店内管理要素-002-位置-V3

第1页 店内管理要素 位置 第2页 目录 什么是位置 位置的意义和作用哪里是好的位置 如何争取到较好的位置 培训后的下一步行动 第3页 什么是位置 主货架位置 产品摆放在零售店的什么地方品类摆放在零售店的什么区域我们的主货架摆放在品类区的什么位置自己的产品摆放在主货架上的什么位置端架 堆头的位置 第4页 主货架位置 品类售货区分配比例 根据预估销售额确定货架空间空间所占比例 如 蔬菜 水果罐头将占总销售额的10 那它所占据的货架空间也应占到10 如上表所示 第5页 主货架 品类的位置 第6页 主货架位置 品类的位置 随该零售店主营商品 经营理念 店面管理方式的不同而不同品类的位置一般是零售店自己决定的零售店调整品类位置的机会是我们最应该把握的 我们可以对零售店的品类布局提出合理化建议 第7页 主货架位置 货架在品类中的位置 零售店按照什么游戏规则安排各品牌的货架在品类中的位置 按照销量贡献按照利润贡献按照费用贡献按照形象贡献按照客情关系 销售人员完全可以把握住自己的货架位置 可以利用游戏规则 可以改变游戏规则 A品牌 B品牌 C品牌 D品牌 E品牌 J品牌 I品牌 H品牌 G品牌 F品牌 主客流方向 第8页 主货架位置 产品在货架上的位置 零售店按照什么游戏规则安排各系列 各单品在你的货架上的位置 N RKA 按照扫描图片一般CKA 按照同行习惯 喜好 默认乡镇店 按照个人喜好销售人员完全可以把握哪个产品放在什么位置 改变游戏规则 以最有利于增加单店产出的原则来摆放 优博 优聪 优强 听装 优爱 5层货架 第9页 端架 堆头的位置 端架 在品类区的两侧零售店自己摆放的厂家自行设计制作的堆头 在零售店主 辅客流通道的过道上零售店自己统一放置的厂家自行设计制作放置的端架 堆头都是销售人员可以通过客情 活动 费用争取到的 第10页 位置的意义和作用 消费者 零售店 竞品 通过改进位置来提高销量 从而提升自己在零售店的地位 更有利于合作 拦截消费者刺激消费者冲动购买提升品牌形象 侵占竞品的销量份额 争取到好的位置 可以一举三得 第11页 位置的意义和作用 来店顾客走动路线图 出入口 柜台 购买的人 第12页 位置的意义和作用 来店顾客走动路线图 出入口 柜台 购买的人 盲区 盲区 死角 结论 好的位置和差的位置 销量可以相差数倍 位置就是品牌较量的阵地 第13页 哪里是好的位置 卖场零售店靠近主客流通道在品类货架的两端 便于拦截 靠近高档品牌 如美赞臣 惠氏等 乡镇零售店靠近入口处靠近店老板端架 堆头在主客流通道处靠近主货架 第14页 如何争取到较好的位置 发现机会走店时 判断自己的货架位置是否是最优 走店时 经常打探零售店是否有调整品类区的计划在客流高峰期 观察人流的密集度和走向把握机会通过良好的客情关系不断调整自己产品的位置 主货架 端架和堆头 在零售店调整品类区当天 第一时间抢到好的位置进行多点陈列通过活动 支持等跟零售店争取更多的免费资源通过不同位置的投入产出比计算决定购买货架选择位置时考虑主要竞品的位置 第15页 培训后的下一步行动 全体销售