“贴身旅游管家”策划书.doc

“贴身旅游管家”策划书 江西海外旅行社二七路营业部“旅游贴身管家”产品营销策划书江西财大MBAxx中澳2班庞康本人自xx年创立了江西海外旅行社二七路营业部以来，在总部的关心、关爱、关怀下，认真分析国内外旅游市场，坚持“顾客即上帝、信誉即生命”的服务理念，赢得了客户和市场的一致好评，特别是境外游方面，更是取得不俗成绩。 为进一步巩固现有客户群体，深挖未开发市场，打造省内一流旅行社，我公司又于今年策划推出针对境外游项目的“旅游贴身管家”产品，力争以产品的创新推进公司的深入发展。 一、产品介绍“旅游贴身管家”业务是指旅行社不再硬性规定客户的线路，只要出发地和目的地确定，客户可以就旅途内的吃、住、行、游、购等项目自主选择，并由旅行社派出的“旅游贴身管家”全面保证客户的高品质出游，旅行社不从客户身上赚取利润，所有收益客户预订价与旅行社内部价之间差额的百分之五十。 如，一顾客需从南昌去深圳，其本人预定机票，最低价为800元，而旅行社内部协议价只需680元，那么客户只需支付740元（680+（800-680）/2）就可以获得本应付出800元才能享受的服务。 二、旅游市场概况随着中国与世界的深度融合和改革开放成果的巩固深入，人民群众追求高品质生活的需求越来越高，就旅游市场而言，近年来，国内旅游人数逐年攀升，据相关数据显示，xx年，中国出境旅游人数7025万人次，增长22.42%，国内旅游人数26.4亿人次，增长13.2%，旅游业总收入2.25万亿人民币，增长20.1%，旅游已经日益成为人们生活中不可或缺的一部分。 但近年来，由于市场竞争激烈，一部分旅行社习惯用“价格战”来获取市场，并因此引发了旅游品质低下、旅游纠纷增多等社会丑恶现象的发生，人们对高品质旅游期待益发强烈，选择高品质境外游的人数增幅较大。 三、市场分析PESTLE分析 1、出境游政策保持连续性。 在今年年初，国家旅游局邵琪伟局长明确表态“中国始终坚持对外开放和合作共赢原则，鼓励中国公民出guo出境旅游的政策不会变”。 2、国内经济的企稳回升带来旅游市场的升温。 随着中央在温州试点金融改革以来，各监管部门也相继推出各项利好政策，在近期召开的中央政治局会议上，确定了“继续实行积极的经济政策和稳健的货币政策”的原则，给国内经济注入了新的动力，势必会带动国民收入的增加，促进境外游市场的升温。 3.国民的出游观念有了深刻变化。 现在越来越多的游客已经将目光从国内转向国外，从原来单纯的一个景点一张相转变到旅游关乎品质生活的层次上来。 4.各种旅游产品的创新给出游带来便利。 在激烈的竞争下，各旅游公司使出浑身解数来争取市场，目前在我省，主要有联手银行推出的旅游分期付款、专门线路探索（红色、绿色、古色、佛学、自然等），为出行提供了更多选择和更大便利。 SWOT分析 1、优势“旅游贴身管家”业务属国内首创。 该产品创意主要网络的著名旅游B2B平台携程网及去哪儿网的操作模式，并额外增加了专人陪同业务，主要目的不是为了获取最大利润，而是为了最大程度拓展客户群。 2、劣势市场前景不甚明显。 因为该产品的首创性，没有固定模板可以参照，逾期收益还有待市场的检验。 3、机遇新富群体的迅速扩大有益于该项产品的推广。 据相关数据显示，我国新富人群财富增长迅速，千万富豪的人数已达96万，这预示着中国高端旅游市场潜力巨大。 4、挑战人员和团队的建设还有待加强。 由于完全抛弃了传统业务中的地接环节，需要每个员工是具有独当一面能力的“通才”，从现有的人员储备来说，只具有同时负责10到15批旅客的出行，要做出特色，推广产品，人员和团队的建设亟待加强。 营销五力分析 1、供应方。 江西海外旅行社是江西最早从事境外游的旅游公司，我所设立的营业部又是整个海外旅行社中发送境外游旅客最多的网点，xx年发送境外游旅客数达3500人次。 2、买方。 境外品质游的旅客一般属于高收入人群，对旅游品质的要求较高，期望有更大的自主空间。 3、行业竞争者。 目前，省内的国旅、中青旅和海外旅游呈三足鼎立之势，竞争集中在产品和服务的创新上。 4、潜在竞争者。 从携程等大型旅游网站的年度报告中获知，他们已经加快了进军旅游市场的步伐，一旦进入，他们掌握的资源就成为对付现有旅行社的利器。 5、替代竞争者。 今年，国家旅游局在去年开放了3家试点经营中国公民出境旅游的外资企业之后，今年将在试点基础上进一步扩大范围，这些企业所拥有的外资背景等优势是国内旅行社无可比拟的。 四、产品销售策略为确保我公司“贴身旅游管家”业务的推广成效，我们准备以下几个方面开展营销。 一是明确发展规划。 “贴身旅游管家”服务自4月份研发到7月份推出，总共不过三个月时间，从目前实行的情况看，共发送专线42次，客户反映普遍良好。 我们力争在今年成行“贴身旅游管家”专线200此，xx年成行500次以上，将此产品打造为全国最具特色的优质旅游产品之一。 二是加强产品宣传。 目前，我们已经联系了江西电视台、魅力934电台制作专题节目重点推介；准备在9月份推出“省级优秀教师体验贴身旅游管家境外游”的活动；在中国旅游报上发起了“我与贴身旅游管家”有奖征文活动；力求以各种手段扩大产品知名度。 三是加强旅游人才培养。 “贴身旅游管家”的灵魂就是一个个优秀的旅游人才，我公司已与光华学院取得联系，准备分批次邀请旅游专家及知名学者到我公司开设专题讲座；在公司建立每周学习制度，并进行考试，考试的成绩与工资直接挂钩，要求每个员工都要了解目的地的资源、文化、法律和风俗，为客户的旅程提供最大帮助。 四是积极储备旅游资源。 目前，我公司已与印度尼西亚巴厘岛旅行局、泰国普吉岛旅行局、欧盟旅游业公会签订了合作协议，根据此协议，我