企业战略制订和复盘的12项法则ppt课件.ppt

企业战略制订和复盘的12项法则 复盘的方法 2017 09 08 1 爱因斯坦的考试 二年采用同一道试题 但是 答案变了 2 一 从你所在的地方开始 从现在开始 用你拥有的东西 做你能做的事 罗斯福你目前的销售量在什么水平 你到底在销售什么 销售给哪些客户 以什么样的价格 赢利水平如何 和去年比 销售趋势如何 上升或下降 暂时性或永久性 暗示了怎样的未来 能做什么来积极应对 哪个产品销得最好 最赢利 较差 或是亏本 企业状况是积极或消极 任何领域都如此吗 暂时或长久 怎么确定 怎么查明 下一步应该做什么 3 为什么企业过去能成功 过去你那方面作的很好 从而带来了现在的成功 今天 你的企业所拥有的最重要的技巧和能力是什么 你目前提供的最好的产品和服务是什么 观察一下你周围的人们 谁对你最有价值 谁甚至给你的企业造成净亏损或损害 谁是你今天最好的客户 你最好的市场是什么 在那里 你为客户做的什么事最受他们欢迎 提供的什么服务能得到他们最多的称赞 你最能让客户满意的领域是什么 反之 什么事客户最不喜欢 让他们怨声载道的是什么 什么产品你也在经营 而你的客户和潜在客户宁愿到其他地方购买 却不愿意登你的门 从你所在的地方开始 4 认清你的个人实力 公正的审视一下你自己 什么是你最好的技能品质和能力 你在工作中为企业做的最重要的事情是什么 你个人对企业做的最有价值的贡献是什么 质疑你的设想 检查每个设想 并问自己 如果这个设想不正确怎么办 你将采取什么措施来改变 5 定位和分析是规划与决策的基础 1 当前 你的企业中最有价值的东西是什么 企业的哪个部分最让你感到满意 2 你的企业中没有价值的东西是什么 最使你感到恼怒和失望的是什么 3 你向市场提供了那些最重要的产品与服务 什么样的产品与服务占据着你收入的最大份额 4 对你来说谁是最重要的人 对你获得成功帮助最大的人是谁 6 定位和分析是规划与决策的基础 5 你有那些特殊的才能与技巧 什么样的行动对你获得成功最有利 6 市场中正在发生那些重大变化 你应当采取什么样的行动 来适应这种变化 7 关于企业与个人所面对的问题 你最有价值的设想是什么 如果这些设想中有一个是不正确的 情况会则么样 你会如何应对 7 二 给过去划根线 成为自己企业的扭亏为赢的专家 学会放弃无价值的东西 零基思考 假设重来一次 如果重来 将不在做那些事 如果昨天没做 现在还会再做吗 80 的产品与服务在5年内会过时 重新开始 将不再提供那些产品与服务 那些人将不再雇佣或合作 今后不再打交道 会让你想到谁 进行客户分析 学会解雇你的客户 和更合适的人做生意 8 评估企业运营状况 削减那些开支 避免建立那几种工艺流程或业务 你不会在把金钱耗费在那些广告策划或销售手段上 不断问自己 什么是行得通的 什么是行不通的 注意迹象 无论何时 只要你感到愤怒失望损害或是压力 过大就问自己 就我现在所知 如果重来一次的话 这种状况还会在今天发生么 如果不 我怎样才能摆脱目前的困境 我需要多长的时间 9 如果重来一次 根据现在所知 如果重来一次你还会再这么做 如果不是 你就务必尽快摆脱 1 设想每个部分重来 一直在作的有没有现在可以不做 2 重来一次 不在雇佣提拔合作的人 3 有那些产品服务今天不会再引入市场 4 有哪些项目今天不会投资 5 会停止那些企业活动或销售方式 6 重新创业你会放弃那一领域的市场客户 7 那些决策不会再做 10 三 实施基本的企业分析 从基础开始 我在做什么业务 我究竟在做什么业务 以客户为中心谁是我的客户 详细描述 年龄 收入 教育程度 职业人生态度 兴趣 心理特征 人群特性等 按照目前的趋势明天谁是你的客户 想成功那些人应当成为你的客户 如果你打算变更或改进企业的产品或服务 又有那些人将成为你的客户 11 确定企业优势 客户为什么要购买我的产品与服务 他们希望寻求后得到那些价值利益与众不同的效果 所有利益中他们最重视什么你知道吗 我们什么业务作的特别好 你在那些方面比所有的竞争者都作的好 你的长处在那里 如果你没有竞争优势 就不要参与竞争 韦尔奇你的企业在这个市场中是数一数二的吗 能够成为吗 你的计划是什么 12 确定竞争对手 设定明确目标 以行动为导向 我为什么从事这一业务 你的企业为什么会存在 他能为人们提供怎样的社会利益 如果你的企业完全停产 将会给社会带来什么样的损失 假设 你每年都要到政府法庭上陈述自己企业继续存在的理由和价值 你会则样陈述你的产品和服务带给大家的改变或帮助 你如何来证明企业留在行业中的必要性 13 实施基本的企业分析 1 你的企业目标是什么 你想实现什么 2 谁是你的理想客户 请精确描述 3 为什么向你购买产品与服务 你提供的那些优势或利益是竞争对手所没有的 4 什么是你真正从事的业务 你的企业为客户作了什么 你取得了那些成果 14 实施基本的企业分析 5 你的工作中 那些20 的部分为你带来80 的成果 6 你的竞争对手具有那些优势 与他相比 你的优秀之处在那里 你在什么方面作的比90 或更多的对手要好 7 在回答完这些问题之后 你应当立即采取那些具体的可衡量的行动 15 四 决定你真正想要的 改进企业的四种途径 1 必须决定你将在那些方面做的更多 那些事物是具有价值的 什么产品与服务卖的很好 什么活动最赚钱 2 你必须决定应当削减那些工作 什么东西不再起作用 那些人和事对企业成长和收益的贡献微乎其微 根据今天市场和客户的实际情况 你应当停止那些活动 对收效甚微的领域 怎样做才能降低成本 16 改进企业的四种途径 3 你将开始做哪些今天没有做的事情 如果你想要提高销售量和收益率 或者改进和简化工作过程 你应当引入哪些新的产品服务和业务 4 你应该完全停止哪些活动 放弃停止转移到更赚钱的活动中 这样的想法的清晰度与时间计划 决定你真正想要的是什么 17 五 设定理想和企业的未来 作一个五年设想 如果都理想的情况下会是什么样 你个人的目标是什么 会变成什么样 企业职员的每一个方面会有什么变化 如果有一家权威刊物要撰写你们公司的故事 你想让他们说什么 如果你的企业被认为是最好的 哪个领域对提高销售量和收益率最有帮助 要赢取这种荣誉你应该立即采取那些措施 18 六 创建使命书 1 确定你从事目前工作的原因 生活中那些事让你觉得有价值 有意义 有目的 2 让员工参与讨论 3 设计使命书 对公司远景及个人进行描述 分发给职工 19 七 假如重组你的企业 1 如果重组 你打算作那些与过去不同的事 2 你将涉足那些新领域 又将从那些领域中摆脱 3 如果你只能供应一种产品与服务 那它是什么 4 你最重要的客户是谁 如果重新开始你会立即和那些客户重建关系 20 假如重组你的企业 5 在企业内外对你最重要的人是谁 6 你最重要的业务关系有那些 重来一次那些关系你最想维持 7 如果钱不成问题 你会采取那些步骤重组企业 21 八 选择合适的人 按能力划分等级 对一个职位安排三个人在三个地方面试三个人三次 以测定公平的评价标准 22 九 进行更有效的策划 为了成为策划与创新的佼佼者 第一个步骤做什么 按照产品市场与服务类型来确定你的专业化领域 它应当是什么 可以是什么 怎样区分你和你的竞争对手的产品和服务 哪个方面你胜过他人 你的优势领域是什么 应当是什么 选择那些细分市场 你的客户最可能在那里 你所销售的产品谁收益最大 23 进行更有效的策划 你怎样组织企业 才能把策划和销售的力量集中到购买最多 付款最快的人 你需要那些额外的产品服务知识或能力才能更好的占有市场 为了适应当前的市场 你应当多做什么或少做什么 开始或停止做什么 24 十 分析你的竞争对手 1 哪个竞争对手拥有你想要吸引的客户 2 如果改变你的销售对象 面向另一群更好打交道的客户 将会发生什么 3 你的潜在客户为什么向你的竞争对手购买 他们认为你的竞争对手有什么优势 25 分析你的竞争对手 4 你的竞争对手的独特销售策略是什么 他们的产品与服务有那些你不具备的特殊性能和优点 5 你在哪个方面比你的竞争对手优秀 你能提供的什么东西是竞争对手所没有的 你怎样在销售和策划中突出这个优势 6 你的竞争对手有那些可以攻击的弱点 你怎样去攻击他们 26 十一 正确定位自己 1 你的公司在市场中的信誉怎么样 客户和竞争对手是怎样评价你的 2 人们向别人提起你的产品 通常会使用什么词语 3 如果你能拥有适合的产品 你会选择什么词语评价 4 这些词的联想会对你的销售和赢利产生什么影响 27 正确定位自己 5 为了确保每次和客户的接触都能强化你想传递的信息 你会做什么样的改进 6 你还记得客户第一次购买时 你向他们许下什么承诺吗 现在的你是否信守和兑现了诺言 7 客户认为和你的公司打交道最积极的东西是什么 你怎样建立一个系统来确保更多的客户这样评价 28 十二 建设企业战略单元 1 让某个人负责某