19种杠杆借力的方法.doc

至 尊 缘 创 意19种杠杆借力的方法一、 如果，你有产品 1. 借别人的钱来做广告 从某处网站或是媒体上，寻找合适自己宣传的广告位。然后说服其他商家来 负担广告成本，比如，你找到4 个商家来平摊广告费用，各负担25%。作为回馈，他们 可以从你的广告位上，获得一块宣传空间。 因而，你相当于没花一分钱，就得到了一处广告空间。 2. 根据成交情况来分享收益 与其他拥有客户名单的商家（包括网站）合作，让对方把你的广告放置上去。 对方则可以根据其广告所带来的客户成交情况，分享一定比例的销售提成。 3. 借“产品”做市场 把别人经过市场检验的性价比非常突出、但知名度不高的好产品拿来，放 到自己所在的地区销售，利用“薄利多销”的原则来迅速赢得客户群自己 的产品必须与该产品有互补性。之后，再把自己的产品跟进推销给这些客户。这种策略适合那些性价比不 突出、没有特色、竞争激烈、知名度较低的新产品。4. 以“免费电子书”（或免费试用的赠品）换取宣传 你写作一本电子书，免费提供给对方。对方把该电子书作为他们自己的网站吸引流量，或是提升销售的一个工具比如，作为免费赠品以换取客户注册。而你在该电子书里，加上自己的产品销售链接，即可促使阅读此书的客户 来购买你的产品。 5. 以“客户见证语”形式做广告 你主动为某网站写一段“客户见证语”，并在该“见证语”的最后，附上你 的网站的联系方式。则当该网站贴上你的“见证语”后，你就把自己的“广告” 贴上了该网站。 6. 以“服务交换促销” 你可以为某商家提供某种服务比如网站维护、平面设计、宣传海报等 作为交换，对方要为你提供广告促销。而你不用花费自己的钱，就可以直接利用对方的资源了。二、 如果，你有客户 7. 商品联合促销 针对自已客户群的消费需求，主动找到其商家合作，实现“联合促销”。新 增利润由双方共享。 8. 客户资源互换 找到其他商家，跟他交换客户资源。即你可以直接针对他的客户进行促销； 反之，他也可以针对你的客户进行促销，这种方法是增值客户最快的途径。因为，如果你的合作对象与你一样，拥 有1000 名客户的话。则你与A 互换合作一次，就可能把客户换2000，再与 B 互换一次，可能就变成了3000 人而完全无需额外的投资。 9. 增加客户购买频率 找到新的产品（或是产品的组合方案）出售，使自己的客户购买频率增加。 比如，理发店可以提供“一人办卡，全家受益”方案，即一个人办的月卡、年卡， 可以把此卡转交给任何家人，使全家人都可以持有此卡去理发店享受服务。这种方案属于自有产品的“杠杆借力”，简便可行、获益最快。卖电脑的公司，可以增设“每月一次的免费电脑检查”服务，然后把该服 务转包给专业的电脑维修部。相当于免费为该维修部介绍生意了。 借助“每月一次”的检查，可以增加很多“促销新产品”的机会。10. 把客户变推销员 制定一套方案，鼓励客户转介绍其他的朋友。比如，美容院里，一人消费 某服务，需要200 元。而两人一起来，则只需要300 元。面包店里出售面包，顾客每买一份面包，就送两张“优惠卡”；一张给该顾 客自己用，另一张给顾家推荐的朋友用。每张优惠卡只能用一次；每次购买都送 两张优惠卡这样就可以刺激顾客持续购买，并持续转介绍。 三、 如果，你一无所有 11. 构建资源交换网络 你列出30 个商家（包括网站）的名称，然后找到第一家，跟他说：“我握有29 个商家/ 网站的广告及客户资源，你如果愿意提供自己的广 告位及客户资源的话，就可以分享那29 家的所有客户资源，并让他们集体为你 做广告。”然后，你再找到第二家，把同样的说法重复一遍。如此循环，直到30 家 都谈完。这样，你就相当于“借力使力”，以一个“整合者”的身份，把30 家网站 的客户资源、广告位等都利用起来。从而快速构建起一个资源交换平台。在此平台上，30个商家可 以同时促销自己的商品，你也可以从中收取一定的提成。或是通过促销别人的商 品来获益。12. 以“写作”交换收益 你为合作商写一份比较出色的“促销信”，由该商家发送此信给自己的客户。 由此信所带来的新增利润中的一部分作为你的佣金。每多商家都忽视了自己的客户的价值，所以，你要运用自己的“广告文案 写作能力”，来用商家的“商品”，卖给商家的“顾客”。从而实现“零风险”获益。这一点，是世界上赚钱最快、最有保障的方法。只要你学会“广告文案写 作”的技巧，就可以轻松从多个商家赚取长期的被动收益。 13. 以“免费电子书”为商家开发新客户 如果你发现了某件商品，其品质非常出色。但是该商家却苦于“默默无闻、 不为人知”。则你可以跟该商家签订合作协议。把该商品特色包装在一篇文章，或是一 本“免费电子书”里，并附上商家的联系方式及推荐代码。只要有某客户（或网友）看到此文章（或电子书），从而对该商品产生了兴 趣，并持有该推荐代码联系到商家，最后购买。则你就可以从客户的购买中，获收一定的收益提成。而该文章、电子书就 成为你“被动收入”的源泉。 14. 借用别人的智慧为自己谋利 了解某商家的产品及销售情况后，与该商家签订一份“短期增收”合作计 划，即承诺：可以在短期内提升该商家的收益；新增收益的一部分作为自己的“服 务费”。 然后，把该“项目”提交给其他人（比如，提交给“超魔力创富学讨论Q 群”），请求别人的智力支持。别人提供参考意见之后，你就可以从中选出优秀的方案，再提交给该合作 商家。即可轻松的“借智生财”。 15. 多商家产品的搭配增值 如果有两个商家，其产品可以形成互补。那么，你就可以撮合他们合作， 把各自的商品拿出来放在一起，针对两家客户群，搞联合促销。而你则可以从中提取一部分新增利润作为自己的收益。 16.借googgle/baidu 来赚钱 如果，你发现某商品比较有潜力，而其知名度不是很高。则你可以与该商 家签约合作，帮他宣传并按成交额获酬。你到google 或baidu 上面，购买与商品相关的广告关键词，只要有人从搜 索引擎的关键词找到你，并点击你购买的“关键词广告”，就可以跳转到该商家 的页面你要自己设计一个程序跳转指令。 如果该浏览者购买了该商家的产品，则你可以从中获利。 这种方法成功的关键在于，商家对于“关键词”分析及搜索引擎的利用不 是非常了解。而你恰好具有这方面的能力。17. 借“赠品”获利 从别的商家手中获得“免费赠品”，然后把这些“免费赠品”提供给别的客 户。这些客户想获得“赠品”，就要留下“联系方式”。你积累起一定的客户资源之后，就可以通过促销别人的商品来获利。 18. 借“广告”获商家资源 发布广告“免费赠送*行业报告零成本提升50%利润的秘密，请联系 *”，吸引商家与你联系之后，你把针对该行业（必须是你所了解的）情况所设 想的几套杠杆借力方案（可以修改本书中的案例变成你所在行业的案例）报告赠 送给他。他感兴趣之后，就由你为他做制订一套“杠杆借力方式”，并从新增利润中提成。 19.做一段精彩的video 来赚钱 发挥你的创意，制作一段精彩、幽默的video 放在土豆网、ku6、56 等 视频网站上，在视频最后加上你的合作商家的链接网址，包装成一句话：“此视 频还没有完，请点击*查看续集”。案例（一）图书馆搬迁-杠杆借力 (2010/07/25 12:00)美国有一个图书馆因为旧了，从建要搬家，可是图书馆的图书太多了，如果请公司搬家计算下来大约要200万元美金费用，可是图书馆没有那么多钱，怎么办呢？后来请了高人指点，方法是：图书馆在报纸上发布一则广告，从现在起全市人民可以在旧的图书馆里免费借10本书，条件是还书时还到新的图书馆去。就这样图书馆节省了200万元的支出，这就是借力。营销也一样可以借力。杠杆借力实战 (2010/08/13 17:33)分享一位学员的项目 ：“静园禅修”。 该公司位于武汉， 禅修是源于佛门修行的一种心灵训练方法，近几年在国内逐渐升温。= 项目简介=（1）产品特点 我们是以王健老师为中心的禅修课程，王健老师是国内有实修功夫的大师， 在圈内有较高的知名度。（2）现有规模及基础公司及老师知名度较高，但缺乏管理与营销。（3）公司/团队及资源公司最大的资源是王健老师，他的课程属于文化中的最高级，直指人心，影响人的身心灵，无法复制。课程定位是现代禅修，介于宗教与普通文化之间。（4）现有的销售流程主要是王健老师的个人影响力，每月开禅修课程。主要用电话联系老学员，感情沟通。也有很多合作单位，也是找上门跟王健老师的合作的，但缺乏系统性。= 行销案例= 看了该公司的相关情况，感觉他们有一定的基础，但缺乏系统性的营销模式、招生计划。 他们让我想起了一位美国创富大师“哈佛埃克”的招生案例。 哈佛埃克(t. harv eker)是一位白手起家的百万富翁，他的“百万富翁思维”课程，是美国知名的个人创业培训项目。 他最初招生时，也碰上了很多困难，后来，他采取了一套与众不同的模式。 他找到了多家美国商业联合会（相当于我们的行业协会），跟他们的主席说：我想为协会出点力，我免费为你们的会员提供3天3夜的培训结合我自己做连锁业的经验，教大家如何快速创造财富。 很多协会同意了，于是向会员赠送门票，有1200人报名参加了他的培训。 在这3天3夜里，他提供了大量的有价值的信息与技能，让参会者受益颇多。 在培训的最后一天，他说：如果你想学习更多、更实效的创造财富的方法，可以来参加我的高级培训，学费是2995美元，但仅剩50个名额 于是，数以百计的人参加了他的付费培训 从哈佛埃克身上，我们可以学到什么呢？= 对禅修项目的建议=（1）寻找拥有鱼塘的合作伙伴 你的目标客户，一定在别人的鱼塘里，所以，你要寻找有鱼塘的人来合作。 哈佛埃克找到了“商业联合会”，静园禅修可以找到谁呢？ 可否是大的企业？ 可否是行业协会？ 可否是健身馆？ 可否是图书馆？ 可否是成人教育学校？ 可否是英语培训部？ 可否是社区？ 无穷无尽。（2）提供让客户感受到价值的免费服务 禅修这种项目，需要多久见效呢？ 1天？2天？3天？ 需要多少天随你。 只要可以让客户感受到与众不同的价值。 那么，你就把它变成“鱼饵”。 像哈佛一样，提供“免费培训”。让客户来到你的禅修世界，感受到你的产品价值，认可王健老师的能力。（3）收费招生，水到渠成 在免费培训的最后，你提供一份有价值的“收费报价”即可。 比如：原价3000，现在仅需2000， 前50个报名的，还赠送价值1000元的光盘一份 以上，就是我的建议。你为什么还不富有？目录： 营销鬼才 今天请大家思考一个问题？= 你为什么还不富有？=这是一个亿万人都在苦苦求索的问题。也是99%的人一辈子都解不开的迷！财富的果是“已”，而财富的因是“他”。所以，“你为什么还不富有”的问题，应该站在别人的角度来回答。现在，我们给出一个财富公式，你可以马上明白：为什么你现在还不够富有。=你的财富=受益的人数每个人受益的程度=所以，我们可以彻底明白，要想增加财富，就要提高产品的价值，让使用者受益更多；同时，增加宣传，让更多的人受益。够了吗？当然不够，这个公式还有“第三个”元素，是你可能永远也想不到的解开它，你才能打开真正的财富宝藏。1. 世界上最有效的财富武器财富公式的完整版是什么呢？请看下面的公式，让你重新审视自己的生意=你的财富 = 受益的人数每个人受益的程度受益的容易度=一种衣服，1000元一件，先付款再给货，可能会有10个人买。然后穿上，然后“受益”；同样衣服，1000元一件，先付100，满意再付剩余900，不满意退货退款。那么，会有100个人买并受益。衣服没变，价格没变，但销量却立即增加到10倍，为什么？因为你降低了衣服的“受益门槛”，相当于让潜在顾客更容易受益。那么，我们把这个案例再延伸：如果说是50元试穿，满意再付剩余款项呢？可能会有200人买。如果说是20元试穿呢？可能会有400人买。如果说是10元试穿呢？可能会有500人买。如果说是“免费”呢你想想吧，人们对商品最大的抗拒到底是什么？归根结底，就是“价格”。人们从来不会认为“价值”太高了。人们只会认为“价格”太高了。因为“价值”是“利已”的。而“价格”是“利他”的。正因为，会赚钱的人（或者说“会为他人创造价值的人”）都是懂得如何利用“价格杠杆”的人。所以，“免费”就把人们受益的门槛一次性降低到最小，为零了那么，你当然就更容易获得顾客，更容易使之受益，更容易让人们掏钱。在这里请注意，“免费”不是指“不要钱，白送”，而是指“先让人们尽快地受益”，这样人们体验到你产品的价值了，当然更愿意“回报”你！也就是“买更多”。真正的收入，来源于“第二轮销售”你难道没有听过说吗？真正的利润，来源于“已购买过的老顾客”你难道不了解吗？=蜂 蜜 店 追 销 信 案 例目录： 营销鬼才 凡是回来的老顾客，我在给他别的资料的同时一起给她一封信：是这样的。 怎样买蜂蜜不付钱？ 当你看到这个标题的时候，你一定会感到很奇怪。怎么会呢？哪有买东西不付钱的道理。是的，你的想法是对的，不过在这里，我告诉你的方法，你真的可以。 首先，衷心的感谢你一直对花心蜜蜂行的支持与信任，相信我们的产品,也会给你的生活带来幸福与快乐！你知道。蜂产品给人们的健康和美丽带来的贡献是巨大的！是几千年历史的证明，这一点毋庸置疑。恭喜你受益其中，祝你全家幸福！ 你将爱心奉献给朋友 我拿什么奉献给你？。 我们相信，和所有蜂蜜爱好者一样，你对蜂蜜的认识是深刻的，对蜂蜜有着不可分割的情感纽带，这种感觉，在你的心里，假如。 把你的感觉与家人分享。把你的感受与朋友分享。把你对蜂蜜的认识与他们分享, 这样。你就不经意的帮助了一群人，你将收获的是大家对你的感激！因为。每个人都会感觉到。你对他的关心，他们会感觉到。你希望他们幸福，希望他们快乐！他们也因你的分享而受益于蜂产品。 花心蜜蜂行 没有理由不给你的爱心给予回报。 你知道，在花心蜜蜂行，每消费150元，都要送散装蜂蜜一斤的，当然。你带来的朋友也跟你享受相同的待遇，同时。他第一次购买的金额，我们除了给他登记积分外，我们也会在你的积分档里重复再记一次相同的金额，作为你的积分，如果这样你的积分满了150元，理所当然，我们也会送你一斤蜂蜜，以此类推。 相信你已经明白了我的意思，可是有一点。我不得不告诉你。 你知道。花心蜜蜂行已经开了好几年了，所以呢。我们累计有千多名顾客的名单，不过这次我们只抽300位顾客公布这个消息，然后确定50位名额可以享受这个积分计划，因为参与这个活动的人数对我们来说并不是越多越好。但愿你是其中一位。 好的，祝你每天开心!生活甜甜蜜蜜！ 花心蜜蜂行：3152408天才的创意营销案例目录： 营销鬼才 一、打1折 商家打折大拍卖是常有的事，人们决不会大惊小怪。但有人能从中创意出“打1折”的营销策略。实在高明的枯木抽新芽的创意。 东京有个银座绅士西装店。这里就是首创“打1折”销售的商店，曾经轰动了东京。 具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天，第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。 商家的预测是：由于是让人吃惊的销售策略，所以，前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购买，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。 实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。 那么，商家究竟赔本了没有？你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。商家运用独特的创意，把自己的商品在在打5、6折时就已经全部推销出去。“打1折”的只是一种心理战术而已，商家怎能亏本呢？ 二、一件货 对买新产品的商家来说，最吸引顾客的无非是“新”，如何再在“新”上继续作文章呢？ 意大利有个莱尔市场，就是专售新产品的。有些新产品很畅销，许多顾客抢着购卖，没抢到手的，要求市场再次进货，可得到的回答竟是：很抱歉，本市场只售首批，买完为止，不再进货。 对此，有些顾客很不理解，还向旁人诉说。但从此以后，来这里的顾客中意就买，决不犹疑。不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的创意，它能给顾客留下强烈的印象这里出售的商品都是最新的；要买最新的商品，就得光顾莱尔市场。 这真是“新”上创新的创意！ 三、明亏暗赚 松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。 他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以虽然这种膏药的销售量越来越大，但赤字却免不了越来越高。 那么，他这样做的秘密在哪里呢？ 原来，前来购买膏药的人，几乎都会顺便买、些其它药品，这当然是有利可图的。其它药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。 这种“明亏暗赚”的创意，以降低一种商品的价格，而促销其它商品，不仅吸引了顾客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一举两得的创意！ 四、限量刺激 日产汽车公司推出一种被称为“极具浪漫风彩”，名为“费加洛”的中古型桥车。日产公司在新闻发布会上宣布：这种车只生产20000辆，保证以后不再生产这一车型。将在一定时间内接受预订，然后抽签发售。消息传出后，在全国引起轰动。前来早请的人超过30万，能中签买到车的人当然欣喜万分，没有中签买到车的人千方百计去搜索二手车，令二手车的行情比原价高出1倍多。 这种限量刺激的创意，无非就是使市场上出现一定的“不饱和状态”，利用消费者“物以希为贵”的心理，来刺激购买欲的。这是反向思维的创意。 五、空手道预约 日本的角荣建设银行董事长田式美是一位能够赤手空拳闯天下的人物。 他相信世上有“没资金却能赚大钱”的生意，就用心寻找，竟想出了一套“预约销售”的方法。 这办法说来很简单。比如，有人要买某栋楼，他就先找到买主，同他商量：“那栋楼约值一百万日元以上，主人现有意八十万脱手，请你买下它，保证两个月内可赚一成！超出一成利润时，超出部分由我得，如赚不到一成时，我赠你一成利润。”等买好后，他便代其销售。他往往能以相当于买价两倍左右的价格脱手。 对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利息高得多，而且安全可*。田式美做这项不要本钱的生意，确实有一套。他本来一无所有，经过十年奋斗，竟成为*有名的建筑企业家了。 这真是天才的创意！不过这种生意，却是需要非凡的商业眼光和智慧才能做得了的。=小小代金券，一举三赢目录： 营销鬼才 利润倍增之“交叉促销”术的理念用在了表妹的花店，具体是这样的：我表妹花店是卖鲜花的，也帮新人做花车。上个月我叫她印了一些代金卷，放在金店和婚纱摄影店，让他们在卖了婚戒后帮我派一张，并说明只要拿了这张纸去我表妹店里，就可以免费领取玫瑰，并且婚车装饰可以打折。结婚当天再送新娘一束价值90元的鲜花。她真的这么做了，今天，她告诉我说收获很不错，因为她的代金卷，相应的金店与婚纱影楼也生意好了很多。大家都很开心。真想不到，十多天的时间，能取得这么好的效果。太神奇了。我现在在想，是不是还有一个连环的借力可用呢。我还没有想好。= 这个案例，给你什么样的启示=这一次，我们一起来参加这个案例的讨论，大家把自己的学习心得与体会，写在下面。 （1）本次案例运作成功的关键是什么？ （2）如何借鉴到其他行业（最好以你现在经营的项目为例） （3）花店还可以如何优化经营，放大财富效应！请写下你的心得。 马上动笔吧！ 求知之路，总需要一次次鼓励与期待！分析：营销流程：别人的鱼塘抓潜成交追销自己的鱼塘过程所需技巧：设计超级赠品，杠杆借力借别人的顾客和信任，鱼塘理论。滑梯成交技术。零风险承诺！应用这些知识前提产品要好！杠杆借力与咖啡馆目录： 营销鬼才 亲爱的创业的朋友,你是否想过,要想获得创业的成功,不一定需要你有多少资金,不一定需要你有多少人脉,只要你学会使用杠杆借力,你也可以零成本零风险的创业。 你必须学会杠杆借力，杠杆借力是一个很神奇的工具，杠杆借力是个什么概念呢？我的最大的感悟是什么呢？就是说我知道如何巧妙的利用别人的力量，去为自己的成功打造，杠杆借力有三个普遍适用的真理： 第一，你所想要的，你的梦想也好，你的蓝图也好，你所想要的一切的一切，在这个世界上，都至少有一个人或者更多的人已经得到了你所想要的。你所需要想的不是去怎么创造，你所需要做的是去找到那些人，让他能够通过某种方式，去帮助你。 举个例子，有一个女孩子，在东莞，她想做什么？她想开个咖啡厅，我问她有多少钱，她说我六七年积累大概十万块钱，我说你准备怎么做，她说我准备租地方，买家具，然后就准备开了。 我说你有开咖啡厅的经验吗？ 她说没有， 我说你开出去失败的可能性百分之百，你没有经验，你只有十万块钱， 为什么要开咖啡厅，你觉得挺酷的，OK，那我告诉你一种方法，很简单，我说，在东莞应该有很多咖啡厅，是还是不是？ 有一些咖啡厅是很成功的，我说你要把那些咖啡厅都找出来，找出他们当中最成功的十个，然后你要去观察，他们为什么成功，写下来。 然后你要去找到这些老板，然后你找到最成功的那一个，然后你说，你看呢某老板，我看你的咖啡厅开得非常成功，我也想开一个咖啡厅，但我绝对不会跟你开在一起，我会开在另外一个地方，绝对不会跟你形成竞争，这样，我呢，来跟你打工，三个月，一分钱不要，但是一个条件你让我接触你运营的各个方面，然后你每个星期抽出两个小时的时间，让我来采访你，告诉我你成功的所有秘诀，然后三个月之后呢，我在另外一个城市去开一个咖啡厅，你呢做我的顾问，然后我在第一年的盈利百分之百，全给你！ 怎么样？ 你的成功率增加了百分之多少，OK？这个老板有这么多年的经验而且自己又做成了，他也不会到另外一个城市去开咖啡厅，咖啡厅有地域性，所以就不会有竞争，所以他愿意帮助你而且你第一年的利润你一分钱都不要全部给他，对你来说你创业最重要的是不是第一年要赚钱，第一年是要找到一个模式赚钱，如果第一年你赚了一百万，那你第一个一百万都来了，那第二个一百万还会远吗？OK？ 所以，这是杠杆借力的第一个方法，就是不管你想要什么，在这个世界上都已经有人已经得到了，你只需要找到他，设计一个双赢的合作方案，然后让他帮助你成功。人格类型与杠杆借力我有一位客户拥有一家连锁餐厅。他曾测试了其雇员的人格特征，在此基础上重组了企业，此后，他的生意得到根本改善。我们所有人身上都有四种主要人格特征中各自的一些特点，然而，通常是一种人格特征居主导地位。在生意中，认识我们的强项并充分发挥它们，同时，找到其他人来弥补我们的弱点，这一点至关重要。性格无对错，但是，理解不同人格特征却可以帮助我们让人们适得其所，创造更好的杠杆借力。以下是一个简单概括。高度 D 型特征：统治类型（人数不多，最难发现）。外向是其基本特征。这些人注重结果，没有耐心，有时麻木不仁，有紧迫感，外向，疏于细节。最害怕的是：被利用或被占便宜。他们是好的完成者，伟大的先行者。他们需要处理数据和管理系统的人。他们喜欢控制别人。I 型特征：影响类型。这种类型的人外向，是“聚会动物”，善于与人相识，建立关系，人缘好，是好的创始者；其弱点在细节处理和时间安排方面。最害怕的是：在公开场合出乖露丑。他们需要完成者和处理数据者。C 型特征：谨慎类型。这种类型的人内向，喜欢细节，数字，和系统的程度超过喜欢人，他们是出色的处理数据能手，会计师，电脑专家，分析员。其弱点是分析过多；他们害怕的是对他们工作的批评。他们需要外向者和驱动者。他们经常被困在“分析麻痹症”之中。他们通常忠心耿耿。S 性特征：稳定类型。这种类型的人（人群中的大多数）内向，忠诚；他们是好的团队成员，是顾家的人，是很好的系统管理者和支持者。他们需要安全和长期关系，害怕风险，冲突和变动。他们需要其他人促成事情发生，发动变革，并在需要时采取不受欢迎的行动。 这是一个简单化的方法。然而，了解我们的优缺点，从而使人们能够干他们所擅长的，而避开他们所不擅长的，这就是明智的商业意识。我们使用高度C型的人和高度S型的人去开展技术推销。理想的推销员通常是高度D型为主，高度I型为辅的人。人们不会要一个高度 D 型性格的人去当会计，或者，要一个高度 S 型性格的人去开?你不会要一个高度C型特征的人当鸡尾酒会的主持人，我们也不想要两个高度 I 型特征的人站在接待台后面，因为他们会一整天喋喋不休！应用人格类型分析已经帮助我的许多客户变成了更好的企业家，延揽到胜任愉快的雇员。自知之明是成功的关键之所在。我使用这个DISC 类型分析。还有许多其他分析方法可供使用，例如，非常有效的 Myers-Briggs 类型指标。按该指标测量，我是高度D型特征的人，有一点儿C型特征，是一个内向而且根据本能判断的人。推销窍门向高度D 型的人推销时：谈结果和投资回报，废话不说，早点儿结束。向高度 I 型的人推销时：建立关系，谈笑风生，也要早点儿结束。向高度 C 型的人推销时：提供大量细节和证明，不着急结束。向高度 S 型的人推销时：证明产品售出后，将长时间提供支持和保持联系，要慢点儿结束。管理诀窍管理高度D的人：给他们很多支配权和明确的目标，做你说过你要做的。管理高度I的人：公开褒奖他们，让他们很有脸面，但要注意他们的时间安排。管理高度C的人：要具体细致，不要催促他们，表彰他们的工作（抓住他们做对的事情），设定时间目标。管理高度S的人：让事情逐渐变化，提供大量保障，告知长期的计划。同样的原则也适用于杠杆借力。D型人想要当机立断，不计细节。他们想要结果。I型的人亦如此，但他们还想被人爱戴，与人交往，面子好看，广受欢迎。C型和S型的人要花费长得多的时间才能做出决策，但是，他们坚持做这件事的时间也更长，他们更有耐心，更为忠诚，更为注重细节。橱柜案例解析目录： 营销鬼才 橱柜案例解析 我的一个合作伙伴是做厨房整体橱柜的，之前的销售流程简单、普通没有创意，经过我一个简单的步骤优化，成交率和利润直线上升，要问原因是什么？我只能说：是人性在做怪！（现场85%的潜在客户跟他签约，竞争对手不知所措，甚至迷惑不解！） 我让卖橱柜的蔡老板增加了一个很简单的销售步骤，使现场参加团购会的要购买橱柜的85%的人都在他那里下了订单，先看看他和竞争对手之前的做法：上台介绍自己的产品来自哪里，有什么优点，质量怎么好，服务怎么样。 （这是普通营销人犯的通病） 顾客对这些已经不再相信，而且你发现，所有的人都说自己最好，最后，顾客很难判断！通过我的优化后，加了几句简单的话术。（今天订购橱柜的客户，均可获得价值480的三件套，（厨房用品），到我们店面看实体后，如果对我们的橱柜不满意，除了定金分文不少的退给您以外，赠送您的三大礼品依然属于您！就是说，即使你把定金退了，今天现场送你的三大礼品，你依然可以保留。）通过这样一个无法拒绝的成交主张，现场的客户没有理由不选择在他那里订购。所以，现场的成交火爆场面也就再正常不过了。分享人性：首先，三大赠品，如果客户看完橱柜不满意不但可以退定金，而且还可以得到三套赠品（成本100元左右）如果你要买橱柜你会不选择他的吗？客户最怕的是风险，在这里他全部解决，并且，用了很有价值的赠品做为诱饵，引导客户到店铺参观，这一步很重要。（成功的截获了客户源）所以想买橱柜的客户都在他这里下订单，这就意味着竞争对手没有订单，每套橱柜的利润按2000元计算，40个客户签单，就算退掉20个 ，成本也就2000元，如果不送礼品，能签10个单是相当多的数字，（通常一个团购会能签5-8单已经非常好了）粗算： 10个单子利润2万， 有礼品送， 去掉退单的客户还有20个准客户，就是4万块。 去掉礼品成本2000块， 还是比原来多10个左右的订单。 不理解的竞争对手会感觉这个老板好傻啊， 怎么会这样做？殊不知客户一旦在他那里下订单，就几乎不会考虑别的品牌了，除了现场签了很多单子以外，更重要的是竞争对手根本没机会签单，（也是我刚才说的，不能把客户引进你的销售流程，你已经失了）。 这就是橱柜案例的大致分享，希望对大家有所启发，大家可以头脑风暴，相互交流。示范营销（引用地址：） 目录： 营销鬼才 法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上，生意很不景气。一天，店主在门口贴了一张广告：“明天上午9时，本店将用出售的强力胶水，把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上，若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来，这金币就属于您!”次日，人们将这里挤得水泄不通，电视台的录像车也来了。店主当众拿出一瓶强力胶水，在一枚金币的背面薄薄地涂上一层，将它贴在墙上。人们一个接一个来碰运气，结果金币纹丝不动。这一切都被电视台拍摄下来。从此，这家商店的强力胶水销量大增，供不应求。案例（二）声东击西 目录： 营销鬼才 1951年初，日本山梨化学公司在报纸上登出了一则启事：“合成树脂绒毡是公司的专利，任何人都不得仿制。如果有人发现仿制品，本公司将酬谢100万日元。”当时山梨公司及其产品在社会上知名度并不高，公司打出这则广告后，人们都认为是有人在仿制合成树脂绒毡，这种产品必然有相当高的市场价值。同时又有100万日元的诱惑，街头巷尾的传闻越来越多，山梨公司“声东击西”的招数很快引起轰动，产品销量大增。“成交十大激素”，包括产品价值，独特性，零风险承诺，超级赠品，价格，交付条件，送货方式，稀缺性，紧迫性，解释原因。杠杆借力的秘诀 (2010/07/25 11:40)目录： 营销鬼才 一、产品的选择 1、钓鱼方法 哪个鱼塘 什么鱼饵 钓鱼技术 2、赚钱方法 那个市场（人群） 什么产品 怎么营销 3、拷贝&创新 拷贝降低风险 创新开创未来二、激励合作伙伴的秘诀 1、选择什么样的伙伴 提供鱼塘（把我们的产品卖给他的客户） 提供产品（我们的客户要的产品） 2、怎样接触 详细的合作计划： 利益 （1）你得到什么 （2）对方得到什么 付出 （1）你需要做什么 （2）对方需要做什么接触理念 （1)首先强调并强化对方的利益 （2）然后再说弱化对方的付出 3、如何建立信任 建立专家形象 （1）决定你的专长（2）描绘你选择合作伙伴的特殊标准 不断贡献价值（1）不断提高你的回报，不要全部讲完，永远不要将我的回报，要告诉他，他能得到什么。只求贡献不 求回报 4、怎样让他主动提出合作 果农理论 （1）510家目标合作伙伴，永远只求贡献，不求回报。 （2）反馈合作消息和结果（反馈给没有合作的客户）杠杆借力等于零目录： 营销鬼才 在当今这个浮躁的环境下，很多人都希望自己能够一夜暴富，一个月变成首富，总期望能够空手套白狼，借力使力不费力，或者更希望自己能够拿着一根长长的杠杆，找个支点，轻轻一用力，就把对面那座金矿撬动起来，变成自己的有没有人做到呢？当然有，并且“杠杆借力”的整个过程很绝妙，让你哑口无言请看下面这个故事有一天，一位其貌不扬的男士，带着一位十分艳丽的OL，来到Causeway Bay一家LV店。他为OL选了一价值6万5元的LV handbag。付款时，男士掏出支票本，十分潇洒地签了一张支票。店员有些为难，因为这对夫妇是第一次来店购物。男士看穿了店员的心思，十分冷静地对店员说： 我感觉到，您担心这是一张是空头支票，对吗？今天是周六，银行关门。我建议您把支票和handbag都留下。等到星期一支票兑现之后，再请你们把 handbag 送到这位小姐的府上。您看这样行不行？店员放了下心来，欣然地接受了这个建议，并且大方的承诺，递送handbag的费用由该店承担，他本人将会亲自把这件事情给办妥。星期一，店员拿着支票去银行入账，支票果真是张空头支票！愤怒的店员打电话给那位顾客，客户对他说： 这没有什么要紧啊！你和我都没有损失。上星期六的晚上我已经同那个女孩XX了！哦，多谢您的合作。以上是在某个行业里流传的一个故事，可能真实，也可能虚构。其实所谓杠杆借力，必须具备4个基本要素：1、 杠杆（空头支票）2、 支点（店员）3、 杠杆的一端（帅哥）4、 杠杆的另