电话营销实战培训课件

电话营销实战培训课件 献给金冠伟业各位优秀的精英们 2012 10 10 电话营销实战训练 电话营销实战培训课件 分享嘉宾介绍 嘉宾介绍 杨丹丹 八年工作经历 2005 2008年间 曾担任电销行业 北京某制造型企业人力资源经理 后于2009 2012年任国内某知名培训机构营销总监 具有一定的人力资源管理和实战营销经验 电话营销实战培训课件 3 今天的学习是用什么方式进行 游泳骑自行车开车打麻将 电话营销实战培训课件 4 看了游泳技巧大全看了游泳运动员的动作记住了所有的技巧与动作 你就会游泳了吗 游泳是要体验的 一定要亲自下水去体验 体验需要行动和参与 如何学游泳 电话营销实战培训课件 5 体验的结果和目的是什么 不要带着标准和结论去学习 标准和结论只能让你重复过去的自己 学习就是让你超越自己 得到新的标准与结论 勇敢的开放自己 超越自己 电话营销实战培训课件 6 本次学习将评选出最积极分享学员一名 即每发言互动一次积1分 培训结束积分最多者获得 将由公司颁发神秘大礼一份 品牌积分榜 电话营销实战培训课件 成功销售员的特质 分享话题 电话营销实战培训课件 成功销售员的特质 结论 1 目标 我一定可以帮助到你 2 勤奋 人一之 我十之精神 3 自信 永远坚信我是最棒的 4 勇敢 要成功 先发疯 头脑简单向前冲 电话营销实战培训课件 成功销售员的特质 案例分享 1 百川公司成交案例 附件 2 亚伦集团催款案例 附件 电话营销实战培训课件 在电话销售中 你是否遇到或思考过以下问题 你是否被以下问题所困惑 电话营销实战培训课件 我们的客户到底在哪里 通过什么方法迅速找到他们的详细联系资料 如何在电话销售前30秒内迅速激发客户的兴趣 从而预防客户的条件反射 产生拒绝心理 客户对于陌生销售电话越来越抱以怀疑的心态 如何在电话中迅速和客户建立一种亲密的沟通氛围 我们都知道需求是客户产生购买行为的前提 但是如何去发掘客户的需求或者帮助客户 制造需求 面对客户提出的各种反对意见 我们应该如何有效处理 甚至通过事先预防而尽量不让反对意见产生 成交的时候 客户是如何作出购买决定的 我们又该如何顺着客户的思维模式提出成交请求 成交以后 我们是如何通过有效方法对客户进行维护 实现客户满意和二次销售 电话销售中 你可能会遇到 电话营销实战培训课件 培训主题 电话销售中拒绝处理 电话营销实战培训课件 电话销售人员随时都可能被拒绝 处理好拒绝是成功的关键 在电话销售中 您是否遇到过或思考过如下问题 客户一开口就婉言谢绝 应该怎么处理 面对前台或总机的阻拦 应该怎么处理 发掘客户需求过程中的拒绝 应该怎么处理 客户对贵公司或公司的产品有顾虑 应该怎么处理 客户对价格有异议 应该怎么处理 如何预防而不是去处理客户的拒绝 电话销售抗拒点处理 电话营销实战培训课件 第一部分 心态篇一 大人心态 二 男人心态 三 强者心态 四 商人心态 第二部分 工具篇一 客户一开口就婉言谢绝应该怎么办 二 面对前台的阻拦应该如何应对 三 发掘客户需求时遇到问题如何应对 四 客户对公司或产品有顾虑怎么办 五 客户对价格有异议怎么办 六 电话销售中的拒绝处理方法 目录 电话营销实战培训课件 15 世界上最伟大的营销管理学 四人心态 培训主题之 技巧篇 电话营销实战培训课件 16 大人心态 像喜欢孩子那样喜欢客户 让客户高兴的心态 就是大人心态 当我面对客户时 就要像大人拥抱孩子那样拥抱客户 在大人的眼里没有不好的孩子 在我眼里没有不好的客户 我让客户快乐 客户就会让我快乐 无论客户怎样对我 我都只说一句话 我高兴 电话营销实战培训课件 17 大人心态的两大要点 一 当大人跟小孩在一起的时候 肯定都是大人夸奖小孩 二 一定要让客户高兴 让客户高兴的心态就是大人心态 大人心态 像喜欢孩子那样喜欢客户 电话营销实战培训课件 18 男人心态 像喜欢美女那样喜欢客户 让自己追求的女人喜欢 这就是男人心态 我有多喜欢客户 客户就有多喜欢我 客户就是我最喜欢的人 就是我追求的人 情人眼里出西施 客户就是我眼里的西施 无论客户说什么 我都只说一句话 我喜欢 电话营销实战培训课件 19 把客户当成是女人 我们就是男人 对女人说的话 我们只说Yes 在和客户交流的时候 一定要做到我很喜欢 就是要让客户感觉到你很喜欢她 这种感觉是最好的感觉 男人心态就是永远要让客户喜欢 让他感觉他是处于一个被喜欢的位置 这个环境最容易帮他成交 男人心态 像喜欢美女那样喜欢客户 电话营销实战培训课件 20 强者心态 像喜欢老人那样喜欢客户 当我面对客户拒绝 抱怨或打击的时候 用强者心态 强者从不主动发起攻击 强者永远用微笑拥抱攻击 弱者保护自己 就如同恋爱中的女孩 百般挑剔是为了考验你 选择你 客户挑剔你 考验你是为了选择你 只有强者才能服务强者 只有钻石才能切割钻石 无论客户怎样批评我 我都只说一句话 你是对的 我高兴 我喜欢 电话营销实战培训课件 21 一方发起进攻的时候 怎么办 宽容别人 无论别人说什么 你都要说 对不起 我错了 您说得对 强者永远不会跟别人一般见识 强者永远是帮助别人 宽容别人 然后让别人在宽容和包容中感觉自己的渺小 所有最先发起攻击的都是弱者 强者从来不攻击人 强者从来不会主动对弱者发起攻击 所有对你发起攻击的都是弱者 强者心态 像喜欢老人那样喜欢客户 电话营销实战培训课件 22 商人心态 像喜欢金钱一样喜欢客户 喜欢就要成交 高兴就要成交 遇到打击更要成交 成交就是商人心态我与客户交流 永远要说客户想说的话 想客户之所想 急客户之所急 当我说出了客户所有想要的 客户就只有最后一句话 合作吧 无论客户如何拒绝 我都只说一句话 我一定要帮到您 电话营销实战培训课件 23 商人说 关键不是对与错 关键是对的时候你得到什么 错的时候你失去什么 没有得到与失去 就无所谓对与错 对商人来讲 与客户交流的时候 尽量只让客户说YES 把客户想说的每一句话都替他说了 所有的问题都应该让客户说yes 只有yes yes yes yes才会让客户签单 商人心态 像喜欢金钱一样喜欢客户 电话营销实战培训课件 商人心态 四人心态原理 先处理心情 认同 后处理事情 反问 大人心态 男人心态 强者心态 处理心情 处理事情 四人心态原理 电话营销实战培训课件 25 工具篇 培训主题之 工具篇 电话营销实战培训课件 26 一 客户一开口就婉言谢绝 你从什么地方知道我的电话 电话营销实战培训课件 一 客户一开口就婉言谢绝 你从什么地方知道我的电话 应对策略 1 最简单的应对方式就是当做没有听到客户的提问 比如客户问 你是从哪里知道我电话的 我们可以表示 哦 这个问题我稍后向您解释 现在我们先讨论一下 等到你们谈完正事之后无非有两种结局 一是客户对你说的不感兴趣 如果这样 客户也就不会再问你是从哪里得到电话的 另外一种结局是客户对你说的话很感兴趣 那他哪还记得问你是从哪里得到的电话 2 如果要从正面回答 最好是给出一个解释之后 立刻通过具有吸引力的语言转移客户的思考焦点 避免在这个问题上做无谓的纠缠 因为纠缠越多你越难以给出合理的解释 如 某总 这是一种缘分 在一个偶然的机会我知道了您的电话 更为重要的是 电话营销实战培训课件 一 客户一开口就婉言谢绝 应对策略 3 如果是通过转介绍的方式拿到客户资料的 那么一定要注意 你是否得到了介绍人的同意 如果介绍人同意说出自己的名字 切记一开场就要表示 是您的某某朋友介绍的 这样客户不看僧面也会看佛面 就不会那么快挂掉你的电话 同时也要进行赞扬 如 您是某某行业的专家 所以他特意嘱咐我要向您多多请教 这样说可以迅速拉近双方的距离 4 赞美永远是最好的润滑剂 如果客户过于纠缠这个问题 可以表示 赞美 如 像您这样的大人物 肯定很多人知道您的联系方式 或者 您是某某行业的泰山北斗 在行业内也举足轻重的地位 所以知道您的电话也是正常的 当然这也是我的福分 一方面抬高对方的身份地位 另一方面则放低自己的姿态 通常可以获得地方的理解 电话营销实战培训课件 一 客户一开口就婉言谢绝 你从什么地方知道我的电话 话述范本1 这是我的福气啊 2 一个偶然的机会 3 这是个秘密 我知道我不说您一定不会怪我的 4 像您这样成功的人 有太多人希望认识您 当然我也是其中一个 5 是您的朋友介绍的 如果客户追问是哪个朋友介绍的 您的朋友特别嘱咐我先不要透露他的名字 因为他不希望给您造成压力 我既然受人之托理当恪守信用 您说呢 电话营销实战培训课件 30 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 这个问题不着急解决 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 这个问题不着急解决应对策略 1 客户试图拖延问题的解决时间 大部分情况下是客户没有意识到问题的严重性或这件事情可以为他带来的好处或产生的坏处 此时电话销售人员要做的就是将问题对客户的影响用清晰的方式表述出来 比如这会对客户的实际工作造成什么样的影响 这会影响到客户在领导心目中的印象 进而让客户无法容忍问题点的存在 2 有时候的确是客户还没有意识到问题点是需要马上解决的 毕竟大部分的问题都可以用拖延的方式 这是人之常情 我们要理解 电话销售人员要做的是放平心态 不急于求成 重新梳理定义问题点的性质 3 如果客户是遇到了其他的困惑 电话销售人员可以提问了解 再根据客户的回答做出相应的解释 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 这个问题不着急解决 话述范本1 为什么您会有这样的想法呢 可以说说吗 2 既然您也意识到这是对谁都有好处的一件事 并且迟早也要解决 为什么不尽早解决 您好有更多的精力做其他的事情呢 3 其实我也和您一样 有问题的话也想往后推一推 不过往后推也解决不了实际问题 反而会使问题越来越严重 您说是吗 4 您以后再解决也不要紧 毕竟承担责任的不是我 您有没有想过因为这个问题 如果您做过了 不但您有功劳 您的领导在公司高层会议上也会受到表扬 到时候相信我们一定能为您的工作锦上添花 电话营销实战培训课件 33 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 我还要考虑考虑 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 我还要考虑考虑应对策略 1 对于客户说还要考虑考虑的情况 我们要做到心中有数 如果客户是在早期对话中就说要考虑考虑 那显然是敷衍 而如果是在已经开发出客户的需求之后客户表示考虑考虑 则可能客户的确有些顾虑 这两者的应对策略是完全不同的 2 俗话说 趁热打铁 说的就是时机不等人 一旦错过机会再不复返 如果我们已经挖掘出客户的问题点 需要做的就是再深挖痛苦 让他明白 如果问题拖延下去只会越来越严重 3 设立一个优惠的截止日期 比如 如果您现在确认的话 我立即向公司申请 又或者表示 您现在享受到的是什么什么政策 不过优惠或活动时间到了 到时候将恢复原状 即然您迟早要买 不如 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 应对策略4 虽然要趁热打铁 但有时间趁热打铁会给客户一种强势推销的感觉 如果销售人员感觉到客户有要考虑的想法 除了要挖掘痛苦外 也要询问客户真正考虑背后的原因 以解决问题 如 是什么原因让您还要考虑呢 是不是哪些地方还觉得不够放心 等等 5 销售人员在心态上需要做的是给客户足够的信心 如 我向您保证 您百分百放心 等等 很多客户要考虑一定是还有某种担心 因此要注意学习通过电话中客户的声音去辨别真实的原因 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 我还要考虑考虑 话述范本1 您真是企业家思维 做决定之前考虑是应该的 因为我自己也一样 做任何决定之前都是要考虑的 不过为了能够帮助到您 想了解一下 是什么原因让您心存顾虑呢 2 某某 是不是哪些地方我们做得不够好 所以您还要考虑一下呢 3 您说要考虑一下 这就说明了刚才所提到的问题 的确对您的工作产生了实际的影响 既然如此 我们为什么不早点解决问题呢 4 您可以慢慢考虑 不过您也知道 只有前 名提前预订的客户才能可享受到我们的vip服务 现在已经差不多有 名客户预订这项服务了 所以如果您有意向参加的话 还是早点做决定比较好 电话营销实战培训课件 37 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 没有钱 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 没有钱应对策略 1 客户说没有钱可能是现在真的没有钱 或者是将这个大好理由拿来做挡箭牌 如果是前者 即客户真的没有钱 此时我们应该做的就是放眼于未来 礼貌地结束之后赶紧寻找下一个客户 2 如果确认客户有钱以及有能力 客户却以此拒绝 只能说明客户认为你所销售的产品或服务无法满足他的实际需要 我们应该顺藤摸瓜查出原因在哪 然后给予专业的解答 比如问客户 我可以了解一下真正的原因是什么吗 是不是您觉得我们无法帮助您解决问题 等等 3 客户说自己没有钱 很大程度是因为客户自己没有算清楚帐 即解决问题带给他的收益和自己付出之间的比例关系 因此只要我们能够在电话中给客户算清楚这笔帐 很容易获得客户的理解和认同 电话营销实战培训课件 二 发掘客户需求时遇到问题如何应对 没有钱 话述范本1 正是因为没有钱 所以就更加要想办法赚钱 这个方案正好是帮您赚钱的 2 如果不考虑钱的问题 您是不是就可以马上作出决定呢 3 现在没有钱不要紧 最怕的是将来也没有钱 您之所以说没有钱 还是说明我们还有需要提升的地方 相信您也不希望这样的状况一直持续下去吧 4 某某先生 您可以直接告诉我 您说没有钱是不是对这款产品或服务不感兴趣 还是您觉得根本不需要 如果是的话 我保证不再打扰您 5 在我的客户中 有90 的客户在一开始都会对我们的产品或提供的服务表示没有钱或精力做 但是当他们了解到这款产品或这项服务的价值后 钱方面的问题就不存在了 所以现在请允许我为您解释一下 电话营销实战培训课件 40 三 客户对公司或产品有顾虑怎么办 怎么之前没听说过你们公司 电话营销实战培训课件 三 客户对公司或产品有顾虑怎么办 怎么之前没听说过你们公司应对策略 1 如果自己公司有一定的知名度 这个问题从正面回复就可以了 比如把公司的悠久历史以及曾经获得的荣誉给客户介绍一番 得到客户的理解其实很容易 2 如果自己公司的确在品牌方面有欠缺 我们也不要打肿脸充胖子 诚恳地向客户解释即可 再说客户买的并不是品牌本身 而是产品自身带给他的好处 而且自己公司如果在名气方面处于弱势 那么自然在性价比或其他方面有优势 因为没有公司可以做到给客户提供最知名的品牌 最佳质量以及最低的价格 任何公司的产品都会有自己的优缺点 想办法将话题转移到对自己有利的方面来才是应对之道 电话营销实战培训课件 三 客户对公司或产品有顾虑怎么办 怎么之前没听说过你们公司 话述范本1 不会吧 您真的没有听说过吗 像某某知名企业 机关和单位 某某大型上市公司 某某协会都是使用我们产品或享受我们提供的服务 2 看来是我们的工作还没有做好 原本以为您会了解我们公司 看来是我判断有误 那么现在请让我给您简单介绍一下 其实我们公司 3 某某 每个公司的运行模式和企业文化不同 有的公司侧重于做宣传或品牌推广 所以大家听到的也会多一点 而有的公司侧重于做内功 因为我们相信把产品的品质或服务做好 一定能得到用户的认可 让客户满意 4 嗯 您没听过也很正常 因为我们公司原来总部在某地 业务也主要在那边 现在公司开始进行战略转移 将重心转移到北方市场 所以您听到的机会不多 不过更好的消息带给您 因现在我们刚刚进入北方市场 所以公司的新出台的一些政策对咱们是非常实惠的 接下来为您简单介绍一下 电话营销实战培训课件 43 三 客户对价格有异议怎么办 你们的价格太高了 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 你们的价格太高了应对策略 1 电话销售人员要清楚的是 无论你报什么样的价格 客户永远都会说贵 因为客户说贵对他没有任何损失 但是有可能从销售人员处获得利益 总而言之 客户说贵是下意识的条件反射而已 不必太过于关注 2 无论客户在什么情况下说贵 首先需要了解的是客户说贵或者价格太高的原因所在 因为拒绝处理关键在于对症下药 你不知道客户说贵的原因 又怎以可能做出有效处理呢 所以一定要追问到底 您说的贵具体定义是什么呢 或者是 是价格高了 还是其他公司的产品或服务相比较有哪些不同呢 3 应对客户说价格过高最简单的方法就是帮助客户做计算 即在对话过程中使用加减乘除 比如将客户的投入分解成一天或者一个小时的费用 可以大大降低客户的压力 又比如客户的总投入减去附加的利益 如信用卡贷款会经常宣传出一天仅需多少 每月最低还款即可获得 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 你们的价格太高了应对策略 4 将自己的产品或服务与对手的产品或服务做比较 是另外一套有效的处理方法 在进行比较的时候 我们一定要将自己产品或服务的优势与竞争对手的劣势做比较 并尽可能放大产品优势的重要性 5 如果产品或服务的价位无论从哪个方面计算都是比较高的 那么就要从无形的地方进行说服 也就是谈论如品牌形象 档次 尊享级别等 而且还要多赞美客户的身份地位 告诉他只有高质量 高价位的产品或服务才可以配得上他的身份和地位 6 无论何种情况进行处理 都要牢牢抓住价值两个字不放 因为价格和价值是两个完全不同的概念 价值营销才是根本 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 你们的价格太高了 话述范本1 是吗 某某 不知道您说的太贵 具体的定义是什么呢 是购买价格超出了您的预算 还是和其他公司的产品或服务相比较而言呢 2 为什么您会有这样的想法呢 我可以了解一下吗 3 我来帮助您计算一下 这款产品或服务您只需要投入不到 元 但是却可以获得 样的回报或价值 也就是说 您一年仅仅需要投入 元 一天仅需要投入 元 仅仅 元的投入 就可以帮助您解决 怎么算也是相当超值 您说对吗 4 某某 有句俗话叫做一分钱一分货 虽然价格看起来是高了点 但是在服务方面我们都是 或在附加值方面我们可以 您说对吗 5 某某 您看您同行业的某机关 企业单位 开始也认价格同了一点 但现在认为非常值得 并先后给我们引荐了多家客户 最后都接受了我们这项服务 电话营销实战培训课件 47 三 客户对价格有异议怎么办 客户要求便宜或打折 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 当我们的产品或服务有议价空间 客户要求便宜点或打个折的情况下应对策略 1 即使我们销售的产品或提供的服务有议价空间 当客户提出这个要求后 要做的也不是立即给予优惠或让步 而是不断重复自己的困难 比如表示这已经是底价了 道理很简单 太容易得到的优惠会大大吊起客户的胃口 而导致客户不断提出过分要求 2 所有给予客户的优惠或让步都需要有个很好的理由 也就是说我们所做的让步要让客户听起来感觉非常不容易 比如表示要请示公司负责人或努力帮助客户再申请其他条件等 3 讨价还价本身就是一种谈判 而谈判了好的方式就是知道对方的底牌 所以电话销售人员要想方设法弄清楚对方的底牌 比如问 您的意思是 当然客户不会直接亮底牌 这就需要通过多次暗示性语言进行探寻 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 当我们的产品或服务有议价空间 客户要求便宜点或打个折的情况下应对策略 4 还价最好的方式是 100 10 1 即先做出一个比较大的让步 再做一个比较小的让步 最后做出微小的让步 由于让步的坡度不断的增降 给予客户的暗示就越清晰 千万不要第一次给客户优惠100元 第二次又优惠100元 第三次还是优惠100元 这样的还价方式会让客户认为你的价格不知道虚高了多少 等同于慢性自杀 5 无论怎样做出让步 客户都会不断索求 其中存在的一个严重问题是 当客户第一次提出要求后 我们可以给予一定的满足 但是当客户提出第三次要求后 我们可能就无法满足客户的要求 这样客户就会感到不爽 因此我们手中最好握有一些成本很低的资源 比如最后用小礼品来维持客户的自尊 6 永远不要一次性就亮出自己的全部底牌 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 客户要求便宜点或打个折的情况下 有议价空间 话述范本1 不知道您的心理价位或预期是多少 客户回答后 哇 这个价格真的不能做 实在太低了 从来没有这样做过 不知道某某价位您看 2 对于您的要求 我尽量帮您争取一下 不过您不要抱太大希望 因为之前有个客户怎 享受的也只是 待遇 3 这样吧 我帮您再去问问领导 但是我没有太大的把握 因为这个价格或这样的服务已经非常低了 如果不行的话您也别怪我 4 刚才帮您申请过了 领导表示最多也就可以优惠100 客户继续提出降价要求 比如再去找领导 第二次也就可以优惠10元 如果客户再次强烈提出要求 第三次仅仅可以优惠1元 即让步的策略第一次较大让步 第二次一点点让步 第三次做微小让步 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 当我们的产品或服务无议价空间 客户要求便宜点或打个折的情况下应对策略 1 即使产品无议价空间 只要客户提出要求 你都要先表示认同 不能生硬的直接拒绝 即先处理心情再解决事情 2 既然产品无议价空间 那么也应该有与之相对应的理由来证明 比如全国统一零售价 全国统一服务标准 因为客户永远会关心自己是不是花了比其他人更多的钱 3 转移话题是应对这个问题有力的武器 因为在讨价还价中过多的纠缠会影响客户的情绪 进而破坏良好的对话氛围 而这时找到一个有吸引力的话题转移客户关注的焦点 这个问题无形中就被解决了 4 在实际过程中 客户总是会喜欢纠缠于价格 如果直接生硬拒绝 客户会觉得没有成就感或感觉不爽 这样我们可以事先设定一些附加的礼品或服务 以维护客户的面子或应对客户这种议价心理 电话营销实战培训课件 四 客户对价格有异议怎么办 客户要求便宜点或打个折的情况下 无议价空间 话述范本1 某某 我很想给您优惠点 因为收到的钱不是放在我的口袋 您说呢 不过真的没有办法 这款产品或服务真的是全国统一零售价格 比如某某客户 订购了 或签订了 的服务 享受的也是与您一样的何时桐德 希望您能够理解 2 某某 不是我不给您优惠 而是实在不能优惠了 否则这些钱就要由我来承担了 因为您享受的已经是vip服务了 3 我非常理解您的要求 因为我自己买东西也是一样的 我们公司一直以来奉行的最低价策略 即给每个客户 无论这个客户是新老客户 订购多少数量 我们都会一视同仁给出同等的最低报价 再说您关心的是这款产品或这项服务到底能不能解决您的实际问题 对吗 4 您看这样好不好 我自己做个主 给您优惠 或者为您提供 服务 当然这份优惠完全是我给您垫上的 全因为您对我工作的大力支持 您既然提了要求我不答应也实在说不过去 希望您能多介绍些客户给我 电话营销实战培训课件 53 电话销售中的拒绝处理方法 电话营销实战培训课件 五 电话销售中的拒绝处理方法 处理方法一 转移话题 避开正面回复处理方法二 先给客户打预防针来防止拒绝处理方法三 转换客户反对意见的核心思想处理方法四 从正面回复客户的反对意见 电话营销实战培训课件 五 电话销售中的拒绝处理方法 处理方法一 转移话题 避开正面回复客户很多时候提出不同的看法 只是一种下意识的反应 并不代表客户真的很关心这个问题 既然客户在本质上是不关心这个问题 那么我们又何必没事找事呢 应对策略 1 当做没有听到 继续谈你们的话题 2 这个问题稍后再谈 3 谈这个问题之前 我们要谈另一个问题 电话营销实战培训课件 五 电话销售中的拒绝处理方法 处理方法二 先给客户打预防针来防止拒绝对于电话销售人员来讲 根据你所销售产品的特性或服务的特点 只要稍微用心做个总结分析 就会发现客户所有提出的异议都存在共性的规律 比如品质好的产品客户嫌贵 比如价格过于便宜客户又担心质量 1 先把可能的异议讲出来 案例 因为某某是同行业中国内最知名的销售培训师 服务的企业也都是世界五百强为主 因此在报价方面可能会高一些 这点希望您能够理解 2 提到大家都会遇到的这个问题成龙曾说过 我犯了一个天下男人都