万向集团一体化市场物流咨询项目_中国汽车零部件流通市场的发展趋势分析

1 中国汽车零部件流通市场 展机遇与销售模式创新 2 目录 中国汽车零部件售后市场的现状 美国的汽车零部件的流通渠道 日本的汽车零部件的流通渠道 中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 3 汽车零部件分为 配套）和售后两个的市场，它们的流通渠道不同，本报告中的流通渠道均指售后市场 场 售后 市场 汽车零部件市场 售后市场中有三类经营主体：零部件生产商、零部件流通商和车辆修理商。 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 包括 般厂商和国外厂商 中间环节，包括批发商和经销及零售商 汽车零部件的主要销售终端 注：车辆维修商不是必经环节 4 中国汽车零部件市场的规模为 1700亿元左右，其中售后市场规模为 600多亿元，预计需求的增长速度将达到 10%以上 中国汽车的产量 2000中国的汽车产量为 207万辆，预计到 2005年，中国的汽车产量为 330万量左右，年均增长率为10%。 0%以上。 中国汽车的保有量 2000年，中国的汽车保有量为1500万辆，预计到 2005年，中国汽车的保有量将达到 2500万量左右，年均增长率为 售后的需求增长率达到 10%以上。 中国汽车零部件市场规模0500100015002000250030002000 2001 2002 2003 2004 2005零部件市场规模售后市场如果以 10%的年增长率计算，到 2005年，中国的汽车零部件的市场规模为 2740亿 ,售后市场规模也将达到 970亿元 。 资料来源：中国汽车工业十五规划 5 参与售后市场的有三类零部件生产商，但直接以自有品牌进入售后市场的很少 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 商： 一般厂商： 国外厂商： 为整车厂配套生产零部件的厂商，同时也为售后市场提供零部件，但基本不以自己的品牌，而借用整车厂的品牌通过整车厂进入售后市场。 这是国内最多一类生产厂商，但规模都非常小，直接面向售后市场生产国内外的车型的零件，多数冒充整车厂的品牌通过各级经销商进入售后市场。 进入中国零部件市场的国外厂商已有如博世 、 德尔福、美孚、米其林等，以自己的品牌进入中国售后市场。但与中国合资的 多仍以整车厂的品牌进入售后市场。 以自有品牌进入售后市场的独立生产商较少，是当前售后流通市场不发达的关键因素之一。 6 独立品牌厂商缺乏与中国汽车工业特殊的的产业组织结构有关：以整车厂为核心的多层零部件企业环绕的环状框架是一种典型的产业组织结构 整车厂 核心零部件企业 骨干企业 协作企业 以整车厂为核心的多层产业组织结构特点 以整车厂为核心的多层产业组织结构 核心零部件厂和骨干企业一般都是隶属于整车厂或汽车集团，是分厂，一般也只为本集团生产零部件，与整车厂是一种主从关系。 协作企业主要以中小独立经营的公司，也有万向集团这样的大型独立零部件厂，但数量很少。 整车企业对零部件企业的控制： 核心层零部件企业在人、财、物、产、供、销方面实行“六统一”。 对骨干层企业控股、参股，进行控制。 协作层企业仅是零部件采购与供货的契约关系。 7 中国的 14家主要的汽车厂，都有自己相对比较封闭的环形框架，抑制了面向全国市场的独立厂商的成长 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 整车厂 中国 14家主要整车厂的零部件的自制率高达 70%，产业供应链在各集团内部完成。零部件生产具有明显的封闭性。 零部件一般不向其它整车厂供货，呈现出与整车厂相依附的区域性特征。 由于中国的整车厂的规模都不大，直接的结果是，汽车零部件厂商的规模小而分散， 2000年 6000多家的生产商中仅有 6家的销售收入在 10亿元以上。 资料来源：中国汽车工业年鉴、远卓分析 8 中国汽车零部件流通商多达 30多万家，以各种批发商和汽配经销商（ 为主体 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 大型批发商（ 中小规模的汽配经销商 （ 特约维修站 注释： 储式经销商 主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少，它们的采购对象或是进口配件或从各 售销售对象主要是中小经销商（ 数量最多的一类流通商，它们的采购对象主要是各级要直接面向维修厂销售。 特约维修站从整车厂的配件部采购零部件，满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件。以轿车的特约维修站为主。 国内目前的流通商还很结构单一，汽配零售业很不发达： 要生产商大多没有分销体系 没有出现汽配连锁销售的渠道 流通资本没有渗透到维修领域 信息化落后 9 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 公司附属 修理企业 特约维修 企业 一般维修 企业 小修理铺 中国的机动车辆维修业的总数量是 32万家，其中汽车维修企业 22万家，维修类型和业态结构单一，专修店、快修店和连锁修理店较少 这类企业一般只修理自己公司的车辆，不对社会车辆经营修理业务。这类企业占有约 30%的比例。配件采购渠道有整车厂、 这类企业由整车厂授权作为其售后服务体系中的一员，享用整车厂的品牌，提供维修和索赔服务。配件主要从整车厂采购，少量从其它渠道采购。 面向社会提供维修和保养服务，维修车型复杂，提供各种类型的修理，配件主要从中小经销商处采购，常使用非正厂配件，口碑较差。 一般维修的特殊类型，提供较少的修理服务类型，以修换车胎、修补漆等为主。从中小经销商外采购配件。价格便宜，口碑很差。 国内的维修业处于初期阶段： 维修业的没有进入细分阶段。 没有连锁业态出现。 独立的维修力量没有品质形象处于弱势地位。 没有与商业流通资本结合。 10 独立的售后市场处于弱势地位是目前中国汽配流通市场不发达的另一个关键因素 独立汽车维修市场 非独立汽车维修市场 指不受整车厂控制的独立经营的维修市场，包括一些公司下属的维修厂。 主要特点零部件从经销商处采购，少量也从厂家直接采购，经常使用非正厂的零部件。 数量上，独立汽车售后维修市场的占到总量的 99%，达 22万家。这个数字在美国是 12万家，在日本是 11万家。 年销售收入规模上，占整个维修经营市场的比例不到 50%，集中度很差。 指由受整车厂控制和技术管理支持的特约维修站或 4 主要特点是在管理上和维修技术由整车厂统一指导，汽车配件从整车厂的配件部门采购，也销售配件，每年都有配件完成指标。 数量上，几大品牌车型的维修厂家不到 2050家，占全国汽修厂家数量的 1%。 年销售收入规模上，占整个维修经营市场上的比例约为 50%以上。 资料来源：汽车工业研究、远卓分析 售后维修市场中的销售收入规模比例图独立体系非独立体系中国的维修经营市场中，非独立体系占主导地位，限制了零部件流通市场的发展。一方面因为整车厂对汽车零部件流通渠道进行控制的结果，另一方面独立体系的维修品质形象还未得到认可。 11 中国现阶段的车车辆以公司车辆为主，车主的特性决定了零部件的 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 公司拥有 个人拥有 中国的机动车 1500万辆的保有量中，约有 85%以上是公司车辆。对维修价格敏感度不高，对于 注释： Do it 己动手 个人车主，对维修价格敏感，但中国人对车辆的了解不多，自己动手进行修理的意识、能力和氛围都不够。同时，流通市场和维修市场不落后也是障碍。 中国 汽配流通渠道单一的另一个关键因素。 12 中国汽车零部件售后市场的供应链及主要流通渠道 独立维修厂 经销商 批发商 零部件厂商 特约维修站 整车厂售后部 商 中国汽车零部件售后市场供应链 车主 中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道： 整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂。 一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括 国厂商和独立零部件生产厂商。 中国的汽车零部件售后市场的 而零部件的零售业态不发达，有一些轮胎店，但与批发经销的渠道相似。 13 中国汽车零部件售后市场的现状 美国的汽车零部件的流通渠道 日本的汽车零部件的流通渠道 中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 目录 14 美国的汽车售后市场分为独立的汽车售后市场和非独立的汽车售后市场，2001年总规模约为 2600亿美元，其中零部件约占一半，即 1200亿美元左右 汽车售后市场分为“独立售后市场”和“非独立售后市场” (部分受到整车厂的约束和控制 )， 其中前者的规模和影响远大于后者，占到 80%以上的水平。 美国售后市场近几年呈平稳增长的趋势， 2001年估计总规模为2600亿美元， 零部件占其中的一半左右，约 1200亿美元左右。 美国汽车售后业可分为 5个类别：汽（轿）车业、中型和重型卡车业、喷漆与钣金业、工具和设备业以及汽车装璜业。 美国汽车售后市场 22502300235024002450250025502600265027001997 1998 1999 2000 2001亿美元 车辆的保有量增加 (约 2亿辆 )、平均行驶里程增多和平均车龄的延长是美国的售后市场增长的三个主要因素。 02004006008001000120014001600汽(轿)车 中重型车 漆与钣金 工具设备 汽车装璜售后市场中轿车所占的比例是最大的 资料来源： 5 美国售后市场零部件的流通渠道繁多，可概括为零售、 零 部 件生 产 商 车 主 零售渠道 汽车零部件专卖连锁店 大型折扣店 会员制大卖场 五金行 超级市场 2 D)分销渠道 整车厂的416 W/D 美国最大的汽配零售商 ， 以 时也向专业维修厂提供配件 公司 概况 连锁店 规模 经营 业务 全美最大的汽车零部件零售连锁经营公司， 1991年在纽约证券交易所上市，曾入选为 500强企业。 2000年，公司的销售收入为 工 40， 000人。 所有连锁店都是公司所有，不做特许经营。 止截到 2002年 5月，该公司： 在美国 44个州和哥伦比亚特区开设了 3052个连锁店，在墨西哥设有 27个商店，经营轿车和轻卡的配件、化学用品和附件。 在美国的 15个州共开设了 49个重型车连锁店，以 品牌经营重型配件。 主营业务是向 油、化学用品和附件。 通过 向 能过 通用的养护、维修知识等） 向有 资料来源： 8 续美国成功流通商案例 主营产品线和经营特点 经销 产品 经营 特点 经营四大类产品：零配件、机油、化学用品（如各种清洁剂，发动机添加剂）、附件（各类小工具、装饰件和音响用品等）。 零部件的产品线很宽，从火花塞到整个发动机总成。但主要经营以下四类产品： 牵引、传动及制动系 发动机常规保养用品 各类起动、电器和发动机调整用品 燃油传递系统（油泵、油管等） 该重视对 在网站上提供各种养护的技能，提供维修软件包，甚至可以向它的专门的商店借用专用的维修工具，免费为客户检测电瓶、发电机和起动机的电压及控制系统。提供的产品也主要是 该公司经营品牌的零部件，也经营一些价格便宜的非品牌配件，也是为了满足部分价格敏感型的 重视运用信息技术，利用互联网为其提高销售。 资料来源： 页 远卓分析 19 美成功流通商案例 世界最大的汽车零部件经销商 公司 概况 连锁店 规模 经营 业务 全球最大的汽车零部件及附件经销商零售， 1925年成立，曾入选 500强。 2000年，公司下属上市公司 9亿美元，经销 20多万种配件。 连锁店部分为公司开设，也有加盟店采用特许经营。 到 2001年为止，该公司： 有 69个仓储式经销中心（ 约 6000个汽车配商店，其中 750多个为公司自己所有，其余为特许经营店，在墨西哥和加拿大也设有连锁店。 9600个汽车养护和维修中心。 主营业务经销汽车零部件、附件、维修设备、化学用品（其中部分是自制或 经营汽车养护和快修业务（特别在钣金修复方面在全国居领导地位）。 经销其它工业机械的零部件。 资料来源： 0 续美成功流通商案例 经销产品和经营特点 经销 产品 经营 特点 自制产品（机油滤清器、制动件、电瓶等）。 汽车配件，主要类型有： 制动系统、电器系统、燃油系统、转向和悬挂系统、各种皮带和管子、发动机附件、空调系统和排气系统，还有其颇有优势的和种专业的钣金件。 汽车附件（如各种小工具、装饰件等）。 钣金修复设备 其它工业机械零件 该公司的业务线贯穿整个产业链的各环节，可整合产业资源，并能发挥规模优势。 庞大而完整的分销体系和为数众多的销售终端（维修中心）是其竞争优势所在。 2000年以后，十分重视互联网及信息技术对自己产生的威胁，积极运用信息技术在互联网上将自己的近万家的维修中心和汽车连锁店整合到一起，为各种类型的客户提供在线服务，已经取得巨大成功，取得了美国最大的在线经销商的成绩。 资料来源： 页 远卓分析 21 中国汽车零部件售后市场的现状 美国的汽车零部件的流通渠道 日本的汽车零部件的流通渠道 中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 目录 22 日本汽车零部件的售后市场的规模约有 700亿美元，日本汽车售后服务系统很封闭，非独立的售后服务体系占重要地位 台湾研究中心日本市研处报告 售后市 场规模 特殊 政策 售后服务体系特 点 日本汽车保有量约为 8000万辆 左右，汽车零部件售后市场的规模近 700亿美元 ，小于美国和欧洲，因为日本的新车拥有年数仅为 4到 5年，也由于日本 日本政府有严格的车检制度，要求车辆的大量车检项目必须到 4 与严格的车检政策相关，日本的汽车售后服务体系有如下特点： 日本的独立售后服务体系较小，主要由整车厂的特约维修店为主导。 每次车检的费用很贵， 5次的车检费就可买一辆新车。 售后服务体系中所用的汽车配件 80%以上是 日本的售后市场与中国的现状有些相近，体现在： 独立售后市场不占主导地位 零部件流通的45%从 车主更愿意接受以整车厂为品牌的零部件产品。 23 近年来，日本售后市场体系的化变，使独立的售后服务体系迅速扩大 非独立售后市场10%独立售后市场90%日美贸易协定，带来车检制度变化 在日美签订贸易协定后两年内，日本的汽车售后市场出现了一些变化： 允许由独立车厂做避震器、悬吊弹簧组（ 动力转向系统及 拖车连结器的检修， 年更放宽平衡杆、扭力杆、货车用前轮悬吊弹簧以及二轮车辆的离合器 等检修 自用车及轻型货车的车体也开放维修，像轮圈、后视镜、车体板金件、扰流器 以及车顶架等均可以进行换装或维修。 非独立售后市场独立售后市场新的变化将导致非独立的售后市场规模扩大 在新的条件下，独立的售后检修店可以在更大的范围进行车检。 独立售后服务体系会有更多的参与者。 例如，日本 始进行转向系统与避震系统的维修，他们的营业范围将会更广 。 非 24 日本的汽车零部件售后市场的销售渠道主要有五类，国外的汽车零部件主要通过三种非主流渠道进入日本的售后市场 D C IY C C 本汽车零部件售后市场供应链 汽车制造商渠道 ： 正厂零配件经由整车厂全拥有的汽车零配件 大盘商，到汽车经销商（的修护厂）到用户，此为主流渠道。 汽车零件制造商渠道 ： 正厂的汽车零件制造商建立 自己的销售通路，销售给大盘商然后到汽车经销商，消费者，此亦为主流渠道 。 批发商经销渠道 ： 汽车零件厂商由此渠道销给修车厂。 加油站与轮胎制造商渠道 ： 全日本大约有六万家加油站，除了汽油之外，也销 售汽车用品与各种添加剂，轮胎则多半在轮胎专卖店销售并代客安装。 连锁店渠道 ： 全国性汽车用品连锁店，销售的汽车配件与用品包括轮圈与轮胎、汽车电子产品（以汽车音响为大宗），以及汽车用添加剂或清洁保养用品等汽车化学制品。 25 日本成功流通商案例 是日本最大全国性的汽车用品连锁经营公司 公司 概况 连锁店 规模 经营 业务 日本最大的汽车零部件零售连锁经营公司，日本东京证券交易所和伦敦证券交易所上市公司。 2000年，公司的销售收入约为 2250亿日元。 所有连锁店有部分自营，积极发展特许经营加盟店。 止截到 2001年，该公司： 在日本共有 540多个连锁店，其中约为 60多家为自营。 公司在台湾、新加坡和泰国也设有有连锁店。 主营业务是销售汽车配件、机油、化学用品和附件。 自营和特许经营汽车维修店（修理放松管制的部分，也出租地坪给专业维修商）。 创立时的业务加油站。 资料来源： 6 经销 产品 经营 特点 经营三大类产品：车轮产品、机油及化学用品、视听产品： 化学用品（包括机油） 所占比例 15% 内外装饰用品 所占比例 12% 轮胎、钢圈 所占比例 25% 视听产品 所占比例 24% 机、电零部件 所占比例 19% 其它 所占比例 5% 公司主要经销以独立品牌进入售后市场的产品，这在销售的产品的结构体现出来。 但该公司以日本独立售后市场的发展为契机，开始向流通的下游，即汽车养护维）修业渗透，其发展模式向类似于美国的 过渡。 日本的售后市场的五年前的情况与我国的现状有很多的相似之处，我们可以从 续日本成功流通商案例 主营产品线和经营特点 资料来源： 页 远卓分析 27 中国汽车零部件售后市场的现状 美国的汽车零部件的流通渠道 日本的汽车零部件的流通渠道 中国汽车零部件售后流通市场的发展趋势 目录 28 比较中、日两国售后市场供应链，国内的汽配流通中的零售渠道差距较大，分销渠道也不强大 D C IY C C 本汽车零部件售后市场供应链 独立维修厂 经销商 批发商 零部件厂商 特约维修站 整车厂售后部 商 中国汽车零部件售后市场供应链 车主 全国范围的大型汽车用品连锁店，中国还没出现，而日本的 日本的零部件生产商已经开始以自己独立品牌建立体系，如 国还处于起步阶段。 29 比较中、美两国售后的供应链，国内的汽配流通在零售和分销渠道上都差很大 独立维修厂 经销商 批发商 零部件厂商 特约维修站 整车厂售后部 商 中国汽车零部件售后市场供应链 车主 W/D ，其销售渠道的边界已经十分模糊，但总的发展趋势是： 各种渠道都在强化连锁优势，行业集中度越来越高 各渠道都在加强对下游的控制或培育。 但是，在国内连锁经营未起步，流通资本关注下游也还需要假以时日。 30 那么，中国的汽车零部件零售渠道和分销渠道有没有机会出现巨头 ？ 中国汽车售后市场的 外部环境的变化 和市场条件的改善为巨头的出现提供了可能。 31 五年内，参与中国汽车售后市场的零部件生产商将出现较大变化 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 中国加入 多国外的车辆进口 国内整车厂的竞争加剧 进口的车辆增多，国内的售后市场对进口车辆的零部件的的需求大量增加。 国外零部件生产商将在中国建立分销体系或在国内投资生产，或者成为中国 为降低成本，整车厂都将逐步实施全球采购，原有的产业组织会被打破。 外资零部件供应商会主导第一级和部分第二级产品，中资零部件供应商则主导第三级和部分第二级这种趋势必然导致一场大规模的重组。形成家左右的一级供应商。 以独立品牌面向售后市场的零部件厂商将增多 32 独立零部件生产商面向处于强售后市场 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 面向售后市场的独立零部件生产商 主导地位的独立维修市场 以独立品牌面向售后市场零部件生产商与独立的维修市场之间的互动关系： 从低价的渠道获得高品质零部件，可提高独立的维修商的品质同时具有竞争优势。 独立售后市场的发展会扩大对独立品牌零部件的需求。 独立的售后市场在提高品质口碑时得以快速发展，逐渐成为售后市场的主要部分，维修市场还将进一步细分。 更多的资本推动售后市场的发展 33 中国的机动车增量部分的主体将是私车， 将迅速发展 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 现在场 5年后的 自备车主对汽车用品的需求很大 中小民营企业的车辆也将推动 中国的汽车零部件的零售渠道的崛起具备了前提条件。 34 车 主 零部件生产商 车辆维修商 零部件流通商 总结：中国的汽车零部件流通市场迎来新的发展机遇，汽配流通商的巨头将出现 变化 变化 变化 作为商品流通（零售）业的一个分支，中国的汽车零部件的流通市场也将呈现以下发展趋势： 本行业的集中度将会逐渐提高。 多种业态并存，但连锁汽车用品零售和连锁汽车零部件经销将是发展的主要方向。 本行业内领先企业的竞争优势将体现在三个方面： 资本 管理 物流及信息系统 机遇垂青有准备的头脑，远卓认为中国的汽车零部件流通领域的国美、苏宁将在五年内出现，。 35 远卓管理顾问公司简介 36 强大的咨询实力 - 组建于 1998年 9月 - 主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）的丰富经验。 - 是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一； 有三家分公司与两个海外办事处 - 上海、北京、深圳 - 香港、意大利米兰 强大的咨询资源 - 在国内有 40余人专业咨询队伍 - 80来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、硕士、 - 其中 40%具有投资和 远卓拥有本土一流的咨询实力以及对中国公司管理文化的深刻的认识，使之能为中国企业提供更专业和更细致的服务 民营企业40%上市公司22%跨国企业11% 国有企业27%37 在多年的咨询经验中，远卓意识到为企业提供系统服务的重要性，并形成以战略和管理咨询为核心的整合式咨询服务架构 投资与并购咨询 资本运作咨询 战略咨询 管理咨询 海外拓展战略 /联盟咨询 信息技术战略与规划 电子商务咨询 快速成长战略咨询 38 李 波 远卓管理顾问公司董事长 曾任德国罗兰贝格管理咨询公司首任上海首席代表，香港捷成集团首席顾问，美国 10年管理咨询经验，尤其擅长于公司战略、组织设计与流程重组、企业信息系统建设、人力资源体系等方面的咨询。李波先生 1977年进入上海同济大学机械系， 1980年获公费奖学金赴德，并在联邦德国基尔大学获得 李 放 远卓管理顾问公司总经理 远卓管理顾问创始合伙人之一。曾任国内最早的中外合资咨询公司正大企业管理顾问公司高级顾问；上海思源投资与管理顾问有限公司执行董事。尤其擅长公司战略、组织与业务流程重组、营运绩效改善、人力资源及企业物流等领域的咨询，具有 10年职业咨询经历和 60余个咨询项目领导和执行的经验。从事咨询前曾多年在国有大型企业任职多种职务，并在中外合资企业任 经历。毕业于上海同济大学。 陈持平 远卓北京总经理 曾任世界知名管理顾问公司 其擅长于企业集团成长战略、 险投资运作机制、创业企业融资等方面的咨询。 7年管理咨询经验。陈持平先生毕业于中国北京航空航天大学，获得系统工程工学硕士学位。 康 雁 美国耶鲁大学商学院 清华大学自动化 /英语双学士 . 曾任 美国 米歇尔麦迪逊战略顾问集团波士顿分公司高级顾问 , 美国 波士顿顾问公司（ 亚洲管理咨询顾问 , 英国壳牌石油公司大中国区业务规划总经理，市场经理。 远卓合伙人均具有丰富管理咨询经验与跨国公司工作背景 . 39 远卓拥有 10个以上的项目经理，这些项目经理绝大部分具有在远卓资深的咨询经验 兴趣 专业 经历 所有专业人员必须经历 6个以上专业方向的积累。并至少参与 4个以上的战略与全面诊断项目 资深专业人员具备在 3个以上专业方向独立咨询的能力，并至少参与 6个以上的项目运作 具有 1个以上专业方向较深的水准，且具有领导 4个以上项目运作的经验 通过专业选择成为国内一流的咨询领域专家 战略 组织 流程 流 信息 财务 顾问 资深顾问 项目经理 合伙人 成为某个专业领域的一流专家，具有领导 10个以上项目运作的经验 40 世界最大的航运企业之一，集团总部 （北京） 战略与全面管理改善 世界最大的航运企业之一，下属超大型工业企业（北京） 战略与全面管理