零售峰会低损耗运营模式采购

前言 生鲜是零售业的关键部门 如何能让生鲜经营既能带来大量的人气又能提高利润 核心在于你对中国农副产品流通的认识 采购链对上游的延伸是国内生鲜发展道路的必然趋势 生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划 目录 精细化 与 精细化 目录 生鲜商品的定价策略 一 采购的逻辑关系 二 渠道如何分类 三 商品如何分类 一 采购渠道建设 生鲜采购渠道建设 生鲜商品规划 生鲜商品的定价策略 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 一 采购的逻辑关系 采购供应必然是生鲜资源整合的重要组成部分内采目标应建立在联营招商上 而外采应该把重点放在低价值 高回转 购买率高的商品上 体现生鲜核心采购价值 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品规划 生鲜商品的定价策略 农户 地倒 内外 本地 外阜 结算 管理 联合 信息员 订单 散户 周边 外阜 基地 对应商品 原料 加工 采购体系 经纪人 网络 产地 批发市场 农户 联营 内采 外采 一 采购的逻辑关系 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品规划 生鲜商品的定价策略 二 采购渠道如何分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品规划 生鲜商品的定价策略 二 采购渠道如何分类 中国超市联合采购交易网与福建永辉牵头的琯溪蜜柚进行联采合作与市场同品质的蜜柚相比 价格总成本会下降23 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 采购渠道如何分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 采购渠道如何分类 基地采购 品 计划直采 品 其中 委托采 品 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 采购渠道如何分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 基地采购委托采购 过渡 摸索 自主选品与合作方共同定价合作方承担运输风险 运费透明合作方合理利润 生鲜商品规划 三 商品分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 生鲜大类的细分 三 商品分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 商品分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 供应商直送 联营 省级中心 承担80 的商品采购量 个性化商品并且是品牌加工菜 无公害 有机蔬菜 个性化商品 三 商品分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 商品分类 生鲜采购渠道建设 采购的逻辑关系渠道如何分类商品如何分类 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 一 根据商圈制定 二 根据消费需求制定 三 根据经营阶段制定 二 生鲜商品规划 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 一 根据商圈制定 什么是商圈 商圈是指有效服务的范围及双流的服务范围 商圈是什么形状的 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 生鲜理论来客数 平均米效 365 生鲜面积 生鲜客单价 6 监控流量 市场占有率分析 客层分析 商品结构定位 生鲜核心操作模式 5 4 3 2 1 促销频率及方式 一 根据商圈制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 你的商圈是什么情况 生鲜商品规划 一 根据商圈制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 一 根据商圈制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 蔬果部分自营 低于竞争和持平对手 水果促销已上市商品为主 强调时间上的领先蔬菜以叶采类商品为主要促销品类 叶菜类商品重点陈列 突出 绿 色 水果堆头陈列 大分类 品种 品类战术 价格 促销 陈列 一 根据商圈制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 覆盖对手 生鲜商品规划 二 根据消费需求制定 影响顾客选择超市的12项优先顺序 顺序特征1清洁整齐2低价格3生鲜食品的新鲜度4态度可亲收银迅速正确5价格标识清晰6商品生产日期的新鲜度7肉铺商品的新鲜度8货物在货架上排列整齐9货架上标明单价10商店的地理位置11购物能迅速简便地完成12乳制品的新鲜度 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 心理需求 现实需求 顾客需求 二 根据消费需求制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 我们的定位 我们要做什么 我们的目标是什么 收入 生活品质 心理需求 色彩 内外装修风格 音乐 温度 湿度 形象环境 服务能力 高质商品 电话购物 网络购物 免费送货 商品齐全 营养健康 二 根据消费需求制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 原始 加工 技术 陈列 包装 结构 常规 竞争 战略 二 根据消费需求制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 眼前 与 未来 三 根据经营阶段制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 扩张 流程 商品 后台 人气 三 根据经营阶段制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 案例 根据分析系统发现 本门店商圈的居民稠密 收入偏低 所以本门店开业一年内的蔬果商品结构是这样设定的 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 商品结构 不同进货渠道 新发地蔬菜153品中45品是加工产生的精品菜 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 陈列面积结构 全品项 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 陈列面积结构 不同进货渠道 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 品类面积结构 蔬菜 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 品类面积结构 水果 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 品类面积结构 常温展台蔬果 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 业绩产出 月 无论是坪效还是品效均存在大额差异 生鲜采购渠道建设 根据商圈制定根据消费需求制定根据经营阶段制定 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 根据经营阶段制定 三 生鲜定价策略 一 毛利概念 二 先核算再定价 综合成本核算表 三 价格带的覆盖 四 价格带移动的标准 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 一 毛利概念 生鲜经营中毛利只是管理手段 最终核定你经营水平的是毛利额 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 一 毛利概念 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 分割型商品成本核算法配料型商品成本核算法单品型成本核算法 二 先核算再定价 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 先核算再定价 分割试验与标准参数提取 分割试验取得每个单品占屠体的百分比 单品出成率 分割试验测得加工分割过程中的加工损耗依各单品销售价格所得总销售额计算出毛利额 率 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 先核算再定价 分拆加工 分割 类商品成本核算 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 先核算再定价 成本核算是定价的前提核算商品成本是生鲜经营的重点 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 常规价格 竞争性价格 季节性价格 可以降价 利润保证 可以降价 促销 天天平价 价格管控体系 二 先核算再定价 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 四种价格可以在一定时间段转换以配合竞争策略天天平价商品要求保持市场平均价 只有竞争对手相同商品促销价格低于天天平价时 准许降价季节商品在供应商让利 有库存压力 竞争对手大副降价等等前提下 准许降价常规价格商品一般是维持公司基本利润的基础 一般情况下不降价 只做供应商提供的各类有利于销售或者利润提升的促销竞争性价格属于坚决不能让对手价格低于我们 定价的具体表现方式 二 先核算再定价 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 定价的具体表现方式 二 先核算再定价 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 二 先核算再定价 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 所有的价格高 平 低比率都是通过门店对既定竞争对手进行市场调研每周分析汇总的 并且每月汇总为门店生鲜汇报的重要内容 生鲜商品规划 二 先核算再定价 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 计算公式比率 1 出成率毛利率 毛利额 销售 100完成计划百分比 完成数 计划数 100本期与上期对比 本期 上期 上期 100占比 部分数 总数 100加价率 毛利 进价 100利润率 毛利 零售价 100净利润 毛利 其他所有费用 不包括商品成本 生鲜客单价 生鲜销售额 来客数生鲜品单价 生鲜客单价 生鲜客品数 三 价格带的覆盖 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 各课SKU占比 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 合理SKU数量及占比 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 价格区间占比 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 顾客一次购买生鲜品类的平均价格 客单价11 66品类平均价格2 33 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 合理品类核心价格带 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 价格带呈现及价格策略分析 价格带呈现 蔬菜 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 1 价格带深而平缓2 主力高峰在2 3元 次高峰出现在4 5元和10元以上两个价段 价格带呈现 国产果 价格带呈现及价格策略分析 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 1 价格带深而平缓2 主力高峰在2 3元 次高峰出现在4 5元和10元以上两个价段 价格带呈现 国产果 价格带呈现及价格策略分析 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 价格带深 主力高峰在7 10元 次高峰20 30元 价格带呈现 进口水果 价格带呈现及价格策略分析 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 商品占位结构 常 低温 A超市没有封幕柜 忽视了商档商品的占位需求 三 价格带的覆盖 生鲜采购渠道建设 毛利概念先核算再定价价格带的覆盖价格带移动的标准 生鲜商品的定价策略 生鲜商品规划 A超市价格带严重前倾