物流市场营销的重点

1物流市场营销的基本特征（1）无形性。（2）不可分割性。（3）不可储存性。（4）缺乏所有权。2物流市场营销的主要特点：与一般工商企业市场营销相比，物流市场营销具有以下几个主要特点：（1）物流营销的是服务产品。 （2）物流服务的质量由客户感受决定。 （3）营销的对象广泛，市场的差异程度大。3、物流市场营销调研的含义：物流市场营销调研以物流产品为对象，用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息，并进行统计分析。4、物流市场营销环境的含义：物流市场营销环境是指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合，是影响物流服务产生和发展的各种因素。物流市场营销环境一般可以分为外部环境与内部环境。5、物流市场营销环境SWOT分析：SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。SWOT分析法又称为态势分析法，从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部环境；第二部分为OT，主要用来分析外部环境。SWOT分析法就是对物流企业自身的优势、劣势、机会、威胁进行分析，从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、要避开的因素，发现存在的问题，对物流企业要做某件事的必要性和可能性进行分析，并结合物流企业的经营目标，制定出一种正确的经营战略。因此，它是一种能够较客观而准确地分析和研究物流企业现实情况的方法。6、（1）把优势、劣势、机会、威胁列出。A、进行物流企业外部环境分析，列出对物流企业来说外部环境中存在的发展机会（O）和威胁（T）。B、进行物流企业内部环境分析，列出物流企业目前所具有的优势（S)和劣势（W）。（2）绘制SWOT矩阵，将S、W、O、T分别放入SWOT分析矩阵。（见相册）（3）进行组合分析。 劣势威胁（WT）组合。 劣势机会（WO）组合。 优势威胁（ST）组合。 优势机会（SO）组合。（4）提出营销战略A、SO战略进攻型战略。B、ST分散化战略。C、WT退却型战略。D、WO防御型战略。7、依照物流企业产品或服务与市场不同组合矩阵派生的企业市场营销组合战略： 市场渗透战略。 市场开拓战略。 产品开发战略。 多样化经营战略。8、依照市场细分派生的物流企业市场营销战略： 差异化战略。 低成本扩张战略。 重点战略。 无差别化战略。9、根据物流企业的市场定位所派生的市场营销战略： 市场领导者战略。 市场挑战者战略。 市场追随者战略。 市场补缺者战略。10、物流细分市场的定义：物流细分市场是根据物流客户的不同需要和不同的购买行为，用一定的标准将异质的整体物流市场划分为若干个相对同质的子市场的过程。11、物流市场细分的实质：是将异质物流市场分成若干个同质物流市场的过程。12、物流市场细分的依据：是物流市场具有同质市场与异质市场的区别。客观依据是物流市场产品供应的多元性、构成总体物流市场的消费者的多样性和物流子市场需求的同类性。13、物流市场细分的作用： 有利于物流企业挖掘和开拓市场机会，确定适宜的目标市场； 有利于物流企业合理使用资源，与竞争者相抗衡； 有利于物流企业提高经营效益。 14、物流市场细分的条件：可衡量性、可占领性、可接近性和稳定性。 15、物流市场细分通用的主要细分标准有：人口因素、地理因素、心理因素、行为因素。物流市场细分也通常采用如下的细分标准。1基于行业的细分、2基于地域的细分、3基于客户价值的细分、4基于忠诚度的细分、5基于外包动因的细分、6基于需求的细分16、 物流目标市场营销策略：1无差异性市场营销策略、（物流企业将整个物流市场规划视为一个目标市场，对其中只提供一种服务、制定一个营销计划，去满足所有客户的需求，这种策略称为无差异性市场营销策略。）2总成本领先策略、（是指物流企业通过有效途径降低成本，使物流企业的全部成本低于竞争者的成本，甚至是同行业中最低的，从而或得竞争优势的一种策略。）3差异化市场营销策略、（是指物流企业在在产品、人员、形象等方面采用差异化策略，为物流用户提供差异化服务，拥有在行业中独有的一些东西。实现差异化策略可以有多种方式，如设计品牌形象，拥有独特的技术，具有独特的性能，提供独特的顾客服务，拥有专门的业务网络等。最理想的情况是，物流公司在产品、人员形象等三个方面都具有“差异化”。）4集中性市场营销策略。（要求物流企业在主攻某个特定的顾客群、某产品线的一小段或某一区域性市场。17、4C营销理论的主要内容：（1）顾客需求（Consumption）。（2）顾客愿意支付的成本（Cost）。（3）顾客的便利性（Convenience）。（4）与顾客沟通（Communication）。18、战术4P理论是由美国人杰罗姆麦卡锡教授于1960年提出来的它由以下4个相互联系的因素组成。1产品（Product）策略2价格（Price）策略3分销渠道（Place）策略4促销（Promotion）策略19、4R营销理论的主要内容（1）关联（Relevance）（2）反应（Reaction）（3）关系（Relation）（4）回报（Reward）20、物流产品组合的概念：物流产品组合是指一个物流企业的全部产品或服务的结构，即各种产品项目的有机组成方式。21、物流产品组合策略：（1）全线全面型策略。（2）市场专业化策略。（3）产品线专业化策略。（4）有限产品线专业型策略。（5）特殊产品专业型策略。（6）特殊专业型策略。（7）扩大产品组合策略。（8）缩减产品组合策略。（9）高档产品策略。（10）低档产品策略。（11）产品定位策略。22、物流企业产品品牌与商标：物流企业产品品牌是一个名称、术语、标记、符号、图案，或者是这些因素的组合，其目的是借以识别物流企业所出售的产品与服务，并使之与竞争者的产品与服务相区别。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。23、物流产品品牌的含义。物流企业要在有品牌总体概念的基础上，创建新颖生动的品牌名称、方便物流用户识别和记忆的品牌符号。24、试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示：（1）任何一个产品生命周期都是与相关的需求生命周期和技术生命周期相联系的，产品生命周期由需求与技术的生命周期决定。要求企业开展市场营消活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生命周期（2）运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。（3）不同种类的产品，其生产周期表现的形态也不尽相同，并非所有的产品都呈现S型曲线。同样的产品，可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽相同。（4）影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全可能改变企业产品生命周期的命运。25、 试述产品生命周期不同阶段的主要特点和营销策略：.导入期(介绍期)介绍期:是指一种新的物流产品首次正式上市的最初销售阶段。主要特点:多数顾客不认识不熟悉此产品,因而销售量较低,增长缓慢.产品设计尚未定型,产品质量不稳定,成本较高!应该缩短介绍期!其具体营销策略:1.在广告宣传方面:应以产品的性能和特点为主,使顾客认识和熟悉产品,并产生购买欲望.2.在产品销售方面:可选用较高信誉的中间商代理,采用度销试用,上门推销,节日推销等方式.3.在产品定价方面:若是独一无二的全新产品,可定高价,以先声夺人,若一般产品则以低价渗透的策略!4.目标市场的选择:一般采取无差异的市场营销方法,以探求市场需求和潜在的客户.5.在产品生产方面:应进一步优化产品设计和加强管理,以提高产品质量和降低成本.成长期：是指物流企业可以大批量提供该项物流产品的扩大市场销售的阶段。主要特点;顾客对产品基本熟悉,销售量大幅度提高,产品设计基本定型,工艺稳定,成本逐步降低,利润则大幅度增加!应延长成长期!具体营销策略:1.在广告宣传方面:以宣传产品转为宣传商标为主,以树产产品的市场品牌形象.2.在产品销售方面:不断开辟新的市场,寻求新的客户,以扩大市场份额.3.在产品定价方面:应采取降价销售方式或者以提高产品质量的基础,提高价格,以避免竞争降价给企业带来损失!4.目标市场的选择:适宜采用差异和集中性营销策略,以满足不同细分市场的需求,巩固市场地位.5.在产品生产方面:进一步提高产品质量,降低成本,提高产品功能,增加新的规格,款式,以满足顾客的不同需求,还应做好售后服务,以优质服务赢得市场和吸引顾客.成熟期阶段：是指物流企业大批量提供物流产品，在物流市场上竞争激烈的阶段。主要特点:工艺稳定,产品性能和质量大幅度提高,产量达到最高点,由于成本降低,利润已上升最高.但,由于市场趋于饱和,竞争加剧,使销售量达最高点开始下降,利润也开始下降!延缓销售量下降的速度,具体营销策略:1,在广告宣传方面:改变以往产品和商标的宣传为企业形象,提高品牌竞争力.2.在产品销售方面:应以厂家直销,上门推销,分期付款等方式,同时加强售后服务,增加服务项目和质量.3.在产品定价方面:以低价销售为主,以廉取胜。4.目标市场的选择:应采取差异性和集中性市场营销策略!5.在产品生产方面:应注重改变产品性能,根据消费者的质量评判标准而变化,提高质量,做到精益求精,降低成本,以取得价格竞争优势.创新产品性能,以取得产品的竞争优势.衰退期阶段：是指物流产品已经逐渐老化，进入更新换代的阶段。主要特点:原来产品不能满足顾客的需求,销售量明显降低,价格大幅度下降,利润很少,甚至亏损,最终退出市场!具体的营销策略：1） 继续沿用以往的营销策略，采用同样的渠道，降低物流产品价格，最后逐步退出市场； 2） 关闭少数或几个营业场所，重新选择地址，转移物流产品市场； 3）完全放弃物流产品经营，寻找新的市场机会，为市场提供崭新的物流产品服务； 4） 积极推出新的物流产品项目。26、物流新产品开发的步骤：（1）物流新产品的构思。（2）筛选。（3）物流新产品概念的形成与测试。（4）制定物流新产品营销战略。（5）商业分析。（6）物流新产品的研制。（7）物流新产品市场试销。（8）物流新产品正式投产和上市。27、物流产品的定价策略1新产品定价策略：（1）取脂定价策略。（2）渗透定价策略。（3）温和定价策略。2差别定价策略：（1）顾客差别定价。（2）物流产品形式差别定价。（3）物流产品部位差别定价。（4）销售时间差别定价。3随行就市定价策略4折扣定价策略：（1）现金折扣策略。（2）数量折扣策略。（3）季节性折扣策略。（4）代理折扣策略。（5）推广期折扣策略。（6）回程和方向折扣策略。5关系定价策略：（1）长期合同。（2）多购优惠。6统一定价策略7运费免收定价策略8分档定价策略9以满意为基础的定价策略：（1）价格与物流产品承诺和保证相捆绑的定价策略。（2）价格与物流用户的最大期望相捆绑的定价策略。（3）不变价格定价策略。10高价位维持定价策略。11牺牲定价策略。28、广告促销方案的5M：广告目标（Mission）、广告费用（Money）、广告信息(Message)、广告媒体（Media）、广告效果（Measurement）。29、人员推销的定义：人员推销又叫人员推广，是指物流产品销售人员以谈判方式向物流用户做口头说明，以达到销售的目的，从而满足物流用户的愿望，进而实现物流企业营销目标的一种直接销售方法。人员推销是最古老的促销方式，也是物流企业最重要的促销方式。（2）人员推销的任务： 收集信息； 推销物流产品； 传递信息； 物流产品事情、事中、事后服务； 发展业务关系。30、物流产品人员推销具有以下特点：（1）具有灵活性的特点（2）具有选择性的特点（3）具有完整性的特点（4）具有情感性的特点。31、提高购买决策中的顾客满意度;（1）向顾客提供相关信息。相关信息包括：是否有满足其需求和期望的产品；有哪些