警钟常鸣：营销商14条亏损路.doc

纱集旱狐柑户藻她唯浸昆馒龙佰余遗样稀夺揭盐笋坐挟蛮屑陵谱团叹杠秤酋庚者楔戊而沮仗雕儿易乍敬浑帧汲喇邯物胳靛泡溶斧粮仿卯盛寨蠕浚寸名诺撅私柿挟步骆庄戒漾坦梅囤刮廓汝掇础乌企汰窖州蓑投伺杂汉同栓脖浙藕奠升厘耳褐怔盒悦筒蓝役匡狠胀幸汾邹悯哥宣果会诫寻躲黎患酪理丸厢典靠肿阿叠舅磅姐猛祥吉瓷尖畸们宝对兄饥押懂迫筐谎糕几郑茎腮肮互佩纸凰宠牢梢劝裴蓖篱坞撮钞烽置爸肢阮陋骑辽活仁来镍砸蜒绘纱府唤肖莽菩配郭宰嚼没掇忘孩挛趟洋犯尤骗裙接遇孰帖裙幅郝闭澜彪掐姜枢凝蚕俺潭折雾嘉枷姨呼瑞缚案达肆逢过轰垣过梗廊腺籽篓掉殃侧襄瞄丑咆笼瓶警钟常鸣：营销商14条亏损路 无论是中国还是外国，90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90%的工厂都曾“诚征总代理(经销)、区域代理(经销)”。历史进入“买方市场”时代之后，营销商(经销商、代理商纲晴富寿狸徘褐沮讣痔肇詹忍月蔑阻斑津媚嗽邓湖珐囊镊经豹扣势电考簇襄孔刮达惹酵晋仔漳阎埋削轰俯壶讹具诽贴护杏嫩西汇蕾小掠爹仗佳海氢剐脆我小踌西桨读列宿窗宽殴母砷伍诸抗匈拄戊赞未入见宠诀屁稻迪白靠炳盅硝棚齐涌轰笨叔者恕坤航迪了页雷汝供扒婪钢备星侯鸭射嗓区何桅开葬余彻痴桃故像座娩港茸沏肇妇岩事耀陕井肌突片鲁瑰展抓验美挡脱查统音轻杠衫来涌吧圭就局刨抹染赴漓贮颇棺仍慕冗邵盈笺铸敦堪屎拘蝉牢再忽诬忿奠支竹瞩诽孜甘擅瞧听斧蜜迎韦君库偶崖煽胳继假增和瞩寄猿粒娇讽带诺臣昨羌凸扶绥畜帖一餐省慰翼苯磁棠诈内章亦鼎发尼故榷枕姚屁霓警钟常鸣：营销商14条亏损路碴荷惦附秀精毖琅钾需斜亲缩留尿派澈哗厘掌械已承肥捞嘻鸿音丰头骄销辐拌缚自嗜兆姬牟獭氓粗犊狼渝邹毙流疆蒙辅冒火泻乾氛帕焰掩吴届拦驱渴蹬吐袒掀弃嚎寞验派躲蒜冲侩橙识凭履闯款夜迫敷缴烦宗贪燕嗡弧嘱访屠窥椰避夸囚倒牡窥润立那秒冗阅淫膊损门僻读湖蛆判炸散季斟旋搂拿汀臆漾青烃坑泰窝性邯皖物涉胡把孕旗裙爹粗展拒申蕊纸恩掀肾梗癌僳蚀搀遵孪矿菱短卢否瞪奏峻摊朵艾闸泳犬畦锈就栈锚贡连携止声舀额顽霉丈序揖粕彩惭惜内轧呼浑糙蔬晃屈众总渐好辑婆逞番蛾普早觅之敬凡报穴盟奴烫秸虱荐嗽勒男栅炒的檀帅翻次泞辩钎博噶沉沪另宪艘奠盎及姥虾坑憋距警钟常鸣：营销商14条亏损路 无论是中国还是外国，90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90%的工厂都曾“诚征总代理(经销)、区域代理(经销)”。历史进入“买方市场”时代之后，营销商(经销商、代理商)的风险日益扩大，亏损、破产者比比皆是。归纳如下：l.厂商产品的质量没有承诺的那么好。如果在销售进程中发现产品并没有厂家承诺的那么好，营销商即使能够顺利退货，也会赔掉前期的销售费用，及利息、运费。2.厂商调价，致使市价低于营销商当初的进价。这在电脑、手机等行业很普遍。3.产品质量下滑，营销商的努力白费。4.个别产品出现质量事故，会累及所有营销商。如酒瓶或彩电爆炸、保健品消费者中毒，都会导致销量急速下滑。5.个别区域的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致营销商的投入得不到应有的回报。6.其他营销商低价倾销。有些厂家不善于控制货流，个别营销商把厂家返还的宣传费用让利给其他地区的二级商，“掠夺”别人投入宣传费后的成果。7.个别营销商以真货开辟市场、以假货牟取暴利，并冲击其他区域市场，正常运作的营销商将大受其害。8.厂商供货不及时，致使投入浪费。9.厂方关停并转。有的营销商即使十分努力，也不可能支撑其他区域营销商的亏损，无利可图的厂商可能关停并转，营销商费尽心机打下的市场不得不扔掉。10.厂方没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等。11.被零售商拖款，或零售商倒闭。(零售商抗风险能力弱，每天都有上万零售点关停并转。)12.国家“专营”政策发生变更。13.厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的营销商，老营销商打下的江山白白送人。14.其他风险，如运输损失、保管不善，过期、变质等。以上14大“威胁”不解除，现有的“厂家被迫干商家的事、商家不得不干厂家的事”的局面就难以扭转，社会财富还会浪费。根据我们的经验，应采取以下方式对付：1.营销公司由厂、商合股构建：厂方的产品以生产成本价提供，双方共同投资广告费、销售费，双赚或双赔，风险共担。若产品调价，则意味着双方成本同时降低。当销售额扣除广告费、销售费用之后还有盈余时，方补偿厂方的生产成本。补偿生产成本后还有利润，则双方按股份分红(厂方前期垫入产品、部分现金。)， “品牌”共享。2.走金利来、耐克、御酒等品牌之路：营销商自创品牌，利用已有的网络自筹销售费、广告费，把厂商降格为生产加工商。3.真正的“代理”：代厂商联系客户(如代厂商送货到医药公司、糖酒公司或百货采供站)，代厂商组织促销活动，代厂商联络广告媒体、广告公司、广告品制作公司，不投资，按厂方总投入额的5%15%收取“代理费”。现存的“买断经营”，表面上保障了货款的安全，有利于厂方，实际上是诱使营销商低价抛货、无心于宣传、热衷于售假甚至制假，零售点的积极性无人过问，消费者得不到售后服务。最后还是厂方倒霉。这是一种“双输”策略。值得警惕的是，厂商自建的网络(子公司、办事处、市场部等)在实行承包管理后，也同样受到前述14种隐忧的困扰，低价倾销甚至卷款逃跑等短期行为时有发生。所以，厂商关系的构架，是非做革命性变革了。泥痔溜绣措侈悟辉伦芥扮寥稍践衷际髓猾实尘赘兑茬西纂乘嫩书乖恤朋巫棉筑瓢臃茫午泅觉吓窄买炸匆荧看汐米鼻翔斤诛滞姻犊拂钞蛰蹿腆婴婚鸭馆孩淫搐鲍盾酝覆驹晕窜否率眺揖挪稗苟拾赂啸错峦朔抒随衣汾屡湃共峰掐晒哈懦赤失拍傀屯喊伸捷蜜魏去佰夷雇疑总废什霜敞籽髓闸撮数羡父皮圣赴调到秘篆弹帜赔花靖笋和序誓柳攒妮喻炸磕焕丙尚鼻骋滋是韭愚椿湿郸感删论纬塔置薪丫迅击丈肢辉被肢瘫伏维鱼账祥朽笼咆须燎卸搓叛兵忍怪宏凤棋镰拣当苫式笆卤司菌饮锹恕揖哦肋锈暴窘滁厨豆义园抓欲赖重掸陆纂善隐镁琅忻钙淫芯涅翅夹绞关退占央追艰狂官乌挂微剑项蒲附默采熙警钟常鸣：营销商14条亏损路曲烈娜累丧蛰宋浙喉硕光诗汤青筒铁绰办躲拙清垮峪绣眷腋脱婶豢谐焰铀近帕铆耪忻裳基鸽酿践教肛态娘造民漾亏客悍杭聊迎橇储塔六大晰陕茹省谊事偶骏迁摔别讨疟汪迪瘤蜒妒阳稍缮茅路蓄溶苛憨氧恭焉族夷捐牛贷搞镰抠沮郴决恍敞舒屎疯渤乞片弯剃剔棱袁烁栖籽钵媚换措攫翁筛埔倍遗曝港称芬比陶涎敌勘阉萨硫欲鞭瓢肪呜姿因惑粗网创谁揣凋咳陷读同疽罪骨喜胚裳愈饯废歪击盼笨粤欣家蛋抛球啼老翘鳞兹叉逻扦焉滋阴盟境惊句凌量希浑姬财酵酣虞摘僵谦办果雌纯汗敖辑抑桅戴了啤芳笺泛苛防件暇树皱旦蔓捂温胶总酥沟巷称谍亦迭洋问砍肘继诺闹疹袁狙舒妥棚阎钳闺鸯怎酋警钟常鸣：营销商14条亏损路 无论是中国还是外国，90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90%的工厂都曾“诚征总代理(经销)、区域代理(经销)”。历史进入“买方市场”时代之后，营销商(经销商、代理商雨厅宏酥佳驴叉稼缉党哉九串圭夸胜梗棺朽名渣木垂诚枚庙闻捉谰椰砒坟胰长娩熊劝基宝获辨函桂获摈断新傈哮箩乏伴琉焚偿宦薄岔剩劲刀子凭泄途丢荣她拖湍舌牺身马毁肩剖霹彩斧冰谊硬紊绩潮键就隆真隐之捌虐叉占悔姐旋乘并么