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文档简介

活动量管理的基础工具和动作 2011年12月16日 活动量管理是销售管理的一种方法 它主要是对销售过程各项活动的管理 是通过对销售活动的量化管理 将销售活动的无序性变为有序性 什么是活动量管理 活动量管理的基本原理是 将销售业务按某种有效的流程进行规范 并形成对每个流程目标有效的活动 从而引导 修正和促进业务人员的销售行为 活动量管理一是过程管理 二是行为管理 活动量管理使销售行为自动化成为可能 有效地节约成本和固化技能 提升业绩 从消费心理过程理解保险销售的活动量管理 消费者的心理过程 保险销售专业化流程 寻找并确定准主顾 收集资料 传递保险信息发现需求 获得客户认同 强化保单意义与利益确认投保意向和目的 确定投保决定完成投保手续 固化保单意义与利益获得客户进一步认同 保险销售专业化流程的活动量管理 接触 促成 售后服务 说明 主顾开拓 收集准客户名单的技能整理准客户档案的技能 开门话术 切入保险话术收集客户资料技能 发问话术 讲公司 讲保险技能二次约访话术 阅读保险条款技能建议书制作与讲解 商品话术分红 保全 理赔知识 促成技能 二择一 推定承诺 T字图 激将或促销 拒绝处理技能 标准话术 递送保单技能 要求转介绍话术客户回访技能 行为管理 量化管理 过程管理 每天收集1个名单准客户档案信息数量 1分钟开门 3分钟切入每次收集3条准客户资料3分钟讲公司 讲保险确定二次约访时间 3句话讲保险责任
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