经销商层级培训版--2010完达山奶粉营销费用管控实施细则

20102010 年完达山奶粉营销公司营销管控年完达山奶粉营销公司营销管控 实施细则实施细则 根据公司颁布的 2010 完达山奶粉营销管控实施细则 现将市 场变动费用以核定费用率的形式合理匹配给经销商 进行决策权前 移 由经销商和市场人员共同管理变动费用 增加变动费用使用的 透明性 提高 需货计划 和 费用计划 的准确率 加强变动费用使用 过程中的监管 以达到产出最大效益的目的 一 关于核定费用率和三级管控模式一 关于核定费用率和三级管控模式 1 核定费用率和三级管控模式 营销公司核定各省区费用率的使用上限 省区对区域 区域对 经销商逐级向下核定费用率 变动费用由区域直接匹配到经销商 实行以 核定费用率 为主导 各层级不允许超过 核定费用率 上限的 市场三级 省区层级 区域层级 经销商层级 经营管控模式 2 制定经销商核定费用率原则 1 以经销商 2009 年和 2010 年第一季度实际费用使用额度 为依据 2 根据经销商所在市场的竞争环境和市场特点 3 以区域战略市场 重点市场 潜力市场为导向 4 遵循营销的基本原则 强者更强的原则 3 豆奶粉的核定费用率 1 核定费用率只包括奶粉和米粉 不包括豆奶粉 2 豆奶粉的核定费用率不得超过 10 二 关于变动费用和三级管控权限二 关于变动费用和三级管控权限 1 变动费用计算公式 变动费用 不含税发货额 变动费用 2 变动费用 1 变动费用 常规费用 活动费用 2 变动费用明细 3 导购员工资属于省区固定费用 省区不得任意调整为变动 费用 如果具备特殊原因必须以签呈提报营销公司总部核准方可调 整归属费用别 3 三级管控权限 营营销销费费用用 固定费用 变动费用 薪资 常规费用 活动费用 四项费用等 1 省省区区经经理理 6 拓拓展展专专员员 2 省省区区副副经经理理 7 KA专专员员 11 营营养养主主管管 3 行行政政助助理理 8 培培训训督督导导 12 营营养养代代表表 4 市市场场推推广广 9 营营养养经经理理 13 电电访访坐坐席席员员 5 区区域域经经理理 10 业业务务主主管管及及业业代代 14 导导购购员员 1 差差旅旅费费 2 办办公公费费 3 招招待待费费 4 会会议议费费 5 租租赁赁费费 1 陈陈列列费费用用 4 节节庆庆费费用用 2 端端架架费费用用 5 进进场场费费 3 堆堆头头费费用用 6 管管理理费费用用 1 1 折折让让5 5 制制作作费费用用 9 9 进进场场费费用用 2 DM费费用用 6 6 形形象象展展示示 1 10 0 合合同同扣扣款款 3 3 促促销销费费用用 7 7 返返点点 1 11 1 品品牌牌专专项项活活动动费费 4 4 渠渠道道订订货货会会 8 8 亲亲子子 路路演演 1 12 2 其其他他费费用用 3 省区层级 1 经经销销商商层层级级 2 区区域域层层级级2 区域层级 常常规规费费用用 陈列费用 端架费用 堆头费用 节庆费用 终端管理 活活动动费费用用 折让 DM费用 促销费用 渠道订货会 制作费用 形象展示 返点 亲子 路演 进场费用 合同扣款 市场部品牌专项活动费用 其他费用 1 上图表示各层级在三级管控模式中管理的计划费用项目 2 经销商层级是由业务主管或区域经理与经销商构成 负责 计划 管控变动费用 上图虚线部分内 3 区域层级负责计划 管控区域的固定费用和经销商的变动 费用 4 省区层级负责计划 管控省区总体费用 三 费用计划和需货计划的制定三 费用计划和需货计划的制定 1 费用计划和需货计划关系 1 需货计划即经销商次月计划的不含税发货额 2 费用计划即经销商次月费用使用计划 制定次月费用计划 必须分解到经销商所辖门店 3 需货计划 费用计划以及经销商任务目标三者之间关系 4 需货计划 和 费用计划 表单使用模板 需货计划模板 xls月费用申请模板 xl s 2 制定流程 需货计划 和次月 费用计划 是由业务主管 或区域经理 与经 销商共同制定 费用计划落实到具体终端门店 计划必须准确 经 销商确认后需在 省区 区域 经销商需货计划和费用计划确认 单 盖章 签字确认 每月 9 日前报区域经理 省区 区域 经销商需货计划和费用计划确认单 盖章签字版需上交区域经理 费用使用需按按计划监督执行 并要上报 实际达成表 附件 经销商需货计划和 费用计划确认单 doc 3 制定经销商 需货计划 需考虑的市场因素 1 需货计划不得低于上年同期发货额 2 区域分解给经销商每月的目标任务 3 公司下达的促销计划 4 制定经销商 费用计划 需考虑的市场因素 1 本月实际销售数据 2 市场增量计划 3 次月促销计划 4 上年同期发货数据 5 经销商次月任务目标 5 总要求 制定需货计划及费用计划必须精准 以此保证次月活动正常开 经销商进销存库存 管理表 XLS 展和促使市场良性发展为前提 四 需货计划和费用计划审批 执行要点四 需货计划和费用计划审批 执行要点 1 区域审批费用计划的要点 1 经销商申请的变动费用率必须在区域给经销商核定的变动 费用率内 2 经销商当月活动费用中的促销费用不得超过其当月活动费 用的 70 3 经销商需优先执行公司下发的活动方案 4 区域审核经销商当月各项费用计划的结构是否合理性 5 经销商各项费用计划将按公司的费用标准被审批 2 执行过程的管控内容及标准 项项目目管管控控内内容容标标准准跟跟踪踪问问效效 执执行行监监督督 1 经销商需货计划达成需货计划100 达成 2 发货离散率配合省区的发货离散率 1 经销商费用的真实性费用使用100 真实 2 经销商费用投入 产出符合公司核定费用率原则 3 经销商费用使用与需货 计划达成的匹配 按需货计划达成比例使用费用 费费 用用 计计 划划 需需 货货 计计 划划 区区域域经经理理 业业务务主主管管 区区域域经经理理 经经 销销 商商 区区域域经经理理 业业务务主主管管 区区域域经经理理 经经 销销 商商 3 经销商当期进销存管理 1 目的 对经销商当期进销存进行管理 是为使经销商 业 务主管 业务代表能够准确掌握进销存信息 使各层级均能了解市场 实际销售状况 以便更好的掌控市场走向 2 管理方法 以经销商为单位填写 经销商进销存管理表 掌握经销商进销存及所辖市场销售状况信息 3 经销商进销存管理表 样表见附件 4 区域层级和经销商对重点投入的终端门店的跟踪管理 1 随时跟踪重点投入门店的销售数据 2 测算当月费用预计投入产出比 3 对于当月投入产出比有可能过高的门店及时有计划提高销 量 降低投入产出比 控制费用率 4 随时发掘计划增量的门店 并有计划投入费用 达到增量 目的 四 关于费用的核销四 关于费用的核销 一 核销原则 一 核销原则 1 费用超支 1 经销商在实际使用过程中 实际费用超出计划费用 则首 先核销其当月常规费用 如导购员工资由经销商承担 则先给予核 销导购员工资 再核销常规费用 2 经销商实际费用超出计划费用部分当月不予核销 由经销 商承担 待以后经销商费用有结余时再核销由经销商承担的超支部 分 如至年底结账日实际累加的费用仍超出累加的计划费用 则超 支部分完全由经销商承担 次年不再核销上年超支费用 3 经销商实际费用连续超支两个月 区域经理将帮助经销商 一起整改 整改周期一个月 对连续超支三个月的经销商 公司将 派专人帮助经销商追查费用超支原因 2