 思域捆绑考核 因此经销商不得不加大促销力度 以完成工厂任务 获得返利 截止2011年10月底我店思铂睿库存25台 其中预计年底超90天车辆为22台 其中超180天有8台 VTI豪华版车型超期占比50 车型结构不合理 针对以上问题我们制定了有针对性的营销方案 1 加强线上及线下宣传力度 以 思铂睿团购促销火热进行中 最高优惠4万 为宣传主题吸引客户到店 2 定期进行店头活动 通过团购会等形式限时限量抢购 给客户紧迫感 促进成交 3 调整思铂睿单台车型提成 采取阶梯奖励刺激销售顾问销售积极性 如未达标给予重罚 通过方案的实施 不仅提升思铂睿销量 达成厂家登陆目标 获得返利 而且清理了大部分超龄库存 使思铂睿库存达到新低 管理心得 对于一些销售不畅的产品 我们要把握好一个度 这个度就是销量和价格 比如思铂睿 本身受众较少 每销售一辆都基本不赚钱 甚至赔钱 但是我们为达到厂家任务