美国商务谈判技巧

美国商务谈判技巧美国商务谈判技巧 美国人的商务谈判受美国历史文化等影响 与我国商务谈 判有很大的差异 下面小编整理了美国商务谈判技巧 供你阅 读参考 美国商务谈判技巧美国商务谈判技巧 01 纽约房地产投资商唐纳德川普曾经写过一本名为 交易的 艺术 the art of the deal 的畅销书 在这本书中 他详细描述 了自己早年的许多次谈判经历 从名字上我们就可以看出 这 本书主要谈的是大多数美国谈判者们都比较关心的一个问题 达成协议 不可否认 我们的确生活在一个非常注重协议的环 境当中 我相信社会学家可能会告诉你 我们之所以会比这个地球 上任何一个民族都更关心协议的达成 是因为美国人是一个流 动性非常高 而且非常多样化的民族 从根本上来说 美国人 没有任何 根 的概念 所以我们通常不会像世界上的其他民族 那样关心自己的协议对象是否值得信任 或者是他们的行事方 式如何 在美国人看来 只有一件事是最重要的 达成协议 一笔无法打破的协议 我们通常会问 这在法庭上能生效吗 似乎那些不关心这个问题的人都会让人感觉非常幼稚 社会学家们还指出 这种情况只是在最近才有的 在 20 世 纪前半叶 我们仍然会寄希望于社会压力来迫使人们承担起自 己的义务 当时人们很难取消一笔协议 因为那样会让你在所 有的邻居面前都抬不起头来 此外我们还有各种各样的宗教团 体 这些宗教团体的存在也大大增加了取消协议的难度 人们 很难去做一些会让自己的牧师感到失望的事情 而且 在电视 开始进入人们的生活之前 我们还会把大部分时间都用在各种 各样的社区活动上 那时人与人之间的距离很近 人们也不会 作出一些出格的事情 因为我们的俱乐部很可能会把我们赶出 去 不幸的是 随着时间的推移 这种生活方式早已不复存在 了 如今我们只相信协议 一旦一方试图违反协议 我们就会 立刻诉诸法庭 并不惜一切代价挽回相关损失 在美国人看来 协议是静态的 是确定的 一旦协议被达成 任何一方都不得 作出任何更改 可大多数非美国人都会抱有截然不同的态度 即便他们愿 意签定某个合同 也只是因为他们表示同意某个具体的日期 或者是承认双方之间的确有这种关系 但非美国人可能会认为 就好像和所有其他关系一样 一旦周围的条件发生了变化 双 方之间的这种关系自然也会随之发生相应的变化 当听到韩国人可以在协议签署的 6 个月之后撕毁协议时 大多数美国人都会感到难以理解 可我们已经签了协议啊 许 多美国人都会咆哮着告诉对方 是的 他们的韩国伙伴可能会耐心地解释 我们确实 按照当时的条件签了这份协议 可问题是如今的情况已经变得 不同了 所以当时签的协议现在已经没有任何意义了 无耻 美国人可能会大叫 你们是在诈骗 根本不是 在我们看来十分丢人的事情在他们看来可能非常正常 所以遇 到这种事情时 我们通常也不应该小题大做 这只是因为他们 的做事风格与我们不同而已 美国人经常欣喜地发现自己很容易让阿拉伯人在协议上签 字 可让他们感到恐怖的是 那位签字的阿拉伯人经常会说签 字只是谈判的开始 而不是结束 在阿拉伯人的文化当中 一 份签了字的协议只不过是一份意向书罢了 这根本不能代表任 何承诺 所以在遇到这种情况时 我们意识到 不同的民族和 文化有着不同的处事方式 而我们要做的 就是去学习 理解 并学会遵守这些方式 理解不同民族的差异性 美国商务谈判技巧美国商务谈判技巧 02 注意事项 注意事项 毫无疑问 美国人是这个世界上最喜欢打官司的民族 印 度人可能会觉得美国人的这种做法非常可笑 因为在印度人的 概念中 民事司法系统几乎是形同虚设 法庭可能要等上 5 年 才会对你的案子进行听证 所以那些比较现实的人都会告诉你 在印度 你最好忘记司法系统这回事 甚至于这个系统在 5 年 之后是否存在都是个问题 就连印度的首席大法官都曾公开表 示 印度的司法系统即将崩溃 所以印度人必须学会只能和那 些自己比较相信的人打交道 记得我曾经向一个印度人解释美国的年轻夫妻为什么会在 结婚之前签订一份结婚协议 他觉得这种做法简直难以理解 如果你不相信一个人的话 为什么还要和他结婚呢 我无论怎么 解释 他都无法理解 在美国的文化当中 签署一份在法律上 可以接受的书面协议并不代表你不相信一个人 在美国 法律行为是非常普遍的 很多公司都会一边与自 己的合作伙伴打官司 一边继续和他做生意 在美国人看来 打官司只是一种解决纠纷的方式而已 并不会招致任何仇恨 而在大多数国家里 当一家公司被另一家公司告上法庭时 被 告公司就会感觉非常丢脸 所以他们往往会拒绝与原告公司再 有任何生意往来 我们可以用 语境 这个词来描述双方之间的关系程度 当 双方之间的关系比较密切 而且谈判双方又比较注重彼此之间 的关系时 我们称其为 高语境 谈判 当双方之间并不十分重 视彼此之间的关系 而只是注重尽快达成协议时 我们称其为 低语境 谈判 不同的民族在谈判时多多少少都会考虑到双方 之间的关系 也就是双方进行谈判的环境 从对语境的依赖 性来说 按照从高到低的顺序排列如下 东方 中东 俄罗斯 西班牙 意大利 法国 英格兰 美国 斯堪第纳维亚 德国 和瑞士 非美国人更重视双方关系 在美国 人们之间进行沟通时往往也不会过于考虑到双方 之间的关系 当他们说一件事时 无论当时的环境如何 他们 所表达的意思都是相同的 举个例子 当他们说 不 时 无论 是对自己的约会对象 还是在冲着你大吼的人 他们的意思都 是一样的 都在表示拒绝 在美国 我们觉得这是非常自然的 事 我甚至曾经看见过有些女孩子 很可能是语言学系的学生 穿 的 t 恤衫上都印着不字的哪个部分你不明白 所以 在美国这 样的 低语境 国家中 要想理解一个人的意思非常简单 你根 本不需要考虑具体的谈话背景 不用考虑这句话是谁说的 是 对谁说的 在哪里说的 在什么背景下说出的问题 举个例子 比如说德威特是一个美国人 他刚刚看完了一 场表演 你问他喜不喜欢 德威特可能说 挺好的 对于美 国人来说 他这句话所表达的意思非常清晰 可如果这句话是 从一个英国人 比如说罗德尼 嘴里说出来情况就不一样了 当罗德尼说 挺好 时 他实际上可能觉得这场表演并不好 只 是因为编剧在场 所以他出于礼貌表扬一下罢了 如果他是对 那位送给他票的人说出这句话 他的真实意思很可能是 这部 戏水平一般 但我还是要感谢你送票给我 如果这部戏的编剧 是罗德尼的儿子 他的真实意思很可能是 这部戏太棒了 但 为了不让我儿子骄傲自满 我还是不能过于夸奖他 当苏格兰高尔夫球星科林蒙哥马利 colin montgomerie 在旧 金山的奥林匹克俱乐部参加美国公开赛时 洛杉矶时报 the los angelestimes 的一位记者问他是怎样在比赛中取得如此 优异的成绩的 蒙哥马利回答道 哦 我发挥得挺好的 这 位记者把这句话理解成一种相当傲慢的回答 于是就开始在报 纸上大肆攻击蒙哥马利的人格 这种做法显然是不对的 因为 蒙哥马利的本意是自谦一下 如果他知道美国人喜欢进行 低语 境 对话的话 他可能会这样告诉那位记者 哦 我发挥得还 可以吧 这时一位美国人通常就会把他的话理解成 哦 他 之所以会有出色的表现 是因为他以前曾经参加过一次这样的 比赛 所以 在和非美国人进行