09销售面谈--提问技巧

销售面谈 提问技巧 2 1 前言2 提问的好处3 提问的形式4 课堂练习5 如何提问6 课程总结 销售面谈技巧 3 前言 发现需要的技巧不仅是懂得聆听 更重要懂得发问 尽可能收集客户的资料以发掘购买点 并适时赞美客户 4 与人沟通的最佳途径 4 巧问 聆听 5 1 搜集客户信息 5 搜集客户的基本信息发现客户的独特买点 竟争优势挖掘客户的需求和目标 客户信息 提问的好处 6 2 树立顾问的销售形象 6 你掌握客户的信息越多你提供的解解决方案越有效 TotalSolution 提问的好处 7 3 建立客户的信任度 7 发问表现了你对客户的关心发问可证明对客户的合作富有诚意 提问的好处 8 4 锁定客户的需求 8 借由发问及客户的回答 了解客户的基本状况判断客户的需求方向了解客户的客户 提问的好处 9 A 封闭式提问 判断客户事实或观念的问题 回答是或不是 您认为家庭是否需要保险吗 您最担心医疗保障是吗 请您根据提示写出至少3个问题 提问的形式 10 B 开放式提问 可以让客户自己表述事实和发表观念的问题 您单位医疗保障制度如何 您是如何准备子女教育基金的 您为什么认为保险对家庭不重要 请您根据提示写出至少3个问题 提问的形式 11 C 二择一提问 给出两个可选择的答案让客户选择 以便确认准主顾需要 您认为是子女教育保障还是医疗保障更重要 您认为10万保额还是二十万保额比较适合 请您根据提示写出至少3个问题 提问的形式 12 开放式 封闭式二择一式问题交叉使用在提问过程中不断认同和赞美问题要有逻辑性 提问的原则 13 业务员 请问您单位医疗保障好不好 封闭式 客户 不好 业务员 的确 现在很多单位医疗保障都一般 请问您单位为职工提供了哪些医疗保障 开放式 客户 就住院可以报销50 总额不超过2万 单位没有钱时还报不了 业务员 如果不患大病 您是否担心昂贵的医疗费 封闭式 客户 是 业务员 的确很多市民担心大病医疗费问题 认同 赞美 如果有一份医疗保障计划 您认为是5万还是10万保额比较充分 举例 开放式 封闭式 二择一式问题交叉使用 14 三人一组进行演练 收集客户资料发现确认客户养老需要的话术 选一组表现最佳者上台表演 要求 一位扮演业务员一位扮演准主顾一位扮演观察员背景 一 工薪族30岁男电信局职员二 企业主33岁男电器代理商十五分钟后将选表现最佳的一组上台发表 演练 15 请问您的健康情况如何 自我介绍面 如何提问 16 您喜爱您的工作吗 工作事业面 如何提问 17 不论您出现任何事 您希望继续提供收入给双亲以便赡养他们吗 家庭面 如何提问 18 您对寿险的观念如何 人寿保险面 如何提问 19 除了您本身 谁是您生命中最为重要的人 一般面 如何提问 20 针对上述五个方面各写出二个提问话术将每个人写的话术在小组内交流 课堂练习 21 身为销售人员 你对顾客 或潜在顾客 提出什么样的问题 他们的注意力就会集中在什么样的问题上 从而影响到他们的思考和感受 所以你必须