商务谈判策略22754

商务谈判策略 Slidemaster 一 商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中 为实现特定的谈判目标而采取的各种方式 措施 技巧 战术 手段及其反向与组合运用的总称 二 制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素 寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案 第二节开局阶段的策略 一 以逸待劳 沉默装傻法 1 基本做法 作为东道主的一方 在对方刚刚抵达谈判地之后 就立即去拜访对方 或是在招待宴会之后 抛出本方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安排表 或是以种种借口 提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表 使谈判时间紧凑 恳请对方谅解与接受 2 运用效果3 运用条件4 实施要点 实施的时机要选择得当 一般应在礼仪性交际活动结束之后进行 紧凑安排或修改日程的理由要充分 可信 表达的态度和语气要诚恳 要有歉意说辞 5 应对方法 明示对方缺乏合作诚意 表示不满 坚持既定谈判日程安排 只同意做不关紧要部分的少量修改 或是提出要求 经双方协商一致后 重定日程安排表 表明不受时间约束 愿意等待时机的坚定态度 直至采取行动 二 盛情款待 1 基本做法 作为东道主的一方 在正式举行谈判会议之前 为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会 舞会 或赠送贵重的礼品 或在日程表中免费给对方安排高档旅游 休闲和保健活动 2 运用效果3 运用条件此策略一般是在对方是谈判新手 或对方注重礼遇回报 人情味重 友谊第一 交易第二 的情形下使用 4 实施要点使用此策略时 款待需要够档次 礼遇的气氛需刻意烘托 但要自然 要把握时机 火候与分寸 否则将会弄巧成拙 产生贿赂等动机不纯之嫌 5 应对方法 有 宴无好宴 的思想准备 或 将糖衣吃掉 把炮弹吐出来 坚持 友情归友情 生意归生意 给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺 谈判小组的决策人 关键议题的主谈人借故不出席款待活动 三 先声夺人 1 基本做法 这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言 率先表明本方对谈判坚定的态度 立场与原则 或是通过介绍 演示等手段 渲染本方的实力 优势与经营业绩 或是旁敲侧击地指出对方的弱势 失误等缺陷与不足 削弱对方的谈判地位 2 运用效果3 运用条件 此策略一般是在对方较为期望与本方达成交易 如 本方为发标方 或本方实力与优势明显 对方弱点突出的情形下使用 4 实施要点 表述要有较为充分的事实依据与艺术 要信心十足 要切忌言多 避免暴露本方的弱点 语气 语调要适度不要吓走对方 导致未开局先僵局的后果 5 应对方法 听而不闻 视而不见 坚持按既定方案行事 装聋卖傻 要求对方重复介绍与演示 困扰对方 削弱对方的气势 寻找对方的纰漏与弱点 伺机予以驳斥和反击 四 以静制动 1 基本做法 在谈判会议的开局中 对本方谈判的态度 立场与原则仅做简要与大体上的阐述 而专注于倾听 记录和推敲对方的发言 其后再向对方进行大量的提问 若对方采用 先声夺人 技巧 则给以一定的鼓励 2 运用效果3 运用条件 一般是在本方对市场行情 交易规则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握 或是本方谈判实力处于明显弱势 或是在对方气势十足 急于求成的情形下使用 4 实施要点 精力集中 态度恭谦 诚信可嘉 对对方的发言予以鼓励性的姿态回应 对关键事项需做引申性提问或验证性提问 或是对对方有意回避的事项加以提问 不要反驳对方的观点 也不要对对方的观点表现出质疑 重点是做好听 记 分析判断和对本方谈判方案的调整工作 另外 需注意对信息的去伪存真 5 应对方法 对对方的大量提问 在回答中要做到有虚有实 有的回答点到为止 或借故拒绝回答 采用反提问方式 第三节报价阶段的策略 一 吊筑高台1 基本做法 卖方首先提出留有较大虚头的价格 然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况 通过给予各种优惠 来逐步接近买方的条件 建立起共同的立场 最终达到成交的目的 2 运用效果3 运用条件 一般是在对方对市场行情不太了解 或交易价格不易把握 或谈判时间充裕的情形下使用 4 实施要点 报价和还价的价位不能太偏离 实际报价和还价要有根据和一些证明材料 报价和还价的表达要自信 明确与坚定 让价要步步为营 一次让价的幅度不可过大 退让的速度不宜过快 次数不宜过频 一般情况下需要在对方作出一定的让步后 本方才可作出新一轮的让步 给予对方的优惠待遇要适度 5 应对方法要求对方出示报价或还价的依据 或者本方出示报价或还价的依据 二 吹毛求疵 1 基本做法 先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑 压抑 无望等心态 以大幅度降低对手的期望值 然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步 由于对方的心理得到了满足 便会作出相应的让步 2 运用效果3 运用条件 一般是在对方是谈判新手 缺乏谈判经验 或购买商品的情形下使用 4 实施要点 先向对方提出要求 不能过于苛刻 漫无边际 要 苦 得有分寸 不能与通行做法和惯例相距太远 否则 对方会觉得我方缺乏诚意 以致中断谈判 提出比较苛刻的要求 应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面 尽量是双方难以用客观标准检验 证明的某些方面 否则 对方很容易识破你的战术 采取应对的措施 5 应对方法 充分了解信息 尽可能掌握对方的真实意图 可采取相同的策略对付对方 采用巧掩缺陷策略也不失一计 三 巧掩缺陷 1 基本做法 将本方产品的缺陷巧妙加以掩盖 致使买方难以发现 2 运用效果3 运用条件 一般是在对方是谈判新手 缺乏谈判经验 缺乏商品知识 没有鉴别商品质量的能力 或出售新产品的情形下使用 4 实施要点 在和对手谈判前 首先了解清楚自己的产品和其他竞争产品相比的优缺点 并详细商定买方可能挑剔毛病的应对策略 集思广议 当存在缺陷的根源找出来以后 则视其是否容易对付 如果容易对付 一般是利用一些有说服力的资料或事实去辩驳 而如果是不容易对付 则可能会运用安全答话和避重就轻等策略去应付 当存在的缺陷很明显 买方又抓住其要害时 卖方应顺其自然地同意买方意见 而不是固持己见地提出辩驳或狡辩 5 应对方法作为买方 应事先进行广泛的商务调研 在进行商谈时 应把个人感情与原则 既定立场与利益 主观臆断与客观标准等严格分开 四 抛放低球 1 基本做法 将最低价格列于价格表中 首先以低价唤起买方的兴趣 只要买方提出改变有关的交易条件 卖方就可以随之相应提高价格 因此 买卖双方最终成交的价格 往往高于卖方最初的要价 2 运用效果3 运用条件 一般是在交易内容较多 或是成套设备交易 或是对方谈判水平不高 对市场行情不太了解的情形下使用 4 实施要点 与对方的交际要热情 态度要显得诚恳 对低价位交易内容需给出本方的坚定承诺 以使对方尝到甜头 不轻易地退出谈判 报高价时 立场要坚定 态度要自信 当然所要的高价也需保持一定的弹性 可作适度地让步 5 应对方法 把对方的报价内容与其他客商 卖主 的报价内容一一进行比较和计算 并直截了当地提出异议 不为对方的小利所迷惑 自己报出一个一揽子交易的价格 五 数字陷阱 1 基本做法 卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表 其项目繁多 计算复杂 给买方 用以支持本方总要价的合理性 在分类成本中 掺水分 以加大总成本 为本方的高出价提供证明与依据 2 运用效果3 运用条件 一般是在商品交易内容多 成本构成复杂 成本计算方法无统一标准 或是对方攻势太盛的情形下使用 4 实施要点 成本计算方法要有利于本方 成本分类要细化 数据要多 计算公式要尽可能繁杂 水分要掺在计算复杂的成本项中 水分要掺得适度 5 应对方法 尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准 规则与惯例 选择几项分类成本进行核算 寻找突破口 一旦发现问题 就借机大举发动攻势 寻找有力的理由 拒绝接受对方抛出的成本构成计算表 坚持本方原有的立场与要价 六 巧设参照 浑水摸鱼 1 基本做法 向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单 设立一个价格参照系 然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能 质量 服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较 并以此作为本方要价的依据 2 运用效果3 运用条件 一般是在存在众多同类商品交易 本方谈判实力与地位处于弱势 或本方的商品 交易条件有某一些明显优势的情形下使用 4 实施要点 要精选其他商家的报价单 以确保本方具有比较优势 要尽可能为本方所抛出的报价单准备证明其真实性的材料 须仔细分析本交易内容 条件和报价与同类交易及其报价的可比性 事先拟定好应对对方挑漏洞的方案 在比较中 作为卖方应突出本方提供的商品在性能 质量 服务与其他交易条件等某一或几个方面的优势 同时淡化劣势 而作为买方 则要尽可能多的挑出卖方提供的商品在性能 质量 服务与其他交易条件等与别的商家相比所存在的劣势 同时淡化其优势 5 应对方法 要求对方提供有关证据 证实其所提供的其他商家的报价单的真实性 仔细查找报价单及其证据的漏洞 如性能 规格型号 质量档次 报价时间和其他交易条件的差异与不可比性 并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点 本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单 并做相应的比较 以其人之道还治其人之身 找出对方价格参照系的一个漏洞 并予以全盘否定之 坚持本方的要价 第四节磋商阶段的策略 一 投石问路1 基本做法 利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈 或通过所谓的谣言 秘讯 或有意泄密等手段 借此琢磨和探测对方的态度和反应 运用条件 一般是在市场价格行情不稳定 无把握 或是对对方不大了解的情形下使用 实施要点 提问要多 且要做到虚虚实实 煞有其事 要让对方难于摸清你的真实意图 不要使双方陷入 捉迷藏 进而使问题复杂化 5 应对方法 只对部分问题做简单必要的回答 且要做到虚虚实实 向对方进行反提问 或提出与对方问题不相干的问题 或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件 自己找出或要求对方给出真正想要购买的货物或数量 要求买方以马上订货作为条件 否则 一般不会对买方的要求进行估价 如果买方准备马上订货 一般会留有余地地对买方之要求进行估价 乘机试探买方的诚意与动机 调查分析买方购货的意图或目的 适当强调交易成功可能对买方产生的利益 以激起买方将购买欲望付诸行动 二 抛砖引玉 1 基本做法这一策略的基本做法是在对方询价时 本方不开价 而是举一两个近期达成交易的案例 本方与别的商家的交易 或是市场上的 给出其成交价 进行价格暗示 反过来提请对方出价 2 运用效果3 运用条件 一般是在本方不愿意先出价 而对方又期望本方先出价的情形下使用 4 实施要点 所举案例的成交价要有利于本方 成交案例与本交易要具有可比性 且需要提供证明材料 5 应对方法找出成交案例的漏洞 不真实性 或不可比性 坚持要对方先出价 三 先造势后还价 1 基本做法 在对方开价后不急于还价 而是指出市场行情的变化态势 涨价或降价及其原因 或是强调本方的实力与优势 明示或暗示对方的弱势 构筑有利于本方的形势 然后再提出本方的要价 2 运用效果3 运用条件 一般是在对方有求于与本方达成交易 且市场行情明显有利于本方 或本方优势突出的情形下使用 4 实施要点 造势要有客观事实依据 表达的语气要肯定 还价的态度要坚决 需根据需要 灵活掌握造势的尺度 5 应对方法 不为对方的气势所吓倒 尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点 且紧紧抓住不放地去反击对方 化解对方的优势 坚持本方的开价 或做小的让步后 再坚持强硬立场 四 步步为营 1 基本做法 谈判者在谈判过程中步步设防 试探着前进 不断地巩固阵地 不动声色地推行自己的方案让人难以察觉 使自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价的做法 2 运用效果3 运用条件 一般是在谈判时间充裕 谈判议题较少 或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用 4 实施要点 使用该策略应小心谨慎 力戒急燥和冒进 每次让步之前应该想好它对对方的可能影响及对方可能会有的反应 使用该策略要做到言行一致 有理有据 使对方觉得情有可原 还价要狠 退让要小而缓 要使对方感到本方的每一次让步都是做出了重大牺牲 一般情况下 本方做出一次让步后 需坚持要对方也做出一次对等 或是较大 的让步 然后本方才有可能做出新一轮的让步 5 应对方法 寻找并抓住对方的一两个破绽 全盘或大部分地否定对方的要价理由 坚持本方的要价与让步策略和行动计划 不跟随对方的步调行事 不做对等让步 坚持要求对方做出大的让步 本方其后才做出让步 向对方学习 也步步为营 用其他技巧 如最后出价 最后通牒 不开先例等来打乱对方的步调 五 疲劳轰炸 1 基本做法 通过干扰对方的注意力 瓦解其意志抓住有利时机达成协议 2 运用效果3 运用条件 在商务谈判中 如果一方的谈判者表现出居高临下 先声夺人的姿态 那么 即可以采用 疲劳战 战术 4 实施要点 实行这种疲劳策略 要求本方事先有足够的思想准备和人力准备 运用此策略最忌讳的就是以硬碰硬 以防激起对方的对立情绪 使谈判破裂 重要的是需要知道这种策略 并提防别人使用 5 应对方法 参加谈判要安排充裕的时间 以保证有足够的休息 谈判时间要由自己安排 而不能按别人的计划行事 对对方的过渡安排 要学会说 不 六 走马换将 1 基本做法 谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时 借口自己不能决定或其他理由 转不断更换本方的谈判代表 有助于形成一种人数 气数 伦理的强势 有意延长谈判时间 将消耗对方的精力 促其作出更大让步 2 运用效果3 运用条件 在商务谈判中 如果对方实力强本方实力弱 且本方对市场行情不太了解 或对所购买商品性能不够熟悉 即可以采用 走马换将 战术4 实施要点 选择攻击目标 以便所有参与人员协同作战 目标一致 选择参与人员 使之与目标相匹配 更有利于谈判 编排谈判用词 以便每个参与者恰当投入 说词准确 明确每个参与者投入的时机 人多必须有序 谈判才能不乱 5 应对方法 无论对方是否准备采用该策略 都要做好充分的心理准备 以便有备无患 新手上场后不重复过去的争论 如果新的对手否定其前任做出的让步 自己也借此否定过去的让步 一切从头开始 用正当的借口使谈判搁浅 直到把原先的对手再换回来 七 先斩后奏 1 基本做法实力较弱的一方通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实 然后在举行的谈判中迫使对方让步 2 运用效果3 运用条件 在商务谈判中 如果对方实力过强 本方实力太弱 为促成交易 即可以采用 先斩后奏 策略 4 实施要点 卖方先取得买方的预付金 然后寻找理由提价 买方先获得了卖方的预交商品 然后提出推迟付款 买方取得货物之后 突然又以堂而皇之的理由要求降价等 当然 以上做法如无正当理由 可视为缺乏商业道德 不宜采用 但必须懂得运用和反运用的知识 5 应对方法 要尽量避免 人质 落人他人之手 让对方没有 先斩 的机会 即使交易中必须先付定金或押金 也必须做好资信调查 并有何种情况下退款的保证 可采取 以其人之道 还治其人之身 的做法 尽可能相应掌握对方的 人质 一旦对方使用此计 则可针锋相对 八 后发制人 1 基本做法 在交锋中的前半部分时间里 任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧 本方仅是专注地听和敷衍应对 集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点 然后在交锋的后期 集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻 用防守反击的战术去获取决定性的胜利 2 运用效果3 运用条件 一般是在对方攻势强盛 或本方处于弱势的情形下使用 4 实施要点 少说多听 商谈时不要高声或傲慢地说话 不要急着说出你自己的观点 当你了解对方的目的和处境后 最好再复述一遍 让对方感觉你是知音 以便增进对方对你的好感 使对方乐意与你合作 抓住重点牢记在心 以便争论时能有的放矢 增强辩解的说服力 暂时同意某些不太重要的问题 不要正面反对对方的某些观点 5 应对方法 使用先发制人策略的 表演 需适度 不让对方轻易发现本方的弱点 想方设法调动对方出击 九 故布疑阵 1 基本做法 故意在走廊上 遗失 经过加工的备忘录 便条或文件 或者故意把它们丢在被对方容易发现的纸篓里 在休息期间把笔记本放在无人的谈判桌上 在 无意 中让对方发现其他竞争对手的有关资料等等 2 运用效果3 运用条件此策略一般是在对方谈判代表缺乏谈判经验 容易轻信他言 不掌握市场行情或急于想了解本方的观点 立场的情形下使用 4 实施要点 在使用该策略时 必须进行精心设计 不能露出一点破绽 在向对方提供资料时 必须是间接的 因为间接得到的信息要比直接得到的资料更可信 用间接提供的假情报更容易使对方接受 作为使用者 不到万不得已的情况下 一般不宜采用这种策略 因为它有损于本方的诚意 一旦在谈判中被识破 即会影响谈判气氛甚至导致谈判失败 日后被发现了也将失信于人 5 应对方法 不能轻信对方不应出现的失误 对自己轻易得来的材料持怀疑态度 作为防御者 我们必须了解这种策略 因为目前谈判桌前仍有不少掺假施诈者 我们应从心理上予以重视 在措施上予以反击 十 以林遮木 1 基本做法 在谈判中将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商 并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明本方要价合理的依据 或在议题已经大部分谈妥 还剩一些次要的议题时 趁对方体力与精力不支 或被胜利冲昏头脑 提出继续谈判要求 并在后面的谈判中 立场坚定地提出本方高的要价 运用条件 一般是在双方谈判实力相差悬殊 本方谈判实力处于弱势的情形下使用 4 实施要点 问题的提出让人感到真实可信 将所有谈判议题捆包 整体谈判 所提供方证据应该有利于支持本方的观点 认真观察对手 选择最佳运用时机 5 应对方法 忽视对方抛出的资料 反而向对方给出本方要价的证据资料 坚持自己的意见 用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 以防被别人牵着鼻子走 坚持将各项议题分开磋商 不给对方施展计谋的机会 拒绝节外生枝的讨论 对不清楚的问题要敢于说不了解情况 当对方拿出一大堆资料和数据时 要有勇气迎接挑战 对这些资料和数据进行仔细研究与分析 既不要怕耽误时间 又不要担心谈判的失败 以免一着不慎满盘皆输 对手可能也和你一样困惑不解 此时应攻其不备 将谈判尽量安排在正常的工作时问内 以保持充沛的体力和精力 十一 有限权力 1 基本做法 当双方人员就某些问题进行协商 一方要求对方做出某些让步时 另一方可以向对方宣称 在这个问题上 授权有限 他无权向对方做出这样的让步 或无法更改既定的事实 2 运用效果3 运用条件 一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期作出更大让步的情形下使用 4 实施要点 权力有限 作为一种策略 只是一种对抗对手的盾牌 盾牌 的提出要严密 让人难辨真伪 只能凭自己一方的 底牌 来决定是否改变要求 做出让步 运用这一策略时 如果要撤销盾牌也并不困难 可以说已请示领导同意便行了 采用有限权力策略要慎重 不要使对方感到你没有决策权 不具备谈判的能力 不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣 从而就无法达成有效协议 5 应对方法 在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有拍板定案的权力 如果有就谈 没有就停止谈判 谈判进行到中间 对方确实权力有限了 这时可对其施加影响 使谈判在对方权力的范围内成交 要求对方尽快通过电话 电传等同其老板联系 尽快解决权力有限的问题 加速谈判进程 十二 出其不意 1 基本做法 参加谈判的一方突发 冷箭 制造令人惊奇的事情 以打乱另一方的阵脚 使对手震惊并形成心理压力 从而达到控制整个议程 取得谈判主动权的效果 2 运用效果3 运用条件 一般是本方处于谈判劣势情况下使用 目的是改变双方的力量对比关系 打乱对方的阵脚 取得谈判的控制权 4 实施要点 提出令人惊奇的问题与建议 做出令人惊奇的行动 提出令人惊奇的时间 摆出令人惊奇的材料 出现令人惊奇的人物 使用令人震惊的语言 5 应对方法 沉着冷静 多听少说 注意观察分析对方的动机与意图 提出暂时休会 让己方有充分的时间去商量对策 坚持既定方针 方案 对对方的过分行为与表现予以指责和反击 十三 不开先例 1 基本做法 当谈判一方提出一些过高要求时 另一方以 本公司过去从无此先例 如果此例一开 无法向上级和以往的交易伙伴交代 或者以 对别的用户就没有信用 也不公平了 以后就难办了 等 回绝对方的要求 2 运用效果3 运用条件该策略运用于对方提出要求过高 本方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用 4 实施要点采用这一策略时 必须要注意对所提的交易条件应反复衡量 说明不开先例的事实与理由 表述时态度要诚恳 并可伴之施用苦肉计 5 应对方法 多方了解对方的信誉 看对方是否常说假话 例如 可用已知答案的问题向对方提问以进行验证 如果条件已到了自己可接受的水平 就可能是真的 考虑接受 如果相差甚远 就可断定是假的 即可揭露其手段 明确表示不相信对方的说词与证据 讲明事物在不断发展变化 绝无不开先例之说的道理 可采用最后通牒对待之 必要时以退出谈判来迫使对方改变立场 十四 最后通牒 1 基本做法 在谈判双方争执不下 对方不愿作出让步接受我方交易条件时 为了逼迫对方让步 我方可以向对方发出 最后通牒 即如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达成协议 则我方就宣布谈判破裂而退出谈判 2 运用效果3 运用条件该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用 当谈判处于僵局 或对手迟迟不下决心成交时 可以采用此策略来加速谈判进程 4 实施要点 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 特别是该笔交易对对手来讲 要比对本方更为重要 谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用 最后通牒 在言语上要委婉 既要达到目的 又不至于锋芒太露 应拿出一些令人信服的证据 让事实说话 给予对方思考或者讨论或者请示的时间等 最后通牒 的提出必须是非常坚定 明确 毫不含糊 不让对方存有任何幻想 同时 我方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备 不致到时惊慌失措 十四 最后通牒 5 应对方法 继续谈判 对此根本不予理睬 就像根本没有听到对方的通牒一样 这样如果对方是为了试探你的诚意与权限时 往往由于吃了闭门羹而由此软下去 尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释 从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面 摆出准备退出谈判的样子 以此来反侦对方的真实意图 转换话题或改变交易的条件 暗示还有其他货主和顾客 使对方感觉激烈竞争的压力 并适当指出谈判破裂对对方的损失 提醒对方注意该策略的后果 然后暂时休会让双方都能静心思考是否要继续谈下去 十五 软硬兼施 1 基本做法 在谈判初始阶段 先由唱白脸的人出场 他傲慢无理 苛刻无比 强硬僵死 立场坚定 毫不妥协 让对手产生极大的反感 当谈判进入僵持状态时 红脸人出场 他表现出体谅对方的难处 以合情合理的态度 照顾对方的某些要求 放弃自己一方的某些苛刻条件和要求 做出一定的让步 扮演一个 红脸 的角色 2 运用效果3 运用条件软硬兼施策略往往在对手缺乏经验 对手很需要与你达成协议的情境下使用 4 实施要点 扮演 老鹰 的 既要表现得 凶 又要保持良好的形象 既态度强硬 又处处讲理 决不蛮横 扮演 鸽子 的 应是主谈人 他一方面要善于把握谈判的条件 另一方面也要把握好出场的火候 软不能使本方的利益过损 软中要有硬 十五