房地产销售中介技巧

精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 1 17 房地产销售中介技巧房地产销售中介技巧 房地产销售中介技巧提要 充分了解委托销售房屋之 优缺点 大小环境且能说服客户 使客户心动之理由 客户 心动的原因有几点 房屋合乎需求 客户喜欢该房屋 价值大 于价位 也就是物超所值 敏锐观察对方的满意程度 在最恰当的时机拿出 订单 将 对方的意愿订下来 一 房地产销售方式及策略 在台湾 我们要求业务人员有百万年薪 按汇率差别 在上海 约有十万年薪 这十万年薪怎么拿到 由于房地产买卖金额 庞大 且不像一般商品有统一的售价 因此 展示的技巧 售 屋的技巧 成交和技巧越高明 成交的价格越高 业务人员 所赚取的奖金也越高 以下是销售流程的几个重点 市场研究 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 2 17 购屋者研究 目前上海地区购买金额较高的房产以境外人 士居多 欧美 日本人大多租房 上海原来房屋租金比香港 台湾等地还高 因为房屋供不应求 但现在写字楼不断往下 调价 原来 2 美元 平方米的今年可能只要 1 美元 如果租金 不降低 客户就另租他屋 原因在上海写字楼越来越多 尤 其是今年年底之前 交房率很高 购房者中最多的是华侨 港澳台同胞 东南亚地区人士 中国人喜欢置产 即投资 他们认为房地产会增值 针对客户性质 还可在上海通过媒 体 报刊 杂志作宣传 区域性的可散发 Dm 这时最容易成 交的是本大楼或本社区的客户 产品的研究 产品有店面 办公室 住宅 商场 厂房 店面分母市和子市 比如有业务人员接延安东路一门面出租 业务 经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销 不 宜经营发廊 餐厅 于是在整条路派 Dm 客户很快出现并有 竞争趋势 这是母式 子式是指社区 商业型 什么行业都 能做 上海多连锁店 速食餐厅 进而会发展到二十四小时 便利商店 变成真正的不夜城 上海的厂房租赁由于市区厂 房外移 租赁处于停顿状态 市场分析 市场分成大环境和小环境 政治 经济 社会 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 3 17 法令及有关方面组成大环境 会影响购房者心态 政治不稳 定 经济不景气 都将影响市场和资金的流通 从而打击房价 小环境指个案的环境 地点 屋况 附近房价 可均衡产品 的市场供需 竞争产品的分析 最大的敌人在本栋大楼 本社区 2 作好售屋前准备工作 充分了解委托销售房屋之优缺点 大小环境且能说服客户 使客户心动之理由 客户心动的原因有几点 房屋合乎需求 客 户喜欢该房屋 价值大于价位 也就是物超所值 针对缺点 应拟定 答客问 将缺点转化为优点 搜寻针对房屋优缺点 市场环境及经济形势 政治法令形 势资料 寻找说服客户之说词 做出 答客问 当个案推出 时 往往要召集所有人员做 物件流通 一般每周或每两周 集合所有营业销售人员 交流手上 物件 答客问 人手一 份 做实战模拟演练 等客户上门时 人人能对答如流 现 在一些房产公司尚未做到 驻守现场 其实这很重要 我们 往往在一个社区 大楼散发本社区 本大楼物件的 Dm 引导 客户进入 尤其是同一栋大楼的人介绍客户上门 成交比例 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 4 17 在 50 以上 同社区客户成交比例为 30 而报纸广告交机率 为 所以 区域性客户最重要 客户重点在本栋大楼 本 社区范围 其中广告曝光量量越高 客户越多 售屋前 针对 附近有竞争的房屋之优缺点作比较 在客户提出时立即回答 批 评对方缺点 如何比较房屋优缺点 要做好 屋况分析表 物件地址 姓名 电话 房屋种类 收费方式 建坪数等 等明细表 一有客户 业务人员立即可以回答 如屋况表没 有做到仔细完整 就会有矛盾或欺骗因素出现 环境分析 表 公共交通 公共建筑 学校 菜市场等等 还有 风水 特征 这点较重要 上海房地产客源是港澳台 华侨 东南 亚人士 他们较注意 风水 如财位 对房是否过高 是否面 对大树 电线杆 屋角 死巷 刀壁等 3 拟定销售策略 售屋技巧 有十大原则 针对买方之环境 背景合作改进 买方居住 的地方可以判断买方经济状况 水准 层次 买方的职业可 以判断所得 经济状况 买方之家庭人口判断需求的平米数 和房间数 买方之住址 电话以便再度推销 针对买方的 需求 购房的动机 买方在附近租房 是否因为收入提高或 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 5 17 房东提高租金 买方是否因为孩子上学要在本区购房 或买 方为做生意 换工作 交通便利 买方亲人住在附近 强 调房屋之增值潜力 如附近有重大工程建设 政府公共设施 学校 市场 公园预定地 道路交通之新工程 分析得出增 值可能性 在境外 期房 预售屋价格比现房略高一两成 因为房屋总是越造越新 配套设施越来越好 重新包装 油漆 装潢 提高房屋附加价值和售价 不管是新房还是旧 房 强调交易安全性 提高客户下订之信心 公司拥有舒 适环境 包括墙上的经营理念 销售个案展示 都会使客户 下订的决心增加 现场使用多组电话洽询等物件做促销 客户上门后 业务人员假装外出朝公司打电话 造成买气 促 使客户下决心 对价格有信心 不要轻易让价 不要有底 价的观念 业务人员对个案的优缺点 重点要了解 深知房 屋价值 如有底价观念 那么房屋售价就会下跌 公司获利 个人奖金都要受影响 不要以客户出价作为加价的基础 攻心为上 可采用迂回战略 一面介绍一面聊天 发现对方 弱点 取信客户对你的好感 一般人上班时较紧张 不容易 说服 而下了班在家或玩时常常不设防很放松 容易打动 也 不好意思发脾气 可以用恭维法 称赞家人 房屋等 使 客户兴奋而露出破绽 展示技巧 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 6 17 首先 集中客户 每周三 六下午看房的人较多 业务人 员守现场时带上 300 份 Dm 趁早散发 并让一组组客户慢慢 看 造成多人竞争的气氛 促销策略 客户上门后 用多 组电话做促销 引导对谈 接电话者先了解售屋资料 再 留下对方资料 有客户不易 一定要态度亲切 然后约定带 看时间 集中在某一时段 引导带看 看房屋时 先看缺 点 再看优点 在优点处多停留 房屋的优点大部分在主卧室 客厅 餐厅 这是花费最多的地方 会引起客户布置房间的 联想 回答要迅速 尤其是缺点 业务人员一犹豫 就给 客户胡思乱想的机会 了解需求 客户购房的动机是自 住 还是投资 若自住 问明是第几次 第一次购房的人要 特别注意 会问些莫名其妙的问题 反悔的可能性也大 潜在客户如何开发 派发 Dm 时要有针对目标 不能随处乱发 如果客户可能为外商 广告就可以派到机场 饭店 展览馆 但 要有主要目标 此如展览会开幕第一天老板都会到 参观者 也多 这是派发 Dm 的最佳时间 上门拜访注意仪表 有亲 和力 成交技巧 与客户谈判 我们总结出谈判绝招 16 招 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 7 17 第一招 表现善意及诚意 礼多人不怪 递名片给对方时双 手奉上 递笔给对方时笔尖朝自己 谢谢 对不起 要讲得自 然得体 除了 价格 条件 外处处替对方着想 要取信对方 攻心为上 第二招 表现善意及诚意 不要忘记客户的姓名 尊称某先 生 某小姐 某伯伯 某妈妈 是有礼貌之举动 第三招 在时间上是否急迫借以杀价 了解屋主卖屋迫切性 下列几种情况通常表示屋主急于出售房屋 屋主要求买方在 短期内付清价款 越接近屋主售屋期限 屋主越急于脱手 价 格较好杀 屋主要求较高签约款 售屋字条的电话变为其他 电话 可能是售屋者换为其他中介公司 第四招 取得卖方当初购屋时资料 买价 装潢修理费 持 有年限 对买主而言 取得卖方买价 装潢 持有年限等资 料 有助于判断屋主现在之售价是否偏高或合理 判断此屋 之增值性 可作为判断杀价的情报 第五招 杀价 挑剔卖主房屋的缺陷 买方经常挑剔破损的 屋顶或水管 墙壁之裂缝 漏水或其他缺陷 来压低房价 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 8 17 第六 房地产销售中介技巧提要 充分了解委托销售房 屋之优缺点 大小环境且能说服客户 使客户心动之理由 客户心动的原因有几点 房屋合乎需求 客户喜欢该房屋 价 值大于价位 也就是物超所值 招 请卖方解释价格 寻找杀价破绽 要求卖方开价 再请 求卖方解释开出这种价格的根据及理由 这样可避免直接 反驳卖方所提出的价格 但却可使卖方立场居于下风 利于 将来的成交 一般来说 卖方解释的理由有 别人都卖这种 价格 要问明何地哪层楼 何时 调查比较之后可以发现破 绽 卖方说出当初买价及其利润 买方可据此杀价 第七招 选择谈判环境 更换谈判场所 现场谈判不成时 可以更换谈判环境 让谈判气氛变成有利于我方 第八招 换手 更换谈判者 男换女 张三换李四 可以改变 议题 气氛 有助于达成协议内容 第九招 同步原则 为了解除彼此陌生 拉近距离 可以从 聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友 共同的嗜好 以及 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 9 17 其他拉近彼此距离的话题 第十招 五同 同姓 同乡 同学 同宗 同志 产生亲切 感 第十一招 同步坐位原则 坐在洽谈桌的右侧或左侧较佳 这样敌对心小 较易接纳别人 反应也较快 与客户并排而 坐是 理性 的 与客户左右而坐是 感性 的 与客户对立而 坐是 恐惧 的 到客户家里 就座前应礼貌的问 我可以坐 在这里吗 注意方位 光线 借机会调换座位 第十二招 不怕乱拍马屁 高明地奉承 看见客户有女儿 就说 好漂亮的女孩 将来一定跟妈妈一样是大美人 或说 好漂亮的女孩 将来可以选中国小姐 奉承时避免引起反感 或误会 第十三招 弄清对象 原则 弄清对象 才能对症下药 原 则是 m 即出钱的人 通常是父母的 A 是有权决定的人 N 是 有需求的 有需要才会挑剔 嫌东嫌西的人才是买货人 有 时这三种要素集中在一个人身上 即买房子的人是出钱的人 决 定权在自己 又是自己住 这时只要说服一人即可 有时出 钱的是父亲 有权决定的是母亲 需要的却是儿子和媳妇 这 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 10 17 时便要同时说服三人或四人 如果一群人来看房屋 三种人 不能得罪 出钱的人 有权决定的人 最会出问题的人 这三 种人都要拍马屁 第十四招 引导策略 客户下订金时可说 今天给我几万元 订金 二万元好吗 客户签约时可说 请读完契约内容 如 果没错请签名 第十五招 二择一法 预先安排好两种选择给对方选 我方 将目的隐匿于内 比如 您要边间 还是中间一点的房屋 您 要这间大坪数的 还是这间小坪数的 您打算付多少订金 一 万元还是二万元 您上午来看房子 还是下午 第十六招 成交的时机 有人说 成交的时候 只有三秒钟 敏锐观察对方的满意程度 在最恰当的时机拿出 订单 将 对方的意愿订下来 否则对方的意愿会越来越低 当场不成 事 后更加困难 何时是成交时机 当对方听完介绍 充分了解 状况后 露出满意的眼神 当你初步压迫下订时 对方没有回 绝或以轻微理由拒绝 而且 当你拿出订单时 对方没有拒 绝 且陷入短暂的犹豫 注视着订单及说明书 不断发问你刚 才述说的内容 获得相当满意回答 无问题之一刹那 默不 言语或与同伴相视 突然改换姿势 动作或脱离你的眼线时 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 11 17 另外 掌握融洽气氛 当机立断 也是必要的 二 不失败的购屋策略 目前在台湾 日本 美国等地的房地产代理公司已采取一 些措施 完善服务 如 1 公开市场销售行情 2 电脑出价 办法 3 单一经纪人制 一个个案不能由同一人成交 买 卖双方分别有经纪人 可以均衡市场价格 4 客户权益说 明书 客户在本地买房时应遵守的有关政策 法令 税务 及应了解的房地产情况 买卖程序等等 有买方权益说明 书 卖方权益说明书 出租方权益说明书 承租方权益说 明书 5 诚实明示委托价 目前上海房地产市场步入正规 各 种法规纷纷出台 赚差价机会越来越少 这就要公开房屋确 实的价格作透明交易 6 水电保固制度 7 购屋付款保 证制度 由于上海房地产市场的竞争激烈 预计未来两年内 上海各公司都会推出这七项服务措施 并不断推出更多的服 务项目争取客户 在工作中 明确业务人员应有的职业道德 与态度是很重要的 服务业经营服务品质 首重 诚信 每 一个经纪人都以诚实 热忱 关怀的态度服务于客户 正是 每一个企业所需要的 我们希望全体经营人员要有生命共 同体的观念 前线 后援要一致 当有客户抱怨时 一定要 立刻处理 给予完整的回答说明 对购屋客户而言 他的房 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 12 17 屋买卖可以有许多选择 一家公司只是他众多选择中的一个 而已 没什么了不起 当我们做到让消费者想起房屋买卖时 就想某某公司 同时也是唯一的选择时 那才是真的了不起 当业务人员遇到比较挑剔的客户 遇到有买卖经验的投资客 时 可能要回答以下这些问题 我们总结了 看屋十三招 不论买什么房屋 都要对房屋本 身和附近环境有清楚的认识 看房是一门大学问 所谓 外行 看热闹 内行看门道 第一招 不看白天看晚上 了解入夜后房屋附近噪声 照明 安全等等 避免客户自己看了而业务人员一问三不知 第二招 不看晴天看雨天 看房最好在雨天 这是了解房屋 承受能力的最好时机 再好的伪装敌不过几天下雨 漏水 渗水此时一览无余 第三招 不看建材看格局 不要被漂亮 建材迷惑 房屋机能是否有效发挥 有赖格局是否设计周全 理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋 进入客厅 餐厅 厨房 宴客机能和休闲机能分开 卧室正对客厅无隐蔽性 第四招 不看墙面看墙角 看墙面是否平整 龟裂 注意渗 水 如是刚贴上的新墙纸就要小心 可能是掩盖水迹 墙角 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 13 17 承受上下左右的力量 很重要 第五招 不看装潢看做工 尤其是每个接角 窗沿 墙角 天花板等等做工是否细致 要小心便宜漂亮的装潢 要仔细 观察 这些都是讨价还价的筹码 第六招 不看窗帘看窗外 豪华的窗帘外可能就有问题 一 定要拉开窗帘看一下 通风 采光 排气管 风水等等 第七招 不开冷水开热水 将水龙头全部打开是基本做法 冷水打开只能看流量和水龙头好坏 热水打开可以看水管是 否生锈 无热水是久无人住的房屋 第八招 不看电梯看楼梯 即安全梯 如果发生灾难 是唯一 逃生之路 第九招 不看电器看插座 设计精心的房屋 才能充分享受 现代化家电的便利性 第十招 不看家具看空屋 家具是 化妆品 空屋才是真面 目 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 14 17 第十一招 不问屋主问警卫 任何房屋在屋主眼里都是最好 的 而管理员或警卫却了解房屋 环境和邻居的情况 第十二招 不看地上看天上 注意天花板和角落 有无漏水 第十三招 不看客厅看厨厕 客厅是外观 而厨厕是内部器 官 家中的水电煤系统都在这里 是容易漏水 出问题的地 方 我们还常常用一些行动方针提醒业务人员 如 以真诚的服务态度对待客户 容易取得其好感 广为自己宣传方能制造更好的机会 勇于面对问题才能克服难关 成大事不在才能 而在坚韧 用勇气当本钱的人 成功起来比有钱的人快 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家原创 15 17 静做发呆不会使一个人成功 即使老天爷送一条鱼给你也 总得亲自去挖蚯蚓 才能钓到 知识是唯一的善良 无知是唯一的邪恶 想要和一定要的结果一定不一样 没有卖不出的房子 只有卖不出的服务 客户不一定要有企业 企业不能没有客户 观念改变 行动改变 命运改变 成功者与失败者看问题 成功立足点 进入障碍 问题后 面的机会 无立足点 机会后 房地产销售中介技巧提要 充分了解委托销售房 屋之优缺点 大小环境且能说服客户 使客户心动之理由 客户心动的原因有几点 房屋合乎需求 客户喜欢该房屋 价 值大于价位 也就是物超所值 面的问题 使用以上原则 可使你事半功倍 信心大增 精品文档 2016 全新精品资料 全新公文范文 全程指导写作 独家