SP EXPRESS中国商品终端战报.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除让你多看我一眼-终端促销人气旺的4个理由SP EXPRESS中国商品终端战报营销中心作为任何一个企业，将自己的产品艰难的推向市场，最终的目的无非是希望产品能够尽量的吸引顾客注意，并导致购买行为的发生。在这个艰难的过程中。每个环节都是不能忽视的，尤其是实现购买的终端更加马虎不得。企业主从产品定位、包装、定价等多方面迎合目标消费群体-企业主最为缴尽脑汁的环节产品的研发企业主严格的产品制造过程的管理-企业主唯一可以较为放心的环节产品的制造推广与通路 线上的推广（广告） 线下的通路（铺货）企业主大胆加理性的思考，仔细审核的过程-企业主心潮澎湃的环节企业主无法全部控制，但又是实现销售的关键。-企业主寝食不安的环节终端促销l 促销主题选择l 商品陈列与布置l 现场人员推广在前面的三个环节中，至少是企业主所控制较为全面的环节，企业主可以依据自身的条件、市场的竞争策略、个人的理想，进行自主的发挥与创造。但是，最为可怕的是，在前面三个环节的成功，最终很有可能因为终端的细小表现不佳而前功尽弃。实在是可惜、可叹。那么，终端竞技场的竞争是什么呢？是士兵之间的肉搏、是阵地之间的拉锯、是每个消费者在商场里几米范围的眼球争夺。，人气、人气，多看你一眼，就多一次机会。从本公司长期的中国商品终端战报的数据来看，构成现场人气其实并不难，难就在于，一些非常细小的手法与细节，而这些细节又是疆场经常被忽视或没有行之有效的贯彻。“促销主题不是万能的，但没有主题是万万不能的”现场促销中，往往厂家会忽视主题的重要性，他们认为广告中已经有了，包装上已经写明了还一定要有吗？是的，在纷乱嘈杂、商品林立的促销现场，明确的告诉顾客你在卖什么是非常重要的。同时在商品的陈列、现场POP、人员的解释说明中，将这一促销主题进行突出。一定会引起消费者的关注，并留下较为深刻的印象。同时，在促销商品的品名、香型/口味、附加成分、附加功能、卖点等方面具有较好的一致性与连贯性，通过多角度的组合，托出突出的主题。7月现场人气最旺的促销品牌及促销主题的组合一览属性主题香型口味附加成分附加功能人气指数碧浪洗衣粉去污粒子，去污渍清香型去污粒子去污渍汰渍洗衣粉清香、无磷、不伤手清香型无磷不伤手高露洁牙膏清香、双氟、防驻牙清香型双氟防止驻牙黑妹牙膏薄荷清凉牙膏清香型薄荷清凉黑人成人牙膏清新、含氟、全效清新含氟全效佳洁士成人牙膏留兰香、含氟、防止 驻牙留兰香含氟防止 驻牙屈臣氏洗手液清香、免冲、抗菌清香型免冲抗菌立白洗手液珍珠、清香、滋润、杀菌清香型滋润杀菌艾诗沐浴露沐浴露香薰美白鳄鱼宝宝沐浴露牛奶、护肤牛奶护肤激爽沐浴露活力柠檬、健肤、爽肤柠檬薄荷健美肌肤、爽肤妮维雅霜清香、洁白因子、美白隔离霜清香型洁白因子美白旁氏膏清香、海藻、深层洗颜泥清香型海藻深层美白雪胡湾洗衣液清香、柔顺清香型柔顺因子柔顺苏菲卫生巾日用型护翼、干爽、弹力、贴身.护翼、干爽娇爽卫生巾清香、柔软、无感护垫清香型柔软得宝纸手巾加韧、特柔无香型加韧、特柔唯洁雅卷纸柔软、特强吸收无香型柔软/特强吸收蒙牛纯奶追求自然远离污染纯味/原味.子母奶纯奶新鲜.新口味.新技术纯味/原味.（节选自中国商品终端促销战报7月）“礼轻情谊重，赠品不可少”人生来就是贪心的、是喜欢占小便宜的，送赠品是一门学问，但是这里讲的意思是送任何东西都好过不送，小小的心意完全可以带来顾客的更多关注，尤其是可爱的儿童。至于赠品可以与自己的商品有关，也可以与宣传有关。当然，企业大可不必在任何终端促销活动中，大派利市，但是在中型、大型促销中，赠送一些符合产品特点、迎合时令的赠品是非常激动消费者之心的。并且，赠品的存在会较大程度的拉动实际销售。7月各类商品赠品特点一览表（部分品类举例）品类赠品特点特色赠品举例牙膏l 品种较多；l 个人或家庭用品高露洁：1送棕榄自然之选香皂125G两块，2送水晶碟一只黑 人：1送一个机灵旋风车玩具，2送时尚便隽包一个，3送黑人牙刷灵活型一支狮 王：送狮王洁白牙刷一支中 华：送一个玻璃杯采 叶：送易洁抹布一块沐浴露 沐浴相关商品 沐浴用具 玩具Fa：送一支Fa茉莉清幽浴露，Fa茉莉清幽香皂澳宝：送一支澳宝除菌洗手液，送一支澳宝倍护润肤露，送一个BB熊公仔，送新一代一分钟焗油60ML，送BB熊公仔一只力士：送一支力士心凉新醒肤香皂及泡芙一块，送一块力士营养柔肤香皂和一块沐浴泡芙，送力士清凉醒肤香皂和泡芙屈臣氏：屈臣氏足部去角质润肤露，送一支屈臣氏足部浸液，送屈臣氏乳霜香皂100克一块洗面奶 洗面相关商品 新产品试用装丁家宜：送一支丁家谊洗手液，丁家宜男士洁面乳可伶可俐：送一包可位可俐去油洁肤棉，送蚊怕水一支，送10P可令可利吸面油纸旁氏：送一支旁氏防晒隔离霜，送旁氏美白洁面乳索芙特：送一支索芙特双效防晒霜，送一支索芙特清爽暗疮膏雅嘉：送雅嘉男士护理霜一支，送深层清爽美容霜一支，送美白保温洁面乳柔美：送一支柔美牛油果洁面膏，送一支柔美美白乳霜15G，送柔美美白洁面膏15G屈臣氏：送屈臣氏洁肤棉10片卫生巾纸制品（卫生巾、护垫、纸巾、卷纸）基本类似，主要赠送本类产品或护理液安尔乐：送多2片共12片，送5P护冀卫生巾，送卫生护垫20片2包乐而雅：送一包丝质亲爽夜用卫生巾5片，送一包爽柔护卫生巾5P，送乐而雅安睡天使夜用卫生巾4P，送4P夜用干爽网面护翼卫生巾送2P日用干爽护翼卫生巾，送洗手纸巾一包妇健：送一支妇健植物护理液，送一支8ML 温阳洗发液液态奶该类产品主要加送本产品及一些家庭用品、玩具蒙牛：买5送1雀巢：送水杯一个统一可护儿：送可护儿公仔一个，买一箱送30公分可护儿公仔一个旺旺：送圆型晾衣架一个子母奶：子母饮水杯连盖一个，送玻璃杯一个，买5送1（节选自中国商品终端促销战报7月）“没有什么比活着更重要了”经过买场的时候，我们不时看到以下一些人头涌涌的情景，是什么聚拢了消费者的注意，往往是以下一些情景：n 免费试用、免费试食、免费洗头等现场产品演示；n 美少女模特、性感模特的表演，小小节目的等show；n 统一的可护儿，美的的北极熊，帮宝适的小象等卡通化的商品代言；商品是不会说话、不会动的，如何要商品与消费者的互动与交流，少不了借助促销推广人员的协助让他们“活”起来。简单的几声吆喝、一丁点的试食、简短的广告片的现场播放、小小的一两个节目都可以让消费者驻足许久。“特别的价，给特别的你”营销大师菲利普科特勒讲过一句话，“消费者虽然没有提出价格问题，但我们有必要清醒的知道，价格永远都是非常重要与被关注的”。在众多的终端促销演绎中，存在千变万化的组合，但是有一个因素是基本不变化的，就是价格的吸引力。不论体现出来是特价、打折、赠送、打包、加量还是什么其他，但根本上来讲就是提高局部或个别商品的促销吸引力。从中国商品促销战报中的体现，每类商品的价格吸引方式是有明显的差别的，这种差别既是消费者心理的反映，也是该类商品特点的体现：商品类别价格策略特点主要原因洗涤用品 家庭装、大包装； 加量不加价； 打包销售（3块装香皂）； 送实用商品充分迎合家庭主妇心理，提高价值感化妆品（包括个人洗护用品）l 套装；l 赠送相关产品；l 小礼物；充分迎合女性个人心理，提高超值感饮料 捆绑销售； 礼品赠送； 笼络儿童的玩具；充分迎合家长与儿童心理，提高附加价值感（节选自中国商品终端促销战报7月）后记：市场是变化的，竞争是多元的，终端人气这一厂商共同关注的问题，也一样会伴随时间、空间、商品种类等条件的改变而进行自身的