水利水电工程施工投标决策研究.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除水利水电工程施工投标决策研究 作者：佚名 文章来源：不详 点击数：31 更新时间：2008-1-4 21:55:01 | 【字体：小 大】 招标投标制作为市场经济的制度，在世界上已经持续了一百多年，在中国也有十几年的历史，相对于其它领域来说，在这一领域的研究较少。因此，对招标投标理论及其应用进行研究具有重要的理论意义和实际价值。本文首先阐述了招标投标的国内外发展现状，通过对现状的研究，预测了招标投标的发展趋势，指出在市场经济条件下，招标承包制作为竞争的基本手段势在必行。然后，本文从业主倾向技术实力、价格因素、标书编制质量、竞争对手的状况、承包商的财务状况和情感因素等方面分析了影响中标率的主要因素，通过对这些因素的研究，结合作者从事多年招标投标工作经验的积累，提出了要提高中标率竞争者应研究和考虑的问题，并给出了相应参考答案。由于通常的预测方法在作投标报价的预测时具有局限性，同时影响报价的许多因素是定性因素，具有模糊性，难以定量地对其做出分析。为了科学化、定量化研究提高中标率的问题，探讨了灰色系统理论和模糊综合评判理论，并把它作为建立投标预测模型的理论基础和设计思想。根据竞争对手与我方以往报价的对比分析，然后运用灰色预测法对竞争对手的报价进行初步预测，并进行了误差检验；对影响报价的定性因素，确定其权重，采用专家调查表的方式，运用模糊评判法确定出各投标单位在这些因素上的优劣性，并进行综合排序，最后根据定性分析结果及专家调查法的结果，对初预测值进行修正，确定出最后预测值。本文不仅建立了投标报价预测模型，还用实例检验了预测模型的实用性。作者以期通过此课题的研究，帮助承包商在进行投标时提高中标率，为商务活动提供有效的决策支持。 关键词：水利水电工程 投标 策略 灰色系统 评判 三峡船闸AbstractPublic bidding system, as the system of market economy, has already lasted more than 100 years in the world, and has a history of more than ten years in China. As to other fields, there is less research in this one. Therefore, studying bid theory and application has important theory meaning and real value.This dissertation explains the domestic and international current situation of the development of bid at first, predicts the development trend of bid through the study on current situation, and points out that the bid contract system is imperative as the competition basic means under the market economy condition. Then this dissertation analyses the main factor of influencing the winning a bid rate from the respects, such as the owner is inclined to technological strength, price factor, quality that the tender is worked out, rivals state, contractors financial situation and emotion factor, etc. Through the study on these factors, combining the accumulation of the authors bidding working experience for many years, it proposes the problems which competitors should study and consider of improving winning a bid rate, and provides the corresponding reference answers. 1 绪 论1.1 引言竞争是市场机制的要素之一，发展社会主义市场经济，必须充分发挥竞争的功能与作用。市场竞争，作为一种社会经济现象和经济关系，它同商品生产和商品交换相联系，是市场经济运行的基本要素。市场竞争，是指市场经济条件下各经济利益主体之间，为获得更多的市场占有份额、市场信息、技术等，在价格、销售策略和其他方面所进行的抗衡和争斗。目前，国内外水利水电工程施工都以招投标制度进行承包商的选择、设备的采购等，根据竞争的淘汰、激励和调节三个基本功能来看，承包商要在激烈的市场竞争中不被淘汰，或者说取得胜利，就必须研究招标投标的理论与实践。需对工程建设的投标进行正确的决策和策略进行研究。1.2 招标投标的国内外发展状况1.2.1 招标投标的历史招标投标制存在已经有一百多年的历史，最早起源于英国，作为“公共采购”或“集中购买”的手段出现。在西方国家购买市场上可划分为“公共市场”和“私人市场”两种。“公共市场”是由国家政府部门、学校、医院、军队、慈善机构等买主构成，购买的目的是直接使用而不是求利润。“私人市场”则是由企业商界组成，购买后加工或者转卖而取得利润。“公共市场”采购，由于开支来源于税收，必须对公众负责，所以政府和公用事业部门有义务保证自己的购买行为的合理、有效，需要最大限度的透明、公开，以便于公众监督。公开招标最能满足这些要求，这种形式就应运而生了。继英国之后，美国、新西兰、比利时等国家先后通过一系列联邦法案、招标条例，使公开招标方式的采购得到广泛应用。随着招标形式的确定和程序的规范化，公开招标被大量地应用于建筑工程承包中，成为工程承包的一种固定的方法，这种方法先在国内广泛应用和推广，当建设项目的主办国政府需要吸引外国承包商竞争工程项目时，国内招标就扩展为国际范围的公开招标。进入九十年代，以招标方式交易的物资和工程普遍增加，美国联邦政府通过招标采购的商品的劳务，在1993年已达四千亿美元，日本政府的货物的劳务的采购80%是通过国际招标完成的。巴西的铁路、地铁、电站的修建和港口的改造均由政府进行国际招标：马来西亚的电站、水利灌溉、交通运输设施都通过政府部门以国际方式采购：摩洛哥、赞比亚、厄瓜多尔、印度、韩国等都以强制手段规定，政府采购必须采用国际招标的形式：欧洲共同体的采购指南明确规定，在限额以上的政府采购必须采取公开招标的方式。我国由于受传统计划经济体制的制约，货物采购以及工程建设任务一直采取单纯行政手段分配的办法。到了80年代初期，深圳经济特区开始试行招标承包制，广东、吉林两省积极效仿，大连市后来居上，到1984年底全国29个省市、自治区、直辖市用招标承包制方式进行建设的项目累计达到4213个。云南鲁布革水电站引水系统工程于1983年采用国际招标承包的方式发包任务，是我国水电建设项目最早实行国际招标的项目，全部采取了国际招标承包的方式发包任务，是我国水电建设项目最早实行国际招标的项目，并且取得了成功。到目前为止，我国引进世行、亚行资金建设的水电项目，全部采取了国际招标承包的方式选择承包单位。1993年全国计划会议规定今后凡是新开工的大中型工程项目，都必须采用招标承包制。据统计，陕西省1995年元至九月份，建筑新开工项目1163个，招标工程1144个，招标覆盖率为98.34%。近十多年来我国建设的主要大型水电工程项目如：广西岩滩电站、贵州天生桥电站、甘肃大峡电站、四川二滩电站、河南小浪底电站、湖北长江三峡工程、贵州洪家渡水电站、青海公伯峡水电站、广西龙滩电站都分别采取了国际、国内招标承包的方式，并且取得了令人满意的效果。根据有关外经贸委（厅、局）及中央企业工委管理的各对外经济合作企业报表统计，2000年112月份对外承包工程、劳务合作、设计咨询完成营业额1,132,536万美元，比去年同期增长1%。其中：承包工程837,897万美元，同比减少1.7 %，劳务合作281,256万美元，同比增长8%，设计咨询13,383万美元，同比增长49%；新签合同23,565份；新签合同额1，494,330万美元，同比增长15%其中：承包工程1,171,870万美元，同比增长15%，劳务合作299,135万美元，同比增长14%，设计咨询23,325万美元，同比增长37%；12月末在外人数425,667人，同比增加43,392人。1.2.2 招标投标的立法状况十八世纪，英国即制定了有关政府部门办公用品招标采购的法律。美国、奥地利、比利时等国都十分重视公共采购立法。美国联邦的公共采购法律体系由基本法律和实施规则构成。基本法律主要包括联邦财产与行政服务法、联邦采购政策办公室法、合同争议法以及与招标采购有关的小企业法；奥地利早在1889年就制定了一个内部适用的公共采购规则，1994正式以联邦采购法公布实施：比利时于1993年12月通过了公共市场和一些为公共市场服务的私人市场的法律，规定了公共采购的大体框架，并授权国会就具体事宜制定法令。本世纪，特别是80年代后，随着公共采购领域的不断扩大，公共采购数量大幅度的增加，招标法律制度已经成为许多国家以及有关国际组织的最基本的法律制度。1994年关贸总协定最终达成了政府采购协议；90年代以来欧盟相继制定了有关政府采购货物、工程、服务和公用事业等方面的招标规则。1991年至现在，瑞士根据关贸总协定的有关规定和本国的实际情况颁布了公共采购法，确定除铁路、邮电等部门外，所有联邦政府部门的公共采购行为都必须遵守这部法律：意大利议会分别通过了109号和406号法令，对本国的公共采购活动作了专门的规定；英国在政府采购协议和欧盟有关招标规则的基础上也制定了公共供应合同条例、公共工程合同条例、公共服务合同条例和公共设施条例等。上述国家和组织的招标采购立法，尽管体系不同，某些具体内容也有差异，但从总体上看都具有以下几个特点：1贯彻竞争、平等、公开、开放的宗旨。2本法为准则，制定具体实施规则，从而形成比较完美的法律体系。3对公共采购实行强制招标。4自由选择招标方式，但对谈判招标（议标）方式进行严格限制。5对本国产品和企业进行保护。6逐步寻求国际或区域范围内的招标采购法律规范的统一化。我国自80年代初期在建筑业推行招标承包制以来，除国务院有关部门和各省市制定了一些相关的招标投标的条例规定外，没有制定国家专门的招标投标法规。为了规范市场行为，借鉴国际上招标投标先进的管理方式，从1995年开始，国家计委牵头组织有关部门起草了中华人民共和国招标投标法已有中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会议于1999年8月30日通过，以中华人民共和国第二十一号主席令公布，自2000年1月1日起施行。1996年元月29日至31日，国家计委在联合国工发组织的资助下，在厦门召开招标法国际研讨会。会议特邀了OSLO大学OLSEN教授、联合国工发组织专家FONSECA、英国专家BRYANNATIER介绍国际上采购及招标投标做法和有关法规，并对招标法提出意见。1996年3月17日至4月8日，由国家计委组织，有财政部、建设部、内贸部、国家开发银行及部分地方计委和招标公司的人员参加的中国招标投标法考察团，对瑞士、意大利、英国以及世界贸组织的招标法律制度与实践问题进行了考察。同年九月由国家计委副主任余健明率领的招标采购法律制度考察团对美国、奥地利、比利时及世界银行、联合国、欧盟等国家和组织进行了考察。通过这些考察，对我国制订的招标投标法起到积极的作用。1.2.3 礴招标投标的发展趋势招标投标制度的推行，已经有一百多年的历史、经历了从小范围到大范围实行，从萌芽期到成熟期这样的发展阶段。形成了今天的四种趋势。1国际化的趋势。招标投标制的实行，首先在发达的资本主义国家推行，现在已经发展到在不发达国家、受援国家推行。不少发国家和地区强制规定什么项目必须实行招标投标进行交易，并且规定了货物、服务、工程项目的采购限额。通过世行、亚行、国际货币基金组织贷款建设的项目必须实行国际性招标。使招标投标制度的建立已形成国际化的趋势。2广泛化的趋势。招标投标制度，是实行公平交易，形成竞争，推进社会发展的一种手段。通过近百年的历史发展已经从初期的货物交易，发展到服务、工程承包；从初期多用于政府采购，到现在用于国有企业、私营企业。在不少国家，招标投标制除限制在国防及邮电通讯等领域使用外，几乎用在货物、服务和工程建设采购的所有领域。3激烈竞争的趋势。由于招标投标制的推行，打破了地域、所有制和行业界限，打破了国界，形成了优胜劣汰的竞争态势，致使市场竞争愈来愈激烈，各路竞争对手注重技术进步，管理科学，价格具有竞争力杀向市场，迎接市场的挑战和评判，使市场形成激烈的竞争态势。最低评标价中标已经成为国际上定标的公共规则。4规范化的趋势。在国际工程招标投标过程中，有规范的招标程序，包括招标公告在什么传播媒体上发出去都有明确的规定。广泛用于国际土木工程招标的菲迪克（FIDIC）合同条件已经修订到第五版。随着私人投资项目招标业务的兴起，规范和反映这类项目的合同条件也在编制过程中。1.2.4 招标投标的研究状况招标投标制作为市场经济的制度，在世界上已经持续了一百多年，在中国也有十几年的历史，相对于其他领域来说，在这一领域的研究偏少。在国外，多重视招标投标法的研究和探讨，重视合同条件的研究。也就是说注重招标的程序化、规范化、法制的研究。奥地利早在一个世纪以前就有自己内部适用的公共采购规则。联合国贸易法委员会自1966年成立以来，一直致力于通过制定国际协定或示范法等基本法律的形式促进国际贸易法律的规范化和统一化。欧盟在成立欧洲经济共同体条约的指导下，相继颁布了关于公共采购各领域的“委员会指令”，共同构成了独具特色的公共采购法律体系。1994年关贸总协定最终达成的政府采购协议成为欧美对自己已有的招标法律、规则进行修订的依据。被称为土木工程合同范本的FIDIC条款，作为国际招标项目的国际惯例广为应用。中华人民共和国招标投标法已颁布施行。在投标方面，理论工作者们把投标的胜负归结为价格高低这个单因素，故而自本世纪五十年代以年，欧美的一些研究人员仅在投标价的数学模型方面作了一些研究和探讨，而且大部分研究者的目标是建立“概率模型”，以便借此模型来预测投标者对某一特定的项目投标竞争获胜的机会。这一概率模型的基本思想是：在投标标价与合同赢得概率之间存在一种关系。概率模型的目的就是用数字去表达这种关系。费雷德曼（Friedman）于1956年提出了这一理论，以后的几年中被所有其他这一领域中的研究人员引用。六十年代，Gates发表了一些从理论上评论Friedman理论的文章，并提出一些自己的见解。这种方法同样是以收集的资料数据绘成对方报价与己方预算成本比值分布图为依据。Gates模型是：在给定直接利润情况下，与多个已知对手竞争时的中标概率：式中：分别为击败对手A、B、C的概率。当竞争者求知,则Gates模型为:式中: 为击败几个不知名对手的概率。为击败一个典型投标人的概率。八十年代初期，我国的研究工作者也开始从事这方面的研究工作，出版了一些论著，这些论著一部分仍延袭了Friedman的理论，也有部分论文超越了Friedman的理论范畴。本论文试图应用灰色系统理论和模糊综合评判的原理，建立投标决策中的多因素数学模型决策体系，使决策的基础更具全面性，决策的理论更具科学性。1.3 本文的主要内容论文首先阐述了招标投标的发展现状，通过对现状的研究，预测了招标投标的发展趋势，指出在市场经济条件下，招标承包制作为竞争的基本手段不可避免。其次，分析了影响中标率的主要因素，这些因素的考虑是作者从事多年招标投标工作经验的积累，通过对这些因素的研究，揭示出要提高中标率，竞争者应研究和考虑的问题。再次对影响中标率的因素，提出了一些对策。为科学化、定量化研究提高中标率的问题，探讨了灰色系统理论的模糊综合评判理论，把它们作为建立投标预测模型的理论基础和设计思想。最后，作者应用灰色系统理论和模糊评判原理，在定量和定性多因素的情况下，建立了投标报价预测模型，用实例检验了报价预测模型的实用性。作者以期通过此课题的研究，在承包商对进行投标时提高中标率，为科学决策提供有效的支持。2 投标决策和策略概述2.1 投标决策2.1.1 投标决策投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。但是，作为投标人来，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。投标决策可以分为两阶段进行，这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列招标项目应放弃投标：1企业主管和兼营能力之外的项目；2工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；3本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；4本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决的好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，谓之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是国际工程承包市场上投保险标。盈利标：如果招标工程既是本企业的强项，又是竞争对手的弱项：或建设单位意向明确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企业超负荷运转时，此种情况下的投标，称投盈利标。保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标，例如对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本标，以便尽快参与主体工程建设。需要强调的是在考虑和做出决策的同时，必须牢记招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则，按照招标投标法规定；投标人相互串通投标报价，排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人，其他投标人的合法权益的；或者投标人与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者他人合法权益的，中标无效，处中标项目金额5以上10以下的罚款，对单位直接负责的主管人员和其它直接责任人员处单位罚款数额5%以上10%以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；情况严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格并予以公告，直到由工商行政管理机关吊销营业执照；构成犯罪的，依法追究刑事责任。给他人造成损失的，依法承担赔偿责任。投示人以低于合理预算成本的报价况标的责令改正；有违法所得的，处以没收违法所得；已中标的，中标无效。投标人以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标的，中标无效，处中标项目金额5以上10以下的罚款，对单位直接负责的主要人员和其它直接责任人员处单位罚款数额5%以下的罚款。有违法所得的，并处没收违法所得；情况严重的，取消其一年至二年内参加依法必须进行招标的项目的投标资格交予以公告，直到由工商行政管理机关吊销营业执照，构成犯罪的，依法追究刑事责任。2.1.2 影响投标决策的主观因素“知彼知己，百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的客观因素，“己”就是影响投标决策的主观因素。投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在如下方面：1技术方面的实力（1）有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的机构。（2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。（3）有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。（4）有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。2经济方面的实力（1） 具有垫付资金的能力。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？应注意国际上，有的业主要求“带资承包工程”、“实物支付工程”，根本没有预付款。所谓“带资承包工程”，是指工程由承包商筹资兴建，从建设中期或建成后某一时期开始，业主分批偿还承包商的投资及利息，但有时这种利率低于银行贷款利息。承包这种工程时，承包商需投入大部分工程项目建设投资，而不止是一般承包所需少量流动资金。所谓“实物支付工程”，是指有的发包方用该国滞销农产品、矿产品折价支付工程款，而承包商推销上述物资而谋求利润将存在一定难度。因此，遇上这种项目须要慎重对待。（2）具有一定的固定的资产和机具设备及其投入所需的资金大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。（3）具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。（4）承担国际工程尚须筹集承包工程所需外汇。（5）具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多样，而且费用也较高，诸如投标保函（或担保）履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任保函（或担保）等等。（6）具有支付各种纳税和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高，诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。（7）由于不可抗力带来的风险。即使是属于业主的风险，承包商也会有损失；如果不属于业主的风险，则承包商损失更大，要有财力承担不可抗力带来的风险。（8）承包国际工程往往需要重金聘请有丰富经验或有较高地位的代理人，以及其他“佣金”，也需要承包商具有这方面的支付能力。3管理方面的实力建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。4. 信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且，各方面的实力雄厚。2.1.3 影响投标或弃标的客观因素1.业主的合法地位、支付能力、履约能力；监理工程师处理问题的公正性、合理性等，也是投标决策的影响因素。2.竞争对手和竞争形势的分析是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。从总的竞争形势来，大型工程的承包公司技术水平高，善于管理大型复杂工程，其适应性强，可以承包大型工程；中小型工程由于中小型工程公司或当地的工程公司承包可能性大。因为，当地中小型公司在当地有自己熟悉的材料、劳力供应渠道：管理人员相对比较少；有自己惯用的特殊施工方法等优势。3.法律、法规的情况对于国内工程承包，自然适用本国的法律和法规。而且，其法制环境基本相同。因为，我国的法律、法规具有统一或基本统一的特点。如果是国际工程承包，则有一个法律适用问题。法律适用的原则有5条：（1）强制适用工程所有地法的原则；（2）意思自治原则；（3）最密切联系原则；（4）适用国际惯例原则；（5）国际法效力优于国内法效力的原则。其中，所谓“最密切联系原则”是指与投标或合同有最密切联系的因素作为客观标志，并以此作为确定证据地的依据。至于最密切联系因素，在国际上主要有投标或合同签订地法、合同履行地法、法人国籍所属国的法律、债务人住所地法律、标的物所在地法律、管理合同争议的法院或仲裁机构所在地的法律等。事实上，多数国家是以上述诸因素中的一种因素为主，结合其他因素进行综合判断的。4风险问题在国内承包工程，其风险相对要小一些，对国际承包工程则风险要大得多。投标与否，要考虑的因素很多，需要投标人广泛、深入地调查研究，系统地积累资料，并做出全面的分析，才能使投标做出正确决策。决定投标与否，更重要的是它的效益性。投标人应对承包工程的成本、利润进行预测和分析，以供投标决策之用。2.2 投标策略2.2.1 主观条件和客观因素投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。首先要从本企业的主观条件，即各项自身的业务能力和能否适应投标工程的要求进行衡量，主要考虑：（1）工人和技术人员的操作技术水平；（2）机械设备能力；（3）设计能力；（4）对工程的熟悉程度和管理经验；（5）竞争的激烈程度；（6）器材设备的交货条件；（7）得标承包后对今后本企业的影响；（8）以往对类似工程的经验。如通过上述各项因素的综合分析，大部分的条件都能胜任者，即可初步做出可以投标的判断。国际上通常先根据经验、统计、规定可以投标的最低总分，再针对具体工程评定各项因素的加权综合总分，与“最低总分”比较，如超过时则可做出可以投标的判断。其次，还须了解企业自身以外的各种因素，主要有：（1）工程的全面情况。包括图纸和说明书，现场地上、地下条件，如地形、交通、水源、电源、土壤地质、水文、气象等。这些都是拟订施工方案的依据和条件。（2）业主及其代理人（工程师）的基本情况。包括资历、业务水平、工作能力、个人的性格和作风等。这些都是有关今后在施工承包结算中能否顺利进行的主要因素。（3）劳动力的来源情况。如当地能否招募到比较廉价的工人，以及当地工会对承包商在劳务问题上能否合作的态度。（4）建筑材料、机械设备等的供应来源、价格、供货条件以及市场预测等情况。（5）专业分包，如卫生、空调、电气、电梯等的专业安装力量情况。（6）银行贷款利率、担保收费、保险费率等与投标报价有关的因素。（7）当地各项法规，如企业法、合同法、劳动法、关税、外汇管理法、工程管理条例以及技术规范等。（8）竞争对手的情况。包括企业的历史、信誉、经营能力、技术水平、设备能力、以往投标报价的价格情况和经常采用的投标策略等。对以上这些客观情况的了解，除了有些可以从招标文件和业主对照招标工程的介绍、勘察现场获得外，必须通过广泛的调查研究、询价、社交活动等多种渠道才能获得。在某些国家甚至通过收买代理人偷窃标底和其它承包商的情报等，也是司空见惯的，但是在我们社会主义国家这些是不可取的。2.2.2 投标策略当充分分析了以上主客观情况，对某一具体工程认为需要投标后，这就需确定采取一定的投标策略，以达到有中标机会，今后又能赢利的目的。常见的投标策略有以下几种：1. 靠提高经营管理水平取胜；这主要靠做好施工组织设计，采取合理的施工技术和施工机械，精心采购材料、设备，选择可靠的分包单位，安排紧凑的施工进度，力求节省管理费用等等，从而有效的降低工程成本而获得较大的利润。2. 靠改进设计和缩短工期取胜即仔细研究原设计图纸，发现有不够合理之外，提出能降低造价的修改设计建设，以提高对业主的吸引力。另外，靠缩短工期取胜，即比规定的工期有所缩短，达到早投产，早收益，有时甚至标价稍高，对业主也是很有吸引力的。3. 低利政策主要适用于承包任务不足时，与其坐吃山空，不如以低利承包到一些工程，还是有利的，此外，承包商初到一个新的地区，为了打入这个地区的承包市场，建立信誉，也往往采用这种策略。如前面所述的水利水电工程的前期准备项目，拟采取低利政策投标。4. 加强索赔管理有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，赢利靠索赔。例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本，以高薪雇佣12名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一股索赔金额可达1020。当然这种策略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达到目的。5. 着眼于发展为争取将来的优势，而宁愿目前少盈利。承包高为了掌握某种有发展前途的工程施工技术（如建筑核电站的反应堆或海洋工程等），就可能采用这种策略。这是一种较有远见的策略。以上这些策略不是互相排斥的，根据具体情况，可以综合灵活运用。2.2.3 作价技术投标策略一经确定，就要具体反映到作价上，但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅助相成。在作价时，对什么工程定价应高，什么工程定价可低，或在一个工程名，在总价无多大出入的情况下，对哪些单价宜高，哪些单价宜低，都有一定的技巧。技巧运用的好与坏，得法与否，在一定程序上可以决定工程能否中标和盈利。因此，它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的作法。（1） 对施工条件差的工程（如场地窄小或地处交通要道等），造价低的小型工程，自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，报价可高一些，结构比较简单而工程量又较大的工程（如成批住宅区和大量土方工程等），短期能突击完成的工程，企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时，报价可低一些。（2） 海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，一般房屋土建工程则报价宜低。（3）在同一个工程中可采用不平衡报价法，也叫前重后轻法，是指在总价基本确定后，调整报价书内部各个项目的单价，以期既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益，但一定要建立在对工程量表中工程仔细核对分析的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理的幅度内（一般可在10%左右），但以不提高总标价为前提，并避免畸高畸低，以免引起业主反对，甚至导致投标作废。具体是： 对能先拿到钱的项目（如开办费、营地设施、土石方工程、基础等）的单价可定得高一些，有利于资金周转，存款也有利息：对后期的项目（如道路面层、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、清理现场和临时附属工程等）单价可适当降低。 估计到以后会增加工程量的项目单价可提高：工程量会减少的项目单价可降低。 图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目，单价可提高；工程内容说明不清楚的，单价可降低。这样做有利于以后的索赔。 没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。 计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价，因它不属于承包总价的范围，发生时实报实销，也可多获利。 暂定金额的估计，分析它发生的可能性大，价格可定高些；估计不一定发生的，价格可低些，等等。2.3 投标的中标率中标率是指某一承包商在一个年度以内投标中标个数除以投标总个数乘百分之百所得的比率。也可以用投标金额的比率为衡量，即中标率是指某一承包商在一个年度以内投标中标的金额除以投标总金额乘百分百所得的比率。据统计，世界上竞争力强的承包商，中标率在10%左右。据1995年全球最大225家国际工程公司新签合同额表明：这225家共新签合同4134.17亿美元，当年新签合同额名列第一的公司签约额149.88亿美元，占总签约合同额的3.63%，中国有23家公司进入这个先列，签约总金额为132.97亿美元，占当年合同签约额的3.22%。由此可看出，我国承包商占领国际市场的份额还相当低。建筑工程承包的国内、国际市场是一个竞争相当激烈的市场，承包商如何进行投标，应该进行认真的分析的研究。2.3.1 影响中标率的因素承包商进行工程投标时，主要应该立足于先进合理的技术方案和较低报价，以争取中标。但是影响投标中标率因素是很复杂的。根据作者多年从事招标投标工作的实际经验，可把影响投标中标率的主要因素归纳为业主的倾向、技术实力、价格因素、标书编制质量、竞争对手的状况、承包商过去的资历及其社会影响、承包商的财务状况、情感因素等八项。1. 业主的倾向这里所指业主的倾向是合同授予之前，业主固有的或者通过外界影响而形成的一种对决策起影响的观点，在业主能独立作出决策的情况下，这种倾向对决策起着十分重要的作用，在业主受制于政府及其主管部门作决策的情况下，这种倾向也会说服或干扰政府及其主管部门对决策的制约，对决策也会起着不可低估的影响。那么业主的倾向具体包括些什么内容呢？一是业主对承包商的好恶，即业主是喜欢还是不喜欢某一承包商，是信任还是不信任某一承包商；二是业主是追求价格最低、质量最好、进度最快、信誉度最高，还是偏重于某一方面或某几方面。或价格最低，或进度最快，或质量最好，或信誉度最高，或是其中任意两者三者的组合；三是业主喜欢本地队伍，还是外地队伍，还是国外的队伍；四是业主独立作出决策的愿望有多大，是否一切必须向政府及主管部门请示汇报；五是业主是否有政治偏见，是否将歧视性行为带到授标决策中；六是业主是否实事求是，是否按原则办事，做到公开、公平、公正，认真维护市场竞争原则，严格履行招标公告、投标者须知及有关招标文件中所作出的承诺；七是业主是否具备科学决策的能力，是否有独立决策的能力。2. 技术实力承包工程项目，范围十分广泛，有水利工程、河道疏浚整治工程，有水利水电枢纽工程、有航运工程、有机场工程、有桥梁工程、有港口码头工程、有铁路工程、有公路工程、有工业与民用建筑工程。就电力工程来说，有水力发电、抽水蓄能发电、火力发电、核能发电。就水电站工程而言，由于选用的建筑材料和建筑物型式不同还可分为砼重力坝、砼拱坝、砼薄壁拱坝、砼双曲拱坝、碾压砼坝、砼面板堆石坝、土石坝、土石粘土心墙坝；坝内式厂房、坝后式厂房、地下厂房等建筑物。电站的机组安装同样有大容量机组、小容量机组、立式机组、卧式机组、可逆式机组等之别。综上所述，承包工程项目是相当广泛的，即使是非常有实力的承包商，在过去的经历中，也不可能面面涉足到，然而在今天的开放性市场的竞争中，他必须广泛涉足，多一班武艺，就多一班竞争的本领。所谓技术实力，就是你在某一领域中所拥有技术水平。你掌握的技术是独家拥有的还是多家拥有的？如果是独家拥有的，你的竞争力就强；你掌握的技术在本领域是行业先进水平、国内先进水平，还是国际先进水平？如果是国际先进水平你的竞争力就会强。技术实力是一个重要的影响因素，可以想象，作为一个清醒的业主，他不会将自己的工程项目交给一个没有技术实力承包商去干，一个没有技术优势的承包商，要想取得竞争的胜利也就不可能。3. 价格因素。价格因素对于获得合同是至关重要的因素，这也是过去一些研究者把提高中标率的研究重点放在价格上的原因。一般来说价廉物美是业主的共同要求。但价格本身不是孤立的，它受一些因素的制约，不同的投资主体对价格的评判有不同的观点，即使是相同的投资主体，由于各自的经历不同，各自追求的目标不同、外界环境影响的不同，对价格的评判也不相同。例如世界银行贷款项目，采取公开竞标形式选择承包商，明确规定，以最低评标价为中标单位，这种选择的根据是，只要通过了资格预审，就说明该承包商在履约的能力上没问题。在投资主体上政府的国内招标项目，它要求价格的合理性，即价格高于或低于事先设定的标底为废标而被淘汰，根据综合评价的方式来选择中标者。国内的地方中小型项目，投资主体是地方或者是几方集资的，它们追求的是最低的价格。在国际上竞争承包BOT项目时，也并不要求价格最低，而要求价格合理。此外，有的业主并不十分看重价格，他们首要的目标是尽可能快的速度，尽可能好的质量，而价格只要合理即可。有的业主原来就是承包商出身，他们有着承包商的经历，他们同情承包商，也知道某项工程什么价格才能干下来，也不希望你将价格压得太低。有的业主原来有过选择低标单位中标而干不下去的经历，或者听说其他项目因价格太低而干不下去的情况，也可能吸取教训，选择技术有实力，价格合理的单位中标。4.标书编制的质量。标书编制质量是衡量一个承包商实力强弱的重要标志。标书的质量，分内在的质量和外在的质量。内在的质量由如下方面得到体现：一是标书的响应性。即标书是否按照业主的要求进行编排，按照业主提供的格式进行填写，是否按照业主要求提供的资料认真完备的提供，是否提供了投标保函，是否由法定代理人或委托代理人在标书要求签署的地方进行了正确的签署，委托代理人是否有合法的书面授权；如果是联营体进行投标是否附上了联营体协议，委托代理人是否有联营体各方合法的授权，联营体的牵头方是谁，招标投标过程中的信函往来由谁收发，是否在投标截止日期之间投递了标书；二是技术方案编制质量。即技术方案的先进性、可靠性、可操作性如何，技术方案的文字表述是否精炼、准确、条理性、层次性、逻辑性如何；工期是否满足招标文件要求：质量、安全是否有足够的保证；文明施工和环境保护是否有切实可行的措施，监测机构及检测手段是否科学可靠；施工设备、劳动力是否配置合理；材料消耗定额是否体现先进性；图纸绘制规范、清晰、表达准确程度；三是报价的编制质量。即是否按业主要求的内容进入报价，是否按实际的工艺流程和施工方案选择的施工机械编制报价，总价是否具有强的竞争性，单价是否合理，没有大的偏差，没有明显的算术错误，要求提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备，基础价格的收集和计算切合实际。标书的外在质量是指打印是否清楚、准确，装帧是否美观，标书的外观直接影响着一个单位的形象。装帧美观的标书，反映一个单位严谨、扎实、认真、一丝不苟的工作作风，使业主感受到，承包商会象编制标书一样认真负责地实施他们承包的工程5. 竞争对手的状况。竞争对手的状况影响中标率主要体现在以下方面：一是竞争对手的群体个数，竞争对手的群体个数越多，竞争越激烈，对中标率的影响越明显；二是竞争对手的实力情况，竞争对手的实力越强（这里所指的实力，主要是综合实力），竞争越激烈，对中标率的影响越明显；三是竞争对手拥有的任务情况。竞争对手的任务不饱满，竞争越激烈；四是竞争对手的其他背景情况。所谓其他背景情况包括：竞争对手与业主的亲疏远近关系，竞争对手与地方政府和有关部门的关系，竞争对手是否占有天时、地利、人和的优势等等。6. 承包商过去的资历及其社会影响。业主一般在发售招标文件之前都要对承包商进行资格预审，资格预审的主要内容是考察承包商过去的经历，即是否干过类似的工程项目，干过多少类似的项目，干了多少年，有多少这方面的力量，干的效果如何，是否为优质工程，是否为行业先进水平，原项目业主有何评价。就社会影响而言。业主偏重于考察承包商的信誉，承包商的业绩是否受到社会的公认，已完和再建的工程社会评价如何，是否过去有过诉讼案，或现在尚有诉讼案在进行之中，这都会对中标率产生不可忽视的影响。7. 承包商的财务状况。业主在对承包商进行资格预审时，都要求承包商提供近三年的财务报表，通过对承包商财务报表的审阅，主要考察承包商的经营能力、经营业绩、履约和偿债的能力。一个财务状况不好的承包商，不可能被业主所接受，因为业主没有安全感，因而承包商财务状况的优劣也是影响中标率的重要因素。8. 情感因素。美国人文主义心理学家马斯洛，在研究人的需求理论时，提出了“五种需要”理论，其中一条就是友爱的需求，友爱即是情感因素的一种体现。在诸多竞争者中，在条件相同的情况下，业主即使是主持公道，也会优先选择与自己关系密切、亲近的竞争者，因为这并不违背原则。假若业主与承包商有着友善的关系，就更容易沟通，更能保证实施好的合同。当然上述八个因素，尽管都对承包商的中标率产生影响，但它们各自的影响程度是不一样的，而且不同的项目、不同的业主、不同的竞争者、不同招标方式其影响程度也会不一样，我们对某一特定项目进行投标决策时，必须具体情况具体分析，确定各影响因素的权重，抓住重要的影响因素，采取相应对策，科学地进行投标决策。2.3.2 提高中标率的策略1、 信息是科学决策之源提高中标率，是每一个承包商，每一个竞争者良好的愿望，承包商要在市场经济的大潮中搏击，占领更多的市场，就必须研究提高中标率的理论，探索提高中标率的规律，并且付诸实践。第三次浪潮的作者美国作家托夫勒在书中写道，农业社会是农业文明，财富是土地；工业社会是工业文明，财富是机器厂房；现代社会是现代文明，财富是信息。这就精辟地阐述了信息的重要作用，信息是决策的先导，是决策的基础，也是决策的灵魂，谁拥有了信息谁就拥有了财富，谁就拥用了决策权，也就占有决策的主动位置。信息是科学决策之源，信息在投标决策中起着不可估量的作用。因此，我们应该收集和研究与投标决策有关的信息。