江城房地产营销诊断售楼部与样板间的设计与管理.doc

江城房地产营销诊断售楼部与样板间的设计与管理要说咱们武汉也是一个有影响力的中心城市了，但在房地产这一块儿，却一点儿影响力也没有，更别说向周边辐射了，完全是步别人如北京、上海、广东的后尘，现在甚至连浙江也是我们的师傅了，一步亦趋，有样学样，照葫芦画瓢，别人的精华学不到，造猫画虎而已。没有自己的创新，没有独立的思想，这就是我们落后的根本原因。笔者一家之言，不能说都正确，旨在唤起大家的创新思想，以求共同探讨。房子是一个比较复杂的商品，没有一个项目是完全相同的，同样的房子如果盖在洪山或者是盖在南湖，它的个性会完全不同。同样的区位地块也会因为发展商观念不同，时机不同而做成完全不同的产品。项目的差异给客户提供了更多选择，客户在长时间比较房屋性能价格的过程中，最终做出的购买决定往往冲动的成份因素居多，而引起客户冲动的原因主要是项目的个性使然，而样板间及销售大厅就是起到让客户冲动的最佳场所。我们一直在讲样板间实际上是一个销售的最后环节，就是成交的唯一场所，所有房子的成交都是在样板间和销售大厅成交的。不管前期的定位有多准确，后期的广告创意有多新奇，这些起到的是吸引客户到现场的作用，只有到现场以后才会有销售的产生，所以售楼部与样板间起的就是把抽象的印象用具相的实物表达出来，让客户产生购买的冲动，实现销售的目的，这其中有许多营销细节可供探讨。售楼部与样板间是房产项目的名片，在项目还是一片泥泞的时候，最能反映它的就是售楼部与样板间了，因为只有它最直观、最反映现实情况。世界上没有完全相同的两条河流，也没有完全相同的两个项目，这就决定了所有的售楼部与样板间不可能完全雷同，每个都应有自己的风格，但很遗憾武汉市内所有的售楼部与样板间几乎都是一个模子克隆出来的：进门就是一个模型，在旁边有几个销售桌椅。不同的只是有的讲究一点，有的寒酸一点。既然每个楼盘的市场定位不同，那么售楼部与样板间的定位也应该各有不同，比如豪宅，比如小户型，比如商住楼。作为售楼部与样板间的装饰布置，首先要选定主题，主题选对了，营销效果会事半功倍。既然是作为项目的名片，那当然一定要与项目的风格保持一致，如果是经济适用房，可以象超市一样，很多的人，熙熙攘攘；如果说是中档房，接待中心的布置形式可以比较接近像百货公司，明亮的灯光有一些布置；如果高层洋房，接待中心就可以像专卖店的做法；而别墅豪宅，则就可以采取俱乐部式的接待中心。因此，不同档次的商品房可以通过不同的接待中心给人留下不同的感受，从而展示项目的档次与品味。希望大家不要误解我的意思，在做项目时，在许可的范围内适当的做高点，给客户造成一个相对较高的心理价位，然后给他一个较低的实际价位，可以较好的促进销售，这叫源于现实、高于现实。在实际情况中，却经常本末倒置，本来定位较高的楼盘，售楼部却收拾的破破烂烂，笔者不解，问后才知，发展商认为他的楼肯定好卖，根本就不用搞这些名堂。结果如何，地球人都知道。许多楼盘都有自己的特质，有的号称欧陆风情，有的是花园洋房，有的则是无敌江景，林林总总，但纵观武汉市大大小小的售楼部，却如出一辙，压根儿就没把自己的玩意儿绝招亮出来。既然是欧陆风情，那就弄点罗马柱吧；如是花园洋房，那就把售楼部打扮成花的海洋吧；总之，一定要搞出自己的特色来，家家都是金碧辉煌，除了名字不同，客户都分不出谁是谁了。有的售楼部就做的不错，黄孝河路上有个叫*美庐的售楼部，从大门装修到里面的布置，古色古香，颇为怀旧，使人根本不用看楼书等资料的介绍就能较好的了解该项目的品质与卖点。售楼部不是单纯的卖楼的地方，它也是客户用来想象未来生活的一个载体。除了上述的硬件外，软件也存在着较大的问题：售楼部人员的工作态度及专业素质严重滞后。不管怎样，在硬件上武汉已经在学习模仿发达地区的作法，差距在不断缩小；而软件的差距是那样的明显。笔者走访过市区几十家售楼部，感触颇深：90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐，80%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散，要么精神萎靡、缺乏热情，一付爱买不买的神情，三三两两，交头接耳，感觉还是大锅饭的年代，不仅回答不了顾客的问询，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧，使置业者极易丧失购买的热情，如此流失客源，实在可惜售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到开发商的盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。这一点广东的售楼人员作的好的太多了，不仅态度热情大方、和蔼可亲，而且专业知