剑桥春雨销售策划书.doc

剑桥春雨销售策划书 一产品策略（product）房地产产品策略是房地产营销中的首要因素，房地产企业必须开发市场所需要的产品，才能生存。 按营销学中产品的概念及内容，房地产产品可以分为三个层次1.核心产品。 它是购买者实际上要购买的主要服务，对购房者来说，他们需要的是家庭感和安全感、成就感。 1）基本信息物业类别住宅装修状况毛坯建筑类别27栋高层住宅环线位置一至二环所属商圈北国市政府物业费1.20元/平方米月开盘时间xx-12-30入住时间xx-11容积率3.40绿化率35%物业位置长安体育大街东，民心河西，裕华路北，方北路南交通状况6路32路师大站;电话0311-8536989885369899价格5700元平方米2）周边配套，先天下购物广场、世贸酒店、国际大厦、博物馆、石家庄市第四医院、北国商城、石家庄市政府、多所学校、长安公园等场所分布。 4）楼层状况 18、 26、30层共27栋高层住宅5）物业现状:全部封顶占地面积:180000平方米建筑面积:500000平方米开发商:河北开元房地产开发有限公司物业管理公司:智城物业占地面积:82000平方米总建筑面积:508500开发商:天津剑桥春雨投资有限公司物业管理公司:万达物业2.有形产品。 指构成房地产产品的品牌、特点、式样、质量等。 河北开元集团前身是1994年设立的石家庄开发区开元汽贸有限公司。 10余年来，公司规模显著壮大和经营范围不断拓展，开元集团已经由单一的开元汽贸，发展成为集房地产开发、汽车销售服务、门窗制造、商业物业投资管理、酒店运营为一体的大型综合性企业集团。 集团目前下设行政中心、工程中心、财务中心、发展中心、汽车中心等五大中心，河北开元房地产开发股份有限公司、河北先天下房地产开发有限公司、河北世捷开元物流有限公司、河北华安投资有限公司、开元环球中心大酒店、开元汽贸等公司剑桥春雨是河北开元房地产开发股份有限公司开发的品牌项目之一剑桥春雨项目，市中心50万平米书卷气质的高尚人文社区，位于裕华路以北、方北路以南、体育大街以东区域，使距离省会商业区最近的大型住宅区。 该区域毗邻石家庄市一环体育大街东侧，交通便利，周边商业网点、学校、医院成熟配套，距民心河举步之遥，将建成以高尚住宅小区为主，沿街规划一定比例的商住、办公用房的大型社区，文化教育、休闲服务、配套设备齐全。 项目总建筑面积近50万平米，总投资约10亿元。 该区域毗邻石家庄市一环体育大街东侧，周边商业、学校、医院等设施成熟配套，兴建以高尚住宅小区为主，沿街规划一定比例的商住、办公用房的大型社区，社区由27栋高层、小高层楼群组成，全部采用精装修设计，文化教育、休闲服务、商业网点配套齐全，充分领略人文气息，享受生活便利。 剑桥春雨户型典范3.延伸产品。 它是附加在有形产品上的各种各样的服务，如物业管理、保证公共设施的提供等。 目前的市场情况表明，消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子，而真正需要的是产品本身。 因此房地产企业在开发楼盘时就必须注重包括产品三个层次在内的所有的东西。 由于购房者的家庭感、安全感是所有房地产开发商都能满足的，所以在核心产品上，各房地产商都处于同一起跑线；真正能够吸引消费者，即房地产产品营销能够产生独特作用的方面还在于有形产品和延伸产品上。 在目前的市场情况下，房地产产品营销真正倚重且有所突破的也是这两个方面。 剑桥春雨项目设计理念坚持高起点、高标准的建设原则，确保工程质量、功能质量和环境质量的同时，注重提升城市形象，加快人文社区的发展。 项目充分考虑地域的自然条件、水脉走向、季风方向，采用由西北向东南三条自然水系布置社区景观，由对角斜向设计的绿轴自然将小区分成两个大的住宅组团，并以中水处理系统的景观水系为要素，分层展开，将点、板住宅环布其间，使社区春意盎然、健康环保的特点分外鲜明。 绿化率达到35%，亲近水景绿地，赋予人文社区自然、通透、儒雅的禀赋。 同时，社区内建有高品质幼儿园、小学，与周边河北师范大学、河北医科大学、河北科技大学等高等学府配套，体现人文社区浓郁的书香气息。 项目充分考虑地域的自然条件、水脉走向、季风方向建筑设计单位:向，采用由西北向东南三条自然水系布局社区景观，由对角斜向设计的绿轴自然将小区分成两个大的住宅组团。 并以景观水系为要素，分层展开，将点、板住宅环布其间，使小区新颖、通透、自然的特点分外鲜明。 被石家庄市房地产协会、建设协会评为“xx年度最值得期待的楼盘”。 二定价策略（price）房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。 科学合理地制定房地产价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意义。 定价策略。 剑桥春雨定价策略主要有以下几种方式一是“试探性”定价策略。 房地产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少的情况适当地提价或降价；二是折扣优惠。 如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予510%的折扣优惠；对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等三是分期付款。 购房者在签定合同时付1/3的房款，房屋施工过半时再付1/3，完工时付剩下的1/3。 有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇按揭。 所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同向银行申请抵押贷款支付70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清本息时才能收回产权。 三促销策略（promotion）房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。 目前我国常采用的促销有以下几种1.人员促销。 它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向目标顾客面对面地促销方式。 此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动性强等。 同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。 2.广告。 房地产广告可供选择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见摸得着的广告。 房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教育优势、交通优势、开发商的声誉等。 3.公共关系。 房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以实现其宣传或销售的目的。 剑桥春雨项目首先通过搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政府公众、内部公众等的关系，来树立自己的品牌形象。 其次，还进行了一系列的公关活动，如召开新闻发布会、进行奠基和封顶仪式、参加社会公益活动等，从而达到公关的目的。 四渠道策略（place）1.直接销售。 它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。 目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。 最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。 这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。 剑桥春雨售楼地址体育大街方北路口东行50米路南2.委托代理销售。 相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。 剑桥春雨项目通过与正大房产、21不动产等机构合作拓展销售.3.网络销售。 它是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。 与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通