客户关系管理 第1章

客户关系管理第一章概述 客户关系管理的兴起 客户关系管理的概念与内涵 电子商务时代企业经营管理的变革 本章主要内容 客户关系管理的研究现状与发展趋势 注意各个概念之间的关系 企业经营管理的变革 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 互联网的出现被认为是20世纪最具重大影响的历史事件之一 互联网技术在全球的广泛应用 标志着人类社会开始进入到一个崭新的时代 网络经济时代 网络经济时代的一个最显著的特征 就是信息技术在经济领域的应用 即电子商务 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 电子商务对企业经营理念的影响 电子商务对企业组织形式的影响 电子商务对企业管理机制的影响 电子商务的发展对企业经营管理的影响 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 1 电子商务对企业经营理念的影响 1 追求持续创新 制度创新 关注市场变化 提高管理人员的素质和管理水平 技术创新 形成特定的企业文化 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 1 电子商务对企业经营理念的影响 2 始终体现 以客户为中心 的经营理念 以产品为中心 以客户为中心 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 1 电子商务对企业经营理念的影响 3 走向协作型竞争 企业 企业 企业 企业 传统企业 争夺 争夺 争夺 资源 争夺 企业 企业 企业 企业 资源 共享 共享 共享 共享 电子商务企业 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 战略联盟主要有以下五种 品牌联盟 新产品开发联盟 分销渠道联盟 促销联盟 价格联盟 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 2 电子商务对企业组织形式的影响 1 组织结构从金字塔型向扁平型转变 老总 部门经理 员工 信息传递 部门一 部门二 部门三 内部网络 传统企业 电子商务企业 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 2 电子商务对企业组织形式的影响 2 集中化决策向分权化决策转变 传统企业 电子商务企业 集权 分权 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 2 电子商务对企业组织形式的影响 3 作业程序从 串行 向 并行 转变 市场或销售部门 顾客 市场或销售部门 生产部门 采购部门 顾客 传统企业 电子商务企业 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 2 电子商务对企业组织形式的影响 4 管理的范围从内部延伸到外部 传统企业 电子商务企业 一般只注重于企业的内部 局限在生产 供应 销售等环节 而较少考虑外部的因素 企业的资源将越来越集中在核心能力上 企业的竞争优势将越来越表现为 整合 外部资源的能力上 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 2 电子商务对企业组织形式的影响 5 提高了企业的 组织智商 提高企业对外部信息的决策力 构筑有效的决策架构 建立起企业内部畅通的交流沟通渠道 专注经营 构建高效 健全的商务网络 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 3 电子商务对企业管理机制的影响 财务管理 营销管理 人力资源管理 运作模式 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 3 电子商务对企业管理机制的影响优势 1 交易费用大大降低 2 市场时空无限延伸 3 经济活动加速运行 4 客户的地位更为突出 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 管理大师彼得 德鲁克在其著作 知识社会的兴起 一书中指出 100多年来人类经历过的三次革命 工业革命 生产革命和管理革命 都是由知识意义的根本转变驱动的 随着网络经济的形成和发展 需要新型企业管理模式 管理理论和实践与之相适应 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 80年代初 80年代中期 SFACSS 企业资源规划ERP 接触管理contactmanagement CRM进入了推广期 90年代后期 90年代初 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 500 100 企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5 10倍 根据对那些成功地实现客户关系管理的企业的调查表明 每个销售员的销售额增加51 顾客的满意度增加20 销售和服务的成本降低21 销售周期减少1 3 利润增加20 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 全面提升企业的核心竞争能力 重塑企业营销功能 提升销售业绩 降低成本 提高效率 提升客户关系管理水平 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 提升客户关系管理水平 1 客户研究与客户挖掘 2 客户响应与交易记录 3 客户服务追踪与客户评价 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 降低成本 提高效率 1 IT管理的加强和成本的降低 2 公司整体效率的提高和成本的降低 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 意义 不断拓展市场空间 企业运营效率的全面提高 保留老客户并吸引新客户 优化了企业的市场增值链 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 在工业化社会 客户购买行为可分为三个阶段 1 理性消费阶段 2 感性消费阶段 3 情感消费阶段 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 客户和厂商的权利平衡随时间的推移逐渐向客户方向转移 而互联网的产生则使曲线产生了加速度的突变 图1 1客户和厂商的权利转移示意图 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 竞争的全球化 竞争力从产品转向服务 另一个催生CRM的宏观经济环境是20世纪80年代以来日益激烈的市场竞争 在新的竞争环境下迫使企业想方设法保持和扩大自己的市场份额 企业竞争环境的变化体现在 企业对客户的争夺战日趋白热化 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 客户信息零散分割导致客户服务效率低下 目前企业内部的众多低效率 内耗式的业务活动 充分说明了企业内部业务需求是CRM快速发展的原始动力 这主要表现在以下几个方面 营销活动的针对性和成功率大打折扣 不利于客户信息的共享 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 正是因为现代信息技术的飞速发展 才使得客户关系管理成为现实 在短短的几年之内成企业管理应用系统关注的一个焦点 现代信息技术为客户关系管理的发展发挥了最强大的推动作用 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 营销理论和实践的革命是CRM兴起的理论基础1 数据库营销 DataBaseMarketing 所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者的大量信息 经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品 以及利用这些信息给产品以精确定位 有针对性地制作营销信息以达到说服消费者去购买产品的目的 2 关系营销 RelationshipMarketing 关系营销的核心在于通过与客户之间的稳定关系 提高客户忠诚度 从而实现客户价值最大化 3 一对一营销 OnetoOneMarketing 概括地说 一对一营销就是以不同的方式对待不同的客户 一对一营销鼓励企业建立客户的基础 而不是追求增加市场的占有率 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 对英文中的 Customer 中文有两种翻译 即 顾客 和 客户 客户 关系 管理 英文中Management这个词的涵义是 controlandorganization 即管理是对资源的控制和有效组织 以实现特定管理单位所确定的目标 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 客户 客户由以下几部分组成 消费者客户 中间客户 功利客户 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 关系 关于客户需要理解的要点 关系发生在人与人之间 一个关系同事具有行为和感觉两种特性 管理本身是中性的 关系是一种束缚 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 管理 管理是由目的的 不是为了管理而管理 管理的本质在于主动去控制目标实现的过程 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 第一类 从战略和理论的宏观层面对客户关系管理进行界定 第二类 第三类 从企业管理模式 经营机制的角度进行定义 从微观的信息技术 软件及其应用的层面对客户关系管理进行定义 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产生 技术保障 理论基础 企业经营管理的变革 本书给出如下客户关系管理定义 客户关系管理是企业为提高核心竞争力 达到竞争制胜 快速成长的目的 树立以客户为中心的发展战略 并在此基础上开展的包括判断 选择 争取 发展和保持客户所需实施的全部商业过程 是企业以客户关系为重点 通过开展系统化的客户研究 通过优化企业组织体系和业务流程 提高客户满意度和忠诚度 提高企业效率和利润水平的工作实践 也是企业在不断改进与客户关系相关的全部业务流程 最终实现电子化 自动化运营目标的过程中 所创造并使用的先进信息技术 软硬件和优化的管理方法 解决方案的总和 客户关系管理第一章概述 意义 CRM的兴起 需求背景 现状与趋势 概念与内涵 优势 影响 发展 必然选择 原始动力 CRM产