商业综合体项目20 xx年度营销策划案图文.doc

商业综合体项目20xx年度营销策划案图文 OADING LDGIL五盘联动20xx.1.5XXXX青岛XXXX地产青岛XX将欧洲建筑与环境标准引入中国助力XX打造中国品牌地产别居一格/百变随心XX地产xxxxx年度营销执行细案URBAN BLOCKS,The1#programeThe detailof marketingexecution in20xxPlanning isa processof problemFinding Positioningand problemResolving.At First首先让我们初步理解XX营销所面临的任务与问题营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPartFive附件ANNEXPart Six营销难点及关键点THEPROBLEM PartThree营销战略及策略MARKETINGBREAKOUTPart FourCONTENTS目录目标、任务与问题THE PORBLEMPart One项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPartTwoXX项目营销目标、任务及问题销售绝对成功，以较合理的价格实现快速销售。 年底实现销售回款1.1个亿，北楼销售完毕。 给行业以及临沂老百姓，以XX品质的全方位体现。 支持XX品牌落地，奠定XX行业领导者地位 1、项目区位属于北城新区黄金地带，面临区域市场价格低、竞争激烈，区外市场辐射力弱、难以抢占。 2、本案宗地较小,作为住宅，没有形成社区氛围，缺乏社区环境，入户大堂沿街，一单元10户，品质感不强且户型优势不明显（朝向、通透、公摊）目前市面上85南北通透，95三室朝阳。 3、XX初到临沂，认知度有限，本项目除了要实现好的成功销售外，还要实现多重目标，因此给项目提出的挑战比较大。 XXXX问题解析CONTENTS目录 1、XX土地属性研判 2、对XX产品的理解 3、XX不利条件及问题梳理营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPartFive附件ANNEXPart Six营销难点及关键点THEPROBLEM PartThree营销战略及策略MARKETINGBREAKOUTPart Four目标、任务与问题THE PORBLEMPart One项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPartTwoXX土地属性研判北城新区，北上重要，拓展疆土土地区位等级:北城黄金地带北城新区按照全国一流、国际水平的定位规划设计，区位优势明显，条件得天独厚，沂河、祊河形以及色彩丰富、错落有致的城市建筑，塑造了水中有城、城中有水、城水相连、水城一体的生态城市景观，新区建成后，配套设施完善，服务机构齐全，是一座现代化、生态化、特色化、人本化的滨水新城。 区域地产发展关键词:滨水/热点关注/政务中心/交通产品特点低总价功能紧凑性价比高针对客群:总占地面积容积率总占地面积容积率项目组成32亩3.118万总建筑面积绿化率万总建筑面积绿化率25%2栋高层商业步行街栋高层商业步行街兰山、北城新区注重生活追求，引领时尚潮流的年轻一代；北城新区各机关单位公务员，企事业单位普通职员；置业目的为中等投资消费群体；临沂房产界同行以及同行所发动的消费群体；其他认可北城新区区域价值，看重北城新区发展的投资客以及九县内投资客户。 对XXXX产品的理解首置首改产品；性价比高；黄金地段对XXXX产品的理解首置首改产品；性价比高；黄金地段XXXX不利条件及问题梳理外部配套缺乏；本案体量较小；周边大型住宅社区放量A、周边生活配套尚不完善，居住氛围不足，形成商等人，人等商的局面。 B、周边类似竞品项目放量较大，市场压力较大。 C、产品本身户型相对而言不具备明显优势，本案体量较小。 无法形成社区规模。 D、租金较低，二手房市场不活跃。 CONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPartFive附件ANNEXPart Six营销难点及关键点THEPROBLEM PartThree营销战略及策略MARKETINGBREAKOUTPart Four目标、任务与问题THE PORBLEMPart One项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPartTwo如何解决？宏观市场低迷市场供应量大多重目标实现本案规模较小价格竞争激烈品牌认知有限北城配套未完善所有这些问题都需要营销来解决！那么何谓营销？营销是传递价值的过程Marketing isa Processof VALUEPassingCONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPartFive附件ANNEXPart Six营销难点及关键点THEPROBLEM PartThree营销战略及策略MARKETINGBREAKOUTPart Four目标、任务与问题THE PORBLEMPart One项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPartTw o项目区域辐射力示意本案北城新区板块区域外兰山区板块方向1区域内-北城三和五街（广州路）以南，通达路以东方向2区域外-兰山老城区及城西板块XX项目市场方向界定根据项目所在区域辐射力界定两大主要市场方向按产品品类分?青年之家?青年持家?小小太阳?三世家庭按家庭生命周期可分为四类?单身备婚族?准婚姻状态或结婚暂不准备有小孩?准备有小孩或准父母，青年之家?父母一同照看孩子XX项目目标客群分析（客群是谁）客群锁定XX项目目标客群分析（客群是谁）客群置业需求生存状态?经济基础实力有限；但有稳定的工作收入且处于事业上升期；?生活现状多与父母同住或者租房，没有属于自己的居住空间；?家庭结构成熟，事业较为稳定，寻求更高品质的居住条件；?生命周期阶段单身、准婚姻状态、新婚不久；?事业观对事业有着强烈的追求感，喜欢有目的的闯荡，赢得自己的一切。 生活价值观?注重生活品质，以享受型为主，不愿过高月供而低品质的生活；?精神压力较大，私人时间少，渴求私人空间，缓解、释放工作压力；?他们生活与工作节奏快,渴望城市中心的便捷。 一、经济原则由于经济约束，首付有限，同时又不希望月供过高而影响到自己的生活质量，追求“高品质、低总价”。 二、选址原则周围交通便利.（强调工作与居住的物理位置属性，突出心理位置属性）位置考虑近城不离城，周边拥有较成熟配套。 三、客群原则希望拥有和自己类似或者相同层次的邻居。 四、规划原则追求有品质的居住环境，多公共交流景观平台；希望拥有可放松身心的的运动休闲会所；便利轻松的社区商业服务。 五、服务原则希望拥有便利、简单但系统的生活保障型物业服务模式。 XX项目目标客群分析（客群是谁）客群5大置业原则XX项目目标客群分析（客群是谁）客群AIO量表分析Action活动?事业成长期，业余时间较少，安排无规律?夜生活较为丰富，追求品牌?十分依赖网络，喜欢有特点的读物?朋友圈较广，随波逐流，活动半径大?基本不在家吃饭，三餐在外Interest兴趣?喜欢新鲜事物，向往富足安逸的生活，文化取向现代化?穿戴较为讲究，追求品牌，附庸高雅?身份标识，爱面子，喜欢显示品味?及时行乐，生活随意，不愿意受到束缚?较为懒惰，喜欢干洗店，喜欢别人为自己打理一切Opinion观点?讲求性价比，对产品创新接受度高?在生活事业方面都希望得到认同?依赖配套，较为看重产品品质和楼盘品牌?注重小区能为自己的生活便利?喜欢挑战，喜欢接受新的事物他/她们是各自圈层内的上升人群和活跃分子不只是城市机能的集合体更是新生活方式的引领者硬件上，综合体项目共性上是城市机能的集合，这是所有综合体的共性，本项目也是。 软件上，我们给消费者带来的不只是功能满足，更是生活方式的改变。 项目带给人们一种怎样的生活方式？XX项目住宅形象定位项目可提供的生活感受?有活力的综合体带动城市机能，加速生活效率；?缤纷亮丽的综合体多元业态，生活更丰富；?新鲜的带来和普通住宅完全不同的生活感受；?体验式的大都市生活不是梦想，就在你身边；?LIVE Lifestyle拉阔生活项目将给他们带来一种怎样的生活.XX项目目标客群分析（客群是谁）认筹客户年龄分解38%48%11%3%38%48%11%3%18-2930-3940-4950-59目前认筹客户当中，20岁40岁的客户占到目前认筹客户的86%XX项目目标客群分析（客群是谁）客群抽象拉阔一族拉阔一族Live style人生需要热情我是精英随性交友他们大多在25-39岁之间，现阶段有着稳定且较高的收入，但积蓄有限，他们是看准自己事业的空间和平台，有目标的打拼。 他们喜欢做生活中的主角，希望借助自己的力量能在社会中闯出属于自己的空间，然后好好享受自己赢得的一切，随性、热情、喜欢交朋友，所以，我们定义我们的目标客群为专业精英私企老板高管自由职业者拉阔一族灵魂属性创新进取积极乐观对未来充满信心拉阔一族拉阔一族价值观价值观关键词随性个性创新乐观Wednesday,March15,xx共130页第27页I havea dream拉阔一族人生观人生观关键词追求价值注重品质崇尚生活创意随性追求价值注重品质崇尚生活创意随性生活如同一个剧本重要的不是长度，而是演出是否精彩XX项目目标客群分析（客群在哪）探寻客户来由无论他/她们或多或少因某些原因与XX结缘“那边空气不错，而且还是政府未来发展核心区域嘛，房价比兰山便宜多了。 “父母在南坊住习惯了，要照顾老人，我就只有把婚房买到这边了”“单位搬到北城新区，在这边买套房，方便些。 “我四年前2000一平方米在南坊买的房子，现在都能卖5000了”“我在北城每天上下班坐车走沂蒙路到广场只要15分钟。 “现在楼间距怎么都那么近？”。 “那边空气不错，而且还是政府未来发展核心区域嘛，房价比兰山便宜多了。 “父母在南坊住习惯了，要照顾老人，我就只有把婚房买到这边了”“单位搬到北城新区，在这边买套房，方便些。 “我四年前2000一平方米在南坊买的房子，现在都能卖5000了”“我在北城每天上下班坐车走沂蒙路到广场只要15分钟。 “现在楼间距怎么都那么近？”。 在我们身边常会听到这样的声音A、工作居住都在南坊的全日生活人群目标客群置业动机首置（租房人群、婚房人群）、为子女置业（投资人群）目标客群置业目的满足基本居住条件、看好南坊未来发展目标客群核心属性北城新区情节浓厚营销主攻方向北城片区已入住小区和出租率较大的小区、北城现住人口聚集地优势价值主张高品质较低总价XX项目目标客群分析（客群在哪）“北城姻缘”客户的细解AB、工作在南坊，居住不在南坊的潜在迁入人群目标客群置业动机首置为主目标客群置业目的满足基本居住条件、方便工作目标客群核心属性为了工作的更好,希望居住和工作能在一个地方营销主攻方向北城新区政府部门、企事业单位、各写字楼XX项目目标客群分析（客群在哪）“北城姻缘”客户的细解B优势价值主张高品质较低总价C、工作居住都不在南坊，因特殊原因和南坊产生了关系目标客群置业动机首置、首改（看重北城居住环境、价格便宜、交通便利）目标客群置业目的满足基本居住条件、提高居住品质目标客群核心属性工作地点或原居住地点靠近北城，对北城有较深的了解营销主攻方向城西片区批发市场、广场及蓝田步行街商圈、在售楼盘客户拦截、拆迁集中点XX项目目标客群分析（客群在哪）“北城姻缘”客户的细解C优势价值主张交通便利低总价小户型高性价比区域内市场扫荡北城区域外市场抢夺兰山XX项目目标市场定位根据客户购房诱因确定市场方向安内纳外区域内竞争策略通过产品特点（包含建筑高度，国际化外立面，建筑质量细节）以及开发商背景，拉阔生活方式等，拔高项目形象，在单价无优势的情况下，强化高品质，通过品质上的绝对优势和合理的总价配合赢得区域内市场（主要是同等总价更大面积的项目的竞争）。 区域外竞争策略突出项目差异化产品形象，中小户型、一站式配套、高性价比，总价低，配合区域交通便利、大配套即将完善的价值点，抢夺区域外客户。 XX注定成为城市经典项目吸引的关注人群绝不仅仅是潜在客户，还有多种重要的营销受众XX项目的精准营销依据目标客群及营销受众的细解知晓人群拉阔一族业内人士意向客户准客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户忠诚客户成交客户关注人群听说或者看到北城XX信息人群来电咨询或来访的人群现场看房，并经过确认购房意向铃兰会会员签约购买的客户多次购买或推荐新客户初级接触层面销售接触层面初级接触层面销售接触层面XX项目的精确营销依据初级接触层面的关注人群的不同类型，进行差异传播业内人士知晓人群拉阔一族关注人群同行品鉴茶话会业内专场发布会XX企业图片展同行品鉴茶话会业内专场发布会XX企业图片展低碳环保，绿色出行与低碳环保，绿色出行与XX一同放飞“梦想”一同放飞“梦想”樱桃采摘野外BBQ微电影海选樱桃采摘野外BBQ微电影海选XX项目的精准营销依据意向客群的客户购房生命周期，进行分阶段差异传播新春答谢会/定期问候铃兰会招募/节日互动/交流互动/内部认购节日出游/铃兰会活动/物业见面会暖场活动/节日问候/渠道巡展/公关活动强化优势从客户、竞争两个角度，提取项目优势价值XX品牌高性价比产品区域发展前景XX品牌区域发展前景高性价比多重配套超大楼间距绝版地段创新产品低总价XX品牌绝版地段区域发展前景多重配套XX品牌超大楼间距创新产品强化优势强化项目优势价值，切合客群属性，提炼营销定位与推广主题XXXX拉阔你的生活在属于你的领地，拉阔你的梦想行文掌握更多的城市资源，是向上人生路的助推器。 发展中的我和你，悦动的生活方式，无所不在的创新精神。 正在让整个时代，等着我们的登场。 XX地产，倾力打造下的多元复合业态，吃喝玩乐购，一站式生活体验【XXXX】风尚住宅，诠释欧洲领先的居住理念。 拉阔，你我的人脉。 拉阔，你我的人生视野。 拉阔，你我的价值光景。 XXXX生活从此，与众不同。 总篇XXXX拉阔你的生活Live style副标领先欧洲品质开发商，根植临沂，倾情打造；吃喝玩乐购一站式配套，拉阔你的生活主场。 主标XXXX城市,新视界副标领先欧洲品质开发商，根植临沂，倾情打造；120米超大楼间距，临沂绝无仅有，打开生活新视界!行文生活没有彩排，每天都是现场直播！欲望都市中，懂得把握多面生活的精彩，才是人生大智慧。 XXXX，凭借卓越的区域优势，瞬间拉阔你的生活舞台，繁华进行时、时尚进行时、资讯进行时，娱乐进行时丰满生活的多彩缤纷，放大视野的遥跃无极，城市的主流，生活的主流，拉阔就趁现在。 XXXX城市精英主流全能生活舞台，期待您领衔主演！主标XXXX城市,会客厅副标领先欧洲品质开发商，根植临沂，倾情打造；80百变三居，60-130全能户型，让生活无所不能。 行文工作决定交际圈，朋友决定生活圈，唯有兼顾繁华左右，事业、生活、娱乐方可轻松打点。 XXXX，不单单是个家的概念，居住品质的优越感，使其成为令人艳羡不已的多功能“会客厅”，与挚友，品评时尚风潮；与爱人，共享甜蜜烛光晚餐一旦拥有，生活从此熠熠生辉！XXXX城市精英主流全能生活舞台，期待您领衔主演！主标XXXX城市,起居室副标领先欧洲品质开发商，根植临沂，倾情打造；沂蒙路，市府旁，毗邻滨河生态走廊，投资自用价值翻倍。 行文纷繁都市之中，红男绿女渴求展现多面自我，风尚与品位的碰撞，情调与舒适的交叠，XXXX，让梦寐以求的生活水到渠成。 60-130多变空间，拉阔心灵的绽放，都市繁华、时尚休闲成为起居生活的独特“布景”，城市精英主流生活蓝本，价值，舍我取谁。 XXXX城市精英主流全能生活舞台，期待您领衔主演！强化优势针对项目优势价值，进行强化营销推广品牌专案推广路牌出街房交会亮相企业图片展业内新闻发布物业见面会让客户真正认可品牌技巧让业内人士帮助传播区域差异推广北城区域突出产品优势，避免低单价竞争北城新区突出产品差异和高性价比，抢夺客户拔高形象突显品牌地产定价策略以高性价比PK主要对手销售均价技巧在区内趋近；在区外略低强化品牌强化卖点强化优势为项目优势价值点构建价值体系，并进行动态的价值传播建筑品质百变户型低总价超宽楼间距欧洲领先五盘联动交通便捷行政中心生活配套品牌物业建筑品质百变户型低总价超宽楼间距欧洲领先五盘联动交通便捷行政中心生活配套品牌物业区域发展未来高性价比XX品牌动态价值针对目标客户不同的诱因，动态传播并强化不同的项目价值性价比、产品创新及物业管理区域前景、性价比、物业管理、居住环境区域发展、交通、小户产品、配套区域发展、产品、升值潜力性价比、产品、物业性价比、区域发展、升值潜力工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊老带新客户向往拉阔生活的青年看中外企保障的投资客北城姻缘XX品牌工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊北城姻缘工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊XX品牌北城姻缘工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊向往拉阔生活的青年XX品牌北城姻缘工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊看中外企保障的投资客向往拉阔生活的青年XX品牌北城姻缘工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊老带新客户看中外企保障的投资客向往拉阔生活的青年XX品牌北城姻缘工作居住都不在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊XX品牌北城姻缘老带新客户向往拉阔生活的青年老带新客户看中外企保障的投资客向往拉阔生活的青年老带新客户XX品牌看中外企保障的投资客向往拉阔生活的青年老带新客户工作居住都在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊工作居住都不在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊北城姻缘工作居住都不在南坊工作在南坊，居住不在南坊工作居住都在南坊动态价值针对意向客户不同的购买周期，动态传播并强化不同的项目价值人性化服务/奖励措施产品特性/物业管理/项目配套/升值潜力/优惠政策物业服务/激励措施/铃兰会活动XX品牌/开发理念/产品特性/项目配套/投资价值动态价值通过整合传播实现价值动态传播广泛的价值接触点，实现精准营销高性价比产品XX品牌整合营销建筑品质超宽楼间距创新户型低总价报纸户外宣传置业顾问系统专业讲解网站宣传楼书、DM及客户通讯等现场体验软文评论交通便捷报纸软文诉求现场体验网站宣传户外宣传品牌物业五盘联动欧洲领先客户活动房地产行业论坛铃兰会行政中心生活配套置业顾问系统专业讲解楼书、DM及客户通讯等区域发展前景客户类型说辞价值点意向客户XX品牌、开发理念、产品特性、投资价值准客户产品特性、物业管理、项目配套、升值潜力成交客户物业服务、激励政策、铃兰会活动忠诚客户人性化服务、奖励措施不同的接待流程动态价值通过流程区分、销售道具的精细化实现价值动态传播，实现精准营销不同的销售说辞对参观人群的专门接待组从置业顾问中每天轮班的形式,指派两名置业顾问，对业内人士等非意向客户型的来访受众进行接待，描述XX开发战略、以及XX品牌。 渠道出击DM单锁定客户群体，精准派发；分类渠道策略?分点布控，点对点巡展，精准出击目标；?专项产品发布会；?客户资源整合；?扫荡北城抢夺兰山精准渠道执行，确保旗开得胜活动贯穿高频度的渠道活动、客户活动、推广活动贯穿项目营销始终，加速认知、把稳客户、摸底价格CONTENTS目录 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行CONTENTS目录营销执行要点MARKETING EXECUTIVEPartFive附件ANNEXPart Six营销难点及关键点THEPROBLEM PartThree营销战略及策略MARKETINGBREAKOUTPart Four目标、任务与问题THE PORBLEMPart One项目/产品解读内部环境研判INTERNAL ENVIRONMENTPartTwo 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行营销执行要点北楼选房期推售排期推售产品推广执行渠道执行2-12月度营销执行工作分期总控图3月2月4月5月6月7月8月9月10月11月12月强势炒作期南楼加推期开盘热销期口碑传播期北楼和南楼，60-13011种户型启动并持续执行南楼推广期开盘热销期产品述求期推售策略销控方案回款排期 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行营销执行要点项目13年北楼开盘共分两次进行推售，销售周期为7个月；20xx年实现1.1亿销售额(成交280套).20xx年产品推售策略为小步快跑、稳健销售。 整体推售策略之价格策略XX20xx年推售策略项目北楼开盘、南楼推广北楼开盘南楼推广13年6月29日13年11月1日北楼推出290套套南楼推出270套套销售目标约14400（174套）完成当批次的套）完成当批次的60%销售目标1600（20套）项目进入持续销售阶段，20xx.11.30前北楼完成90%（260套）实现销售价值提升?20xx年将销售北楼，290套，共计约24070,根据产品的朝向和居住舒适度分析，建议在整个项目推盘过程中做到以下三点? 1、建议在推盘过程中，将资源较好的房子与稍差的房子搭配销售，避免后期产品出现单极分化。 ? 2、建议采用分层分朝向暗控方式，有效把控产品销售节凑，追求最佳利润。 ? 3、通过资源较好产品与资源一般产品搭配销售,以资源好产品挤压资源一般产品,实现资源一般产品顺利销售。 整体推售策略之销控方案XX20xx年 一、二批次推售策略整体推售策略之价格策略XXXX20xx年度价格走势控制?5月首次开盘均价5000元/开盘通过部分房源以较低价格冲击市场，引爆市场，实现开盘热销；?根据房源的楼层朝向与景观、噪音舒适性等方面进行房源销控，以小幅快跑的方式调整价格，7月初加推销控房源均价5200元/；?北南楼整体实现均价约5100元/;?北楼销售额约1.1亿元。 价格走势表5000510053005xx60013年5月26日13年7月7日13年11月1日北楼加推南楼推广北楼销售90%南楼加推北楼开盘批次开盘时间表13年11月30日13年5月26日价格走势表5100元/13年8月13年10月5200元/5000元/5400550013年12月5300元/说明根据本项目回款计划以整体均价约5100元平方米进行计算。 北楼总销售面积约2.4万平方米，13年销售总额约为1.1亿元，回款约近1亿元。 整体推售策略之回款排期XX13年度回款计划备注: 1、此表仅供参考和讨论,因此市场随时在变化,需要随市场变化,灵活处理和调整价格. 2、当月回款额按照一次性付款10%与按揭付款的90%的比例进行测算。 3、按揭贷款首付比例按照最低30%进行测算。 月份5月6月7月8月9月10月11月12月合计销售套数14525xx2020xx280销售面积11600200016001xx600160016001xx2400预估当月价格500050005000510051005xxxx3005112销售额（元）5800万1000万816万624万832万832万848万636万11328万回款计划2146万4024万926万730万687万822万832万759万10926万 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行营销执行要点蓄客模式蓄客方案客户甄别监控体系 1、铃兰会入会条件年满18岁以上费用收取3000抵10000发放目的以铃兰会吸纳原始客户,为项目开盘积累更多的客户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）；与VIP卡联系:加入VIP卡,必须先加入铃兰会会员,否则无购房资格发放时间:样板间开放起发放 2、VIP卡会员入会条件优先考虑铃兰会VIP升级会员,在每次开盘后,铃兰会持续吸纳会员.费用收取7000抵20000购房优惠总房款优惠1个点的折扣(暂定)发放时间:20xx年5月11日地点建议:XX销售中心客户积累之蓄客模式1月1日3月16日5月11日铃兰会会员吸纳:76天VIP升级会员吸纳:55天客户积累之蓄客方案11月月33月月55月月66月月77月月88月月99月月10月月品牌渗透期二次蓄客,陆续加推客户的积累、筛选客户成交，老客户带新客户阶段会员升级前期意向客户回访品牌营销事件营销体验营销阶段会员升级前期意向客户回访品牌营销事件营销体验营销以品牌为纽带，实现老带新和团购政策樱桃采摘野外BBQ、激情盛夏冰爽XX、欢购嘉年华微电影海选、瑞典之旅、寻找幸福征文大赛工作内容、欢购嘉年华微电影海选、瑞典之旅、寻找幸福征文大赛工作内容产品推荐会阶段性活动爆点公关选房活动产品推荐会阶段性活动爆点公关选房活动元宵佳节花灯寄语、骑行大赛、与元宵佳节花灯寄语、骑行大赛、与XX共同放飞梦想强势蓄客、北楼开盘共同放飞梦想强势蓄客、北楼开盘11月月 1、关注临沂市各政府机关单位职员员 2、跟踪兰山区各知名写字楼及各企事业单位 3、发展VIP客户（5月11日正式进行VIP卡客户认购，发展“客带客”客户） 4、“铃兰会”积累，将“铃兰会”与跨界营销点商家联盟，增强铃兰会的吸引力。 发展铃兰会会员和VIP卡会员。 5、所有自然来访、来电客户。 客户积累之蓄客方案及客户甑别模式 1、铃兰会会员3000抵10000，低门槛即可参加铃兰会。 2、铃兰会会员升级VIP卡会员,项目发放VIP卡设置加7000抵20000，剔除部分非诚意客户，将铃兰会会员升级为VIP卡会员，享受购房优惠;以市场上较为流行的银行存款金额或复杂入会条件，正式发放VIP卡,进行非诚意客户剔除，剩下为项目准业主。 蓄客方案客户甄别模式（ （11）蓄客信息监控前述蓄客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化，还会相互影响。 我们会前述蓄客步骤为理想状态下的进程，市场难免发生特殊情况，以下一系列指标都可能在一定范围内发生变化，还会相互影响。 我们会每每11周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期储客计划。 在监控、修正中成功完成储客。 周对储客情况进行汇总，归类分析，在大目标不变的前提下，逐步修正后期储客计划。 在监控、修正中成功完成储客。 来访量来访成功率储客量认购成功率特殊情况监控对蓄客情况进行监控，蓄客期每日来电来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训开盘成功率估计在对蓄客情况进行监控，蓄客期每日来电来访量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度来访成功率是对蓄客结果影响最敏感的指标，为使来访成功率达到既定目标，随时注意对客户的心理分析和对销售人员的培训开盘成功率估计在60%，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达，价格体系、优惠措施、以及前期一系列工作是保证开盘成功率达60%的基础对蓄客情况进行监控，蓄客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度的基础对蓄客情况进行监控，蓄客期每月储客量应不少于计划批数，如果少于计划批数，加大推广力度客户积累之监控体系（ （22）来访客户信息监控以填写来访客户登记表的方式收集客户信息，汇总分析，为我们的）来访客户信息监控以填写来访客户登记表的方式收集客户信息，汇总分析，为我们的媒体监控、价格修正和销售控制媒体监控、价格修正和销售控制寻求依据。 ?蓄客/销售情况日报表?蓄客/销售情况周报表?蓄客/销售情况月报表 (3)我们会根据每个周期的储客/销售情况编制相应的数据分析表并根据每个周期实际情况制定执行案调整计划，于后期提交。 销售情况编制相应的数据分析表并根据每个周期实际情况制定执行案调整计划，于后期提交。 客户积累之监控体系 1、营销排期 2、推售策略 3、蓄客方案 4、推广方案 5、渠道执行营销执行要点推广策略推广排期阶段推广主题线上媒体组合跨界营销活动营销项目物料20xx年营销费用推广方案之推广策略总体推广策略【跨界病毒营销】【活动纵贯】【整合营销】【品牌先导】【体验营销】【主推区域轮动】推广方案之推广策略策略之轮动主推区域攻击策略主要攻击兰山、南坊区域，先占领项目周边区域客户，在稳固周边区域客户的基础上，走出区域，攻击罗庄、河东等区域。 区内攻势力度由强变弱攻击方式媒体组合推广、渠道区外攻势力度由弱变强攻击方式媒体组合推广、跨界营销、渠道阶段蓄客、北楼销售北楼加推销售南楼加推、北楼清盘02-06月07-09月11月-12月XXXX咖啡馆体育馆酒吧电影院高档餐饮娱乐场所推广方案之推广策略策略之跨界病毒营销针对XX以青年人群为主的客群定位方向，本项目应在青年人群集中的区域进行有效的跨界营销。 图片展阶段性活动开盘体验暖场活动线上、线下集中爆发，以客户需求为出发点，多种营销模式全面攻击。 居民楼学校政府机关知名写字楼推广方案之推广策略策略之整合营销XXXX多频率、持续性活动营销，媒体报道炒作完成项目造势，形成市场的热点话题，使项目具备较高的销售惯性以品牌形成市场关注以活动，全方位感知未来XX拉阔生活模式实现各方关系形成的知名度与口碑营销效果铃兰会会员持续2个月的品牌推广，从初探到开盘；12次活动，让客户对本项目有着深刻认识；持续形成市场话题，引起关注，形成口碑立足圈层、多层次、多行业客户渠道营销项目拉阔生活体验活动阶段性的跨界营销利用XX品牌进行市场引导，便于市场铺垫；以项目拉阔一族生活为核心，举办各类跨界营销来完成客户的深度吸纳推广方案之推广策略策略之整合营销推广方案之推广排期2-12月度推广执行计划推广方案之阶段推广主题阶段性价值广告语意向建议备注:广告公司加入之后,会有文案深化。 推广阶段核心诉求品牌导入期XX品牌区域规划品牌区域规划形象塑造期拉阔一族创新生活理念区域未来发展拉阔一族创新生活理念区域未来发展产品诉求期“成长”的百变户型体系无与伦比的地段“成长”的百变户型体系无与伦比的地段开盘热推期产品的稀缺高性价比产品的稀缺高性价比二次加推品牌的号召力高性价比品牌的号召力高性价比高性价比优质物管高性价比优质物管推广主题语1月1日3月20日3月20日4月15日4月16日5月22日5月23日6月30日7月1日7月11日拉阔生活20xx礼献临沂（VIP升级7000抵20000）XXXX拉阔青年梦想生活主场在属于你的领地拉阔你的梦想（新认筹客户出台新的抵价优惠）?80百变灵动空间?60-130多样户型让空间与生活张弛有度?5月5日VIP卡升级全城启动?省多，享大，实得均价5000元/?明星助阵，引爆临沂市场加入XX铃兰会畅享拉阔生活XX业主，全城期待6月26日XXXX全城公开发售7月14日北楼二次激情加推幻变空间，不一样的生活主场推广方案之线上媒体推广营销通路组合方案XXXX内容媒体作用描述思源建议11沂蒙晚报辐射最广,效果最好主选22大众日报价格最贵,效果最差备选33临沂日报适应高端形象备选44鲁南商报报纸改版,效果一般备选55地产杂志专业杂志,效果一般备选66齐鲁晚报主流报刊，涵盖客户群体广泛主选备注建议主力媒体以沂蒙晚报为主，建议在关键节点，比如开盘信息发布，建议沂蒙晚报、齐鲁晚报与其他媒体同步发行。 齐鲁晚报主流报刊，涵盖客户群体广泛主选备注建议主力媒体以沂蒙晚报为主，建议在关键节点，比如开盘信息发布，建议沂蒙晚报、齐鲁晚报与其他媒体同步发行。 报媒选择:按照本项目目标客群,选择平面媒体。 推广方案之线上媒体推广报媒选择内容媒体作用描述建议11临沂在线本地门户网站,网站浏览量大主选22搜房网地产专业网站,综合影响力较大，但本地点击率一般备选综合影响力较大，但本地点击率一般备选33家在临沂网地产专业网站，影响力有限备选44新浪网综合门户网站,百度搜索置顶主选50539房产网地产专业网站,影响力有限备选备注影响力有限备选备注:建议主力网络媒体以临沂在线，新浪网为主，信息和新闻发布可同步考虑。 建议主力网络媒体以临沂在线，新浪网为主，信息和新闻发布可同步考虑。 网络媒体选择:按照本项目目标客群,选择网络媒体。 推广方案之线上媒体推广网络媒体建议?以“项目年后回暖”推广为主，铃兰会会员升级。 营销目标媒体通路?户外/LED导示形象诉求?报纸/硬广项目回暖?软文品牌及形象诉求?临沂在线拉阔一族为主诉求?公交车身形象诉求?电梯广告形象诉求?短信形象诉求体验活动?元宵节促销渠道活动?客户资源?前期资源客户?企事业单位客户推广方案之线上媒体推广项目推广计划表3月1日短信3月2日短信3月3日DM3月9日DM3月16日DM3月19日DM3月24日沂蒙晚报（硬广）3月4月5月6月7月8月9月10月项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销?以“内部认购”推广为主，VIP升级全城启动，媒体组合出击。 媒体通路?户外/导示项目蓄客信息诉求?报纸/硬广项目蓄客信息诉求?软文项目蓄客信息诉求?临沂在线项目蓄客信息诉求?公交车身项目蓄客信息诉求?电梯广告项目蓄客信息诉求?短信项目蓄客信息诉求体验活动?骑行大赛?产品推荐会?跨界活动持续渠道活动?前期资源客户约访?广场商圈巡展3月4月5月6月7月8月9月10月推广方案之线上媒体推广项目推广计划表4月1日短信4月2日短信4月3日DM4月9日DM4月16日DM4月19日DM营销目标项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销?以“项目开盘”推广为主，推广高峰。 营销目标媒体通路?户外/导示项目开盘信息诉求?报纸/硬广项目开盘信息诉求?软文项目开盘信息诉求?临沂在线项目开盘信息诉求?公交车身项目开盘信息诉求?电梯广告项目开盘信息诉求?短信项目开盘信息诉求体验活动?与XX一同放飞梦想?VIP升级?北楼内部认购渠道活动?中小型企业客户?爆破公关活动?广场商圈巡展3月4月5月6月7月8月9月10月北楼销售目标145套推广方案之线上媒体推广项目推广计划表5月1日短信5月2日短信5月3日DM5月9日DM5月16日DM5月19日DM5月24日沂蒙晚报（硬广）项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销?以“北楼开盘持续热销，二次蓄客”推广为主，持续热销。 营销目标媒体通路?户外/导示开盘热销，二次加推?报纸/硬广开盘热销，二次加推?软文开盘热销，二次加推?临沂在线开盘热销，二次加推?公交车身开盘热销，二次加推?电梯广告开盘热销，二次加推?短信开盘热销，二次加推体验活动?北楼开盘?樱桃采摘，野外BBQ?跨界活动持续渠道活动?定点DM单派发?企事业单位客户拜访?盛装游行3月4月5月6月7月8月9月10月北楼销售目标25套推广方案之线上媒体推广项目推广计划表6月1日短信6月2日短信6月3日沂蒙晚报（硬广）6月9日DM6月16日DM6月19日DM6月24日DM项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销北楼销售目标20套?以“二次加推”推广为主。 营销目标媒体通路?户外/导示二次加推?报纸/硬广二次加推?软文二次加推?临沂在线形象深化，产品销售信息导入，二次加推?公交车身二次加推?电梯广告二次加推?短信二次加推体验活动?二次加推认购活动?微电影海选（制造话题）?跨界活动持续渠道活动?定点DM单派发?企事业单位客户产品推荐?广场商圈巡展3月4月5月6月7月8月9月10月推广方案之线上媒体推广项目推广计划表7月1日短信7月2日短信7月3日DM7月9日DM7月16日DM7月19日DM7月24日短信项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销北楼销售目标15套?促进开盘热销，避免冷市周期，活动营销提高项目的体验参与性。 营销目标媒体通路?户外/导示二次热销?报纸/硬广二次热销?临沂在线形象深化，产品销售信息导入，二次热销?公交车身二次热销?电梯广告二次热销?短信二次热销体验活动?激情盛夏，冰爽XX?跨界活动持续渠道活动?定点DM单派发?企事业单位客户产品推荐?广场商圈巡展3月4月5月6月7月8月9月10月推广方案之线上媒体推广项目推广计划表8月1日短信8月2日短信8月3日DM8月9日DM8月16日DM8月19日DM8月24日短信项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销北楼销售目标20套?成功热销楼市“金九银十”，前期持续热销，南楼蓄客。 营销目标媒体通路?户外/导示二次加推热销?报纸/硬广二次加推热销?临沂在线二次加推热销?公交车身二次加推热销?电梯广告二次加推热销?短信二次加推热销体验活动?跨界活动持续?瑞典之行（话题营销）渠道活动?企事业单位客户产品推荐?西部商圈巡展3月4月5月6月7月8月9月10月推广方案之线上媒体推广项目推广计划表9月1日短信9月2日短信9月3日DM9月9日DM9月16日DM9月19日DM项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销北楼销售目标20套?成功热销楼市“金九银十”，前期持续热销，南楼热销。 营销目标媒体通路?户外/导示北楼续销?报纸/硬广北楼续销?临沂在线北楼续销?公交车身北楼续销?电梯广告北楼续销?短信北楼续销体验活动?跨界活动持续?秋季房交会?欢购嘉年华推广方案之线上媒体推广项目推广计划表渠道活动?企事业单位客户产品推荐?广场商圈巡展3月4月5月6月7月8月9月10月10月1日短信10月2日短信10月3日DM10月9日DM10月16日DM10月19日DM10月24日沂蒙晚报（硬广）项目续客期北楼销售北楼续销北楼强销推广方案之线上媒体推广户外发布详细建议通达路商圈沂蒙路与滨河大道交汇人民广场其他主要地段发布时间20xx年年初xx年年初主题划分年年初主题划分:第一阶段推广主题XX品牌信息4月20日更换画面，主题5月26日VIP卡升级全城开启5月26日更换画面.主题:6月8日盛大开盘备注:根据项目动态营销，在针对本区域和外区户外处理上，尽量保证重要信息统一，在辅助信息上可以采取不同区域不同客户的诉求。 推广方案之线上媒体推广户外发布详细建议发布目的项目成功亮相，强化兰山、北城新区发布时间发布目的项目成功亮相，强化兰山、北城新区发布时间20xx年22月xx年22月。 发布内容项目形象与关键信息月。 发布内容项目形象与关键信息线路线路车型投放形式投放时间（月）发布费（台/元）制作费(台/元)建议数量线路线路车型投放形式投放时间（月）发布费（台/元）制作费(台/元)建议数量K9环城（兰山区空调大巴整车一年约4万5K9环城（兰山区空调大巴整车一年约4万5每次更换主题约每次更换主题约20002K25兰山区、北城新区空调大巴整车20002K25兰山区、北城新区空调大巴整车一年约2万5每次更换主题约每次更换主题约2000320003推广方案之线上媒体推广公交车身广告发布详细建议推广方案之线上媒体推广短信推广详细建议发布时间短信内容20xx年22月月阶段性活动信息20xx年33月月阶段性及VIP会员升级信息20xx年44月月爆点公关及选房信息20x