翟鸿燊演讲精粹

翟鸿燊教授谈高品质沟通 讲座精华 翟鸿燊教授谈高品质沟通 讲座精华 1 心态不好 知识越多越反动 心智不一样 注意力也不 一样 2 成功者的行为就是平常人眼里的变态 心态和状态 攥 钱的秘诀 变态 3 人脉就是钱脉 关系就是实力 朋友是最大的生产力 4 从今天起 我发誓 我再也不想挣钱了 我要攥钱 5 同流才能交流 交流才能交心 交心才能交易 6 如果你觉得你的命不好 就去与那些命好的人在一起 你的命就会得到改善 7 顾客不仅关心你是谁 他更关心你能给他带来什么好处 8 沟通的 5 个基本要素 点头 微笑 倾听 回应 做笔 记 9 沟通的 3 个要素 文字信息 有声信息 肢体动作 文 字传达信息 声音传达感觉 肢体传达态度 10 是的 是的 是的 没错 就按您说的办 11 问题就是答案 一切问题都不是问题 就按您说的办 12 如果您愿意 我愿意花我的时间来协助您 13 顾客不拒绝产品 他也不拒绝服务 他只拒绝平庸 14 沟通先从家人 朋友开始 15 如果你是对的 世界就是对的 16 您看待人的想法 就会影响那个人的行为 17 赞美别人会让别人把对的事情继续做下去 18 成功之道 思考力 行动力 表达力 19 沟通 5 心 喜悦心 包容心 同理心 赞美心 爱心 20 表达不同意见时 请您保留对方的立场 大家只是立场 看法不一样罢了 21 认同别人更容易肯定自己 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 如果逼单失败你 的整个业务就会失败 其实整个业务过程就是一个 逼 的过程 逼要掌握技巧 不要太操之过急 也不要慢条斯理 应该张弛有 度 步步为营 也要晓之以理 动之以情 我们来探讨以下如何 逼单 1 去思考一个问题 客户为什么一直没有跟你签单 什么原因 很多同事提出客户总是在拖 我认为不是客户在拖 而是你在拖 你不去改变 总是在等着客户改变 可能吗 做业 务从来不强调客观理由 客户不签单肯定有你没做到位的地方 想一想 这是一个心态问题 2 认清客户 了解客户目前的情况 有什么原因在 阻碍你 你一定要坚信 每个客户早晚一定会跟你合作 这只是 一个时间问题 我们要做的工作就是把时间提前 再提前 原因 意识不强烈 没有计划 销量不好 只是代理 建设新厂房或是 搬迁 正在改制 品种单一 客户有限 太忙 价格太贵 对你 或是 CE 不了解 不信任 没有电脑 没人管理等等各种理由 我不怕 我要遇佛杀佛 遇鬼杀鬼 3 抓住客户心理 想客户所想 急客户所急 你要 知道他究竟在想些什么 他担心什么 他还有什么顾虑 查言观 色 客户的态度是否诚恳 客户的拒绝其实是习惯性的拒绝 并 不是真正拒绝 客户总是习惯被强迫签单 他们感觉这是理所当 然的 客户想 我不能太主动了 所以 你就尽管写合同好了 即使他在阻止你 也是习惯性的 4 只要思想不滑坡 方法总比困难多 不要慌 不 要乱 头脑清醒 思路清晰 视死如归 正义凛然 有问题我们 要去分析 解决 有问题是正常的 好哇 我就是喜欢挑战 很 有意思吗 生活充满了乐趣 就像一场游戏 5 一切尽在掌握中 你就是导演 你的思想一定要 积极 譬如太忙 为什么 就是因为有些事情可以用网络去作 可你却偏偏跑腿 发个伊妹儿不就行了吗 你怎么去引导客户将 劣势变为优势 将不利因素变为有利因素 与客户 不同求和 6 为客户解决问题 帮助客户做一些事情 为客户 认真负责 为客户办实事 办好事 让客户感受 CE 的服务 温 暖 7 征服客户 发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 这种 精神不仅体现在工作时间里 还有业余时间里 一定要有耐心 锲而不舍 百折不挠 用你的执著感动客户 让上帝流泪 哭泣 说 唉 小伙子我真服了你了 你这中精神值得我们的业务人 员去学习 过来跟我干吧 我高薪聘请 8 能解决的就解决 不能的就避重就轻 将问题淡 化 避开 这就要求你头脑一定要灵活 9 假设成交法 是我们做单常用的方法之一 先让 他来参加一下我们的会员服务 先帮助他拍拍照片 等 签单是 顺理成章的事情 或者在签单以前先填写一下表格 当谈的差不 多的时候 要说 我们办一下手续吧 不要说太刺耳的词语 10 逼单就是 半推半就 就是强迫成交法 以气吞 山河之势 一鼓作气将客户搞定 让客户感觉的有一种不可抗拒 的力量 11 神秘朦胧法 就是 犹抱琵琶半遮面 不要把建 设网站的好处和公司的服务与产品全部告诉客户 而是神秘莫测 让客户产生浓厚的兴趣 一定要审时度势 机敏灵慧 即要落落 大方 振振有词 又要恰到好处嘎然而止 美味不可多用啊 为 以后工作打下良好的基础 12 画一个大饼 让客户想想网络给他带来的各种好 处 让他 想入非非 让他梦想成真 13 给客户一些好处 我是说促销费 也可是最后的 杀手锏 一定要抓住客户心里 怎么说 给谁 谁是重要人物 怎么给 让客户吃得舒服 放心 14 千万不要紧张 成功的时刻接近时 具有顾问身 份的你便开始紧张兮兮掌心冒汗而声音也像变了调一样 就是当 初顾问般的风采已不复见 而准客户看到眼前所站的只是一位嘴 巴喋喋不休 讲起话来声音颤抖 并且言语中 带有强烈侵略意 味的街头喊卖小贩 一向小心眼的准客户 这时自不愿任人宰割 所以当然就满怀戒心了 这时候的气氛已经全然不同 销售人员 先前的努力也全泡汤了 因为准客户为了保护自己 会尽可能的 说 不 15 掌握好每一个环节 从找到客户信息 电话预 约 第一次谈判 跟单 逼单 签单 收款 售后 还有更详细的一些环节 环环相扣 哪一个关键处没有把握好就 可能会出现严重的问题 一定要谨慎小心 细致周到 以确保万 无一失 16 你的方案 计划 服务 产品能否解决客户的问 题 能否满足客户的需求 17 学会放弃 当然只是暂时的 以退为进 不要在 一些 老顽固 身上浪费太多时间 慢慢来 只要让他别把你忘了 最好建立朋友关系 三分钟电话奇 绩 电话是目前最方便的一种沟通方式 具有省时 省力 快速 沟通的优点 在市场竞争越来越激烈的时代 如何用最少的成本 达到更高的效益己经是营销人员关心的话题 而在直销事业中 电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节 所以电话 邀约在众多直销商们销售的过程里也就显得尤其重要了 一 直销商到底要怎样做 才能倍增电话邀约的成效 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人 为了加强 通过电话邀约的成效 一通电话 3 分钟为最佳标准 3 分钟内必 须要做开场 邀约 结束语及挂掉电话四个步骤 在电话邀约之 前必须要做好以下几个方面的准备 否则你的电话邀约工作就是 一个失败的开始 A 准备 1 心理准备 在你拨打每一通电话之前 都必须有这样一 种认知 那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折 点 或者是你目前现状的转折点 有了这种想法之后 你才可能 对待你所拨打的每一通电话有一个认真 负责和坚持的态度 才 使你的心态有一种必定成功的积极动力 2 内容准备 在拨打电话之前 要先把你所要表达的内容 准备好 最好是先列出几条在你手边的纸张上 以免对方接电话 后 自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容 另外 和 电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思 并且要注意语速与语调的控制 保证能让电话另一端的准客户明 白你所说的每一句话的含意 所以 每次在打电话之前都有必要 准备此次所要说的话及要表达的意思 可先对着镜子中的自己提 前演练所要说的每一句话 直至达到最佳语言表达状态及情绪兴 奋状态 在电话沟通时也需注意两点 一 注意语气变化 态度真 诚 二 言语要富有条理性 不可语无伦次前后反复 让对方产 生反感或罗嗦的感觉 B 时机 打电话时一定要掌握一定的时机 要避免在吃饭或客户休 息的时间里与顾客联系 如果把电话打过去了 也要礼貌的征询 顾客是否有时间或方便接听 对熟悉的亲朋好友可直接切入话题 邀约见面的时间 但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪 如 您好 我是 在这个时候打电话给您 希望没有打搅您 如果对方有约会恰巧要外出 或刚好有客人在的时候 应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间 然后再挂上电话 如果所要找的人不在的话 需向接电话的人索要联系方法 请问 先生 女士的手机是多少 他 她上次打电话 来公司时只 留了这个电话 谢谢您的帮助 C 接通电话 拨打邀约电话 在电话接通后 针对不熟悉的准客户 直 销商要先问好 并自报家门 确认对方的身份后 再谈正事 例 如 您好 我是 请问 先生 女士在吗 先生 女士 您好 很高兴与您通话 我是 公司的 关于 针对熟悉的亲朋好友 直销商可直接切入话题并进行邀约 例如 直销商 好 我是 我周六 周日会去广州 你哪天 有空 准客户 我周六下午有空 直销商 哦 那下午两点在 一起出来坐坐 到时你 要请我喝茶喔 另外还要告诉你一个好消息 准客户 什么好消息 直销商 现在我是上班时间 不方便讲太久私人电话 到 时见面再详聊 周六下午两点在 店 不见不散 然后挂电 话 D 讲话时要简洁明了 由于电话具有收费 容易占线等特性 因此 无论是打出 电话或是接听电话 交谈都要长话短说 简而言之 除了必要的 寒暄与客套之外 一定要少说与邀约无关的话题 杜绝电话长时 间占线的现象存在 E 挂断前的礼貌 打完电话之后 直销商一定要记住向顾客再次确认 那么 我们明天下午三点 地方见 谢谢 再见 另外 一定要顾 客先挂断电话 直销商才能轻轻挂下电话 以示对顾客的尊重 二 巧用电话邀约 成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量 然而 并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行电话邀约 以 下 4 条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则 实践证明它们是行之有效的 A 每天安排一小时 邀约 就像其它任何一件事情一样 需要纪律的自我约束 邀约新朋友总是容易被推迟的 因为你总在等待一个更有利的日 子或是更有利的环境 其实 邀约的时机永远都不会有最为合适 的时候 作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时 地利 人和 只要心里真正有一个观念 那就是 世界上的每一个人都 需要我的帮助 他们现在不知道 是因为他们不了解我们的产品 我们的服务 所以 我们需要更努力的通过电话去邀约准客户 让他们了解之后能得到更多的帮助 那么 每天安排一小时的电 话邀约还算多吗 答案是远远不够的 因为 世上需要帮助的人 实在太多了 B 尽可能多打电话 在寻找客户之前 永远不要去帮客户算命 否则 你认为 他没兴趣的 结果你没打电话 或是你认为有兴趣的 在电话中 你会与他交流的时间会越多 但往往你在电话中讲的越多效果越 差 另外 你在一小时打两通电话与打 10 通电话效果也是完全不 同的 因此 在这一小时中尽可能多打电话 由于每一个电话都 是你认真 高质量 高效率所打出的 多打总比少打好 C 打电话前准备一个名单 如果不事先准备名单的话 你的大部分时间将不得不用来 寻找所需要的客户名字 你会一直忙个不停 总感觉工作很努力 却没有打几个电话 因此 要在手头上随时准备一个可以供一个 月开发的人员名单 D 专注工作 在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人 充分利用营销经验曲线 正像任何重复性工作一样 在相邻的时 间片段里重复该项工作的次数越多 就会变得越优秀 电话邀约 也不例外 你的第二个电话会比第一个好 第三个会比第二个好 依此类推 在体育运动里 我们称其为 渐入最佳状态 你会发 现 你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步 三 电话邀约一要 二不要 一 电话要简短 打电话做邀约的目的是获得一个约会 你不可能在电话上 讲解一种复杂的产品或服务 而且你当然也不希望在电话中与客 户为一个论点争论 利用简短的电话 明确地表达出 在何时 何地 就可以了 等见面后再仔细讲解 电话邀约成功后 应立 即挂上电话 给对方一个遐想的空间 电话做邀约应该不超过 3 分钟 而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点 以便你 给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈 另外 电话邀约的目的要明确 如果是邀约 那就是邀约 如果是联系 感情 那就是联系感情 不要又联系感情又想邀约 这样会让客 户觉得很奇怪 因为如果电话时间拖得太久 聊了很多到最后才 进行邀约 会让对方觉得 不是都已经讲过了 干嘛还要再见 面 或 就是这些事 都知道了 以后有时间再聚吧 等 这样 你就无法邀约成功 二 不要说 拜托 之类的话 这是很微妙的心理变化 请仔细想想 当我们被 拜托 时 一般会产生 好吧 就当作是给个人情吧 这样的心情 于是拜 托的人便处于一个弱势的立场 失去了主动的姿态 根据以往的 经验 处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息 想想看 我们要提供给对方的是一个成功的机会 也许是 对方期待已久的产品 更可能是他人生的一大转折点 那么 我 们为什么要低姿态呢 相反的 我们要理直气壮 路上很多卖保 险 办信用卡的销售人员让你花钱 他们都讲得很理直气壮 为 什么我们要让人健康 美丽 或是让他有一个成功的机会 结果 反而不理直气壮 很多直销商在约人的时候还会说 我请你吃 饭 基本上我都是不鼓励这样说的 为什么 因为你很久没 见面 或是无缘无故请人家吃饭 人家心里一定会想你到底有什 么企图 通常我都是在确认完时间地点之后 理直气壮的告诉他 到时你请我喝茶 我告诉你一个兴奋的好消息 邀约的效果 通常比我说请人家吃饭好 所以 请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉 多 余的礼貌 用语 不但邀约效率高 还可以省下不少无谓的开销 喔 三 不要谈得太多 刚加入直销行列的直销商们 就算是认真阅读了事业手册 或产品手册 对产品仍不可能了若指掌 对市场计划 公司的理 念及文化等也没有很深入的研究 所以有些内容日后须通过上级 领导者进行更深入的讲解 因此 在你的行程表上 跟对方只要 做个单纯 见面 的约定即可 对原先已十分熟识的朋友 也应该 这样做 无论何时都不要违背这个基本原则 直销事业虽是一个简单的工作 但它并没有捷径 唯一的 捷径是用更快的速度来不断重复简单的工作 让自己达到目标以 至成功 也祝各位直销商们 直销事业一路畅通 电话销售中如何巧用善意的谎言 为了达到目的应否撒谎 顾问 Heinz 先生说 有 1 2 的机 会你的谎言会被揭穿 主要是看你的目的的重要性 有的人认为 撒谎不好 很容易到最后会不懂如何跨越电话障碍 或不说谎就 无法达成谈判 总之 谎言就好像毒品一样 一旦被揭穿就会损 害销售者本人与公司的形象 1 让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电 2 采用另一身份 自称是助手 说你的老板想与对方 见面 这种方法通常非常奏效 而到了见面的时候只须说是由 你负责处理该事或老板有事不能来 3 在讲出对方姓名时千万别用衔头或用 先生 来称呼 最好这样说 你好 李先生来电 请叫 JamesWang 听电话 这样 秘书就会认为你早已认识对方 而较容易让你与其上司通 话 附 A 遇到电话障碍时