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商务谈判策划范文 团队名称:共赢团队原则以互利为标准，以诚信赢商机。 谈判目标:以和谐的方式，作出我们最好的成绩，成就双赢的完美诠释。 谈判涉及信息资料前期销售合同（拟定）美国成本会计管理相关准则调解协议书财务报表设备调试报告人员角色定位行政总监鲁影技术总监助理范飞飞法律顾问欧阳刘博财务助理杨桃开局陈述:首先，我方本着诚信负责的态度，给贵公司所购设备进行调试安装，对于由此带来的诸多不便，请予以谅解。 同时我方对于贵公司的友好招待深表感谢。 相信贵公司有着高度的信誉和良好的企业文化，这让我方深深感受到泱泱大国的礼仪之道。 更让我方坚信，和贵公司的合作是明智而愉悦的。 其次，此次我们谈判的内容即是围绕设备安装调试这一核心问题展开。 关于贵公司在我方毫不知情的情况下私自调试设备并由此带来的一系列困扰，总公司高度重视，也由衷的希望本次谈判顺利完成，以免影响我们今后的长期合作。 您们认为呢？谈判策略1.针对性要强，做到有的放矢。 紧紧抓住，“在我方不知情的情况下”进行的调试以及“法定假日”这两点2.谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。 比如，在否决对方要求时，可以这样说“您说的有一定道理，我们也有所考虑，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。 这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。 3.建立融洽的谈判气氛.在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。 比如，我们都希望有良好的长期合作;都希望这套设备能够以最好的状态为对方生产，牟取利益;我方也坚信对方的诚意并对对方的一些礼仪，品质，深表赞叹等。 这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。 当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 4.设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。 如，调试时间长不是由于怠工或者是不负责。 财务报表所列示的内容是合理且实际的。 这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 5.做一颗柔软的钉子商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。 这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉。 6.曲线进攻孙子曰“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。 7.善于倾听，而不是把重点放在反驳或者攻击中。 比如在谈判的开始，我方开局论述后，应仔细倾听对方的要求和理由，而不要急着把自己的想法一股脑全抛出去，这样对方可能根本就没听，然后造成我们自己到最后“无话可说”。 8.以退为进。 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，如让对方赔偿违约金并且对他们擅自调试的行为郑重道歉。 对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。 这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失。 这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受。 我方条件1.对该设备的日后问题不承担责任。 2.对贵公司的违约行为，提出异议。 必要时提出上诉，请求赔偿。 3.及时交付剩余货款。 4.对于对方私自调试这一行为，向我公司郑重道歉。 僵局处理内容:1.适度退让，可在赔偿问题上降低下限。 2.可撤销起诉。 3.经协商，可由我方负责重新调试安装，由此我们方承担设备日后责任。 但由此引发的相关原不必要的费用由对方承担。 僵局处理策略主要是进行适度让步 1、目标价值最大化原则。 在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、责任承担等。 评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。 2、刚性原则。 在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大。 3、时机原则。 4、清晰原则。 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 5、弥补原则。 如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。 当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。 我方底线1.不对由对方所调试的设备承担后续责任。 2.不得以任何非合理请求，拖欠甚至是不足额交付的应付账款。 3.如由我方重新调试。 期间财务及管理费用等不必要的原支出由对方负责。 结束谈判协议商讨后，签订即成交双方信守承诺相互握手，期待长期友好合作.辅助资料1出于会计谨慎性原则，最好是等调试正常之后，即确认交易成功后才是实质与经济法律上的完成交。 2设备安装和调试呀.把这些费用都走在在建工程里面.等完工了达到预计可使用状态时走入固定资产3我国现行法律对责任竞合的规定，我国合同法第122条规定“因当事人一方的违约行为，侵害对方人身、财产权益的，受侵害方有权选择依照本法要求其承担违约责任或者依照其他法律要求其承担侵权责任。 4中美的合同已经订立了，只是在履行过程中，中方不符合履行的规定。 是违约5法定损害赔偿。 法定损害赔偿是指由法律规定的，由违约方对守约方因其违约行为而对守约方遭受的损失承担的赔偿责任。 根据合同法的规定，法定损害赔偿应遵循以下原则 (1)完全赔偿原则。 违约方对于守约方因违约所遭受的全部损失承担的赔偿责任。 具体包括直接损失与间接损失;积极损失与消极损失(可得利益损失)。 合同法第113条规定，损失“包括合同履行后可以获得的利益”，可见其赔偿范围包括现有财产损失和可得利益损失。 前者主要表现为标的物灭失、为准备履行合同而支出的费用、停工损失、为减少违约损失而支出的费用、诉讼费用等后者是指在合同适当履行后可以实现和取得的财产利益。 (2)合理预见规则。 违约损害赔偿的范围以违约方在订立合同时预见到或者应当预见到的损失为限。 合理预见规则是限制法定违约损害赔偿范围的一项重要规则，其理论基础是意思自治原则和公平原则。 对此应把握以下几点合理预见规则是限制包括现实财产损失和可得利益损失的损失赔偿总额的规则，不仅用以限制可得利益损失的赔偿;合理预见规则不适用于约定损害赔偿;是否预见到或者应当预见到可能的损失，应当根据订立合同时的事实或者情况加以判断。 (3)减轻损失规则。 一方违约后，另一方应当及时采取合理措施防止损失的扩大，否则，不得就扩大的损失要求赔偿。 其特点是一方违约导致了损失的发生;相对方未采取适当措施防止损失的扩大;造成了损失的扩大。 设备调试报告年月日编号工程名称工程地址使用单位联系人电话调试单位联系人电话设计单位施工单位设备名称型号数量编号出厂年月生产厂备注工程主要设备施工有无遗留问题施工单位联系人电话调试情况调试人员（签字）使用单位人员（签字）施工单位负责人（签字）设计单位负责人(签字)备安装调试调解协议第三章不可抗力第一条签订双方中的任何一方，由于战争、严重水灾、火灾、台风、地震和其它不可抗力而影响合同执行时，可相应延长履行协议的期限，延长时间相当于不可抗拒力所影响的时间。 第二条责任方应尽快将发生不可抗力事故的情况通知对方，并在30日内，将有关当局出具的证明文件提交给另一方