营销策划流程总览.doc

营销策划流程总览 营销策划各项工作流程图总览营销策划各项工作流程图总览目录 一、营销策划工作总流程图（P4） 二、策划工作总流程图 二、策划工作总流程图（P5） 三、销售工作总流程图 三、销售工作总流程图（P6） 四、销售策略拟定流程 四、销售策略拟定流程（P7） 五、市场调研工作流程 五、市场调研工作流程（P8-9） 1、日常市场调研工作流程（P8） 2、专题市场调研工作流程（P9） 六、定价流程（P10） 七、广告投放流程 七、广告投放流程（P11-14） 1、广告投放计划制定流程（P11） 2、广告计划执行流程（P12） 3、广告设计流程（P13） 4、营销策划部内部审稿流程（P14） 5、文字稿内部审稿流程（P14） 八、公关活动策划流程（P15） 九、广告合同会签流程（P16） 十、广告合同付款流程（P17） 十一、销售物料制作流程（P18） 十二、销售管理流程（P19-25） 八、公关活动策划流程（P15） 九、广告合同会签流程（P16） 十、广告合同付款流程（P17） 十一、销售物料制作流程（P18） 十二、销售管理流程（P19-25） 1、带客轮班流程（P19） 2、接待客户流程（P20） 3、签订认购书流程（P21） 4、延迟签约流程（P22） 5、额外优惠申请流程（P23） 6、更改付款方式流程（P24） 7、客户投诉管理流程（P25） 十二、签约及相关售后管理流程（P26-33） 1、签订商品房买卖合同流程（P26） 2、签订银行贷款流程（P27） 3、合同签订前挞定/退定/换房/程序（P28） 4、合同签订后换房/退房/更名程序（P29） 5、交楼流程（P30） 6、按揭回购流程（P31） 7、违约办理流程（P32） 8、产权办理程序（P33） 一、营销策划工作总流程图市场调研广告销售编写项目建议书确定项目销售、广告等合作单位根据公司总目标制定项目营销策略及营销计划确定营销中心及样板房装修方案销售物料、宣传物料的设计制作、发布和安装、维护和更新组建销售管理队伍,制定销售管理制度，销售队伍培训上岗制定宣传推广计划，项目推广计划制定销售价目表、销售合同范本、认购书样本、制定销售节点市场政策、楼市、竞争对手研究分析，提供营销策划建议书组织和参与项目前期规划销售接待与签约备案签署商品房买卖合同书、办理合同监证协助银行/律师事物所办理银行抵押登记手续销售信息统计分析研究、客户信息统计分析研究，配合财务部门收取房款、契税杂费等相关费用客户资料归档，移交客服中心办理相关手续各媒介单位沟通与筛选广告统计分析研究、媒介分析研究，媒介计划建议编制项目可行性研究报告媒体投放合同拟定、签订、投放与监测跟踪确定开发项目，组织市场调研确定合作策划单位办理商品房预售许可证 二、策划工作总流程图公司审核主要流程次要流程策划执行组织阶段性市场调研制定阶段营销计划总结分析近阶段市场制定下阶段营销计划进行下阶段市场调研公司审核通过宣传推广物料设计、制作、发布安装、维护和更新实施销售推广制定年度总营销计划新闻媒体沟通合同拟定签订主要流程次要流程组织市场调研筛选合作单位专项市场调研提交策划建议 三、销售工作总流程图公司违约主要流程次要流程客户违约签署认购书换房/更名/付款方式签署买卖合同办理房屋入住挞定退房补救程序签署延迟签约协议产权办理主要流程次要流程违约处理流程换房/更名接待看楼客户申请额外优惠支付违约金退房房款催收签署内部认购登记书支付违约金收取房款及税费 四、销售策略拟定流程 五、市场调研工作流程公司确定阶段销售目标策划专员提供广告投放分析报告广告合作单位提交销售策略建议书。 召开营销策划部门头脑风暴会。 形成初步统一的销售策略。 市场专员收集各方意见，撰写销售策划建议报告书部门内部讨论，修正销售策略。 销售主管与营销专员提供本项目的销售分析报告市场专员提供周边楼盘调研报告，以及市场调研报告。 营销策划部经理审批公司相关人员讨论销售策略，再次修正销售策略市场专员根据公司会议调整销售策划报告书，提交公司审批通过销售执行文件存档广告投放 1、日常市场研究工作市场专员搜集每周市场动态，政策法规，楼盘信息，平面广告信息市场专员对所调查的数据信息进行、分析，针对项目提供建议，形成市场周报。 营销策划部经理审阅修改市场报告市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场报告。 营销策划部内部会议讨论市场周报，寻找市场规律，指导下一步销售和广告推广根据讨论结果修正报告后在部门内部共享存档。 市场专员根据每月、季度、年度汇总信息进行，并针对项目提供建议，形成市场月报、季报、年报。 营销策划部经理审阅修改市场月报季报、年报，形成结论，为下一步营销策划工作提供依据市场专员根据营销策划部经理修改意见进一步调整市场月报、季报、年报。 营销策划部内部会议，共同讨论销售报告、广告报告，市场报告，形成策划观念市场专员根据集体讨论意见进行整合，形成营销月报、季报、年报市场专员对各楼盘信息进行专题存档分析提供广告策划依据提供销售策划依据和方向各类报告存档共享 2、专题市场研究部门内部讨论，优化调研结论市场专员与调研人员对调研信息处理分析，形成调研结论，市场专员带领调研队伍进行问卷访问，搜集专题样本，相关各项信息采集。 市场专员调研方案设计，确定数据分析方法和报告提交方法，编写调研提案。 公司确定调研主题市场专员修正调研报告后提交公司市场专员与调研人员编写调研报告；营销策划部经理审阅修改营销策划部集体讨论，明确调研工具，参与调研人员，调研完成时限。 报告递交公司以供决策报告提交相关部门参考营销策划部传阅存档 六、定价流程销售主管确定所需定价楼栋的资料信息公司确定最底利润率，并核算开发成本和各项边际成本市场专员收集相近产品或附近区域竞争产品的销售价格并分析价格构成模式，确定相临近产品的价格影响因素；营销策划部内部讨论，综合各项因素，确定所需定价单元的基准价格。 市场专员根据前述因素，初步确定朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、设计差价系数。 销售主管综合客户消费心理和消费习惯，修正朝向差价、楼层差价、选间差价、视野差价、面积差价、设计差价系数。 市场专员对所定价格表进行敏感性分析，调整出最接近客户心理需求的价格。 销售主管根据已确定的差价系数表及基准价计算出初步定位价格；营销策划部集体讨论，修正价格销数主管根据集体讨论结果重新调整价格表，并提交营销策划部经理签字通过营销策划部经理提交价格表给公司审批审批通过审批未通过销售主管根据促销计划调整对外销售价格，并再次提交公司签字审批通过 七、广告投放流程 1、广告投放计划制定流程策划专员与各媒体进行充分沟通，了解最新媒介信息及版面供应情况，指导广告公司对媒介计划进行修改和完善营销策划部内部评议，策划专员根据评议意见指导广告公司修改广告策划方案营销策划部经理审核广告策划方案公司总经理批示广告策划方案批复后广告策划方案返回营销策划部策划专员提交修改后的广告策划草案营销策划部内部充分沟通，了解本阶段需投入的广告制作物料，预算费用,指导广告公司对广告制作计划进行修改和完善阶段性销售策略出台，营销策划部经理通知策划专员拟定广告计划策划专员对年度广告投放费用进行分解，将费用要求及阶段性销售策略传达至广告公司广告公司根据年度广告方案提交阶段性广告策划方案，包括本阶段广告主题、媒介投放计划、广告制作计划策划专员进行存档策划专员安排进入广告投放执行流程策划专员根据媒介计划制作广告发布排期表，一份给销售中心知悉，一份张贴于公司公示进行共同监督每月底策划专员根据本月媒介投放实际情况进行执行总结即月报策划专员制作台帐，记录投放及付款情况广告专员按广告制作计划预先安排广告制作执行流程每月底广告专员根据本月广告制作投放实际情况进行广告制作月报交部门行政助理备案广告公司制定品牌策划纲要和年度广告策划方案，经公司确定认可销售主管根据对外销售价格表组织销售人员对外公开发售。 2、广告计划执行流程策划专员根据批复后的广告策划方案各相关媒体提供媒体合同进入广告合同会签流程，合同签定完毕策划专员通知各媒体取走合同，并按合同约定安排媒体投放版面或时段进入广告设计及审稿流程各媒体按稿发布或播放广告，媒体投放执行到位策划专员监审媒体投放结果，收集归档媒体投放成果安排媒介投放执行通知相关媒体拟定媒体合同媒体广告设计完成，策划专员将平面设计定稿发至平面媒体，电视或网络设计稿发至相关制作单位安排制作电视或网络制作完成，策划策划部经理和策划专员审稿，确定后定稿广告制作设计完成，广告公司同时提供工艺、纸张、材质的建议，广告专员根据已批复的广告制作计划、按工艺及材质、款式等进行询价，确定制作单位广告专员通知制作单位拟定制作合同各制作单位提供制作合同进入广告合同会签流程，广告制作合同签定完毕广告专员通知各制作单位取走合同，并将设计定稿发至各制作单位各制作单位按稿完成广告制作和安装广告专员与策划专员一起对广告制作进行验收策划专员和广告专员分别在验收单上签字广告专员办理付款手续，营销策划部经理及策划专员根据验收单签署付款意见广告专员进入付款会签流程，办理广告制作付款策划专员与广告专员共同监审广告制作的投放及维护广告专员制作付款台帐，记录投放及付款情况，交营销策划部行政助理备案 3、广告设计流程根据已批复的广告策划方案,策划专员拟出广告设计清单广告公司根据广告策划方案确定的主题和方向进行设计广告公司提交设计初稿营销策划部审议,提出修改意见广告公司修改,直至营销策划部确定基本定稿广告公司发正稿至策划专员策划专员向广告公司下发设计工作任务单策划专员向各媒体发稿,进入媒体投放执行阶段营销策划部进入内部审稿流程，审稿完毕定稿策划专员打印设计定稿,向销售人员进行传达和讲解策划专员将制作设计正稿发至广告专员，广告专员核实尺寸规格无误后，进入广告制作投放执行阶段策划专员将签字定稿存档 4、营销策划部内部审稿流程 5、文字稿内部审稿流程（指新闻稿、短信、公告、采访、简讯等文字稿）广告公司提出初稿并按营销策划部意见修改至基本定稿确定基本定稿营销策划部销售主管或销售专员审核相关销售政策、户型等部分营销策划部经理最后审核整体主题、风格、方向无误策划专员打印基本定稿，填写内部审稿单，审核主题、风格、文字、语句、尺寸等基本技术问题创作者草稿成型营销策划部销售主管或销售专员审核相关销售政策、户型、销售口径等部分营销策划部经理最后审核整体主题、风格、方向无误策划专员打印草稿，填写内部审稿单。 营销策划部人员互审，审核主题、语气、文字、语句通畅等基本问题营销策划部内部审稿完成策划专员发至相关媒体策划专员打印一份，向销售人员传达和讲解营销策划部内部审稿完成策划专员存档策划专员存档 七、公关活动策划流程广告公司于年初提交全年广告策划方案，包括年度活动计划营销策划部审议,提出修改意见广告公司修改,直至营销策划部确定定稿根据年度活动计划，广告公司出台阶段性公关活动详案初稿策划专员根据策划方案预算费用，形成完整方案营销策划部经理签字公司总经理审批方案返回营销策划部策划专员组织实施联系相关活动单位，签定相关合同，安排所需物料制作，活动现场人员安排等等签字方案策划专员存档公关活动结束，策划专员进行活动总结，包括实施总结和费用总结，存档结案 八、广告合同会签流程营销策划部经理审核广告合同营销策划部经理签定各广告合同各相关媒体提供媒体合同进入公司合同会签流程，公司合同审核小组审定广告合同填写公司用印申请单，由营销策划部经理和行政部经理审核用印行政部印章管理人员盖公司印章，媒体合同和广告制作合同签定完成公司总经理审批合同到行政部进行合同编号，复印合同3份，合同会签表1份策划专员根据已确定的媒介计划通知相关媒体拟定媒体合同广告专员根据已确定的广告制作计划按广告公司提供的工艺及材质、款式询价选定制作单位，并通知各制作单位拟定制作合同各制作单位提供制作合同合同及会签表原件交公司行政部交财务合同复印件1份交营销策划部行政助理合同复印件1份、合同会签表1份存档策划专员或广告专员自留合同复印件1份 九、广告合同付款流程广告计划确定，策划专员或广告专员制作付款台帐，按台帐办理付款手续营销策划部经理审核付款会签表及请款单公司总经理在请款单上批示付款填写合同付款会签表及请款单，附上须付款的广告合同进入公司合同付款流程，公司财务等相关部门审核合同付款申请及请款单策划专员或广告专员通知各媒体或广告制作单位收款行政助理台帐备案，共同监督和提醒行政助理核对台帐，签字确认策划专员或广告专员复印合同付款会签表，交由部门行政助理存档策划专员或广告专员自留请款单底联存档 十、销售物料制作流程营销策划部销售主管填写销售物料制作申请单，明确项目、数量及相应要求策划专员根据申请单，要求广告公司进行相应设计，进入设计流程和审稿流程后，设计定稿制作单位交货，销售主管、策划专员、广告专员三人验货营销策划部经理审核同意后，至策划专员根据广告公司提供的工艺和材质要求、设计定稿，广告专员进行询价，选择制作单位。 进入广告制作流程后，制作完成策划专员办理手续，销售物料交入营销策划部行政助理入库销售主管根据需要在营销策划部行政助理处办理销售物料领用手续，领出所需物料广告专员进入付款流程，办理付款 十一、销售管理流程 1、带客轮班流程销售人员按上班先后顺序签到销售主管确定带客轮班表当值销售人员接待来访客户新客户到现场参观销售人员按带客轮班表迎宾下一位销售人员为前位销售人员做好带客登记和及时换岗迎宾 2、接待客户流程顾客前来销售现场参观销售人员向顾客介绍楼盘情况销售人员跟踪顾客购买意向销售人员做好客户来访登记表顾客了解、咨询有关情况顾客来电销售人员做好客户来电登记表客户没来销售人员与客户预约看楼时间销售人员继续跟进成交没成交分类别继续跟进销售人员每天下班前将客户来访登记交到销售主管销售人员每天下班前将客户来电登记交到销售主管将客户登记表归档 3、签订认购书流程注资料包括购房须知、按揭须知、置业计划书、范本收入证明、按揭资料名系细表、银行交款流程说明书客户选定认购单元销售人员向销售主管核对销控情况销售主管审核认购书并签字确认客户确认认购书条款、签名销售人员按审批单填写认购书公司财务收取认购楼宇的定金内勤加盖销售合同专用章并分发认购书第一联内勤第二联客户第三联销售主管填写认购审批单报销售主管审核报内勤和部门经理审核及领取认购书销售人员指引客户填写成交客户档案表销售主管作销控更改销售主管记录并分析内勤存档销售人员将购房资料发给客户指引客户阅读范本合同及相关按揭资料 4、延迟签约流程同意不同意客户提出延迟签约申请部门经理批复客户申请销售人员回复客户按原定约定时间签约分发已审“延迟签约申请单”原件内勤主管销售主管批复客户申请内勤提出意见销售人员进行情况核实销售人员指引客户填写并提交“延迟签约申请单”执行存档复印件销售主管 5、额外优惠申请流程客户直接向领导申请销售人员填写“额外优惠申请单”销售主管提出意见部门经理审核分发已审“额外优惠申请单”原件内勤主管公司总经理审批复印件销售主管执行存档 6、更改付款方式流程按揭合同后 1、客户提出更改付款方式要求 2、银行按揭审批要求销售主管提出意见销售人员协助客户填写“更改付款方式申请单”部门经理审核复销售人员通知客户带齐原认购书/合同、交款收据和发票，前来办理更改付款方式手续公司总经理审批客户办理更换付款方式手续进入签合同程式序 7、客户投诉管理流程属本部门问题属非本部门问题客户来电亲临现场投诉销售人员了解投诉情况及内容将处理结果反馈客户备案留底销售人员指引客户到客户服务中心填写“客户投诉接收单” 十二、签约及相关售后管理流程 1、签订商品房买卖合同流程未按时签约签约准备客户按时签约客户无异议客户有异议可签不可签销售人员协助财务带领客户交付首付款并开具收据律师审核按揭资料销售人员协助内勤与客户确认合同条款签约以书面形式重新会签后存档补救措施进入退定（挞定）程序销售人员预约客户签合同时间报合同部同时通知客户带齐签约所需资料内勤按认购书准备合同预约律师内勤向销售人员发预约登记表，销售人员填写预约登记。 申请延迟签约执行延迟签约程序未做延迟申请且超过约定期限或延迟超期执行挞定/退定/换房更改付款方式程序进入签订按揭合同程内勤送合同到国土局备案内勤通知客户领取备案合同内勤分类归档 2、签订银行贷款流程资料不齐全资料齐全通过放款未通过放款无法达成协议注在签订按揭合同时因资料不齐，确定违约的时间 1、超过签订按揭合同7日，且未做出任何特殊说明的。 2、签合同时提出请求并作出书面承诺而未在承诺期限内提交资料的签订买卖合同的同时签订按揭合同律师行与客户签订按揭合同同时收集按揭资料律师行做资料送银行审批内勤及销售人员协助律师行催收资料超过期限仍未交齐资料的，按买卖合同第七条逾期付款违约处理进入客户违约程序银行审核内勤取回按揭资料并通知客户领取内勤分类归档销售人员协助内勤通知客户更改付款方式，签订补充协议 内勤按客户成交档案核查认购书约定签约时间，超过签约时间的内勤通知销售人员催促客户。 如超过7日按挞定处理。 同时销售人员应自行作好催促工作。 内勤每周核查成交客户档案表 1、未按认购书约定合同时间前来签订合同超过7日以上的 2、未按延期申请期限前来签订合同的内勤填写挞定确认单及挞定通知书销售主管在挞定确认单/退定/换房申请单上填写意见营销策划部经理审核内勤注销认购书/销售更改销控表销售主管重新确定价格和优惠销售以通知单形式通知销售人员重新销售内勤分类存档客户申请退定销售人员劝阻无效时填写退定申请单总经理批示退定财务人员通知客户办理退款手续，收回原认购书及收据客户换房申请销售人员劝阻无效时填写换房申请单换房内勤按认购程序重新签订认购书 因公司原因，内勤向公司请款向银行还贷银行委托律师行到国土局办理注销抵押证明内勤人员凭注销证明办理买卖合同注销合同注销后分类存档因客户原因退房/换房/更名需交纳手续费5000元/及注销合同费用内勤审核客户是否符合办理条件（有无欠房款、税费、物业管理费等）退回客户或其他处理程序客申请更名销售人员填写更名申请单（换房/更名）按签订买卖/按揭合同程序办理新客户签约手续（退房）通知销售主管重新确定价格及优惠通知销售人员重新销售销售主管和内勤主管签署意见 5、交楼流程按交楼时间正常交楼延迟交楼有问题不能按时完成整改无问题按时完成整改客服中心按合同要求交楼时间提前60天提交“交楼请示报告” 1、拟定交楼通知书、交楼收费标准 2、提出交楼时间、范围公司组织召开交楼协调会 1、决定交楼时间、范围 2、会签交楼通知书、交楼收费表客服中心按内勤提供的资料档案提供交楼业主名单销售内勤审核业主是否符合交楼条件客户中心收楼业主名单客服中心提前15天发正式交楼通知书业主前来收楼客服中心引领业主办理收楼手续到销售中心交纳契税及代收费用到物业公司收楼内勤人员将客户合同资料移交客服中心进入物业收楼程序进入延迟交楼处理程序客服中心提前30日向客户