销售团队管理方案PPT课件

王传胜 销售团队管理方案 咨询热线前面的4句话 第一句话 不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话 承诺是做事的基础 讲师的承诺和你的承诺第四句话 愉悦是做事的保障 放松身体提升效果 Page 2 授课提纲 销售团队及组织内的人员管理 如何让销售团队逐步 成型 销售团队的沟通与激励 让下属从 理解策略 到 执行策略 销售团队管理者的自身修炼 具备管理思维 规范管理动作 Page 3 销售团队管理者的自身修炼 具备管理思维 规范管理动作 Page 4 销售团队管理者的自身修炼 销售团队 管理引导 业绩为王 团队的管理者是团队的核心 如何能为整个团队的市场发展指明方向 如何能不断激励每一位团队下属战胜压力和困难 完成业绩目标 团队管理者能否为团队完成目标而提供足够的动力源泉 这首先要取决于团队的管理者对自己的管理角色是否有正确的认识 清楚地知道自己该做什么 该怎样做 Page 5 销售团队管理者的自身修炼 规范团队管理者的管理动作 思想自省化 具备you me how思维沟通模式化 掌握 主观控制法 与 假设反问法 问题手册化 让方法自行复制培训丰富化 让下属开始 主动 管理滚动化 实施 TOP排行榜 抓两头 放中间 咨询热线 010 67865722 5275 Page 6 具备管理魅力与管理思维 销售团队管理者的自身修炼 让下属感觉 可预期 下属需要知道上级领导的要求是什么团队 服务兵 管理者要具备差异化服务意识 与下属相配合解决问题理解授权 从授能到授责到授权 让60向 20转变 让 20自动离开协助下属成长 他好你才好 如果想培养一个人 你要让其 立功 营造共同的价值观 能够营造团队中的归属情感与文化情感广听下属建言 通过下属建言 甄别下属能力 咨询热线 010 67865722 5275 Page 7 销售团队及组织内的人员管理 如何让销售团队逐步 成型 t 对事 做好对销售团队及组织内的工作流程管理 为什么要做好团队的工作流程管理 销售团队及组织内的人员管理 复杂的事情简单化 简单的事情流程化流程的事情标准化 标准的事情复制化 咨询研究后我们发现 60 的企业销售团队的领导者本身能力非常强 但中层和基层的力量却非常薄弱 销售团队领导者发出的指示传达到基层 普通销售人员思想上认识不一致 造成执行效果很差 结果 a 处于学步期的销售团队 整个组织的效率一定是靠少数能人以极强的管控能力驱动起来的 由于员工的低执行性 此时的管理者未必做着管理的事情 也许正 客串 着一把业务好手的角色 b 处于青春期的销售团队 挣扎求存的时期已经过去 团队的领导者反而会形成团队管理茫然 因为不知道如何才能 脱身事外 这种情况下 团队最需要解决的问题是延续以前的 强执行力 建立销售管理工作流程 由原始的工作流程向先进的管理流程转变 Page 9 对事 做好对销售团队及组织内的工作流程管理 如何实施先进的团队工作流程管理 销售团队及组织内的人员管理 通过与组织强关联的即时通讯系统建立跨地域的沟通平台通过建立销售团队任务系统 让下属执行力得到坚决贯彻学步期的团队在管理上虽然未能做到完全的法治 但是对达成共识的相关制度通过信息发布系统公布在明处 使下属在执行的时候有法可依通过下属每天记录自己的工作日志 领导者无论身在何处可以随时了解下属的工作状态和碰到的问题 及时下达执行或进行调整结果 以 领导强力管控 为核心 精确控制 监督下属的销售行为 逐渐建立团队的规范 Page 10 整体任务Vs个人薪酬 销售团队的人员管理 如何解决团队管理矛盾 此方法的理论基础 绩效考核的指标 通过分析销售人员的签单能力 客户转化率 客户转化率 成功签约的客户数 该指标代表了销售人员的个人签单能力月客户转化率 一个月内成功签约的客户数 一个月内联系的总客户数 100 年客户转化率 一年内成功签约的客户数 一年内联系的总客户数 100 客户开发能力和签单能力很难在一个员工身上同时具备 我们管理者可以根据每个员工的特长 将他们安排在最合适的岗位上 例如 甲员工客户开发能力强 但不善于签单 乙员工签单能力强 但害怕打陌生电话 我们就可以把他们编为一个小组 由甲做先锋开发陌生客户 然后由甲带着乙去认识客户 然后该客户交给乙来跟进签单 起到团队作战1 1 2的效果 Page 11 目标置换Vs整体妥协 目标置换是指销售团队下属在进行集体决策的时候 原来的目标被新的目标所替代 例如 团队讨论如何进行销售区域划分 却为将来的销售任务产生争执 忘记了销售区域划分这个会议主题 整体妥协是指集体决策时 团队下属们为了不破坏团队的和谐气氛 不愿意纠正其他同事们的错误 决策倾向于折中和妥协 为了一致而一致 结果影响了决策的客观性和决策效率 你的团队在集体决策时出现过这样的问题吗 销售团队的人员管理 如何解决团队管理矛盾 Page 12 目标置换Vs整体妥协 如何解决 每次召开会议 均指派一名团队下属为 会议主席 负责会议的组织和进行 会议主席 要会前把讨论主题分发给与会成员 并在会议上主持 解决完一个事情 再解决下一个事情 每轮讨论都围绕 时 地 人 事 物 这五个工作结点来推进 会议结束 会议主席 必须把讨论结果整理并提交给与会的各个成员 这样 就保证了会议不跑题 也不会议而不决 对于整体妥协的问题 每次会议 每个下属都要扮演红白脸 对每一个方案 不管你是多么反对或多么赞同这个方案 都要提出1条反对意见 和1条赞同意见 同时该下属所表达的意见不能与其他同事的相同 逼着每个下属挖空心思思考每个方案的不足与优势 这样 保证在最终决议时 与会下属对每一个方案的可行性都有了更深刻认识 从而不会产生中庸的决策 销售团队的人员管理 如何解决团队管理矛盾 Page 13 销售团队的管理沟通与激励 让下属从 理解策略 到 执行策略 咨询热线 010 67865722 5275 Page 14 我组织自己的信念采取行动 对于这个世界我才有了某些信念 我下了结论 根据我的诠释 我做了一番假设 我赋予这些资料意义 从观察中 我选择了想要的 资料 可以观察到的 原始资料和经验 惯性沟通反思环 原理 Page 15 案例 销售总监的召见 王是某公司销售总监 李是其下属销售经理 李在最近的客户服务抽查中获得了最佳评价 王想向他表示祝贺 王的助理急匆匆给李打了一个电话 王总想和您谈谈市场问题 今天下午3点请您来一趟办公室 销售团队的日常管理沟通策略 Page 16 销售团队的日常管理沟通策略 古今中外对管理沟通的介绍有很多种 现特从人的心理需求角度加以区分 以便能够让管理者针对人的心理需求 实施切合实际的沟通策略 沟通艺术中强调管理风格不是一成不变的 会根据具体的人与事进行变化 管理者要做 性情中人 而不