业绩才是硬道理

总裁营销实战管理6+1 总裁领导力与核心修炼,总裁营销实战管理6+1 业绩才是硬道理,杨宗华，中国著名实战管理培训专家， 工商管理博士， 国际注册管理咨询师（CMC） ），中国企业家联合会咨询管理委员会委员， 美国区域营销管理认证师（美国ROS认证），清华大学继续教育学院特聘教授，北京大学销售管理高级研修班特聘导师，总裁实战营销6+1主创人、首席讲师，曾任多家知名大、中型企业营销高管、总经理、董事，十多年的管理与培训实战经历，积累大量实战管理经验和数十万字的实用案例、资料库。最新著作有业绩才是硬道理、责任胜于能力、许三多精神、责任胜于能力白金版等。,总裁营销实战管理6+1 业绩才是硬道理,SM-1 version-2009,课程目标,驱动员工动力的三大要素,赢利模式的核心修炼,驱动业绩的四项主要功能,建设完美团队,全球经济拐点下的中国企业的发展,驱动组织的领导力三要素,第1模块,为什么在营销管理方面十分专业的人士在带领队伍时也常陷泥潭？,销售管理者凭借什么样的权利让下属跟随？,2个关键问题,销售团队的基石信任,妻子不信任丈夫谁之过宋博士的大赌注* 卡曼尼效应运用* 销售公司的数据,管理者在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任!,销售管理的责任,销售经理的内控能力* 销售管理的5个”己”*管理者的责任感,优秀管理者有一个共同性的特征-那就是高度的内控型和责任感!,销售管理者的影响力,* 陈阿土在高度困惑*喝啤酒的故事 在可能与不可能之间*星星之火可以燎原,优秀管理者是能够引导团队思想并且让员工说”是”的人!,检核自己的 组织管理方向是否正确,值得信赖,正面影响,敢于担当,销售管理者只有在管理好自己的前提下,才有可能去带领好组织!,本章总结,销售管理者驱动业绩的四项功能,第2模块,销售管理者做那些重要的工作可以实现对销售业绩提升的帮助？,销售管理者的主要时间应该花在什么地方?,2个关键问题,要油料,看地图,踩油门,看仪表,1.要油料,2.,3.,4.,向上管理 明确目标,* 一切为了前线打仗* 跨部门的有效协调,整体思考 整合资源,*有限资源价值最大化* 延安的中秋月饼* 机场侯机楼的思考,销售管理者就是联接公司目标和资源与销售人员目标和资源之间的桥梁！,1.要油料,2.看地图,3.,4.,向下负责 有效沟通销售指令明晰到位沟通从心开始,* 你了解销售人员的想法吗员工的理解能力把命令变承诺,优秀销售管理者并不指望属下的服从,而是获得属下的承诺!,1.要油料,2.看地图,3.踩油门,4.,集中优势资源,出现在最重要的洽谈会做好大项目的支持关键时刻的协助,瞄准目标 资源聚焦,* 销售业绩的主要来源* 抵制平均 关注优秀,优秀销售管理对4个阶层员工的绩效管理时间,优秀销售管理者最擅长于将有限的销售资源用到最大化!,1.要油料,2.看地图,3.踩油门,4.看仪表,销售线路校正者,* 销售仪表的控制销售数据的运用关键业绩指标的确定,优秀销售管理者的成功来自与在实践中的不断改进!,销售管理者的有效管理,是因为在有限的时间里做了对绩效改进有效的事情!,本章总结,9种团队角色练习和认知,第3模块,为什么有的 团队会成功，而有的会失败呢？,我们有完美的个人吗？怎样可以获得成功呢？,2个关键问题,职能角色,团队角色,科学的认知和评估团队成员的特质与贡献，并加以运用，是构建完美团队的基础！,本章总结,赢利模式的基本原理,第4_1模块,经商最重要的不是资金不是人才而是赢利模式,举世闻名的巴黎商学院有10条关于企业经营管理的“黄金法则”，其中一条就是：,市场如果是大海利润就是海中的鱼赢利模式就是捕鱼的方式,你想要什么鱼?怎么才能得到?,企业持续赢利的模式 是如何演变与整合的？,利润点,客户,企业产品,不同经济背景下的赢利模式演变,农耕经济时代,工业经济时代,网络经济时代,贩运赚取地区差价,囤积赚取季节差价,规模经济大批量、高效率、高品质，获得成本售价差,服务经济以客户的偏好为目标，满足个性需求，赢得忠诚,理想赢利模式的三大特质 不依赖于某一个人而存在；模式可以复制，而一旦生成，只要按程序运行，就可以是一棵收益源源不断的“摇钱树”；尽可能以最小的投入，获得最大的收益。,利乐公司赢利模式的启示,赢利模式不是一层不变的；以客户偏好为核心，不断扩大价值链,增大赢利区。每一种赢利模式都会有缺陷，关键在于你是否能在缺陷中发现新的赢利模式。,企业老板的首要责任，就是找准不同阶段的赢利模式。只有在赢利模式定位准确的前提下，才有可能提高企业各团队的执行力。,本章总结,赢利模式设计的6大要素,第4_2模块,赢利模式是由什么要素构成的？,怎样才能找准不同阶段的赢利模式？,2个关键问题,客户选择,价值获取,核心能力,战略控制,赢利模式6要素,组织执行,赢利要素之：客户选择,哪些是我的客户？蒙牛与“超级女生”昆仑润滑油的“维修工之家”培训公司的客户,赢利要素之：价值获取,如何为客户创造价值？GOOGLE、百度 全兴特曲与水井坊 做看似乎与销售无关的附加价值,赢利要素之：资源利用,客户的偏好是什么？卖菜的大学生 比尔盖茨的对未来的预测 内外部资源的运用,赢利要素之：战略控制,如何保护利润流？国美电器与沃尔玛 格兰仕的防火墙 变被动为主动,赢利要素之：核心能力,客户为什么选择我？老鼠与恐龙谁更“牛”？华为的“中国设计，美国制造”,赢利要素之：组织执