上海速锐酒水营销咨询服务推介

上海速锐酒水营销咨询服务推介书,上海速锐首席咨询顾问,上海速锐以高绩效的“教练式咨询服务”成功为以下企业实施营销变革，并取得卓有成效的营销业绩,1,2,3,黑龙江鹤城酒业之黑土地品牌，江北市场营销咨询服务，取得高峰期年销售13亿元的销售业绩,广州百利兴酒业有限公司之全兴特曲品牌两广市场营销咨询服务，当年取得4700万元的销售业绩,山东红太阳酒业有限公司之红太阳品牌，山东济宁地区营销咨询服务，取得年销售1.3亿元的销售业绩,以上项目如需查证真实性，请即致电：广州百利兴酒业有限公司原营销总监戚广科先生龙江鹤城酒业现大区经理孙增强先生东红太阳酒业有限公司董事长任春玉先生上海速锐酒水营销咨询服务流程示意图,不成功,准备资料及洽谈安排,实地走访,资料整理，结束项目；,潜在需求追踪，移交办公,室。,成功,签约,方案规划,方案设计,方案评审,不通过,通过,方案实施辅导（客户追踪）,后续服务拓展,有机会,说明：本阶段,是循环往复过,程，直到方案,评审通过为止,。,确定方案，提交客户,办公室移交项目给咨询中心,谈判,项目结束，整理资料,整理资料，移,交办公室,无机会,上海速锐企业营销问题诊断流程,不成功,准备资料及洽谈安排,资料整理，结束项目；,潜在需求追踪，移交办公,室。,成功,签约,方案评审,不通过,通过,后续服务拓展,有机会,说明：本阶段,是循环往复过,程，直到方案,评审通过为止,。,确定方案，进行诊断,办公室移交项目给咨询中心,谈判,项目结束，整理资料,整理资料，移,交办公室,无机会,诊断方案设计,分析诊断结果，书写报告，提交客户,上海速锐营销咨询服务热线地址：上海张江高科园区晨晖路825弄44座1202.,上海速锐营销咨询思路：任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知这也是白酒企业通向成功的必由之路,“价格,“地缘,“产品”,认知,白酒品牌资产,“区域市场,“真理瞬间”导致消费行为的发生,“促销,“广告,营销,价值定位,白酒企业的成功运营必须做好如下几个方面的工作：必须从要素竞争向全面竞争转变：打打广告就卖酒的时代已经过去！,正确的产品策略规划,合理的价格策略规划,精耕细作的渠道模式,卓有成效的促销（广告）策略,白酒企业的成功未来必由之路,人力资源支持系统和质量管理体系是白酒企业成功运营的基石,上海速锐开展白酒企业营销咨询服务的内容,第一部分,诊断与分析,第二部分,规划白酒企业新的产品线,第五部分,设定白酒企业广告促销方案,第三部分,订立白酒企业新产品线合理的价格体系,第四部分,建立白酒企业精耕细作的渠道运营模式,全面调查市场，按照人口特征进行区域白酒市场细分，打造适销对路的白酒产品线,见者有份的白酒产品价格组成，订立招商政策、串货控制体系,全面把握，重点突破，找出核心要素，抓住白酒企业营销问题本质！,建立模式，咨询顾问带队执行,有创意的广告促销低成本的广告促销前期注重渠道的推广将广告作为后期品牌推广的重要手段,第六部分,建立白酒企业高绩效的销售队伍,白酒企业营销部门人力资源规划、销售人员管理体系、目标管理与考核体系、职业生涯初步规划、培训销售队伍,上海速锐和白酒企业咨询合作过程中，通常会避免以下问题的出现:,企业在咨询过程中常见问题,咨询中常见问题,产生原因分析,咨询公司和企业对项目目标和过程理解偏差。咨询成了咨询公司一边的事，企业在咨询过程中旁观咨询公司未能掌握企业真实资料，咨询项目出现偏差咨询项目无法按规定时间完成咨询成果无法转化，企业运作不起来咨询方案,在项目启动前，咨询公司与企业没有就项目目标和过程达成显性一致，缺少对期望值的管理在咨询项目启动后，没有进行全员动员，在企业内部达成一致，导致企业员工不支持企业没有成立内部的咨询团队，没有参与咨询方案的设计，对方案内涵不理解项目运作缺少详细的规划指导，包括项目内容、时间、责任、检核点等，对项目缺少管理,解决方案：项目规划,在咨询实施过程中上海速锐不仅帮助白酒企业建立先进的营销管理体系，优秀的信息系统，而且将顾问的知识、经验、思考方法转移给白酒企业的员工，从而使白酒企业拥有一批中坚力量。,在项目初期，以咨询顾问为主。同时注重对白酒企业人员进行培训和知识的传授,在实施阶段，咨询顾问重点培养白酒企业项目组成员，进行实际演练。白酒企业成员将越来越重要。,在项目的后期，白酒企业项目组成员将扮演重要角色。咨询顾问只负责指导。,上海速锐营销咨询服务第一部分：项目整体规划与组织，白酒企业营销整体状况诊断,上海速锐咨询服务第二部分：规划白酒企业适销对路的新产品线,内容说明,工作目标,工作方法,基于市场全面深入调查基础上的目标市场白酒消费人群细分确立适合细分人群的3-5款新产品提供包装、度数等产品物理特征的详细建议,建立新的白酒产品线规划白酒企业新产品开发的正确流程建设白酒企业新产品开发组织与流程,一对一深入访谈焦点讨论会集体访谈问卷调查实地调查新品试销标杆研究,工作成果,白酒企业新产品开发咨询报告PPT版,按照目标市场人口特征的市场细分，可以确定白酒企业在目标市场主要的几个细分市场：举例：xxx产品聚焦工作建立在对xxx目标消费群的细分基础之上,效用,消费支出,低,高,自得其乐型,自我享受型,例如： 下岗工人 民工 农村消费者,例如： 公司高级雇员 离退休干部 高级技术人员,美满生活型,例如： 企业一般职员 事业单位员工 普通军官,成功人生型,例如： 公司管理人员 私营业主 高干,基本效用,延伸效用,并明晰目标消费群的基本特征：举例：xxxxx消费者的基本特征,自我享受型,自得其乐型,成功人生型,美满生活型,消费特点,购买标准,媒体接触,诉求点,中高档为主家中个人或群体饮用,低、中档为主家中饮用经常喝酒个人饮用较多,高档为主社交商务应酬饭店、酒楼豪华服务送礼,中高档为主亲朋好友聚会饭店、酒楼或家中优质服务欢庆气氛节假日为主送礼,品牌良好品位高雅价格适当,价廉物美品牌知名,品牌至上不计价格,品牌知名价格适中体面实惠,怡然自得的享受高品味,电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊,电视连续剧电视新闻/综合节目地方日报、晚报,豪爽悠闲轻松的生活感受,高品位身份体现,幸福人生欢庆气氛美满家庭,电视新闻/财经/综合类节目综合类报刊,把这些成果运用到具体市场上进行新产品开发，举例-xxx新产品需要根据xx，xx的市场现状重新组织产品结构,20,30,40,50,60,70,80,90,100,150,终端酒楼售价,目标市场,xxx产品系列Dxxx的替代品,xxx产品系列Bxxx系列的中档产品，酒质好。xx的替代品,xxxx酒店零售价格130-160元,代表xxx品牌形象的主打产品，酒质上乘，瓶形包装精美别致,xxx产品系列Cxxx系列的中低档产品，适应新的市场细分的产品,成功人生型,美满生活型,自我享受型,自得其乐型,分析消费者的需要，然后运用科学的方法，开发出卖得出去的好产品-举例xxx新产品开发过程建议,白酒市场调查,白酒新产品研制,消费者品酒,随时监测市场情况了解竞争对手的产品、定价、包装、广告、促销活动了解消费者的口味、偏好的变化及趋势,根据公司发展战略及白酒市场竞争状况开发新产品,请目标市场的消费者品尝新产品，对产品的口味、包装、价格提出意见,确定新产品的促销组合，包括人员促销，广告，公共关系促销等确定新产品合适的零售终端及相应的经销商,根据反馈确定产品特点,根据反馈确定产品的口味、包装、价格,批量生产，规模投放市场,市场推广策划,规模投放市场,并且要遵循白酒新产品设计原则：举例,针对目标市场的消费群细分，将xxx每年投放市场的产品聚焦为不超过4款，不再进行新的OEM产品开发。逐渐整顿原来的产品结构，逐步进行新老产品更替,从长期来看，除xx市场以外，xxx产品应以中档产品开发为主，这符合xxx企业状况及利润预期，也是符合白酒行业发展态势的大方向,xxx应以稳定的产品质量，差别化的口感，逐步消除外购原酒的负面影响，提高原酒自产率，生产技术人员应不断拓宽视野，使产品质量与口感适应市场发展的不断需要,自我享受型,自得其乐型,成功人生型,美满生活型,消费支出,高,低,基本效用,白酒细分市场,低,中,高,价格,销售额,价格段与预期销售额,口味可以习惯,但酒质要求与价格相符,消费者要求,延伸效用,上海速锐营销咨询服务第三部分：设立白酒企业新产品合理的价格体系,内容说明,工作目标,工作方法,设立见者有份的价格体系是白酒企业充分调动市场各层级渠道成员积极性的重要手段。上海速锐将在对目标市场充分调查、并同白酒企业高层共同分析的基础上订立白酒企业的价格策略。,满足渠道成员的利益满足白酒企业销售人员的利益预期满足白酒企业市场营销费用的要求满足白酒企业的利润预期,焦点讨论会集体访谈问卷调查实地调查标杆研究,工作成果,白酒企业价格策略咨询报告PPT版白酒企业招商政策、白酒企业市场串货控制办法WORD版,上海速锐咨询服务第四部分：建立白酒企业渠道深度分销模式区域市场第一的运作过程。,白酒销售终端深度调查,终端深度调查2,划分区域：1将市场以小的区域为单位，进行划分。2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。 *被选中的市场我们称为“模型市场”。3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调查。,终端深度调查3,设计调查内容,利用美术软件对纸版地图进行分解,对调查人员进行系统的调查前培训,初调与问题总结,设计调查标准模本,再培训并考核,正式调查与沟通汇报模式,调查监督,调查的业务管理,调查的考评,终端深度调查4,平原：自行车、电动自行车。山区：（步行）、摩托车,交通工具,交叉二次复查。使用者复查,复查,原型地图纸版地图电子地图（数据库）,工序,第二步：快速建立品牌：第一轮整合营销传播轰炸建立品牌是一个复杂的过程，需要通过整合传播、体验营销建立顾客学习认知系统、采取超值战略等多种方法完成。但是在上市之初顾客与产品的接触几乎“零”，此时最有效、最直接的方法就是整合营销传播。,快速建立品牌目的： 经过第一步的终端深度调查我们已经了解了模型市场的全部终端，但是进入终端还会存在着较大的顾客与中间环节认知障碍，因此我们需要通过（第二步）快速建立品牌来扫除终端进入障碍，为有效地完成（第三步）终端铺货第一做准备。,续,快速建立品牌三原则,狠：第一轮整合营销传播轰炸有些类似于美国对伊拉克的第一轮打击，不但要在最快的时间内取得成果，还要在攻势上有效的遏制竞争对手，因此这一阶段的整合营销传播要比所有的同类竞争对手来得更猛烈！,准：使用最贴近顾客的整合营销传播工具、使用与顾客接触点最密切的整合营销传播工具、使用与顾客接触频率最高的整合营销传播工具、尽力使用权威的整合营 销传播工具,快：形成锋利的媒体组合、锋利的整合营销传播组合，在 最快的时间内在市场中占据一定的品牌地位。,快速建立品牌,.成本VS效果博弈,.定位：市场位置定位&传播定位,.创意与表现,.传播活动项目管理,.发布、执行与区域,.接触点,.接触频率,快速建立品牌：整合营销传播:,广告,销售促进,营销公关,直接营销,营销公关,人员促销,快速建立品牌广告：,在市场进入期与产品引入期是最适合的传播工具之一,广告在产品各生命周期的大致分布：引入期：25%成长期：40%成熟期：30%衰退期：5%,最直接的传递信息并建立品牌形象,广告的发布有些时候会随着对手传播行为的变化、市场的变化、顾客消费行为的变化而有所改变，所以在做广告预算时应预留一定的费用,快速建立品牌广告媒体决策,报纸,电视,杂志,宣传单,网络,空中,广播, 路牌,市场生动化,1,2,3,4,1,2,3,4,5,快速建立品牌市场生动化,挂旗,High,Low,High,Low,POP宣传画,产品模型,条幅,挂晃,站板,橱窗展示,吊牌,室内展示牌,吊型、价签、遮阳伞,现场布置,堆头与陈列,卧板,提示牌,快速建立品牌广告表现,卖形象的广告VS卖产品的广告,理性诉求,独特诉求主张,品牌形象策略,定位与关系营销,感性诉求,理性与感性结合的诉求,快速建立品牌酒类广告的诉求点,祖宗与正宗策略,王者策略,源头策略,自然与用料策略,酒人、酒事、酒传说、酒诗、酒联、酒铭、酒令、酒故事、酒文化、酒旗、酒风尚、酒题字,故乡策略,标题、视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉,口味、情调、诱惑策略,礼、病、寿、性、婚、宾、聚,快速建立品牌广告媒体组合,实效原则,费用原则,简单原则,准确原则,快速建立品牌整合营销传播销售促进：短期内刺激顾客与经销商迅速或大量购买的行动。,快速建立品牌销售促进：针对顾客,赠送,退费,优惠券,不同产品的适用性,消费者教育,竞赛、游戏与抽奖,其他,打折,快速建立品牌销售促进：针对中间商,销售竞赛,企业推广,其他,贸易展览,交易折扣,快速建立品牌销售促进：针对企业内部,业务员竞赛,业务员培训,其他,快速建立品牌销售促进：销售促进使用频率,销售促进与产品生命周期,销售促进与购后行为,快速建立品牌营销公关：,3.,2.,4.,5.,1.,维持与发展公司、产品或品牌的形象的活动,软性广告,公益活动,CI管理,事件行销,营销公关在产品各生命周期的大致分布：引入期：20%成长期：40%成熟期：38%衰退期：2%,快速建立品牌上海速锐对整合营销传播在白酒行业中的组合应用,立体攻势、全天候攻势、交叉攻势,广告：空中轰炸、打开缺口、拉动需求,公共关系：战争传媒、创造形象、拉动需求,人员推广：地面部队、双向交流、推动需求,销售促进：开路先锋、刺激购买、推动需求,第一轮整合营销传播轰炸的要求：猛、猛、猛！,1,2,3,4,5,6,当今市场的竞争已经从要素竞争转变为对综合效果的实现,第三步：终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截,通过终端深度调查与快速建立品牌我们完成了两项工作：A了解到了模型市场的全部终端B通过品牌的传播初步刺激了顾客与营销中间环节的购买欲望。,第三步的任务是：创造终端铺货第一！注：终端铺货第一是一个反复循环的过程,终端铺货第一：业务代表的选拔要具备5方面的技能,终端铺货工作单调、辛苦、困难,有毅力：能适应长期单调的工作。有决心：能百折不挠地从事自己的工作。有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的素质、做事圆融，这样才能有效的出货。有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。,要求业务代表具备,终端铺货第一：分组、分区、分片,城区网络,终端铺货第一：分组、分区、分片,郊区网络（城乡结合部）,农村网络,负责：郊区各类终端的铺货与管理。注：重要的郊区按城网计,负责：农村各类终端的铺货与管理。郊网和农网可能有业代常住,终端铺货第一：分组、分区、分片,将片区划分到每个业代头上,要求业代熟记全部终端资料,业代必须经过考核试岗再核上岗的阶段,正式上岗的业代须颁发相应的证书，考核不合格的员工按实习处理,终端铺货第一：举例路线规划：,区 域 - 05(xx区) 客户编号 - 050188 客户名称 - 蜀园干杂店 客户地址 - 双林路59号 负责人姓名 - 李想 联系电话 - 84555555 拜访频率 - A1（次/周） 送货物流组 - C5组 （送货经销商 - 天天食品批发部） 送货经销商电话 - 84666666,终端铺货第一：路线规划：,Click to add Text,在城网内速锐将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次,Click to add Text,Click to add Text,郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的地区，普拜的方法与城网相同,随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主,拜访频率的设定标准,终端铺货第一：路线规划：拜访效率：,Text in here,Text in here,Text in here,Text in here,Text in here,拜访环境不同,拜访要求不同,熟悉程度不同,员工能力不同上海速锐将制定统一的销售模本,在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直至达成预估的最大潜量为止,在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可能存在着一定的差异,终端铺货第一：销售终端精耕细作,销售产品,查验库存,获取信息,调查原因,进行陈列、展示与活动,赠送礼品,说明政策,评估销售力、分析销售现状与原因,讲解模本,助销,拜访终端的10项主要工作,终端铺货第一：终端精耕：销售产品,说明与同类产品的竞争优势，做出承诺,再次建议购买,产品与政策介绍展示优点,再次建议购买,探讨拒绝购买的原因，协同解决问题,建议购买、说明优惠,描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）,自我介绍、说明来意,说明解决问题后的益处、描述购买后前景,初次拜访的销售产品工作,终端铺货第一：终端精耕细作,表示感谢、恭喜合作,建立客户档案,进行陈列、展示与活动,Opportunities,初步地调查了解基本信息（并进行登记）,Threats,赠送礼品（如有）,说明公司营销政策，鼓励干劲,教会终端销售人员使用公司的标准推销用语模本,现场助销,1,2,3,4,初次购买的8项购后工作,终端铺货第一：,查验库存,查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域第一位置、第一现场、第一视角）？在原位置补充/同时在第二、三位置补充,赠送礼品（如有）,根据安全库存量确定下货量,运用上海速锐的的常用终端人员套话语模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表,建议购买/（拒绝购买分析原因、填表）,对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用常用终端人员套话语模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表,说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）,根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励,.如终端不能有效地运用标准推销用语模本，可进行讲解与示范,.现场助销,.帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题,.,.,1,2,3,4,重复购买的12项购后工作,终端铺货第一：终端精耕细作,2,3,4,5,Guidelines 1作好登记,Guidelines 2观察分析对手在终端中的存货情况,Guidelines 3倾听了解终端深层不购买的原因,Guidelines 4询问如有不了解的地方可以进一步向终端询问,Guidelines 5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫,Comments 1,Comments 2,Comments 3,Comments 4,Comments 5,1,初次拒绝购买,终端铺货第一：终端精耕细作,. 1询问原因。常见原因；A库存过高B销售不畅C对手打压D缺少现金,. 2解决问题,拒绝重复购买,终端铺货第一：无效的拜访,其他原因未达成拜访,店门未开,负责人不在,无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访,终端铺货第一,1,2,3,4,修改地图,建立旗舰店,深化与终端关系,增强市场渗透,终端精耕的辅助工作,终端铺货第一,针对终端设计政策,针对终端的销售人员设计政策,在时间段与周期内胜过对手,在促进政策上胜过对手,在关系上胜过对手,在季节上胜过对手,促进销售效率与竞品拦截：在销售促进上拦截对手,终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截,陈列在第一位置,陈列以更醒目的形式表现出来,陈列的区域比对手要大,1,2,3,在陈列上拦截对手,终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截,跟踪调查主要对手的整合营销传播状况,调查对手整合营销传播的实际效果,对对手的整合营销传播进行压制性的攻击,在整合营销传播上拦截对手,终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截,以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截,以价格进行拦截,跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况,以促进终端产生过量存货进行拦截,以高整合营销传播攻势进行拦截,以战斗品牌进行拦截,在新品上拦截对手,终端铺货第一：促进销售效率与竞品拦截,重要终端促销（人员推广）,有毅力：能够适应长期单调的工作,有决心：能够百折不挠地做好工作,有素质：说话不卑不亢,有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地工作,有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且应付突发事件更得心应手,促销小姐选拔的5有,终端铺货第一,解答疑问模本,标准促销用语模本,竞争干扰模本,辅助服务模本,场景模本,突发事件模本,态度与肢体语言模本,考核试岗再考核上岗或继续实习,上海速锐为白酒企业制定的促销用语模本将包括以下内容,终端铺货第一,不能轻易地降低传播的力度,视对手的反应设计压制性的促销方案,可以尝试新的传播方法与手段,上海速锐强烈建议白酒企业在终端铺货过程中的整合营销传播工作应做到以下三点,终端铺货第一：分销精耕,企业有限自主型销售 （直分销一体化）,企业完全自主型销售（企业直营终端）,将物流与采购权交给小批发商（代理制）,上海速锐将根据所服务企业的资源状况、市场态势确定适合企业状况的分校精耕模式,上海速锐在白酒企业样板市场上所采用的三种分销精耕模式,终端铺货第一：分销精耕白酒批发商的三种存在形态,集批：主要以在批发市场中批发为主,坐批：主要以在商铺内待销为主,行批：主要以访销为主,终端铺货第一分销精耕：批发商：上海速锐所认定的批发商的特点,规模较小,操作能力不强,资金不充沛,管理分散,归属感差,使命简单或“理想远大”,终端铺货第一分销精耕：批发商：,强化批发商对企业的认同感与归属感,对批发商的业务流程依据企业的需要进行再造,与批发商共享信息与客户关系,在企业培训中为批发商设计相应的课程,为批发商提供系统的工作模本,Success factors,上海速锐通过以下方式强化批发商的执行能力,终端铺货第一：分销精耕批发商：,上海速锐的批发商监控思路,终端铺货第一：分销精耕：,准时制,Level 1 text小规模物流的满足方式大规模物流的满足方式额外补货的反应程序,1,2,3,4,分区制,订货制,现款制,上海速锐的终端物流规划思路,终端铺货第一：业务管理：目标管理,希望达成的、希望避免的、