如何准备一份令投资人青睐的商业计划书

如何准备一份令投资人青睐的 商业计划书 第一部分 私募股权融资基础 融资伴随企业成长过程 种子期 创立期 成长期 成熟期 早期成长 快速成长 研究、开发 技术、资金 产品 /服务商品化 技术、市场 市场开拓、产品创新、品牌 管理（增长转型期问题 ) 可持续发展 在企业的成长过程中 ， 资金从头到尾一直是困扰企业的重大 问题 ， 融资工作伴随企业的整个成长过程 。 检验已否作好融资准备？ 检讨公司是否已到一个需要融资的阶段，融资的目的为何 ？ - 业务扩充，需要外来资金 - 优化股东结构 - 引入战略投资者 - 上市前的策略引资 需要多少钱 ?资金性质，融资代价？ 资金使用计划，业务发展规划 资金性质，期限，利息，出让股权，后续融资等 创业者是否已有心理准备？ 外来投资者对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面的冲击。 融资的客观条件是否成熟？ 项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资，可能两头漏空。 公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意 企业融资的战略意义 项目融资是企业发展的一个重要台阶 一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求，作一个清晰、有条理而有说服力的整理。 但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策划及作必要的重整，使公司能更有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。 融资前可能需要的重整： - 外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？ - 公司的核心竞争力在哪？够专注吗（是否有太多的产品及业务）？ - 公司的营运模式应否作相对调整？ - 公司的营收机制及财务模式有效吗？ - 应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层 - 对未来的财务预测合理吗？ - 未来的三五年，公司要长成什么样的企业？ 中小企业融资体系 中小企业 融资体系 外源融资 内源融资 权益资本 债务资本 主要 股东资本 保留盈余 私募 公募 间接债务 直接债务 非 风 险 资 本 风 险 资 本 主 板 市 场 二 板 市 场 场 商 业 票 据 发 行 债 券 发 行 商 业 信 贷 银 行 贷 款 机非 构银 贷行 款金 融 融 资 租 赁 不同阶段企业的融资策略 阶段 特点 融资策略 创业期 规模小、风险大 稳健策略。 内部融资；向亲戚朋友或金融机构借入部分短期资金 成长期 快速成长，风险中等，需要大量营运资金 扩张型策略。 银行、风投中长期资金。 成熟期 规模大，风险小 保守型与扩张型相结合策略。 主要有留存利润、发行股票、银行信贷资金、发行债券等。 衰退期 规模大，效率低 收缩型融资策略。 折旧基金、留存利润、商业信用等。 同阶段企业的股权融资 投资于早期企业的投资称为 天使投资 投资于扩张期、成长期的投资称为 创业投资（ 投资于企业上市前的投资称为 股权投资（ 以上统称为 私募股权投资 。 定义： 向具有高成长性的非上市企业进行股权投资，并提供创业管理和其他增值服务，以期在被投资企业相对成熟后通过退出实现资本增值的资本运作过程。投资者的兴趣不在于拥有和经营被投资企业，而在于最后退出并实现投资收益。 私募股权投资的概念 股权基金投资阶段 节省大量注册登记费用，降低整个募集费用 1 融资金不需要偿还，由投资方承担投资风险 2 有效解决企业和投资者风险收益方面的分歧 3 不必公开信息披露，保护募集人的商业机密 4 减小企业财务凤险，提高企业的再融资能力 5 私募股权融资优势 时利用资本杠杆撬动更多债权资金 助企业解决经营中的各类问题 改善企业的治理结构，监督和激励管理层 张、上市等提供支持 股权基金创造的价值 创业企业 股权基金募集情况 2009年，全球经济未走出阴霾，境外 币基金募集极为艰难；而国内经济向好，中央及各地方政府频出新政，人民币基金 业板尘埃落定，人民币基金取代美元基金成为中国创投市场上募集的主力军已是不争的事实。 2009年新募集 94支基金，人民币基金84支，达 2008年 从募资金额来看，人民币基金募资金额为 股权基金募集情况 募资完成基金 25支，规模 资规模环比上升 中资基金数量 14支，规模 外资基金 7支，规模 首轮完成 11支，募资规模为 轮募资完成数量增加，规模有所下降。 股权基金投资情况 2009年人民币投资案例数为 297笔，占总数的 2008年全年的 外币投资案例数为 169笔，占比仅有 从投资金额来看，外币总投资金额为 比为 人民币为 总数的 较2008年 占比提升了 主要涵盖以下几方面： 关键因素 以复制 括它的规模、增长率和竞争程度 基本财务标准： 0%以上的成长率 3. 3亿元以上的营业收入 4. 3000万以上的净利润 (创业板标准有下降 ) 管理层标准 悉商业环境 性突出、头脑聪明、管理能力强，有将企业做到更大规模的潜质 投资人对创业者的评估 创业者的个人特征 耐力 处理危机的能力 口头表达能力 注重细节 创业团队成员间相容的个性 创业者的经验 实绩 ( 市场知识（技术能力） 领导能力 业界声誉 辨别创业者和小商人（是否具有创业家精神） 对眼前现金和地位的追求是小商人的一个标志 把所有资金都投到企业、对于在将来售出股份以获取资本收益持长远眼光，是创业者的特点 ：连锁零售业、金融服务业 有一定品牌知名度 疗器械、医药、医院和连锁医疗机构 能源行业 电信、媒体和科技 （创业板：“三高六新”高科技、高成长、高附加值；新商业模式、新能源、新材料、新生物医药、新农业、新服务） 股权基金投资行业 股权基金投资行业 传统行业驶入经济快车道 %的速度增长 传统行业改变经营模式 标准： 且具有很高的成长性。 3、而且需要该企业在行业中存在足够的竞争壁垒。 传统产业的选择 第一步：筛选商业计划书 第二步：项目立项 第三步：审慎调查 第五步：商务谈判 第六步：投资委员会决策 第七步：签署协议 第八步：投资后管理 第四步：价值评估 基金投资企业的流程 (1) 初步接触 (及筛选 (初期的尽职调查 ( 投资意向书 (深入的尽职调查 ( (（ 第九步 :伺机退出 （ ( ( ( 筛选商业计划书 商业计划书是创业投资机构评判项目的基础，初步筛选关注点为： 管理团队情况：素质 +管理 企业的竞争优势：技术 +市场 商业盈利模式：市场 +财务 企业的成长性：过去 +未来 投资方案的安排：进入 +退出 投资者关注的其他要点：风险分析 +财务报告 项目立项 退出模式 是否有理想的退出渠道 商业 计划书 行业地位 是否符合投资行业要求 组合优势 是否符合投资组合要求 发展阶段 是否符合投资阶段要求 规模要求 是否符合投资规模要求 否 决 立 项 进一步 评估 地理位置 是否符合投资区域要求 基金投资企业的流程（ 2） 基金投资企业的流程（ 3） 阶段 创业企业家 基金 两者的互动 文档及报告 融资准备与接触 指定顾问起草商业计划书联系创业基金 评估商业计划 书 初步沟通和了解 商业计划书 首轮答辩和谈判 进一步提供信息 进行提问 评估和判断 投资工具 讨论商业计划 建立关系讨论条款 投资条款 适当的评价 根据基金需求进一步整理资料完善商业计划书 首轮外部评价 同会计师同其他专业咨询人员联络 咨询报告财务报告 末轮谈判和达成协议 披露所有业务信息 起草完整的文件 讨论最终条款决定章程和表决权 报告书授权和保证公司章程股东大会决议 创业管理及退出 1列席董事会 3建设性意见 就公司发展战略和后续融资保持沟通 管理和财务报告重要会议记录 融资实施组织 项目融资的启动前要有很多的准备工夫。 行百里，半九十，正式启动需要在公司已充分准备和有专业指导的状况下才进行，要充分评估和整理好公司业务，做好商业计划书，避免融资不成对公司的致命打击。 项目融资的日常操作 ，不一定须要由公司老总负责，但公司领导者需要主导及深刻参与融资作业，另由融资业务承办人负责日常运作及与投资商的联系。 融资业务承办人 一般为老总特别助理、财务主管或战略部负责人。 若公司无本职人员熟悉投融资环境及相关作业，可考虑雇用专业的融资顾问（机构或个人），代为操办。 委托专业顾问融资，可签署融资委托协议。 重点在： 是否独家融资代理 是否前期费用承担 工作内容、阶段目标 代理协议期限 佣金比例 佣金支付方式。 企业选择基金 选择基金：品牌？增值服务？私募价格？ 企业在选择基金时，一方面要看对方可以给予的 外也要评估基金的价值 : 第二部分 商业计划书制作实务 资本伙伴 39180348 个人 191980028业计划书概念与形式 商业计划书 （ 是项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业 /项目目前状况及未来发展潜力的书面材料 它是一份全方位的项目计划，它从企业内部人员、制度、管理、以及企业的产品、营销、市场等方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。 一套完整的商业计划书应包括多份材料： （ a）商业计划书执行摘要： 幅为 15分钟可以看完； （ b）演示文件： 幅为 20页左右，适用于 30分钟的演讲； （ c）完整版的商业计划： 幅为 20含详细、完整的全部内容； （ d）未来 3年的财务预测： 含详细的财务预测模型，及全部预测假设条件及预测财务报表。 如果针对的外国投资者，必要时应准备外文版的商业计划书。 商业计划书的重要性 1征服创业投资家 商业计划书对创业投资家的三个作用： 快速了解项目概要，增加后续沟通机会。 评估项目投资价值。 作为尽职调查与谈判的基础性文件。 2 商业计划书是企业创立或战略调整的关键。 在商业计划书编写的过程中学习。帮助企业了解自己，发现不足，完善商业模式，设定发展目标。 商业计划书是创业蓝图和发展指南。是企业未来发展的行动纲领 商业计划书是获得风险投资的敲门砖； 更进一步认识项目，增大创业成功率。 商业计划书主要内容 完整地给潜在投资人讲一个故事： 有这样一个公司，它想成某个领域的一个伟大公司？它是在什么情况下创建的，已经取得了哪些成绩，它是由一帮有什么能力的团队创立和管理？它是要为用户解决什么样的问题，这个问题有多么严重，它的产品和服务是什么，怎样解决用户的问题？已经有哪些用户使用了它的产品和服务了？它如何跟合作伙伴合作，如何从客户那里赚到钱？公司是通过哪些渠道和手段将产品和服务推广，让用户了解和购买？公司所做的事情有可能做多大，有多大的市场机会和发展潜力，又有哪些竞争对手在跟它抢夺这些机会，公司跟他们比起来的优势在哪里？公司未来有什么样的发展目标和计划？公司的经营历史及未来发展用财务数据来表现的话是怎么样的？要实现预计的发展目标，公司当前还需要多少外部资金支持，这些资金主要是做哪些事情就能保证公司按预定目标发展？ 1. 验明正身，你到底是谁（ 2. 你要做什么（ 的产品或服务到底有什么价值； 3. 怎么做（ 是不是有执行能力和成功的把握。 商业计划书主要内容 【 七项基本内容 】 1）项目简介（ 一页纸的“项目简介”商业计划书中最重要、也是最挑战你笔杆子工夫的内容。 2）产品 /服务 产品和服务就是你的商业模式，你的公司将靠什么去赚钱的？ 3）市场 宏观市场数据 要的是与你的产品直接相关的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。然后你要说明你如何来行之有效地做市场。 4）竞争对手 5）团队 除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细。 6）里程碑 什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？ 7）财务计划 除了在 常 少做 3年的财务计划，把重点放在第一年。写清楚三张表： 设（ 入预测表（ 金流表 （ 商业计划书主要内容 【 七项必不可少的内容 】 8）股权结构 迟早一定要问你这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？ 9）公司的组织构架 （ a）公司注册地与资本架构（ b）公司的部门架构与分工。 10）目前公司的投资额 如果自己你一分钱都没有投入， 自己投入了仅有的几块钱积蓄但是已经把事业做得像模像样，会把你当成英雄。 11）合约和订单 是驴子还是马，你最好有什么合同、意向书、或者订单之类的让我看看。 12）收入模式 清晰的可信的明确的、精准的、看得见摸得着的收入模式 对于一个创业公司来说，没有任何东西可以比收入更加重要了。老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？ 13）估值 想好了你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，你应该明确提出你的要价，让它作为一个谈判的起点。 14）资金用途 即使你有详细的财务预测，建议你在商业计划书里有一张清晰的列表，把主要的资金用途罗列出来。 执行摘要 （ 公司介绍 （ 公司概要、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记 产业环境 （ 环境分析 、 市场机会 、 竞争者 、 未来趋势 管理团队及人力资源 （ 组织构架 、 高级管理人员简介 、 内部管控 、 员工持股计划 产品与服务 （ 产品 （ 服务 ） 介绍 、 独特性 、 市场反应 、 新产品开发 、 知识产权 营销计划 （ 公司市场定位、目标市场、目标客户、业务方向市场分析、市场占有率 财务预测 （ 收入、损益表、资产负债表、现金流量 风险与机会 ( 融资计划 （ 资金需求及使用计划、投资风险、投资退出计划及可能投资回报 商业计划书基本格式 是商业计划书的精华、浓缩版，要涵盖商业计划书的要点，以求一目了然，这是对创业者描述自己的公司和笔杆子工夫的最高挑战。 执行摘要通常用二页纸的篇幅、 6 以简炼的手法勾画出一幅诱人的图景感染投资家。 反复推敲，精益求精，语句清晰流畅又富有鼓动力，传递最核心信息。 执行摘要的要点： 简单介绍自己及团队 观察到顾客尚有未被满足的地方 你如何提供服务（产品）以满足他们 为何你的团队可达成任务 目前公司进展状况 公司未来的规划 资金需求及用途 退出方式 执行摘要 执行摘要 项目简介（ 用一句话来清晰地描述你的商业模式 即你的产品或服务； 用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题，填补了市场的空缺； 用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景； 用一句话来概括你的竞争优势； 用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”； 用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻； 用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干嘛。 突显公司的显著价值、核心能力和巨大的成长空间。 行业、市场与竞争分析 市场分析 市场描述 市场细分 目标市场的选择 竞争分析 竞争对手 竞争能力调查 竞争策略 预测未来竞争 行业分析 行业国内现状、国外现状。 行业发展方向：市场需求变化，相关技术发展 对驱动因素的分析 其他影响企业发展的因素 如季节、国家政策、科技发展 市场规模：提供确切的统计数据。 市场竞争对手差异化分析 企业基本情况介绍 企业概况包含以下内容 企业的基本情况：企业名称、业务性质、注册场所、经营地点、公司的法律形式 企业的宗旨和目标 企业的发展历史与现状 企业展望 公司内利益冲突 诉讼 专利与商标 企业与公众关系 主要合作伙伴 产品应该突出创新性、独特性、价格优势和市场导向性 ： 产品与服务是什么：简明扼要地讲清楚，不必太多介绍技术原理，技术内容。 性能和特征：应该是市场化特点，带来市场价值特点。 产品所处的生命周期 产品的市场竞争力。如何为客户创造价值：定价决策，个性化设计，与产品匹配的服务。 产品的研究和开发过程 发展新产品的计划和成本分析 产品的市场前景预测 产品的品牌和专利 产品和服务介绍 管理团队与组织结构 管理团队 管理团队主要成员展示：教育背景、工作背景和业绩、领导能力、个人品质、弱点、整体特点。 管理团队的四种人：管理、技术、市场、融资，建立互补的人才结构。 公司外脑：律师、财务顾问、管理顾问、市场营销顾问、产业专家 人力资源管理：人力现状、人才吸收计划。 激励机制：分红，股票期权，工作环境与升迁，方式（个人激励和团队激励） 组织结构 直线制 职能制 直线职能制 矩阵制 事业部制 组织结构：董事会的权力与公司治理结构要交代清楚。 营销策略（ 4 产品定位策略 品牌：品牌确定 品牌定位 培育品牌。 确定产品的整体概念 产品的品牌和包装策略 价格定位策略 制定好你的价格：正确定价和价格调整战略。 分销渠道策略 客户类型与市场细分，精确选择目标市场。 促销组合策略 营销计划和营销手段。 营销团队结构 协作和管理。 生产运营与研发 生产过程 质量是企业的生命 工艺流程 厂房、设备、劳动力、原材料采购、供应（设施介绍、生产过程组织、劳动人事和原料、库存控制） 质量标准：质量体系和保证，质量检验 生产规模或外包 职员情况 信息技术 研究与开发 创新与发展的能力 核心能力培育和发展（核心技术，核心竞争力）。 研发计划与研发人员，研发设备。 技术管理，产权、著作权的注册，技术人员管理，技术档案管理，技术标准制订和推广。 合作单位，合作方式。 财务状况和融资计划 财务预测假设 财务预测 财务计划分析 资产及负债、收入利润、现金流预测 财务分析良好的现金流 财务模型：对中小企业来说，特别强调现金流量。 目前的财务状