20140121琴台河阳光城商铺营销思考.doc

琴台河阳光城商铺营销思考1、 周边竞品情况项目货量价格备注书香琴苑总投资1.2亿，债权融资3000万4000-4200元/住宅开发商老板跑路，房源抵债，商铺目前无房产证，只租不卖国安风情街总建面378698精装住宅6300元/。商铺一楼42元/月，二楼21元/月住宅精装修送家电已售罄，商铺只招商未来城总建面159629高层5400元/多层6000元/底商还未出售凯升广场总建面76414.42，商业面积近3万平米，规划建设地下一层，地面三层外铺约25000-30000元/（目前仅限关系户），内铺约10000-15000元/（部分自持）目前已招商KFC、苏宁电器、好又多超市（占近8000）、大地影院小结：1、书香琴源总投资1.2亿，债权融资3000万。现开发商老板卷款跑路，房源不好卖的“顶天立地”户型以4000-4200元/抵给融资债权人；2、国安风情街南丰县政府面子工程，政府重点扶持对象，项目有沿街商铺（三层），内街铺(两层），楼上住宅，五星级酒店及南丰最大户外广场组成，业态丰富，从商铺竞品来看，这是目前最值得关注的商铺竞品。3、凯升广场由大型商业购物中心和住宅小区凯升公馆两部分组成，是南丰首个集居住、购物、休闲、娱乐、餐饮为一体的一站式时尚生活广场，目前已招商KFC、苏宁电器、好又多超市、大地影院，是目前在售主要竞品。4、未来城暂时无商铺出售，计划近期推4#、16#住宅房源，琴台河御府24日营销中心开发，短期内商业不会推出。总的来说：周边项目竞争关系较弱，竞品威胁系数较低，借势周边较成型商业氛围，形成差异化商业模式运作。2、 商铺定位思考基于对本项目的初步分析，并结合我司对该片区的调查分析，我司建议对该项目进行市场定位，并提出相应主题及营销动作，从而带动商铺的去化。 本项目位于中心城区北部，傩乡大道与子固北路交汇处，从地理位置来看，目前地段繁华程度不够，项目商铺规模不够大（初步统计总建面约20735，其中沿街11-15栋高层商铺面积约1万），结合区域市调情况，我司建议将本项目定位为专业商业模式，具体从下面几个方面进行专业市场定位。（1） 方案一：快递及物流服务一条街1、目前南丰县未有形成规模的专业的快递及物流服务区；2、南丰县作为蜜桔货运大县，市场需求仍然较大；3、项目毗邻G206国道、济广高速，与福银高速贯通，交通便利。（二）方案二：汽车用品及汽车服务一条街1、以子固北路及桔苑北路周边商铺市调来看，装饰材料、餐饮娱乐、食杂商店为主，以国安风情商业街为例，目前招商主打餐饮娱乐休闲，目前人流渐增，片区中高端消费人群及车流较大，有车客户群体引流较为关键。2、项目周边未来城、书香琴苑、琴台河御府（24日营销中心开发）等住宅项目较多，未来这些楼盘入伙后对汽车用品及服务需求量较大，市场容量较为深厚；3、项目一层商铺门口空间延展性及使用率较高，便于汽车停放。（三）方案三：电动及摩托车销售一条街1、 打造为南丰县专业电动及摩托车销售地标，目前南丰县该类规模商铺极少；2、 作为住宅底商，未来本项目及周边项目入伙必然加大对交通工具使用需求；（4） 方案四：工程建材销售一条街1、 项目偏离中心城区，适于建立金属材料及土木材料等工程建材销售；2、 项目傩乡大道交通便利，商铺进深及门口空间广阔，利于运输；以上四种作为前期商铺定位沟通方案， 其良好的市场操作性可圈可点，具体实施过程中，亦可分区进行专业商业分割。3、 价格定位思考（一）主要竞品及路段商铺租金（价格）市调情况表：街道项目店铺价格（元/月）备注子固北路国安商业风情街，五年一签，第一年免租、娱乐餐饮内外铺一楼42暂时只招商、不出售、四年后10-15%递增内外铺二楼21书香琴源（无房产证（只租不售）家装、餐饮、食杂百特瓷砖35150、两年后10%递增香源早点2870、中段喜士多水果4530、十字路口1800元/老爷车漆4250、十字路口食字街餐馆402300元/桔苑北路凯升广场3层,每层1800，引进KFC大地影视，苏宁，好又多外铺25000-30000元/只限关系户购买内铺10000-15000元/部分自持、部分出售国际花园主要是家电、家装、母婴、美发等等妈咪宝贝母婴生活馆4510万转让，6000元/月，130，隔了两层约260童装店443万转让、2000元/月万和家电35桔都大道康定南路附近空铺17000-18000元/85-90万，50仓山路南丰县繁华商业街，主要是以鞋服为主FL女装15520，3100元/月保暖内衣专卖店12540，5000元/月，16.8万转让小结：1、大部分商铺只租不售，主要路段及街道以装饰材料、餐饮娱乐、服装及食杂铺为主，据现场实地调研采样，桔都大道以东装饰材料铺面占比约50%，为最大种类铺面。2、依据市调数据得知：项目周边较为成熟的商铺租金在20-40元/月，苍山路成熟商铺租金在100-150元/。（二）价格定位 房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，租赁价格是售价的真实反映，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。 根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在20-40元/月之间，综合对本地段及城中心繁华地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为50元/月。房地产收益法公式Va/r1-1/(1+r)nV：房地产的价格a：房地产年纯收益：50元/月112=600元；r：还原利率：采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为8%n：剩余收益年限：按商业40年（剩余36年）可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为7020元/从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，我司建议琴台河阳光城商铺均价在70007200元/。4、 营销动作思考1、 老业主意向筛查：针对老业主及前期来电来访咨询商铺业主进行CALL客，筛选意向客户；2、 推广主题及价值点梳理： 宣传本项目专业市场一条街，提炼主推广形象语，突出其市场的发展前景及投资价值；交通便捷（高速、国道、火车站）等，以及区域发展前景； 商铺层较高，可集商铺、仓储、家居为一体，在宣传时突出“卖一层送一层”或“买100送300”等类似噱头及优势进行推广。 建议以电视、（商超）户外及公交广告等推广渠道进行重点突破，以迎合春节前后城区大量流动人口及返乡置业人群。3、 业主答谢活动：建议在2月初，春节之前为老业主举办一场答谢活动，现场送春联、红包以及年货等礼品，提高上门量，活跃案场人气；4、 制定老（新）带新奖励政策：借助春节喜庆节假推出老（新）带新回馈新老客户行动，成功带客成交可享受3000-6000现金奖励（具体金额待定）；5、 加速线下拓客： 针对性主要路段、人口密集区及周边主要商铺派单； 县城主干道及乡镇等区域游车户外宣传，以造声势；6、 宣传物料制作：户型及海报等宣传物料出街，需提前制作；7、 推广渠道筛选：市调情况得知，目前县城推广渠道较为传统，主力围绕线下渠道，其中户外、公交、道旗及花车等形式较多，建议入场后可选其2-3类短期投放；8、 人员培训：CALL客、价格及价值点等说辞培训，目前案场人员纪律较为涣散，甲方领导同意我们代为管理。5、 展示策略1、 售楼处： 外场：建议售楼处门口设置彩虹门、注水道旗或空飘等昭示画面，吸引客户上门； 内场：价值展板及户型等展示，洽谈区座椅购置，沙盘清理及售罄提示牌制作，提升到访客户认知感及沟通便利；2、 铺面： 清水样板展示：针对铺面进行垃圾清理及整改，整理出1-2间清水样板铺面，对铺面面积、证书及价值点等材料公示（需制作贴纸或展板）