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羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅葿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿艿莁薅肇莈蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿袅羃蒈蚂螁羂薀袇肀羁芀蚀羆羀莂袆袂罿蒅虿螈肈薇蒁肆肈芆蚇羂肇荿蒀羈肆薁螅袄肅芁薈螀肄莃螃聿肃蒅薆羅肂薈螂袁膂芇薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节袈羈膈莄蚁袃膇蒆袇蝿膆蕿虿肈膆芈蒂羄芅莀蚈袀芄蒃蒁螆芃膂蚆螂节莅雀巢咖啡市场调研报告艺术091倪伟0921053017目录 一、前言-3 二、市场分析-3 三、产品分析-5 四、企业分析-7 五、销售与广告分析-8-2- 一、前言近日，我们对雀巢咖啡在济南的销售情况进行了一次市场调查。 国内大众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了!”开始的。 那是1938年4月1日，雀巢公司开发的喷雾干燥咖啡粉末的工艺正式在瑞士投产，世上最早的速溶咖啡诞生了。 很快地，雀巢咖啡便在法国、美国、英国及其他国家进行销售。 在中国，雀巢於199O年投产奶粉及婴儿食品。 产量从1990年的316吨猛增到1994年的l万吨，销售额达2亿美元，到2000年预计达7亿美元。 二十世纪八十年代，雀巢咖啡首次进入中国市场，在今后的短短几年时间里，雀巢咖啡开始在中国市场迅速流行起来，咖啡文化也得以在古老的中国“速溶”。 越来越多的人在茶之外，开始亲睐这种风格迥异的饮品。 现在，雀巢咖啡已成为中国十大知名国际品牌之一。 但在这众多成功的光环的背后，雀巢咖啡也有不足之处。 首先，对象单一化。 雀巢咖啡针对的顾客人群基本是年轻人，没有太多考虑到老年人，尤其现在中国正步入老龄化，应该相应的推出无糖咖啡之类的产品。 再就是面对越来越多的竞争对手，比如，麦斯威尔、超级咖啡、魔卡咖啡雀巢咖啡应该相应的做出市场销售调整，生产不同包装、不同口味的咖啡，以保持其市场占有率。 二、市场分析-3-目前市场的变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化两个方面。 从市场营销学的角度看，企业的盈利机会都是以消费需求为转移的，因此，消费需求的变化必然潜藏商机。 雀巢公司在结构和组织上遵循“权限彻底分散”的原则。 这也是雀巢公司里“市场大脑（Markel Head）”所表达的。 正因为此，公司产品中仅雀巢咖啡就有100多个品种。 各模块（分公司）基于自己的市场具有独立性，但又与其他模块相互联系，共同组成企业的“大块”结构。 雀巢公司将其总市场分成各模块市场，每一模块市场由相应模块来负责，从而可以更准确的把握市场动态，提高市场需求的准确把握和满足。 雀巢咖啡已在全球100多个国家中销售，每年的消耗量为17亿杯。 尽管公司将近24的营业额、l10亿瑞士法郎饮品，然而雀巢并非只是一个速溶咖啡、果汁、矿泉水的制造商。 1990年，雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎，而在1997年，头10个月的营业额就已高达569亿瑞士法郎，比去年同期增长2175。 1994年底，雀巢被美国金融世界杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，价值高达l1549亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。 它在各个事业领域的营业额分配是饮品(236)、麦片、牛奶和营养品(20%)、巧克力和糖果(16)、烹饪制品(127)、冷冻食品和冰淇淋(101)、冷藏食品(89)、宠物食品(45%）、*和化妆品(3)、其它制品和事业(11)。 它被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最-4-为成功的经营者之一。 为提高营业额，扩大市场占有率和影响力，雀巢咖啡和超市还会达成许多协议。 例如，赠送礼品。 买雀巢咖啡送雀巢咖啡杯等各种各样雀巢公司自己生产的产品，在无形中为自己的品牌进行了宣传。 再就是进行试喝。 让顾客提前感受到其咖啡的味道，从而引导顾客去购买产品。 还有一种形式就是特价出售。 以比原价低一点的价钱进行销售，以吸引顾客的眼球，挖掘顾客的购买欲。 三、产品分析雀巢咖啡分为100多种下面就知名的七种一一做介绍1500克袋装咖啡它的产地是江苏，雀巢公司以先进的生产工艺创造出咖啡品质的全新标准。 这项在中国率先应用的先进速溶咖啡生产技术，极大限度地保留了咖啡豆中香醇与美味的精华。 采用全新工艺生产出的全新雀巢咖啡，配以适量的糖和咖啡伴侣，口味恰到好处。 饮用方便，一冲即可，给您带来香浓美味的咖啡享受！每天清晨，来一杯香浓的雀巢咖啡，使人精神抖擞，一整天保持最佳状态。 净含量500克一勺（约2G）一杯,配以适量的伴侣及糖，可冲250杯!-5-配料百分之百纯咖啡制造商东莞雀巢有限公司2.雀巢咖啡700克1+2咖啡由适量的雀巢100%纯咖啡、雀巢咖啡伴侣和糖精心调配而成，口味恰到好处。 饮用方便，一冲既可。 以其卓越的品质随时随地给您带来香浓美味的咖啡享受！雀巢1+2咖啡最新包装,更新的口感,更经济实惠的包装同时精心奉献适用于餐饮客户和饮料机使用的大包装产品。 3.雀巢v型咖啡雀巢咖啡规格500g/罐4.雀巢1200克罐装1+2咖啡选用上等的咖啡豆,香味浓郁,配有伴侣与砂糖,即冲即饮,办公室,茶吧,休闲吧的理想选择5.雀巢瓶装咖啡雀巢公司在发明速溶咖啡65年后，再次推出此中精品，以更先进的生产工艺创造出咖啡品质的全新标准。 在中国率先应用的先进速溶咖啡生产技术，极大限度地保留了咖啡豆中香醇与美味的精华。 采用全-6-新工艺生产出的全新雀巢咖啡，配以适量的糖和咖啡伴侣，口味恰到好处。 饮用方便，一冲即可，带来香浓美味的咖啡享受！6.雀巢伴侣树脂末伴侣,适合冲泡速溶咖啡,香味四溢.制造商东莞雀巢有限公司7.雀巢金牌咖啡提到咖啡，人们便会联想到雀巢，雀巢金牌咖啡采用上等的咖啡豆为原料,是商务会谈和闲暇必备的上等饮品! 四、企业分析雀巢集团简介拥有138年历史的雀巢公司起源于瑞士。 它最初是以生产婴儿食品起家的。 今天，雀巢公司已是世界上最大的食品制造商，在全球80多个国家拥有500多家工厂，近25万名员工。 xx年雀巢公司的年销售额高达910亿瑞郎，同比增长了7.5%。 净利润也创下了历史最高纪录，达到80亿瑞士法郎。 雀巢公司，由亨利?内斯特莱(Henri Nestle)于1867年创建，现在的总部设在瑞士日内瓦湖畔的沃韦(Vevey)，是世界最大的食品制造商。 xx年，雀巢公司在全球拥有500多家工厂，25万名员工，年销售-7-额高达910亿瑞士法郎。 从一个生产婴儿食品的乡村作坊发展成今天领先世界的食品公司，雀巢走过了130多年的发展历程。 五、销售与广告分析1.雀巢公司的知名度、美誉度与企业形象总部位于瑞士的雀巢集团，是世界上最大的食品公司，在中国有着长久的历史。 一个世纪以来，中国消费者已经非常熟悉并信任雀巢品牌，因为早在上世纪的1908年，雀巢公司就在上海开设了它在中国的第一家销售办事处。 雀巢是最早进入中国的外商之一，对中国有着坚定的承诺。 八十年代初，雀巢就开始与中国政府商谈在中国投资建厂，并将其在营养品和食品加工方面的世界上顶尖的专有技术和丰富的专业知识转让给中国。 1990年，雀巢在中国大陆的第一家合资厂开始运营，随后又建了多家工厂。 雀巢通过利用本地原材料在本地制造同等高品质的食品，替代进口产品，帮助中国在这方面节约了大量外汇。 现在雀巢在中国大陆销售的产品中99%是在本地制造的。 在过去的十七年中，雀巢从瑞士对大中华区的直接投资已累计达七十亿元人民币。 雀巢大中华区的总部设在北京，经营二十一家工厂，其中四家在上海地区、三家在广东省、四家在天津地区、三家在四川省、两家在山东省、一家在黑龙江省、一家在江苏省、一家在内蒙古自治区、一家在北京地区，还有一家在香港-8-特别行政区。 xx年，雀巢在上海成立了上海雀巢研发中心。 这一研发中心致力于应用科技和营养研究，并开发中国消费者喜爱的、适合中国人口味和消费能力的营养食品。 xx年，雀巢在大中华地区的年度销售额达一百一十九亿元人民币，缴纳各项税款约十一亿元人民币。 自公司成立以来，雀巢开展业务的基本方式就一直是向有关各方承诺长期可持续发展的价值。 无论在世界哪个地方开展新业务，雀巢始终关注长期可持续的业务发展，而不是只重视短期利润。 在中国，雀巢通过积极开拓和发展本地可持续的鲜奶生产和咖啡种植业来帮助中国偏远的农民大大改善了生活水平。 雀巢咖啡已在全球100多个国家中销售，每年的消耗量为17亿杯。 尽管公司将近24%的营业额、110亿瑞士法郎饮品，然而雀巢并非只是一个速溶咖啡、果汁、矿泉水的制造商。 1990年，雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎，而在1997年，头10个月的营业额就已高达569亿瑞士法郎，比去年同期增长217.5%。 1994年底，雀巢被美国金融世界杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，价值高达115.49亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。 它在各个事业领域的营业额分配是:饮品(23.6%)、麦片、牛奶和营养品(20%)、巧克力和糖果(16%)、烹饪制品(12.7%)、冷冻食品和冰淇淋(10.1%)、-9-冷藏食品(8.9%)、宠物食品(4.5%)、药品和化妆品(3%)、其它制品和事业(1.1%)。 它被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。 在中国，雀巢于1990年投产奶粉及婴儿食品。 产量从1990年的316吨猛增到1994年的l万吨，销售额达2亿美元，到2000年达7亿美元。 2.雀巢公司的市场销售现状1)根据欧洲市场在未来更加一体化的趋势，就采取了这样的一种新策略:在尽力使新产品达到更大的一致性外，同时也接受品牌呈现在各地的细微差异。 2)价格定位:系列雀巢咖啡110元不等3)渠道策略:雀巢咖啡,全国各地的大.中.小超市艺术0910921053917倪伟-10-艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄蝿螄膆芇蚅袃芈蒂薁袂羈芅蒇袁肀蒁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈衿肄莂薄袈膇薇蒀袇艿莀蝿羆罿膃蚅羅肁莈薁羄膃膁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁羂膈蒅蚇羁芀芈薃羀羀蒃葿聿肂芆螈肈膄蒁蚄肈莆芄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀蚁羀莁蚆蚁肃薆薂螀膅荿蒈蝿芇膂螇螈羇莇螃螇腿膀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁螅肄蒄莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅芀莅螇螈芆莄衿肃膂莃蕿袆肈莂蚁肁莇莁螃袄芃蒀袆肀腿葿薅袂肅葿蚇肈羁蒈袀袁荿蒇蕿膆芅蒆蚂罿膁蒅螄膄肇蒄袆羇莆薃薆螀节薃蚈羆膈薂螁螈肄薁薀羄肀薀蚃袇莈蕿螅肂芄薈袇袅膀薇薇肀肆蚇虿袃莅蚆螁聿芁蚅袄袂膇蚄蚃肇膃芁螆羀聿芀袈膅莈艿薈羈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆莆袅蝿莄莅薄羅