第四章谈判实战技巧

第四章谈判实战技巧 把目光放在谈判场外在谈判报价中掌握主动增加谈判成功的可能性培养和运用自己的优秀个性 第一节把目光放在谈判场外 一 在谈判对手身上下功夫先信任 后生意遵守等级制度不能违背礼节不要炫耀自己的热情重视谈判前的闲谈注意谈判环境不要过分依赖律师先努力通过和谈解决矛盾准确记住对方提供的所有信息二 让谈判对手之间相互竞争 以获得 渔翁之利 三 运用 唱红白脸 的谈判战术 第二节在谈判报价中掌握主动 一 报价的方式和内容1 报价的方式横向铺开纵向展开2 报价的内容我方认为这次洽谈应该包括的问题 双方的利益要求 我方可以让步的方面 二 确定好先报价还是后报价对己方有利1 先报价的利处先报价对谈判的影响较大 它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线 最终协议将在这个范围内达成先报价如果出乎对方的预料和设想 往往会打乱对方的原有部署 甚至动摇对方原来的期望值 使其失去信心 2 先报价的弊端对方听了我方的报价后 可以对他们自己原有的想法进行最后的调整先报价后 对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去 三 报价应注意的问题防止保守防止激进报价应该坚定 明确 完整 且不加任何解释和说明 四 准确探知临界价格1 买主 以假设试探低姿态试探派别人试探规模购买试探低级购买试探可怜试探威胁试探让步试探合买试探 2 卖主请你考虑试探诱发试探替代试探告吹试探错误试探开价试探仲裁试探 五 告诉对方 接受这个价格 否则就算了1 适应情况 当你不想和对方继续交易时 避免由于对某个顾客减价 而导致对所有的顾客减价 当对方无法负担失去这项交易后的损失时 当所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时 当你已经将价格降到无法再降的时候 2 应对策略 仔细倾听他所说的每句话 注意 他可能正在闪烁其词 不要过分理会对方所说的话 要以你自己的方式去听 替他留点面子 使他有机会收回成议 假如能达到你的目的 必要时 佯怒含嗔也是可行之法 让他认识到 如此一来就做不成交易了 考虑是否要摆出退出谈判的样子 来试探对方的真意 改变话题 建议新的解决办法 假如 你认为对方将要采取 最后的出价 战略时 不妨出些难题 先发制人 第三节增加谈判成功的可能性 一 掌握必要的艺术规则1 顺利促使重新谈判在双方最高兴的时候 提出重新谈判把 重新谈判 写进合同给对方增加竞争对手 2 用非正式谈判代替正式谈判小心谨慎 不要作单方面的告白 免得泄露了己方的秘密 爱喝酒的谈判者是很常见的 每一位常常使用这种策略的人 比一般人的酒量都好 所以千万不要被对方骗住了 有些谈判者非常希望得到别人的欣赏 在气氛很好的时候 他们会变很非常地慷慨 进行场外谈判的时候 要提高警觉 因为对方可能不是真心的 对方很可能在轻松的气氛里 趋着人们没有防备的时候 轻易地使你相信了虚假的消息 场外谈判并不是什么特例 它在谈判的过程中占有极重要的地位 3 采用 旁敲侧击 的策略有礼貌地结束每一次的谈话 在正式谈判之外 另外再秘密地讨论 用跌价来探测对方的意见 或者故意放出谣言 故意遗失备忘录 便条和有关文件 让对方拾取而加以研究 请第三者作中间人 组成委员会来研究和分析 通过报纸 刊物或广播的媒介 二 争取对自己有利的价位 同时给对方留有余地1 从一个尽可能低的价格开始砍价2 把握必要的尺度 要价应适可而止 三 接受和拒绝都要讲究策略1 毫不犹豫地见好就收2 说 不 的时候 不能侮辱人3 耐心地说 可能 四 运用强力销售谈判技巧1 开局 提出高于预期的要价2 中局 争取双赢方案用先退后进的方法扭转局面有条件的让步3 结局 赢得圆满结果 第四节发现和利用自己的优秀个性 一 精明能干的谈判人员应具有的个性争取被人喜欢而不是求被人喜欢意志坚强 随机应变诚实千万不要不懂装懂热爱谈判 二 发现和利用有利于谈判的性格特征1 耐心2 语言清楚3 掌握细节4 管理经验丰富5 主要 和 次要 都要重视6 突破障碍 通过谈判