电话约访五步法课件

电话约访法 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第2页 电话约访五步法流程 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第3页 电话沟通的特点 电话沟通的特点导入阶段产生兴趣 维系通话信息传递阶段收集信息 发送信息寻找共识阶段绝对同意对方的任何见解 努力征求对方同意你的见解没有 不 的对话 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第4页 1 简洁明确2 吸引注意3 有气势 语速 语调4 专业5 自信6 礼貌 开场白 开场白的关键点 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第5页 引起注意的策略 介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇的策略赞扬的策略产品策略达成共识的策略 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第6页 策略演练 将你理解的策略写下来 至少写其中的三个请在15分钟内完成大家开始演练这些策略 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第7页 1 我是谁 2 来干嘛 3 关你什么事 开场白 开场白三句话 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第8页 张先生 您好 我是慧聪网的客户经理 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员 今天打电话给您做一个简单的电话回访 以便我们以后给您提供更好的服务 张先生 您好 我是慧聪网的客户经理 是这样的 今天打扰您是想做一个简单的市场调查 麻烦您配合我一下 还有更好的开场白 开场白参考 开场白 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第9页 开场白 请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢 请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢 请问这个会员是您本人注册的吗 请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的 产品是吗 承上启下 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第10页 实战演练 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第11页 电话约访五步法流程 话天地 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第12页 谈天说地闲聊 侃大山 拉家常破冰 了解基本信息寻找切入点 话天地的目的 话天地 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第13页 拉近距离 建立信任 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息 掌握主动权 掌握对方信息越多 越主动 寻找机会去挖掘客户的 背景 和 需求 挖需求 了解到对方的个性 以便采取针对性销售 话天地的好处 话天地 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第14页 多问问题 开放式问题和封闭式问题 找出和客户之间的共鸣点 互动 赞美 PMP PMPMP 话天地的技巧 话天地 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第15页 问问题要有延续性 不要蜻蜓点水 PMP要有一颗感恩的心 并且有细节支撑 控制时间 绝对不能神游千里之外 无主线 如何找和客户之间的共鸣点 话天地的关键 话天地 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第16页 话天地权威报告 话天地 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第17页 什么是客户需求 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望 即时需求和潜在需求 话天地 挖需求 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第18页 挖需求 话天地 挖掘客户需求的流程 提问 聆听 理解 明确 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第19页 怎样获得客户的需求 话天地 挖需求 问 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第20页 话天地 两种提问形式 开放式问题 封闭式问题 挖需求 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第21页 开放式问题 能够让客户围绕谈话某一个主题 自由发挥 方便你更全面的收集信息 了解客户看法 关键字 什么 哪里 如何 为什么 怎么样 感觉 话天地 挖需求 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第22页 贵公司的产品主要是卖给哪些客户 你们的市场主要在哪里 您上慧聪网来主要希望获得什么帮助 您为什么这么看重这些信息呢 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求 有哪些原因会影响网络服务的效果 挖需求 话天地 举例 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第23页 封闭问题有利于明确到具体某一个点 获取最直接你想要的信息 也可以明确的来引导客户 关键词 有没有 是不是 能不能 二择一法 挖需求 话天地 封闭式问题 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第24页 贵公司主要是做内贸还是做外贸 贵公司以前做过网络营销吗 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗 您公司在其他省份有代理吗 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便 挖需求 话天地 举例 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第25页 您现在招业务员推销产品 是不是成本很高 贵公司网站的浏览量您满意吗 您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息 贵公司网站上的图片不能及时更新 会影响您产品的竞争力吗 您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对 您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用 您的产品得不到专业市场推荐 是否影响了产品的推广呢 挖需求 话天地 难点型问题 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第26页 我们的服务有什么产品功能 客户有什么需求 如何挖掘客户的需求 挖需求 话天地 客户的什么需求和我们的服务有关 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第27页 举例 认证 网站 品牌 买家信息 排名优先 查看同行 链接 行业资讯 讨论 客户的什么需求是我们想要的 挖需求 话天地 客户的具体需求 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第28页 建网站找客户销售产品了解同行产品 挖需求 话天地 客户的具体需求 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第29页 想建个网站想把自己的产品放在网上别人上网能查到他的产品不愿意再印刷产品样册想要个域名 信箱 空间让老客户及时知道自己的新产品 挖需求 话天地 客户的具体需求 建网站 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第30页 担心真实度以前被骗过希望得到高质量信息希望别人相信自己想要一个买卖通标识 挖需求 话天地 客户的具体需求 认证 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第31页 销售库存产品节约参加展会成本招不到合适业务员找经销商 全国代理拓展业务 挖需求 话天地 客户的具体需求 买家信息 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第32页 想扩大企业知名度想增加企业网站的访问量资金有限 又想做大面范围推广客户覆盖面广 挖需求 话天地 客户的具体需求 品牌 排名 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第33页 1 请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢 2 请问您公司现在主要生产什么产品呢 3 请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢 请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢 4 请问您是通过直销的方式在销售呢 还是通过代理商的方式来销售呢 5 请问公司的网络宣传方面是您负责的吧 6 请问您在其他网站有做过投资吗 7 请问您在工商局注册的也是这个名字吗 挖需求常用问题 话天地 产品 市场 渠道 KP 网络意识 营业执照 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第34页 网站品牌邓白氏认证排名优先买家信息 挖需求 话天地 我们的产品功能 卖点 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第35页 问题的目的是什么 希望客户给出一个什么答案 客户的回答我能接受吗 设计一个完美的圈套吧 挖需求 话天地 提问的逻辑 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第36页 避免争执 不要唠叨 帮助对方认清他的需要 并帮助他得到它 帮助对方理清思路 让你的想法变成他的 找到推销中的突破口 让对方感到受重视 并站在他的立场考虑问题 挖需求 话天地 六个注意点 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第37页 不要轻易用卖点去套客户的需求 客户的需求是多样性的 问得最细 我们就越主动 首先自己了解客户大致会有哪些需求 我们的卖点能帮助他们何解决问题 我们如何设计一些问题引导客户 反复去总结我们能帮客户做什么 挖需求 话天地 总结 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第38页 承上总结背景确认登录需求启下封闭式问题 承上启下 话天地 转入入主题 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第39页 承上启下 话天地 非常感谢您的配合 那么您对我们慧聪网如何通过网络来帮助您做成生意有了解吗 非常感谢您的配合 您对我们的服务已经了解了吗 非常感谢您的配合 接下来我就用两三分钟的时间 向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您通过网络做成生意的 好吗 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第40页 实战演练 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第41页 电话约访五步法流程 入主题 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第42页 了解客户需求的流程挖需求 开放式问题确认需求 封闭式问题合并同类项 入主题 了解客户需求 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第43页 根据需求包装出客户想要的产品FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑 入主题 服务介绍 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第44页 先聆听 后澄清 再合并同类项万变不离其中 回到产品价值本身是一个不断循环的过程提醒 异议处理不如预防异议 入主题 异议处理流程 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第45页 产品的三个要素特征优点利益 入主题 理解产品 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第46页 特征Feature你的产品或服务的事实 数据和信息优点Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求 入主题 FAB法则 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第47页 慧聪网品牌的FABF 中国领先B2B商务平台 拥有16年的历史 2003年作为国内唯一一家B2B上市公司 每天的流浏览量超过4000万次 拥有800万的买家资源 占据70 以上的在线交易份额 A HC网知名度高 为买家卖家寻找商机提供一个诚信的平台 B 如果你成为HC的MMT会员 你就可以在慧聪上做生意 企业知名度会大大的提升 被买家关注度高 提升企业销售业绩 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第48页 商铺的FABF HC将为所有的会员提供独立域名八合一动态商铺 可上传500张产品图片 文字资料不限量 拥有IM即时洽谈工具 10M的专用邮箱 A 所有的会员拥有商铺后 可以图文并茂地个性化展示企业信息 超大容量 操作便捷 全面展示产品服务信息 B 如果你成为MMT会员 客户找到您的商铺 就会对您公司有个全面的了解 从而与您进行寻盘问价 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第49页 排名的FABF HC所有的付费会员都将享有排名优先 优先被客户搜索 A 买家会优先看到排名靠前的企业 并优先与他们进行寻盘问价 B 如果你排名靠前 你将优先被客户搜索到 客户第一眼就能看到你 主动联系你 你的成交机会就大大提高 06 04 2020 电话约访五步法课件 共108页 第50页 认证的FABF 慧聪网与国内外权威的华夏邓白氏认证公司合作 所有加入慧聪网的会员都将通过此认证 A 通过认证的企业会获得 小太阳 标志的认证标识 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