xx公司与外商就收购砀山梨有关事宜谈判方案

砀砀山梨与山梨与 XXX 公司就收公司就收购购梨子有关事宜梨子有关事宜谈谈判方案判方案 策策 划划 书书 策划人 吴策划人 吴 丹丹 赵赵 颖颖 柳柳伟伟伟伟 盛盛 征征 崔乾坤崔乾坤 谈谈判判时间时间 2011 年年 11 月月 28 日日 前言前言 自古砀山就被称为 梨都 现在我们的梨子产业更是远近闻名 特别是这 些年来更是有了长足发展 随着砀山梨的产量和品种的增加 以及质量的提高 原有的个体销售和超 市订货已经不能满足我们的需求 所以现在我们要寻找更宽的销售渠道 使之 与现有的生产量适应 而近年来 砀山梨的知名度已经不仅仅在当地得到了人们的认可 更得到 了外商的认可 所以现在有 XXX 公司要求收购我们大量的梨子 者不仅可以扩 大我们的销售范围 同时也有助于解决我们的现有销售困难的问题 然由于外 商收购的数量较大 为了取得合作共识 以及后我们能够更好的合作 所以决 定有我们小组与 XXX 公司就这次收购有关事宜进行协商 解决合作障碍 也是 为了明确我方与对方的权利和义务 俗话说 知己知彼方能百战不殆 所以我们要在谈判开始之前做好一切准 备 接下来这份策划就将双方的优劣势 各阶段采取的谈判策略 技巧及相关 资料准备情况做详细分析 为了给外商良好的形象 以及合作的顺利进行 我们要全身心的拖 入 谈判小组成员 2011 年 11 月 24 日星期四 1 目目 录录 一 一 谈判背谈判背 景景 2 2 二 二 谈判主谈判主 题题 2 2 三 三 谈判团队人谈判团队人 员员 2 2 四 四 双方利益及优势分双方利益及优势分 析析 2 2 五 五 谈判目谈判目 标标 3 3 六 六 谈判程序及具体策谈判程序及具体策 略略 3 3 七 七 准备谈判资准备谈判资 料料 4 4 八 八 制定应急预制定应急预 案案 4 4 附录 附录 附件一 合同签订程附件一 合同签订程 序序 6 6 2 一 谈判双方公司的背景一 谈判双方公司的背景 甲方 砀山酥梨生产基地 乙方 XXX 有限责任公司 甲方 我方 砀山酥梨生产基地坐落于著名的 梨都 砀山 有者两千多年的种植梨子 经验 我们生产的梨子品种全 质量高 产品远销国内外 销售量持续增长 也受到广大消费者的一致好评 近年来我们生产的梨子产量大增 现在依然处 于高速发展的阶段 乙方 XXX 有限责任公司 XXX 有限责任公司成立于 XX 年 X 月 总部位于北京 已于 2008 年上市 其公司主要经营零售业 市场遍布全国各地 在其他国家也有市场 二 谈判主题二 谈判主题 我方提供优质梨子与 XXX 公司供其销售 促成双方长期合作的关系 三 谈判团队成员三 谈判团队成员 主谈 我方全权代表 决策者 负责重大问题的决策 市场销售人员 负责市场行情分析 法律顾问 负责相关法律 规章制度问题 记录人员 负责记录会谈进行 3 四 双方利益及优势分析四 双方利益及优势分析 我方 有限公司 利益 利益 尽快建立长期合作稳定的合 建立长期稳定的合作关系 作关系 最大限度地以高价大量收购 按照要求持续不断地提供高质 我们的梨子 量的梨子 按时依照约定支付收购费用 优势 优势 可以生产品种全 高质量的 有大量的资金优势 梨子 生产的梨子已经在市场上有 有广阔的市场条件 很好的名声 消费者认可 梨子产量高 可以满足其顾 客需要 劣势 劣势 地理位置劣势 交通不便 需要大量梨子供应 而砀山梨 销售渠道有限 无论是品种还是质量都能满足 需要对方的资金支持 建设 对产品要求高 一旦达成协议 基础设施和更新品种 为了利益和名誉 不能轻易解 除 条约 五 谈判目标五 谈判目标 1 1 战略目标 战略目标 尽快达成合作共识 进一步协商合作中的相关事宜 建立并维护长期合作 的关系 同时尽最大努力使 XXX 接受我们的提议 2 2 合作目标 合作目标 最优合作目标 A 我方报价 XX 元每市斤 B 供应日期 XX 年 XX 月 XX 日 C 由 XXX 公司派人取货 D 只销售我们生产的梨子 E 先支付一定的预订款 XXX 元 底线 A 我方报价 XX 元每市斤 4 B 供应日期 XX 年 XX 月 XX 日 C 我方送货 但 XXX 公司要支付一定的劳务费 六 谈判程序及具体策略六 谈判程序及具体策略 1 1 开局阶段 开局阶段 方案一 感情交流式开局策略 通过谈及双方发展现状和前景形成感情上 的共鸣 把对方引入较融洽的谈判氛围中 进而促进谈判并达成协议 方案二 进攻式谈判策略 营造和谐的谈判气氛 由我方先发言 指出我 们生产的梨子品种全 质量优 深的消费者认可 有很好的发展前景 并从侧 面指出对方对于梨子的需求 以及此次谈判达成协议的重要性 使我方处于有 利地位 把我谈判的主动权 方案三 对于开局对方提出以我们不能满足他公司的需求为理由 对我们 提出的方案不闻不问或拒绝继续谈判采取的侧路 1 借题发挥策略 认真听取对方的陈述 针对对方提出的问题点进行各 个攻克 2 声东击西策略 充分说明我们具有的优势以及众多的合作伙伴 并表 明我们未来发展美好前景 以及与我们合作的利益 2 2 中期阶段 中期阶段 1 突出数字策略 本次谈判涉及双方长远的合作 而对方对梨子的需求 是长期 我们可以随时供给他们的需要 使对方不用担心因断货而使消费者不 满 所以在开价时要对梨子价格加以提高 2 层层推进策略 因为是第一次合作 双方还不甚了解 所以要巧妙的 提出我方期望达到的目标 然后向对方询问 先难后易进行商谈 最后在讨价 还价中确定合理的 双方都能接受的价格 3 把握让步原则 明确我方核心利益所在 实行以退为进策略 做到与 会补偿 充分利用我们手中掌握的筹码 是当时可以放弃专营和运输条件从而 换取更大的利益 4 突出优势策略 充分利用我方手中掌握的对方对梨子需求方面的紧急状 况 突出我方得这方面的极大优势 暗示与我方合作将会给他们公司获得更大 得利益 同时表达若达不成协议将会给对方带来巨大损失 5 打破僵局策略 充分利用休局 根据手上现有的资料认真分析出现僵局 的原因 必要时可以通过肯定对方的方式打破僵局 3 3 休局阶段 休局阶段 可根据谈判进行情况 如有必要对谈判策略和内容进行调整 4 4 最后谈判阶段 最后谈判阶段 1 把握底线 适时采用折中调和策略 严格把握最后让步幅度 在适宜 时提出最后报价 使用最后通牒策略 5 2 埋下契机 在谈判中形成自前到后一体化的谈判 以期建立长久合作 关系 3 达成协议 明确最终谈判结果 出示会议记录和合同范本 请对方确 认 并确认在正式合同上签字的时间地点 七 准备谈判资料七 准备谈判资料 1 相关的法律法规如 中华人民共和国合同法 经济法 等 2 对方的背景资料 财务资料 以前供应商资料等 3 合同范本等 4 违约赔偿的责任承担的规定 5 我方可以满足对方的要求的资料证明 如产品质量检验单 销售量等 6 必要时可以查找对方谈判者的个人兴趣爱好 习惯等自来哦 八 制定应急预案八 制定应急预案 双方是第一次进行合作谈判 对各自的了解不甚清楚 为了使协商顺利进 行制定以下应急预案 1 对方依靠自身资金市场优势对我方所提方案不予理睬 应对方案 首先表明合作的诚意 继之就此次合作带来的利益进行一一说 明 所谓动之以情 晓之以利 2 对方借题发挥就我方某一问题抓住不放 应对方案 首先可以给予详细的解释说明 若没必要者直接转移话题 不 要因为在某一问题上阻断了协商进程 3 就我