IT市场营销第一讲解读ppt课件

IT市场营销 市场营销是什么 为什么要学习IT市场营销 营销活动流程1 了解现状 市场环境分析 2 分析情况3 制定目标4 制定营销战略5 营销活动执行与管理6 客户关系维护 CRM 产品策略定价策略分销策略促销策略 营销环境分析购买行为分析市场竞争战略目标市场营销客户关系维护 市场营销环境分析 市场 人口 购买能力 购买欲望市场的这三个因素是相互制约 缺一不可的 只有三者结合起来才能构成现实的市场 才能决定市场的规模和容量 经典营销故事 怎么把梳子卖给和尚 市场营销目标 满足需求和欲望 核心 交换商品 决定因素 营销者创造的产品和价值满足顾客的程度及交换过程的管理水平 营销观念演变 卖方市场买方市场 推销观念和营销观念的对比 市场营销环境 指关系企业生存和发展 影响并制约企业营销战略的制定和实施的一切因素和力量的总和 营销环境的分类按影响范围分 微观环境和宏观环境微观环境 供应商 营销中间商 竞争者和公众等 宏观环境 人口环境 经济环境 自然环境 政治法律环境及文化环境等 市场营销环境的特征客观性差异性多变性相关性 第二节企业微观环境 企业内部环境供应商营销中间商顾客竞争者其他公众 企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量 一 企业 二 供应商 1 供应商对企业的影响 短缺 供货不及时 涨价 质量不好2 生产企业处理供应商关系的两种模式 争利对手模式 合作伙伴模式3 供应商分析 供货能力 供货条件 商业信誉等 三 营销中介 营销中介 主要成员有帮助公司促销 销售和分销产品到最终用户的中间商 包括批发零售企业 物流企业 营销服务代理机构 如广告企业 咨询机构 律师会计事务所等 和金融中间机构 银行 信贷机构 保险机构等 四 顾客 竞争对手分 从行业角度来看 竞争者应包括行业潜在的进入者 行业内竞争者 替代产品或服务的提供者 五 竞争对手 六 其它公众 公众 任何对组织有实际或潜在兴趣 或对组织实现目标的能力有影响的群体 1 金融公众 指银行 投资公司 股东等 他们影响企业的获得资金的能力 2 媒体公众 指电视 报纸 杂志 广播等传递信息的大众媒体 3 政府公众 指对企业的经营活动有相当影响的有关政府机构 这些机构就产品的安全性 广告的真实性等方面进行监督 4 市民团体 指消费者组织 环境保护组织 少数民族团体等市民团 5 社区公众 指企业当地的居民和社区团体和地方政府 6 一般公众 企业需要知道一般公众对其产品和活动的态度 企业在一般公众中的形象直接影响到他们是否购买本企业的产品 第三节宏观环境分析 一 政治法律环境政治环境包括国内 国际环境 企业的市场营销活动是受一定的政治环境制约的 对企业营销的影响 政治稳定与否的影响 政治事件的影响 政策变化的影响 法律环境是对企业营销活动产生作用的法律方面的各种因素 具体包括法律 法令 条例 规则 章程等法律性文件及规定 对企业营销的影响 法制健全程度的影响 法律规定变化的影响 国际法的影响 二 人口环境 企业要监视的第一个因素是人口因为市场是由人组成的 1 人口数量的变化2 人口年龄结构决定需要 自然人口的变化反映在他们的年龄结构上 我国老龄化和出生率下降问题 发达地区与落后地区年龄结构的不同 3 家庭结构的变化及其影响不同的家庭需求不同 家庭的小型化及其影响传统家庭 今天的家庭 4 人口的地理分布及迁移1 各地的人们有各自不同的商品与服务偏好 2 分布密度的影响 3 人口流动的影响 三 经济环境 市场不仅需要人口 而且还需要购买力 实际经济购买力取决于 现行收入 价格 储蓄 负债及信贷 1 经济结构类型 各个国家在收入水平和分析上有很大的差异 一个主要的决定性因素是这些国家的产业结构 4种产业结构的描述如下 自给型经济原料出口型经济工业化进程中的经济工业化经济 2 收入分配 国际营销人员们把各国的收入分配分为5种类型 1 家庭收入极低 2 多数家庭低收入 3 家庭收入极低与家庭收入极高同时存在 4 低 中 高收入同时存在 5 大多数家庭属中等收入 3 收入状况 A 消费者收入的变化 人均GDP和可随意支配的个人收入 B 消费者支出模式的变化 恩格尔系数 4 储蓄 信贷的影响 消费者的支出还受消费者储蓄 债务和信贷适用性的影响 消费者储蓄和信贷情况的变化 1 收入 储蓄 2 通货膨胀率 储蓄 消费 3 利率 消费 四 社会 文化环境 社会文化营销企业营销的主要方面 价值观念 道德水准和标准 教育状况 消费风俗 审美观念 宗教信仰等 营销销者感兴趣的一些其他文化特点 核心文化价值观念具有高度的持续性亚文化次文化价值观念随时间推移而发生变化 五 技术环境 改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术 技术创造了许多奇迹 如青霉素 心脏手术 避孕药品 技术也造出了恐怖的魔鬼 如氢弹 神经性毒气 冲锋枪 同时每一种新技术也是一种 创造性破坏 因素 晶体管危害了真空管行业 复印机伤害了复写纸行业 汽车使铁路的经营日趋清淡 电视拉走了电影的观众 如果老行业不采用新技术 而是压制它 轻视它 那么 那些老行业的生意必定衰落下去 营销人员应该看到技术的下述趋势 科学技术发展大大加快 学科交叉日益重要 科技转化速度越来越快 六 自然环境 威胁与机会是同物质环境的4个趋势关联在一起的 原料短缺 能源成本的增加 污染的增加 政府使命的变化 1 原料短缺 地球上的资源由无限资源 可再生的有限资源和不可再生的有限资源组成 无限资源 如空气 可再生的有限资源 如森林 食物 需精打细算地充分利用 不可再生的有限资源 如石油 煤炭 白金 锡 银 问题看来十分严重 2 能源成本的增加 石油这一不可再生的有限资源 已经构成未来经济增长所遇到的最严重的问题 这激起对替代能源发疯似的研究煤又重新被普遍使用 企业还在探求