珠宝首饰营销(8)

珠宝首饰营销 主讲人 李自选 第八章珠宝首饰店堂营销 第一节珠宝首饰店堂环境与营销一 店堂外部环境与营销1 珠宝首饰店堂的地理位置与营销2 珠宝首饰店堂的门面装饰与营销3 珠宝首饰店堂的周围环境与营销 内容可见 珠宝首饰营业员 p164 第八章珠宝首饰店堂营销 二 店堂内部环境与营销1 柜台 尺寸1 1 5米 上部防暴玻璃 置物层高20 25cm 安功能分销售柜 鉴赏柜2 道具道具是珠宝首饰的载体 第八章珠宝首饰店堂营销 3 柜台布置的基本要求 方便浏览和选购 便于商品陈列 于整体购物环境协调 便于营业员拿取 能有效利用营业空间增加展示机会 第八章珠宝首饰店堂营销 4 柜台内造型方式 1 对称法轴对称中心对称 2 对比法 3 节奏法 第八章珠宝首饰店堂营销 5 颜色 1 道具和柜台的颜色搭配 2 道具和首饰颜色的搭配6 装饰物7 灯光黄金柜台 常用白炽灯钻石柜台 常用日光灯配置 里面最大 前面和侧面次之 中部最小方向 使消费者看到珠宝的反射光避免 有色灯光照射宝石 第八章珠宝首饰店堂营销 第二节 珠宝首饰店堂的橱窗设计一 方法 1 充分显示商品 突出商品2 塑造优美的整体形象 艺术美感3 利用景物的间接渲染 满足感情需要 内容可见 珠宝首饰营业员 p265 第八章珠宝首饰店堂营销 二 橱窗与展品1 橱窗 1 结构封闭式开放式 2 种类向前式双向式多面式 第八章珠宝首饰店堂营销 2 展品 1 品种选择1 品种特色2 与柜台商品相呼应 2 数量选择1 品种数量2 展品数量少而精 第八章珠宝首饰店堂营销 三 珠宝首饰店堂橱窗的装饰1 构图 1 均衡法 对称式不对称式 2 对比法 大小对比主次对比质感对比2 颜色 1 色彩选择橱窗色彩与所展示首饰色彩协调橱窗色彩与所展示主题相符橱窗色彩与所展示环境相符 第八章珠宝首饰店堂营销 2 色彩 表情 红色代表热情 喜庆的色彩蓝色代表智慧 安静的象征绿色代表青春 生命的象征白色代表纯洁 神圣的象征黑色代表庄重 紫色代表神秘 3 色彩组合常见 粉红 紫色 银白灰色 红色 黑色米黄 暗绿色 金黄色浅黄色 亮蓝色 白色 第八章珠宝首饰店堂营销 3 装饰品4 灯光灯光特点 冷光源 聚光灯灯光配置 整体 局部灯光效果 照亮珠宝表现光学特点表现立体效果5 图文文字 logo 宣传语 介绍文字图片 6 陈列套装 第八章珠宝首饰店堂营销 四 珠宝首饰橱窗设计的主题1 主题选择 1 季节变化 2 时装潮流 3 自然景象 4 文化风俗 5 科学内容 6 怀旧或历史事件 第八章珠宝首饰店堂营销 第三节 职业的珠宝营业员要求一 职业道德1 热爱本职 忠于职守热爱本职 忠于职守是职业道德的一条主要规范 作为珠宝首饰营业员 热爱本职也就是热爱自己的工作岗位 树立于商业 爱商业的职业情感 只有具备了健康 正确的职业情感 才能将这种积极的情感指向顾客 才能使自己的营业行为符合顾客的心理需求 并在为顾客服务的实践活动中得到充分体现 忠于职守就是要忠于珠宝首饰营业员这个特定工作岗位的各项职责 自觉履行和维护这些职责 具有强烈的事业心和职业责任感 2 遵纪守法 廉洁奉公遵纪守法 廉洁奉公是珠宝首饰营业员职业活动能够正常进行的重要保证 遵纪守法 即指珠宝业员工要遵守职业纪律及与职业活动相关的政策 法律法规 廉洁奉公是高尚的道德情操在职业活动中的重要体现 是珠宝首饰营业员应有的思想道德品质和行为准则 珠宝首饰营业员每天都要接触大量的金银珠宝和钱物 遇到各种各样的消费者 廉洁奉公就是要求珠宝首饰营业员自尊自立 做到清廉经商 不受歪风邪气的侵蚀 不利用职务之便谋取私利 不利用职务之便泄露企业商业秘密 包括有关的制造 货品加工地 货品成本及企业利润率 即将举办的促销活动 柜台货品的构成及账目等 第八章珠宝首饰店堂营销 3 公平买卖 文明经商公平买卖 文明经商是商业道德规范的核心 也是珠宝首饰营业员必须遵守的职业道德 公平买卖体现在 对珠宝首饰商品准确命名 诚信无欺 对珠宝首饰明码标价 确保珠宝首饰商品质量 并做到推销商品时不强买强卖 按质论价 优质优价 次质次价 同质同价 介绍商品时不夸大优点不隐瞒缺点 体现商品交换的等价原则 4 接待顾客 真诚守信真诚守信 讲信誉 重承诺 是经商取胜之本 作为一名珠宝首饰营业员 要用自己的一言一行去塑造企业的形象 在对顾客的服务中要言行文明 遵守诺言 言必行 行必果 以真诚服务赢得顾客的信任 第八章珠宝首饰店堂营销 5 礼貌待客 热情服务礼貌待客 热情服务是商业服务的根本行为准则 礼貌待客 即要求珠宝首饰营业员在尊重顾客的基础上 平等对待每一位消费者 对顾客不品头论足 不以貌取人 礼貌待客还要求珠宝首饰营业员熟知商业礼仪规范 时时处处用商业礼仪规范来指导自己的行为 热情服务 即要求珠宝首饰营业员在接待顾客时耐心周到 态度和蔼 语言亲切 认真回答顾客问题 做到百问不烦 百挑不厌 虚心接受顾客的批评 不计较顾客的批评 不计较顾客的态度好坏 语言轻重 通过营业员的服务工作为顾客创造一个良好的消费环境 珠宝首饰是一种高档消费品 消费者在购买珠宝首饰时需要有一个咨询 挑选的过程 营业员的礼貌待客 热情服务是保证商品销售所必须的 6 刻苦学习 钻研业务珠宝首饰是大自然的精华 也是人类智慧与文明的结晶 对销售珠宝首饰的营业员的素质要求是相对全面和严格的 与传统的珠宝首饰行业相比 现今的珠宝首饰行业融入了更多的高科技成分 不管是宝石鉴定还是首饰设计 制作 或是营销手段都在不断发展 新时期的珠宝首饰营业员必须努力学习 刻苦钻研业务 在实践中不断跟上行业发展的步伐 第八章珠宝首饰店堂营销 二 技能要求1 基础珠宝首饰知识2 珠宝文化知识3 营销技巧知识 第八章珠宝首饰店堂营销 附录 珠宝文化1 生辰石 第八章珠宝首饰店堂营销 2 星座与宝石水瓶座1月21日 2月18日石榴石双鱼座2月19日 3月20日紫晶白羊座3月21日 4月20日鸡血石金牛座4月21日 5月21日蓝宝石双子座5月22日 6月21日玛瑙巨蟹座6月22日 7月22日祖母绿狮子座7月23日 8月23日缟玛瑙处女座8月24日 9月23日红玛瑙天平座9月24日 10月23日贵橄榄石天蝎座10月24日 11月22日绿柱石人马座11月23日 12月21日托帕石摩羯座12月22日 1月20日红宝石 第八章珠宝首饰店堂营销 3 在中国传统中 习惯用生肖 属相 来表示人的出生年份 即 子 鼠 丑 牛 卯 兔 辰 龙 巳 蛇 午 马 未 羊 申 猴 酉 鸡 戌 狗 亥 猪 而人们也喜欢那些刻有自己属相的玉牌 项坠 戒指等 把它们视为护身符 以图吉祥平安 第八章珠宝首饰店堂营销 4 结婚纪念石婚姻是人生大事 古今中外都流行着向配偶馈赠珠宝首饰的习俗15周年水晶婚水晶25周年银婚银饰30周年珊瑚婚珊瑚35周年珍珠婚珍珠40周年蓝宝石婚蓝宝石45周年红宝石婚红宝石50周年金婚金饰55周年绿宝石婚祖母绿60年以上钻石婚钻石 第八章珠宝首饰店堂营销 5 首饰佩戴常识1 性别与首饰首饰不是女性的专利品 男性同样可以拥有首饰 但男性首饰与女性首饰存在明显的区别 男性佩戴首饰的目的与女性佩戴首饰的目的也不完全相同 营业员应了解这些差异 以便向不同性别的人推荐相适宜的首饰 1 女性首饰与男性首饰相比 女性首饰轻盈 纤细 精致 柔美 女性佩戴首饰的最主要目的是自身形象的美化 她们认为珠宝首饰可使其外貌更有特点 更具魅力 但由于生理原因 每一位女性的外部形象都不是一样的 同一件首饰戴在不同人的身上会产生不同的效果 所以营业员的任务是 针对不同女性顾客的外形条件 进行不同的推荐和引导 以促进其选择适宜的首饰 使人和首饰协调自然 相得益彰 第八章珠宝首饰店堂营销 2 男性首饰男性首饰或粗犷豪放 或贵重典雅 除了很强的装饰作用外 还带有更多的实用性 如领带夹 袖扣等 可成为其生活中的一部分 男性佩戴首饰的目的与女性不同 几乎每一个男人都为自己的性别自豪 他们佩戴首饰的目的是极力突出男性特点 表示一种独立 自我 富裕 成功等 从男性的五官标记 肤色等特点是很难判断他所戴珠宝首饰的式样的 一般男性喜欢的首饰 宝石大而显著 式样大方而气派 做工别致而精美 价值贵重有档次 营业员了解了男性佩戴首饰心理 在顾客挑选首饰时 就可以在式样和宝石选择上提出适当的建议 第八章珠宝首饰店堂营销 2 年龄与首饰不同年龄段的人有不同的审美意识 兴趣爱好及经济实力 在首饰的选择上也有着不同的需求 在我国 首饰消费者大致可分为青年 中年 老年三个年龄段 营业员的任务是掌握年龄与首饰的关系 在接待不同年龄顾客时 给予不同的推荐和引导 1 青年 1 青年的特点青年是人生最亮丽的时期 在此期间人们经历着恋爱 婚姻 初建家庭 学业圆满 求职等重要阶段 生活尤如五彩光环不断变幻着色彩 青年人年轻 漂亮 朝气蓬勃 他们是各类首饰佩戴的最佳人选 第八章珠宝首饰店堂营销 2 首饰的选择青年在首饰的选择上具有十分广泛的范围 具体推荐时可考虑以下几个方面因素 a 情感青年是最富情感的 尤其是热恋中的情人 新婚夫妇 在为青年推荐首饰时 不可忽视情感的需求 在情感需求的前提下可适当推荐那些具有象征意义 纪念意义的 价值较为昂贵的铂金首饰 纯黄金首饰 钻石首饰 红宝石首饰等 b 精美为青年人推荐的首饰应美丽 漂亮 它们在色彩上可谓浓妆淡抹总相宜 各种冷色 暖色 甚至十分艳丽的颜色都是适宜的 材质上可百花齐放 各种金 银 铂及塑料 陶瓷首饰都会为青春增添一份亮丽 造型上也可百家争鸣 各种夸张的卡通人物造型 都将把青年人装扮得更生动 更活泼 款式上则应以简捷 明快为主 风格上应有浓郁的艺术气息 如古典风格的钻石首饰 镶工精致的金 银首饰 独具风格的雕刻类首饰 民风浓郁的陶瓷首饰等都是可供青年选择的首饰 c 流行青年对流行性是十分敏感的 所以在推荐首饰时不能忽视首饰的时尚性 对于青年人来讲首饰的质量固然重要 但外观的时髦是不可缺少的 各种款式新颖的戒指 项链 手镯 臂镯 脚链 都将成为青年顾客的首选 第八章珠宝首饰店堂营销 2 中年 1 中年的特点中年是人生的黄金阶段 大多数中年人事业有成 经济收入稳定 随着生活阅历的增长 中年人已不再像年轻人那样充满了激情 而逐渐变得端庄 稳重和成熟 2 首饰的选择给中年人推荐的首饰不应单纯追求款式的时髦和新奇 应更多地注意首饰的品质与档次 具体推荐时需考虑以下几方面 a 典雅中年人佩戴的首饰应突出 典雅 二字 可选择那些造型匀称 平衡感强的圆形 方形 椭圆形款式的首饰 材质应力求上乘 可选择铂金 黄金及红宝石 蓝宝石 祖母绿 珍珠等中高档镶嵌的首饰 造型上力求大气 生动 一方面衬托出一种稳重 成熟的气质 另一方面也为中年人带来一种朝气 b 浑厚中年人佩戴的首饰不应过于纤细 轻巧 而应注意浑厚充实 因此首饰用金的份量不宜过轻 所镶宝石不宜过小 那些宝石突出 造型简练或选用多粒宝石镶嵌 层次丰富的精美首饰都较适宜中年人 另外 中年人不宜佩戴低档的仿制品 第八章珠宝首饰店堂营销 3 老年首饰 1 老年的特点老年人的特点是奋斗一生 奉献一生 应该安度晚年 尽享天伦之乐 老年女性稳健 慈祥 和蔼 2 首饰的选择老年人佩戴首饰除了款式 造型以常见 不过分花哨为主外 在材料品质上以高档为佳 推荐时需注意以下几方面 a 富贵替老年人挑选首饰应讲究传统的信仰和吉祥的象征 一般以纯金首饰为宜 一则纯金保值 使老年人生活有依托感 二则纯金大多刻有福 禄 寿 喜等吉祥如意字样 适合老年人精神需要安慰的愿望 使其有幸福 安宁之感 也可选择一些镶宝石戒指 翡翠戒指 白银手镯 玛瑙手镯等 b 简洁老年人的首饰造型应相对简洁古朴 避免繁杂和花哨 另外老年人大多有怀旧的情感 一些传统的款式 如老式嵌宝戒 龙凤锁片 玛瑙佛珠等都可成为老年人心仪之物 c 方便老年人的首饰应佩戴简便 尽量不要推荐那些有繁琐小开关的首饰 而应选择有搭扣 s钩的便捷开关的首饰 以便于老年人佩戴时能够自行打理 另外 老年人的首饰体积应相对较大 太小容易遗失 不便寻找 第八章珠宝首饰店堂营销 三 心理品质要求1 营业员的情感品质积极 健康有利于符合消费者的心理需求2 营业员的意志品质 1 有决定行动的果断性 2 有执行行动的自制性忍耐和自制 第八章珠宝首饰店堂营销 3 营业员的能力品质 1 观察能力通过对消费者外部的表现了解消费者心理的能力全面 客观 准确 2 表达能力运用语言 表情传递有关信息的能力 专业扎实文明礼貌准确简明富于情感 生动形象因人而异 第八章珠宝首饰店堂营销 3 创造能力 4 应变能力 5 组织能力 6 策划能力 第八章珠宝首饰店堂营销 第四节销售环节及技巧一 售前准备营业环境准备珠宝首饰的营业环境应具备整洁 明亮 高雅 舒适等特点 让顾客一走进来就感受到一种温馨 典雅的氛围 一种浓浓的艺术气息 为此 营业前应做到以下几点 1 清洁空气 调节温度营业场所应做到空气清新流动 温度适宜 为此 营业前 营业员须打开换气设备 让隔夜的污浊空气散出去 新鲜的空气流进来 在酷暑寒冬季节还须打开空调 把温度调至人体适宜的范围 2 打扫场地 整理环境营业场所应干净卫生 整齐有序 为此 营业前 营业员须打扫卫生 清除杂物 做到场内地面无垃圾 柜台内外无杂物 橱窗内外无尘埃 柜台排列合理有序 展柜美观漂亮 购物通道畅通无阻 显示出一派清新整齐的面貌 第八章珠宝首饰店堂营销 3 检查灯光 调节照明珠宝首饰的营业场所要求灯光明亮 照明合理 为此 营业前 营业员须检查灯光设备 及时调换已损坏的灯泡 适当调节照明角度 让灯光与宝石的光芒相呼应 营造一片神奇变换 明亮璀璨的环境 4 摆放花卉 播放音乐珠宝首饰的营业环境应该是优美的 多数珠宝店内都张贴有广告 宣传画 摆放花卉 盆景等饰物 为此 营业前 营业员须适当地护理花卉盆景 整理广告画牌 在有音乐的场所还应检查音响设备 选播适宜的轻音乐等 以使整体环境显示出舒适典雅的气氛 5 摆凳备镜 方便顾客在珠宝首饰的销售中 顾客会花较长时间来观察和挑选珠宝 为了给顾客营造一个舒适方便的购物环境 营业前 营业员须在适当的位置整理和摆放好座椅 镜子等 为顾客提供一个细致周到的服务 第八章珠宝首饰店堂营销 物质准备营业前的物质准备是整个销售工作的一个重要环节 是珠宝首饰销售得以顺利进行的物质基础和前提条件 充足而有序的物质准备是缩短销售时间 加快成交速度 使销售工作顺利进行的根本保证 因而具有十分重要的意义 物质准备工作的主要内容包括 商品准备 销售工具准备 1 商品准备珠宝首饰不同于其他商品 它的花色品种繁多 价值昂贵 营业员在进行商品准备时 须注意及时调整和补充畅销品种和款式 严格进行数量和质量的验收 合理摆放珠宝首饰 让整个柜台丰富多彩 具体的商品准备程序如下 1 提取商品按规定将珠宝首饰从保险柜或仓库中提取出来 2 补充商品按需要补充珠宝首饰的款式及型号 第八章珠宝首饰店堂营销 3 检查商品检查新补充或原存留商品的质量 4 认真 全面地清点登记商品清点 登记数量 核对价签 做到商品总数相符 价签与实物相符 5 摆放商品按要求将珠宝首饰摆放于柜台之中 锁好柜台门 将钥匙放于固定位置 第八章珠宝首饰店堂营销 2 销售用具准备营业前除做好商品准备外 还须做好有关的用具准备 这主要包括计量器具 计价用具 包装用具等 具体准备如下 1 计量器具准备主要指小型克拉秤 指环量尺等 将计量器具放在柜台的固定位置 以便使用时得心应手 方便快捷 2 计价用品主要指电子计算器 圆珠笔 复写纸 销货票据 发票等 其中销货票据及发票要妥善保存 以防遗失 第八章珠宝首饰店堂营销 3 包装用品主要指各种戒指盒 项链盒 彩色纸 彩色袋等包装用品 包装用品须精心保管 保持其干净 不折不压 不变形等 4 检验工具珠宝首饰营业柜台须备有10倍放大镜 镊子 托盘以及一些小型的检验工具 如热导仪 滤色镜等 营业前须将这些小型工具调试好 放于固定位置 以便于使用和向顾客演示 5 鉴定证书营业前须整理宝石鉴定证书 做到鉴定证书号与商品号一一对应 鉴定证书分门别类摆放 以便销售时及时查取 第八章珠宝首饰店堂营销 二 仪容 仪表 仪态美的作用珠宝首饰营业员的仪容 仪表 仪态美是属于一种软环境之美 当每位营业员都做到了仪容 仪表 仪态美 会给整个购物环境带来一派动态的美 一派生机勃勃健康的美 这种软环境的美能够与硬环境的美相呼应产生一种和谐的美 这种和谐之美是每一位顾客一走进店堂就会感受到的 软环境之美能对顾客产生更强的亲和力 感染力和吸引力 是商品得以销售的潜在动力 见 珠宝首饰营业员 p238 第八章珠宝首饰店堂营销 1 精神面貌 1 热情爽朗 朝气蓬勃健康的体魄 健美的容貌 宽广的胸怀和良好的心情 2 化解不利情绪 第八章珠宝首饰店堂营销 2 形体语言 1 目光a应具备的目光坦然自若 亲切柔和 专著有神b目光凝视的位置两眼为上线 唇心的倒三角 平等轻松 良好氛围两眼为底线 额心的正三角 认真诚意 主动权与控制权c目光凝视时间灵活勿紧盯d注意事项勿紧盯 勿直视 勿盯异性 勿反复 勿鄙视 第八章珠宝首饰店堂营销 2 微笑A发自内心B微笑适度C微笑适宜 第八章珠宝首饰店堂营销 3 语言艺术 1 商业服务用语的基本形式叙述提问劝说 2 商业服务用语的语言表达技巧 叙述语言表达技巧a肯定叙述 多用肯定少用否定d对比叙述 第八章珠宝首饰店堂营销 发问式语言的表达技巧a选择性发问设计问题避免 是 不是 买 不买 的选择b主导式发问给予商品充分的肯定c假设式发问 如果 那么 要是 那么 第八章珠宝首饰店堂营销 劝说式语言技巧a以顾客为中心劝说避免使用 我 为中心的句式b以顾客所能获得的利益进行劝说淡化价格 突出利益 但是 转折的运用 第八章珠宝首饰店堂营销 相关知识1 态度真诚2 语言的针对性3 语言的客观性4 语言的逻辑性5 语言的知识性 第八章珠宝首饰店堂营销 接待礼仪基本商业服务用语商业服务中 有些商业服务用语是特定的和惯用的 对于珠宝首饰营业员的要求是 掌握柜台日常用语并做到语言亲切 语气诚恳 用语准确 简洁生动 1 柜台常用短语商业界对营业员的柜台日常用语进行过总结 并归纳为简洁的 十四字 用语 即 您 请 欢迎 对不起 谢谢 没关系 再见 营业员在整个销售过程应掌握并灵活应用这些短语 第八章珠宝首饰店堂营销 2 柜台常用服务用语举例您好 您需要什么首饰 请您这边看看 您看 这个宝石戒指好看吗 我来帮您挑选好吗 您还需要其他首饰吗 对不起 您要的款式卖完了 需要留下您的姓名和联系方法吗 来货我们通知您 对不起 请您稍等 我马上就来 请原谅 让您久等了 您给我 元 找您 元 请点一下 请走好 欢迎再来 请别客气 这是我们应该做的 谢谢 请多提宝贵意见 第八章珠宝首饰店堂营销 3 商业服务忌语举例 1 你买得起就快买 买不起就别买 2 到底要不要 想好了没有 3 喊什么 等会儿 4 没看见我正忙着吗 着什么急 5 交钱 快点 6 不知道 7 谁卖你的你找谁去 8 你问我 我问谁 9 没上班呢 等会儿再说 10 要买快点 不买站边儿上去 第八章珠宝首饰店堂营销 三 销售流程在珠宝首饰销售中 接待顾客的主动热情原则应贯穿于整个销售服务过程中 即贯穿于迎客 接触 展示与介绍商品 开票与找钱 递交与道别一系列为顾客服务的过程中 具体做法如下 1 迎接顾客迎接顾客 也称售前待机 是顾客光临柜台前的准备阶段 其基本要求是随时准备迎接顾客 并具体做到 1 站在合适的位置上 所谓合适的位置是指既能照顾自己负责的柜台又能易于观察和迎接顾客的位置 2 做好迎接顾客的思想准备 精神饱满 注意力高度集中于所要迎接的每位顾客 3 当大门打开 第一位顾客进入营业场所 营业员应站在柜台内微笑着向顾客行注目礼 4 当顾客临近柜台时 营业员应微笑点头以示招呼 也可用语言 您好 欢迎光临 等打招呼 5 当顾客开始浏览珠宝首饰时 你应站立在旁边用目光进行观察 此时的目光不要直接盯着顾客 可用眼角余光关注顾客 以备顾客需要时及时做出反映 第八章珠宝首饰店堂营销 2 接触顾客所谓接触顾客即接近顾客打招呼 这是接待工作的开始 灵活把握时机是接触顾客的关键 1 当顾客长时间驻足观赏某一款珠宝首饰时 可适时夸奖赞美这一珠宝首饰 以此来接近顾客 2 当顾客对某一款珠宝首饰表现出较大的兴趣时 营业员可适当 简短地介绍一下这款首饰 并可试探性地提议 如果您喜欢可以试戴一下 等 3 当顾客很多时 营业员应采用抓点带面的方式接触顾客 即重点服务你面前的顾客 同时用眼光与周围的顾客示意 或点头微笑 或对顾客表示歉意 对不起 请稍等 等 4 当顾客对营业员的接待工作或对商场内的服务措施表示不满或有意见时 营业员应及时接受意见并表示 对不起 请原谅 或 谢谢您的意见 等 5 当顾客所需的某种珠宝首饰缺货时 营业员应及时安慰顾客说 对不起 如方便请留下联系电话 有货时我们通知您 6 顾客之间出现一些问题时 营业员应和蔼 耐心地加以劝阻 以保证工作顺利进行 不影响营业环境 第八章珠宝首饰店堂营销 3 展示和介绍商品具体的商品介绍和展示方式 分别在商品介绍 咨询 商品展示等章节中介绍 在此仅涉及商品展示咨询时的接待要求 营业员在介绍和展示珠宝首饰时应做到 1 实事求是地介绍珠宝首饰的特点 维护顾客利益 2 熟练应用各种展示技巧 使顾客更好地了解珠宝首饰的款式和质量 第八章珠宝首饰店堂营销 商品展示是营业员采用一定形式和方法 向顾客展示商品全貌 表现商品特点的售货技巧 通过展示 帮助顾客了解商品特点 激发顾客购买欲望 展示过程包括两个方面 一方面要用手将商品取出 展开 另一方面要用语言来配合手的动作 对商品进行介绍 在珠宝首饰的销售中 营业员须根据珠宝首饰的品种 款式特点及顾客购买心理 兴趣 爱好采用不同的展示方法 1 仪器展示的对象仪器展示法是一种比较专业化并具有说服力的推销方法 但在珠宝首饰的销售中 并不是每一位前来购物的顾客都有兴趣及耐心接受营业员的仪器展示服务 因此仪器展示的使用应该因人而异 见 珠宝首饰营业员 p133 第八章珠宝首饰店堂营销 需要仪器展示的顾客 1 对珠宝首饰商品品质表示怀疑 特别是对宝石的真伪表示怀疑的顾客 营业员可以用仪器展示来说明问题 例如一位上了年纪的顾客来买钻石首饰 对昂贵的钻饰充满了顾虑 尤其对钻石的真伪表示怀疑时 营业员可以利用热导仪一边演示 一边对顾客说明钻石的真伪 2 对珠宝首饰表现出好奇和兴趣 需要有一些购买指导且有较充裕时间的顾客 营业员可利用仪器展示普及珠宝知识 3 对宝石的性质 首饰的质地希望有更多了解的顾客 营业员也不妨用仪器展示的方法加深其对珠宝首饰的了解 第八章珠宝首饰店堂营销 2 展示内容仪器展示需要视宝石品种 展示目的不同而不同 具体展示内容如下 1 放大镜 显微镜放大镜 显微镜主要用于展示宝石内外部特征及首饰的加工质量 当顾客对宝石的真伪产生疑问时 可用放大镜 显象管找到宝石的内部包裹体 如天然的小晶体 天然的气液状包裹体等让顾客观察 在显微世界里 这些有棱有角的小晶体 形态各异的气液包裹体或气液固三相包裹体会引起顾客的极大好奇心 同时向顾客证明宝石的天然属性 增强顾客购买的欲望和信心 第八章珠宝首饰店堂营销 2 二色镜二色镜是用来展示宝石多色性的仪器 顾客在购买红宝石 蓝宝石等具有多色性的宝石时 可以用二色镜向顾客展示宝石的颜色 引起顾客的兴趣 同时也可以向他们说明在不同方向观察时宝石颜色变化的原因 第八章珠宝首饰店堂营销 3 滤色镜根据滤色片的光波通过结果体现宝石的致色元素 从而推断颜色真伪 当顾客对翡翠饰品的颜色产生疑问时 可用滤色镜展示翡翠的颜色 并说明染色的翡翠在滤色镜下往往变红 而天然翡翠则不变色的特点 4 热导仪根据宝石热导性能设计的鉴定仪器 当顾客对钻石的真伪表示怀疑时 可用热导仪向顾客展示钻石的天然属性 第八章珠宝首饰店堂营销 3 展示方式仪器展示可采用营业员演示和顾客亲身体验两种方式 敞开展示法 即将商品敞开 展示商品全貌 引起顾客的注意 在珠宝首饰的销售中 敞开展示法为的是让顾客看清楚所要购买的珠宝首饰 同时也是为了充分展示珠宝首饰的美 以激发顾客的购买兴趣 1 道具展示即用道具展示珠宝首饰 珠宝首饰柜台中常备有人体的头部 颈部 手部的模型 这些模型可以是仿真的 也可以是抽象的几何形状 借助于道具展示 可更好的展现珠宝首饰的全貌 也使顾客看到佩戴效果 具体展示如下 1 选择合适的道具 即道具的形状 大小与所需展示的珠宝首饰相适应 2 将珠宝首饰佩戴在道具上 并将首饰整理好 如展示一条有项坠的项链 当将项链挂在道具的 脖子 上时 须将项坠的位置摆正 把项链的链子捋顺 3 对佩戴效果进行适当的赞美 第八章珠宝首饰店堂营销 2 营业员佩戴示范即营业员利用自身身体条件充当模特的展示方法 当顾客以某一首饰感兴趣却又对佩戴效果没有把握 而自身又不便于佩戴时 如老年顾客单独出来为晚辈挑选首饰 男性顾客单独购买女性首饰 营业员可进行佩戴示范 向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果 具体展示如下 1 选择顾客喜欢的款式进行佩戴 2 在镜中整理好所佩戴的首饰 3 面向顾客 请顾客欣赏并对该款首饰进行一定的说明 第八章珠宝首饰店堂营销 顾客佩戴展示即鼓励顾客试戴并观察佩戴效果的一种展示方法 当女性顾客来为自己选购首饰时 营业员可鼓励顾客自己试戴 为了让货品达到最佳效果 建议注意以下几个步骤 1 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘 供摆放首饰 2 在同一个价格范围和款式系列中 挑选2 3件货品展示 3 首先展示价格高的货品 4 让顾客试戴货品 保证饰品清洁 每件货品递给前应先擦一下 耳钉要用酒精消毒再给顾客 5 柜台上常备一面镜子 6 协助顾客作适当比较 7 介绍货品主要特点及顾客购买此货品可以带来的好处 所带来的心理满足 8 让顾客慢慢挑选 不要催促他们 9 在适当时候保持沉默 让顾客渐渐 爱上 手中之物 10 令顾客感到货品象是专为自己而设计的 11 以 您的 来称呼顾客手中的货品 12 让顾客在两者之间作出选择 而不要给他们一大堆货品 13 留心达成交易的讯号 第八章珠宝首饰店堂营销 4 开票与收钱 1 一般情况下 营业员是不允许主动报价的 当顾客挑选珠宝首饰并开始询问价格时 营业员可开始报价 2 当顾客决定购买某一珠宝首饰时 营业员要及时报价 并计价 开据购货小票 递交给顾客 同时指明收银台位置 3 待顾客送回盖有 现金收讫 的取货联时 营业员应核对提货小票并根据取货小票所写的编号 款式提取相应珠宝首饰 第八章珠宝首饰店堂营销 5 递交递交 即将珠宝首饰商品递交给顾客 递交的程序一般是在珠宝首饰包装 计价 收款后 将珠宝首饰 发票 相应的鉴定证书 保证卡等一同递交给顾客 递交时应做到 1 将所购买珠宝首饰及各种票证一同递交给顾客 并可嘱咐 请您收好 这是您购买的XX 这是鉴定证书 这是购货凭证 2 递交时可同时简短介绍珠宝首饰的佩戴 保养注意事项 保修或退货规定 3 递交时应有礼貌 细致准确 双手将已包装好的珠宝首饰商品轻轻交到顾客手中 注意不要递错 切忌不要因顾客多 工作忙而将商品随意抛给顾客 第八章珠宝首饰店堂营销 珠宝首饰的包装珠宝首饰的包装不同于其他商品的包装 一般商店内都备有漂亮的包装盒 如无须做礼品包装时 营业员只需将首饰装入准备好的包装盒即可 1 首饰装盒 1 项链 手链装盒项链有简单的单串项链 多层的豪华型项链及带坠的项链 包装时须选择与项链相适应的首饰盒 具体包装程序如下 1 选择项链盒项链盒有长形 方形两种 包装时须根据项链的长度 体积大小 项链的豪华程度来选择适宜的包装盒 一般情况下 单串项链可选择较窄的修长型项链盒 有造型复杂项坠的项链则宜选择相对较大的项链盒 多层的豪华型项链则应选择精致的方型项链盒 第八章珠宝首饰店堂营销 2 装盒装盒时应先将项链绕在手上 轻轻装入盒内 将项链扣在首饰盒内一端的挂钩处固定 顺势捋好链身 再把项链的另一端别在首饰盒下端另一侧的小别扣上 整体固定项链 这样保证项链在盒内的安全 避免硬度较大的金属项链在盒内扭曲打折 3 整理固定后的项链还须进行整理以保证项链的美观 贵金属项链 须进行花纹整理 使同一闪光面的花纹朝向一致 有挂坠的项链要把挂坠下面朝上摆放 多层豪华项链要把每一层摆放整齐 并把花饰摆放在突出位置 手链 与项链除长短有差别外 其他形态极为近似 包装方法也与项链大同小异 第八章珠宝首饰店堂营销 2 戒指装盒戒指盒比较简单 具体操作如下 1 选择戒指盒戒指盒外部形态多样 圆型 方型 心型 各种动植物和其他有趣的造型 营业员须按戒指的价值 豪华程度及顾客的要求选择相应款式的戒指盒 2 装盒捏住戒圈 将戒圈部位插入戒盒的缝隙中 一般以插入1 3深度为宜 可略有角度 较大的方戒 镶宝石的戒指插到1 2的部位即可 活口戒圈则需把活口的重叠部分插入戒缝内 3 整理戒指插入戒盒后 适当调整角度 让戒面部分略作倾斜 使人打开戒盒时一眼就可以看到戒指的主题部位 给人美丽的第一印象 第八章珠宝首饰店堂营销 3 耳饰装盒 1 选择耳饰盒耳饰的包装盒外形与戒指盒相同 仅内部略有不同 耳饰盒的内部通常有两种式样 一种是有一对立体的支架 与人的耳垂相似 可以立体装载耳饰 另外一种与戒指盒相似 用夹缝或小孔固定耳饰 2 装盒耳饰装盒比较简单 只需用手指捏住耳饰 将耳饰上的插针或挂钩等插入缝内或小孔里 3 整理整理时须适当调整角度 让两支插于狭缝内的耳饰 平行排列 花纹一致 有坠的耳饰需将坠饰的下面朝上整齐摆放 第八章珠宝首饰店堂营销 4 手镯装盒 1 选择手镯盒手镯盒主要分单支盒和对装盒 其固定方式有环状凹槽型和环状支撑型两种 a 凹槽型 即在盒内柔软的泡沫衬垫上有一圈圆环形的凹陷 此种手镯盒较为经典大方 尤其是高档手镯都采用此款首饰盒 b 环状撑架型的手镯盒与凹槽型相反 不是从外部用凹槽固定 而是从环内部用有弹性的支架支撑固定 支架多为纸质 易变形和失去弹性 一般用来装中低档的手镯 2 装盒装盒时 营业员须轻轻将手镯放入盒内的环形凹槽内或支架上 第八章珠宝首饰店堂营销 3 整理玉石手镯的质地常常不均匀 整理时须把手镯质量最好的一面朝上 成对的手镯装盒珠宝首饰的包装除要求安全 牢固 美观外 还应注意以下几点 1 按顾客理想的包装方法进行包装 2 选用顾客喜欢的包装用品 3 封包前一定要让顾客核实首饰 证书及票据 4 别忘记促销期间赠送客人的礼券或礼品 第八章珠宝首饰店堂营销 6 道别道别即送别顾客 是接待过程的最后一个环节 道别时营业员应该做到 1 态度亲切自然 用语恰当 有礼貌 可说 您走好 欢迎再来 等 2 当工作繁忙 顾客多 不能用语言表达道别这意时 应微笑点头 或举手示意等动作表示道别 给顾客留下良好的印象 给商店树立起信誉 为后续销售奠定良好的基础 第八章珠宝首饰店堂营销 四 售后与保修 一 珠宝首饰的维护 保养知识介绍当一件珠宝首饰的销售交易完成之后 营业员应适当向顾客说明本店或本企业有关的售后服务项目 如珠宝首饰的免费清洗项目 免费再抛光项目等 同时还应向顾客适当介绍珠宝首饰的维护 保养常识 包括 1 珠宝首饰的佩带注意事项 2 珠宝首饰的清洗常识 3 珠宝首饰的存放常识 第八章珠宝首饰店堂营销 二 珠宝首饰的清洗不少珠宝店都备有超声波清洗仪 营业员应掌握仪器的操作 为顾客清洗珠宝首饰 具体的清洗步骤如下 检查待洗的珠宝首饰 以确定该珠宝首饰是否可用超声波清洗仪进行清洗 当有下列情况之一时 珠宝首饰不宜用超声波清洗仪清洗 1 祖母绿 2 染色翡翠 经漂白用胶充填的翡翠 3 多孔的宝石 如绿松石 4 裂隙十分发育的宝石 5 珍珠 6 拼合石 第八章珠宝首饰店堂营销 由于珠宝首饰饰品本身的价值较高 所以佩戴者应尽量避免在佩戴 使用时造成损伤 为了保持珠宝首饰的魅力和价值 在佩戴中需要从日常检查 清洗 存放等几个方面加以护理 1 检查佩戴珠宝首饰须注意日常检查 具体检查内容如下 1 贵金属首饰 1 足金首饰足金首饰硬度较低 须注意检查表面是否有擦痕 磨损 是否弯曲变形 2 银首饰银首饰易氧化 须注意检查是否有酸碱物质的侵蚀 是否变黑 3 镀金 银 包金 银 首饰镀金 银 包金 银 首饰的金属覆盖层较薄 须注意检查棱角 边缘等经常活动的部位是否有磨损 是否露出底色 第八章珠宝首饰店堂营销 2 配件首饰佩戴前后须注意检查配件及焊接点的牢固程度 1 耳饰 胸饰和袖扣中的别针 插针是否因使用过力而造成弯曲变形 2 焊接点是否有虚焊 漏焊现象 是否有因焊接不牢而造成的开焊趋势 3 项链 手链的挂钩部分是否发生断裂 变形或弹性不足现象 组脚式袖扣背面的纽管是否破裂 第八章珠宝首饰店堂营销 3 宝石首饰镶嵌宝石首饰 需要时常检查主石及配石的牢固程度 1 宝石表面是否有油污 灰尘 是否有轻微裂隙等 2 棱角处是否有磨痕 破损 3 主石镶嵌是否牢固平稳 4 配石是否齐全 5 配石是否牢固平稳 第八章珠宝首饰店堂营销 2 珠宝首饰的清洗 1 贵金属首饰的清洗 1 黄金 K金 铂金首饰黄金等金属材料的化学性质稳定 佩戴者可以在家中进行日常的清洁与保养工作 具体方法如下 a 用性质温和的肥皂水浸泡 用软毛刷轻刷 然后用清水漂洗 b 用软羊皮 麂皮擦拭并晾干 2 银首饰银的化学性质比较活泼 清洗时须谨慎 传统首饰行业多用氨水溶液清洗银饰 第八章珠宝首饰店堂营销 2 珠宝首饰的清洗 1 性质稳定的宝石钻石 红宝石 蓝宝石等大部分宝石性质稳定 抗腐蚀能力强 一般不怕酸 碱与其他化学物质的侵蚀 并且硬度较高 清洗这类宝石首饰时 可放入50摄氏度的温水之中 加入少量 约2 的中性清洁精 浸泡几分钟 然后用软刷刷洗 再用清水冲洗干净 2 需要特别注意的宝石欧泊硬度低 脆性大 又有一定的孔隙或微裂隙 所以通常是在温水中用柔软的绸布擦拭即可 不能将其放置在热的溶液中清洗 第八章珠宝首饰店堂营销 珍珠 珊瑚珍珠 珊瑚的主要成分是碳酸钙 极易被酸 碱 性物质腐蚀 甚至是弱酸 碱 的溶液也会对其造成伤害 可用纯净水浸泡清洗珍珠 珊瑚饰品 自来水中含有漂白剂 次氯酸 应避免使用 琥珀琥珀是一种碳氢化合物 可以溶于酒精等其他有机溶液 所以保养时用软布擦拭即可 避免使用洗涤剂和热水 第八章珠宝首饰店堂营销 三 珠宝首饰的保护 1 佩戴时的保护 1 避免接触化妆品 酸碱性物质及油脂 2 注意避免与硬质物品磨擦 碰撞 3 避免高温 暴晒或者骤冷骤热 2 收藏时的保护 1 收藏时应注意将不同品种 不同硬度的珠宝首饰分开存放 以免互相碰划 2 取下的首饰应随时收入首饰盒中或首饰袋中 避免丢失或意外损伤 另外 首饰附带的鉴定证书 购买凭证 保修卡等相应资料应该一并收藏 以备修理时的需要 第八章珠宝首饰店堂营销 四 保修 1 了解常见可修复性损伤珠宝首饰在佩戴过程中会出现一些可修复性损伤 如戒指指环焊口脱落 指环断裂 爪镶工艺中的金属爪镶松动 小配石脱落 项链搭扣松动 项链 指环尺寸不合适需要修改等 2 保修检查当柜台营业员遇到顾客提出保修要求时 应注意检查有关项目 1 查验商品的原始发票 保修单等购买证明 2 核对保修珠宝首饰的型号 品名 总质量 金额等与原始发票 鉴定证书内容是否相符 3 查验商品是否在保修期内 4 检查保修商品外观 确定需要修复的位置 5 检验保修商品无需修复部分的现时特征 如商品经佩戴后发生的磨损情况 颜色特征 并要求顾客对上述特征进行确认 6 进行指环尺寸修改时 需先测量原指环大小 一般来讲在原尺寸基础上扩大1 2号不会损伤指环的牢固性 另外 一些特殊镶嵌方式 如多粒群镶或轨道镶的指环 在改变指环尺寸时须特别慎重 避免尺寸改变使宝石松动 第八章珠宝首饰店堂营销 3 填写保修单检查完毕后 须填写保修单 保修单一式两份或三份 第一份给顾客保存 第二份与待修首饰一起送修理部门 第三份由柜台保存 保修单内容应包括以下几项 1 顾客姓名 地址或单位 联系电话 2 品名 型号 3 附带部件 4 需修理的零件或部位详细说明 5 填写待修商品的检验结果 6 取货日期 7 经手人签名 顾客签名 第八章珠宝首饰店堂营销 4 修理与交付将保修商品交付修理部门 由修理部门照单进行修理 修好后交还柜台 再由营业员交付顾客并签字 第八章珠宝首饰店堂营销 五 以旧换新以旧换新 即回收顾客若干年前在该企业或商店购买的珠宝首饰 将旧珠宝首饰折合成一定的价钱 补偿到顾客新购的珠宝首饰中去 以旧换新主要指贵金属首饰换贵金属首饰 在商品的以旧换新过程中 营业员须做好下述工作 1 检验旧珠宝首饰 确认旧商品是否符合调换要求 1 旧珠宝首饰在本企业或商店购买的发票 保修单等证据 2 确认旧珠宝首饰的真伪 2 对旧珠宝首饰折价 并得到顾客认可 1 称量旧贵金属首饰的质量 2 检验并确定旧贵金属的金属品种 成色 3 按现价计算旧贵金属材料的总价钱 第八章珠宝首饰店堂营销 3 计算差价当顾客挑选好新的贵金属首饰时 营业员要计算出顾客所应支付的差价 4 建立柜台商品以旧换新明细账 1 顾客姓名 地址 联系电话 2 旧首饰品名 总质量 贵金属名称 成色 3 差价 差价计算说明 4 经手人等 第八章珠宝首饰店堂营销 第五节柜台管理实务一 货品管理珠宝首饰商品的柜台保管主要是为了商品安全并保证正常销售 为此须做到以下几点 1 正确地摆放商品为了便于管理 减少销售过程中商品的混乱现象 营业员应将珠宝首饰分门别类 分专柜 分专区摆放 如在同一商店内可设置黄金首饰专柜 铂金首饰专柜 镶宝石首饰专柜 在同一个专柜中又可按花色品种进行分区摆放 如黄金专柜中可进一步按吊坠 项链分区进行摆放 而镶宝石首饰又可按所镶宝石品种 如红宝石戒指 蓝宝石戒指等分专区摆放 专柜钥匙存放于固定地点并设专人保管 见 珠宝首饰营业员 p156 第八章珠宝首饰店堂营销 2 注意销售安全在珠宝首饰的销售中 营业员每次只集中精力接待一位顾客 顺应顾客要求看商品时不应把商品全盘端出交由顾客任意选择 一般一次只拿一件商品 当顾客在观看商品或试戴商品时 营业员的视线不应离开商品 如果顾客要求拿另一件商品作比较时 营业员应亲自操作 不应将两件商品同时留在顾客手中 对于裸钻 未镶嵌的宝石商品 在顾客观看前后应及时复秤 以防调换 当顾客要求观看或试戴高品质 高价位商品时 应由两位营业员同时接待 加强对商品的关注 销售过程中 随时清点商品 随手锁好柜台 第八章珠宝首饰店堂营销 3 注意补货安全在销售过程中如遇到临时补货 厂家送货等情况 应由专人负责接待 到专门的地点进行清点 不应在售货繁忙时或当着顾客面进行上述工作 第八章珠宝首饰店堂营销 4 注意商品入库安全当销售结束时 柜台商品经清点后应装入专用保险柜或专用防盗箱 由专人 两到三人 护送商品入库 商品入库 保险柜开锁 拨号等工作要避开顾客视线 在清退所有无关人员后才进行 柜台商品保管是销售工作的一个重要组成部分 柜台样品的并然有序 安全 是销售工作得以进行的主要保证 安全工作的好坏直接关系到顾客的满意程序 直接关系到企业的经济利益及全体员工的利益 每位营业员都要在自己的岗位上做好安全防范工作 5 重视防火防盗 第八章珠宝首饰店堂营销 二 柜台交割珠宝首饰商品的柜台验收大致分为以下几个步骤 1 品种验收当柜台新到或新增补一批珠宝首饰时 营业员首先进行品种验收 具体操作如下 1 将所需验收的商品分门别类地堆放 即将待验收商品按品种大类 亚类 甚至小类进行堆放 如某柜台新进了一大批珠宝首饰 验收时 营业员可先将需验收的首饰按钻石饰品 红宝石饰品 翡翠饰品等分大类堆放 然后将上述每一大类进行细化 如钻石饰品类可再分为钻石戒指 钻石耳钉 钻石手链三个亚类堆放 在亚类中还可续分出子类 如将钻石戒指分为男士戒指 女士戒指等 并将这两个子类的商品分别集中堆放 2 对照出库单 逐一核对商品品名 花色款式 确保单货相符 第八章珠宝首饰店堂营销 2 数量验收 1 逐一清点商品实物 清点顺序可从子类开始 依次到亚类 大类 最后统计汇总总数 2 校看出货单 确认实物数量与发货单数量一致 第八章珠宝首饰店堂营销 3 质量验收质量验收主要是通过感官鉴别商品的外观质量 有无残缺 机械损伤 变形等 不同品种珠宝首饰商品的质量验收侧重点不同 具体验收如下 1 钻石戒指 宝石戒指的质量验收 1 检查主石的牢固程度 查看主石表面有无划痕 边缘有无破损等 2 检查配石有无脱落 缺失 有无损坏 3 检查贵金属托架有无变形 金属爪有无断损 4 检查贵金属托架上有无成色的代码标记 所镶宝石质量 克拉数 标记等 第八章珠宝首饰店堂营销 2 项链 手链 耳饰等质量验收 1 检查项链 手链焊接是否牢固 是否断裂 金属搭扣 挂钩是否完好 所镶宝石是否漏镶 挂坠中的宝石是否有损伤 2 检查耳饰的耳针是否平直 耳背是否齐全 同一对耳饰的造型 配石是否一致 配石镶嵌是否牢固等 第八章珠宝首饰店堂营销 3 贵金属空心摆件 手镯等质量验收 1 检查空心摆件 手镯等外观有无变形 2 检查贵金属表面有无砂眼 批花面有无漏批现象 3 有无成色标记 4 翡翠等玉石挂件 雕件 1 检查边缘有无破损现象 2 检查有无严重裂纹 断裂现象 第八章珠宝首饰店堂营销 4 签单校对签单校对是指标签上所示品名 商品编码 证书号 主石重量 零售价及条形码 指圈号等项目是否同发货单相应数据对等 另外 对于钻石饰品 红宝石饰品 蓝宝石饰品等贵重饰品 还要核对其价签所示主石重量是否与贵金属托架上所示重量一致 第八章珠宝首饰店堂营销 5 物照校对对有鉴定证书的珠宝首饰 须将实物与证书上的照片等内容进行一一核对 6 填写 商品验收单 当对柜饰品的品种 数量 质量核对无误后 验收人在 商品验收单 上签字 表明柜台已收到该批商品 并承担该商品的保管责任 商品验收单 一式两联 一联返交财会 一联留柜台保存 作为柜台上货品种明细账 对有问题的饰品应列明细单 并注明原因 退回库房调整 第八章珠宝首饰店堂营销 三 柜组台账柜组台账也称柜台销售台账 各企业所采取的形式并不十分相同 但目的是一致的 即真实记录柜台销售情况 根据企业要求 柜组销售台账可有柜组销售流水账和柜组销售明细账等不同类型 有些大企业有专职人员来做柜组明细账 柜组营业员只需做好柜组销售流水账即可 第八章珠宝首饰店堂营销 1 柜组销售流水账柜组销售流水账格式不尽相同 大致形式如表5所示 表5主要分为两大栏 一栏为柜台现有商品登记 主要记录柜组现有珠宝首饰的细类 数量 另一栏为已销售商品的登记 记录已销售商品的细类 数量和时间 在现有的商品登记中栏中 细类内可用汉字来填写珠宝首饰的品名 如钻石项链 翡翠挂件 也可用一些固定的代码来表示珠宝首饰品名 如钻石项链可用DDNE 红宝石项链可用RYNE 蓝宝石项链可用SANE等英文字母头来表示 柜台现有货品数量一栏内按各细类现存数目进行如实填写 例如早上验收商品时钻石项链共有五条 就在数量内填写五条即可 这种表格可不填写商品的具体编号 款式等 第八章珠宝首饰店堂营销 销售记录栏内仅填写已销售商品的件数 及销售时间 如某日上午销出钻石项链一条 记录时在钻石项链销售一栏填上数字 1 及销售时间即可 如遇柜组值班的营业员有事外出 值班人员更换的情况 须在表内予以说明 即须填写值班员离岗时间 替班人的替班时间 及替班人名称等 第八章珠宝首饰店堂营销 2 柜组销售