四川市场营销计划报告

四川市场营销计划报告,战略目标:,08年目标销量：500万 发展2个战略性合作经销商、5 个培 育经销商 建设20个形象终端； 经营模式：多元整合渠道模式； 最终目标：让近9000万人品尝到* 产品、按2/8定律至少让1800万 人喜爱并能方便、快捷的购买到* 产品,四川背景:,四川简况： 零售业态简析 竞争者渠道简析 流通终端与消费者购买习惯及能力,四川市场SWOT分析,S优势： 1、“品牌”优势 2、网络优势 3、“人员”优势W劣势： 1 “配送”劣势 2、分销撑控0困难点： 1、初期市场 2、渠道重心T机会： 1、 时机较好 2、市场空间及影响力 3、消费者认知度 4、营销团队,嗯!真美,四川省城市分布图,区域划分及重点城市简况：,成都：九区十县.常住人口约1144万；川东区：达州、巴中、广安、南充、遂宁；八区.二十 二县常住人口约2060万；川南区：内江、宜宾、自贡、资阳、泸州；十四区.二 十一县常住人口约2186万；川北区：广元、德阳、绵阳；六区.16县常住人口约1460万；川西区：眉山、乐山、雅安、攀枝花、西昌；十一区.30县常住人口约1820万；,开发重点城市的SWOT分析,S优势：城市、销量、市场、资源、基础W劣势：单点成本、市场表现O困难：市场撑控、补货、运输T机会：市场良性发展并稳定 影响并培育渠道及消费者 有利于建立渠道链,渠道模式：多元整合渠道模式分析,经销商合作机制,整合渠道分析,直营： 优势：掌控零售终端 渠道波动，平衡渠道比重 控制窜货现象 统一布置、规范形象 形象终端的建设及提升品牌形象 劣势：大量市场资源 投入风险； 资金回笼较慢 调整差价和调换货物 经销制：优势： 整合经销商资源 降底了办事处对市场投入的风险 资金回笼较快 借助经销商的资源迅速扩大对市场的渗透力； 劣势：增加了办事处对渠道成员及市场的撑控难度； 不利于形象终端及样板市场的建立； 办事处容易失去对市场主导及渠道窜货管理能力；,结合吧！,渠道价格体系及利润分配,价格与利润:论证可行性:,OK合作愉快!,经销商合作机制,选择经销商经销商合作条款: 1、严格按照办事处规定的各级通路价格销售产品； 2、按照办事处统筹安排的渠道进行开发； 3、款到发货，除年终（旺季）公司给于部份市场支持可铺货（不超过月销售任务的30%）并于来年3月1号前全部回款 4、提前10天补货以方便办事联络其它经销商组车发送至四川每次不底于20吨； 5、激励政策：（1）办事处落实公司的激励政策 （2）办事处为开发市场制定的限时激励政策 （3）合同返利政策：由于是新开发市场制定多劳多得制，返点基数为4%：“任务量*完成比例*4%”等于返点； （4）退换货：办事处不给于退换货，处理方法一：对于滞销单品办事处给于搭赠政策在商超促销处理，方法二：由办事处联系其它区域经销商进行对换货，其中运输费基于良好可持续合作，由办事处与经销商各承担50%,组织框架及岗位薪资:,组织框架:,各岗位人员主要工作计划：,办事处负责人职责 : KA主管职责： 区域主管职责：,任务分解 :,经销商任务与销售人员任务同步 :,战略步骤：,以“渠道”为核心，的三个阶段来发展市场； 6. 全面建设四川市场幅射西南 全面覆盖 5.产品线延伸与组合 建设市场根据地 4.建立二/三级市场渠道 3.促销联动,刺激消费，培育样板市场 吸引消费,培育渠道 2.开发重点渠道 开发渠道 1.制定营销计划 单点突破阶段 多点围攻阶段 细分覆盖阶段,区域步骤:,第一阶段:产品进入成都的重要A/B商超及影响力较大的连琐超市， 以此来攻占制高点连线市场、开发餐饮渠道来引导消费者及培育产品知名度，同时进行系统的促销与公关活动建立良好的客情关系，逐步吸引消费者、提升品牌的知名度及影响力.从而达到成功开发及建立市场样板的目的；第二阶段:开发二级市场:坚持:”先易后难.先重后轻.先大后小”的稳定市场开发策略.依次开发：成都达州绵阳西昌自贡，逐步开发市场，扩大销量来进行市场渗透第三阶段:在市场得到了稳定.品牌有了一定的知名度与销量后主动吸引其它区域市场、A/B/C类卖场和消费者，从而展开深度分销进行全面开发销售；,终端建设思想:,终端:1市场切入期 2终端陈列 3终终促销终端开发与促销相结合；渠道、陈列、促销、利润并重；,08年渠道建设目标,成都地区：（1）45月开发成都市区2家A/B/C类商超经销商，效区 1家 市区餐饮1家经销商 （2）69月完成目标： A/B类商超：家乐福（5）店、人人乐（5）店、易初莲花、 沃尔玛（2）店、北京华联、欧尚、人民商场、好又多（2）店、伊藤洋华（2）店、成都百货、百佳（2）店、摩尔（2）A/B类商超的开发，其中家乐福（5）店、沃尔玛（2）店、伊藤洋华（2）店、北京华联、欧尚共11家商超必须完成良好的陈列、相对大的陈列面、消费者沟通、商超的客情关系； C类连琐及效区流通：必须完成红旗/互惠成都地区生意较好自营店的进场及对红旗至少17家旗舰店的良好的陈列、陈列面、消费者沟通、商超的客情关系；效区红艳连琐的进场及总店的陈列、消费者沟通、商超的客情关系；餐饮店：完成对刘一手、谭鱼头、老大妈、一品天下及串串香连琐的进场，在至期间品尝活动每月不底于3次；主抓刘一手与串串香连琐； （3）1011月进行产品线延伸与组合，利润品项与销量品项合理搭配推广与品尝活动； （4）09年121月全方位进行铺市、渠道促销及消费者促销互动，主抓合理的库存量、渠道促销及消费者促销（进行品尝、买赠、特价组合促销）全力要市场与销售量； （5）09年23月主要工作放在渠道开发、库存处理、销售回款及其它区域市场开发；,08年渠道建设目标,达州、西昌、绵阳、自贡地区： （1）711月由办事处负责人分阶段的逐步开发每个地区：在开发出来的地区必须完成几项 内容： 达州商超渠道的开发：沃尔玛、新世纪、百山超市、中心购物广场、汉唐连琐并有良好的陈列、相对大的陈列面、做好消费者沟通方案、建立一定的商超客情关系，以给经销商信心与市场支点及区域主管良好的工作程序； 分销商的开发：必须开发出大竹县城分销商； 西昌商超渠道的开发：达达连琐超市、万家超市、五交化超市、家佳超市、六角楼超市； 分销商开发：西昌经销商大多全部配送到各个县城乡镇网点； 绵阳商超渠道开发：沃尔玛、新桂花、绵阳中立购物、绵阳世纪联华、绵阳人商、优玛特购物、好又多； 分销商开发：必须开发出三台县城分销商 自贡商超渠道开发：人人乐、家和超市、摩尔玛特（2）店、九鼎连琐（2家旗舰店）、福临超市 分销商开发：自贡经销商大多全部配送到各个县城乡镇网点； 餐饮店可由区域主管配送经销商逐步开发； （2）1209年3月工作同成都区域； （3）09年3月9月在完成公司全部回款后办事处1/2的主要力量进行开发其它市场，完成市场点的相互呼应。1/2的主要力量继续维护重点市场，稳定并持续发展重点市场；,终端销量简析,80%的销售量来至于20%的客户；在建立根据地时期工作重点围绕20%的客户，进行资源优先投放，成都A/B类商超： 家乐福（5）店、沃尔玛（2）店、北京华联、伊藤洋华（2）店、欧尚共11家商超将占180230万销量； 人民商场、好又多（进6家市区）店、成都百货、百佳（2）店、摩尔（2）店、人人乐（5）店、易初莲花将占80100万销量； 红旗、互惠、红艳三大系统1200多家店面，进行选择性进场市区达到50家、效区20家左右至少将占到80100万的销量； 餐饮业计划至少达到2030万的销量；,二级市场终端销量简析：,达州： 沃尔玛、新世纪、百山超市、中心购物广场、汉唐连琐南城店、西城店、荷叶店计划占5060万销量； 其它商超与流通终端计划至少达到1525万销量 分销商计划1020万销量；绵阳: 沃尔玛、新桂花、绵阳中立购物、绵阳世纪联华、绵阳人商计划4045万销售量； 优玛特、好又多及其它C类商超与流通终端计划1520万销售量； 三台分销商计划1520万销售量；西昌： 达达连琐超市、万家超市、五交化超市、家佳超市、六角楼超市计划3035万销售量； C类店及流通市场达到1015万；自贡： 人人乐、家和超市（市区2家）、摩尔玛特（2）店、九鼎连琐（2家旗舰店）、福临超市至少达到3035万销售量； 流通终端及C类连琐达到510万,渠道促销与消费者促销并进,08年四川市场促销思想： 渠道促销：以主推单品搭赠/返点为主，品项组合促销为辅 消费者促销：以引导消费为主，特价刺激消费为辅 45月：渠道促销：开发经销商正常进货，给于少量主推单品的赠送 消费者：进行品尝活动、宣传产品与品牌69月：目的：开发渠道、宣传产品、引导消费； 渠道促销：进行主推品项的搭赠促销，刺激经销商/分销商补货开 发B/C类终端及进行终端与消费者促销 消费者促销：在此期间每周五下午及晚上9点前在重点商超及餐饮店进行品尝活动，7月、8月进行两档的品尝与特价促销活动 1011月：目的：拓展品项、刺激渠道补货、宣传产品、引导消费 渠道促销：进行销量品项与利润品项互相搭赠拓展渠道； 消费者促销：继续重要销售点的品尝活动，在10月进行一档特价促销活动，11月进行产品捆绑或买赠活