三维营销训练之销售中的沟通法则——曹有信 PPT课件

主讲 曹有信 创远企业管理咨询有限公司销售精英训练营 讲师简介 创远企业管理咨询有限公司讲师团核心讲师 总裁业绩导师 创远企业管理咨询有限公司董事长 企业营销竞争力研究与传播导师 三维营销训练 系统创始人 针对国内风云变幻的销售市场 曹有信老师将自身十余年销售实践结合国内企业销售现状 开发 三维营销训练 系列 销售思维战略规划系统 销售管理战术执行系统 销售行为高效实现系统 系列培训课程和 销售团队建设管理系统 咨询方案 导师业绩主张 业绩造人 业绩强企 业绩富国 业绩平天下 什么是销售 销售就是不断的接触潜在顾客 说服并诱导潜在顾客 完成商品到货币惊险的一跃销售就是把话说出去 把产品卖出去 把别人兜里的钱放在自己兜里的过程 把别人银行账户里的钱放在自己银行账户里的过程顾客不拒绝你的产品 他也不拒绝你的服务 他只拒绝你的平庸顾客不关心你是谁 他更关心你能给他带来什么好处 销售中的沟通问题 销售的过程就是不断与客户沟通的过程销售的过程就是不断解决客户问题的过程沟通是一个问答的过程 沟通 控制三个要素 气氛 情绪 场景 掌握四个要素 对象的多样性 过程的互动性 行为的主动性 目的的双重性 沟通五问 明确定义信息收集定义转换我应该做什么 让自己感觉良好 我应该做什么 让对方感觉良好 提问八法 简明扼要具有亲和力对方感兴趣的话题能否找出说服对方的策略能否让你得到预期的答案能否让彼此的沟通更进一步是否得出你想要的信息 四大提问方式 状况性问题困难性问题影响性问题解决性问题 解除抗拒的方法 深入了解法 太贵了 没有时间 已经用过了 专家型 注意力转移法 潜意识说服法 问句制约法位置连接法指令嵌入法提示引导法 三 一法影象法打断连接法 沉默型抗拒 解除七大抗拒 想办法让客户多说话多问他开放式的问题他感兴趣的话题他对产品的看法他对产品的意见 从他的回答中找出 樱桃树 就可以创造和提升他的兴趣 借口型抗拒批评型抗拒问题型抗拒表现型抗拒主观型抗拒怀疑型抗拒 沉默型抗拒批评型抗拒问题型抗拒表现型抗拒主观型抗拒怀疑型抗拒 太贵了 要考虑一下 没兴趣 xx 您所提出的这个问题非常的重要 我想价钱是每一个人都会考虑到的因素 所以待会我们抽时间来讨论您认为的价钱问题 在我们谈这个之前我想用几分钟的时间来向您讲一下我们产品的优势 为什么我们过去有这么多顾客会向买我们的产品 而你也一样会向我们买而不是向别人买 沉默型抗拒借口型抗拒问题型抗拒表现型抗拒主观型抗拒怀疑型抗拒 同理心 同理战术 我能理解 我能感觉到 我很感谢您向我们提出这样的问题 我尊重您的想法 XX 我理解您所担心的问题 因为在市面上是有部分不屑的厂商 同时我想请问你 如果我们的产品的质量如果能让您满意 您是不是就没有问题了呢 请问价钱是您唯一的考虑因素吗 沉默型抗拒借口型抗拒批评型抗拒表现型抗拒主观型抗拒怀疑型抗拒 提出问题来考验你 让你提供出更多的信息赚货才是买货人 XX 我非常感谢您提出这样的问题来 因为你所关心的这些问题 说明您对我们这项产品还是很在意的 沉默型抗拒借口型抗拒批评型抗拒问题型抗拒主观型抗拒怀疑型抗拒 显示他的专业水平想让业务员给予尊重我非常的惊讶您对这类产品如此的了解 您的知识是如此的丰富 这么的专业 我想既然您这么了解 我想我您对我们产品的优点和利益都非常清楚了 所以我现在只是站在一个客观立场上来向您解释一下除了您刚才说到的以外还有什么其他的优点 当我讲完后 我相信您完全有能力来判断到底什么才是您最佳的选择 沉默型抗拒借口型抗拒批评型抗拒问题型抗拒表现型抗拒怀疑型抗拒 业务员太在意自己的产品说明 忽略了对客户的了解自己少说 多问下客户的看法 沉默型抗拒借口型抗拒批评型抗拒问题型抗拒表现型抗拒主观型抗拒 依赖感不强提出客户见证对于 无病呻吟型 的 XX请问明天我几点送货到你家比较合适 有一个人去应聘工作 随手将走廊上的纸屑捡起来 放进了垃圾桶 被路过的口试官看到了 因此他得到了这份工作 原来获得赏识很简单 养成好习惯就可以了 有个小弟在脚踏车店当学徒 有人送来一部故障的脚踏车 小弟除了将车修好 还把车子整理得漂亮如新 其它学徒笑他多此一举 后来车主将脚踏车领回去的第二天 小弟被挖角到那位车主的公司上班 原来出人头地很简单 吃点亏就可以了 有个小孩对母亲说 妈妈你今天好漂亮 母亲回答 为什么 小孩说 因为妈妈今天都没有生气 原来要拥有漂亮很简单 只要不生气就可以了 有个牧场主人 叫他孩子每天在牧场上辛勤的工作 朋友对他说 你不需要让孩子如此辛苦 农作物一样会长得很好的 牧场主人回答说 我不是在培养农作物 我是在培养我的孩子 原来培养孩子很简单 让他吃点苦头就可以了 有一个网球教练对学生说 如果一个网球掉进草堆里 应该如何找 有人答 从草堆中心线开始找 有人答 从草堆的最凹处开始找 有人答 从草最长的地方开始找 教练宣布正确答案 按部就班的从草地的一头 搜寻到草地的另一头 原来寻找成功的方法很简单 从一数到十不要跳过就可以了 有一家商店总是灯火通明 有人问 你们店里到底是用什么牌子的灯管 那么耐用 店家回答说 我们的灯管也常常坏 只是我们坏了就换而已 原来保持明亮的方法很简单 只要常常更换就可以了 有几个小孩很想当天使 上帝给他们一人一个烛台 叫他们要保持光亮 结果一天两天过去了 上帝都没来 所有小孩已不再擦拭那烛台 有一天上帝突然造访 每个人的烛台都蒙上厚厚的灰尘 只有一个小孩大家都叫他笨小孩 因为上帝没来 他也每天都擦拭 结果这个笨小孩成了天使 原来当天使很简单 只要实实在在去做就可以了 有只小猪 向神请求做它的门徒 神欣然答应 刚好有一头小牛由泥沼里爬出来 浑身都是泥泞 神对小猪说 去帮他洗洗身子吧 小猪惊异地答道 我是神的门徒 怎么能去侍候那脏兮兮的小牛呢 神说 你不去侍候别人 别人怎会知道 你是我的门徒呢 原来要变成神很简单 只要真心付出就可以了 有一支掏金队伍在沙漠中行走 大家都步伐沉重 痛苦不堪 只有一人快乐的走着 别人问 你为何如此惬意 他笑着 因为我带的东西最少 原来快乐很简单 拥有少一点就可以了 人生的光彩在哪里 早上醒来 光彩在脸上 充满笑容的迎接未来 到了中午 光彩在腰上 挺直腰杆的活