【精品培训课件推荐】专业化队伍培训框架之一--营销队伍培训体系

专业化队伍培训框架之一 一、培训现状分析 二、培训体系课程设置 三、培训评估及管理 主要内容 股份公司在发展的初期 ， 主要依靠营销拉动取得了今天的成绩 ， 随着公司的快速发展 ， 营销在公司中的地位仍然非常突出 ， 营销人员是企业最为宝贵的资源 ，为适应新时期的企业发展 ， 营销人员的素质提高显得迫在眉睫 。 营销团队成员综合素质的高低 ， 决定了企业能不能快速 、 持续 、 健康发展 ， 能不能在激烈的市场角逐中 ， 脱颖而出 ， 不断创新 ， 使自己始终立于不败之地 。 因而 ， 企业建立并不断完善营销人员培训体系任务任重道远 。 一、培训现状分析 组织分析 岗位分析 个体分析 市场和客户需求分析 组织分析 随着客户成分的多元和产品种类的扩大 ， 传化股份的 “ 专家式 ” 服务也应运而生 ， 其最终目的就是为客户提供一个相对全面的产品和技术的解决方案 。 为了有效实施“ 专家式 ” 服务 、 实现技术服务的即时性 ， 传化股份推出了 “ 技销合一 ” 策略 ， 将营销人员 、 技术服务人员与产品经理三者的优势有机地统一起来 ， 打造了一支对市场快速反应的团队 。 (一 )、 应用研究系统 。 以产品经理的应用研究为主 ， 通过调查 、 分析市场 ， 从市场中寻找开发的方向 ， 为技术服务提供市场条件 。 (二 )、 营销团队。 公司应用服务工程师划区服务，一个应用技术服务工程师与多个销售员结合组成营销团队，形成服务面。 这样，销售员、产品经理、应用研究部形成了产品点、线、面结合的产品服务系统。 岗位分析 根据各工作岗位的胜任资格要求 ， 如下表： 岗位 理想的任职资格要求 营销部 经理 大专以上学历 ， 有专业背景知识 ， 对市场要有敏锐的判断力 ， 有较强的决策能力 ， 有丰富的销售管理工作经验 ， 能带领整个销售团队 。 产品 经理 本科以上学历 ,有专业背景知识 ,中级职称 ， 具备丰富的产品应用行业和专业背景 ， 对市场信息反应迅速 ， 能指导解决各类产品技术问题 。 技术 服务 本科以上学历 ， 有专业背景知识 ， 具有丰富的行业企业工作背景 ， 做过技术主管 、 车间主任等技术管理岗位 。 销售员 大专以上学历 ， 有专业背景知识 ， 沟通能力强 ， 有一定经济能力 ， 3年以上销售工作经验 。 个体分析 公司营销人员共 131人， 销售部经理 8人 产品经理 6人 技术服务工程师 15人 销售人员 102人。 从事营销工作的人数占公司总人数的 26%。 个体分析 按岗位结构分 按学历结构分 按工龄结构分 按年龄结构分 按岗位结构分： 5% 6%12%77%产品经理 销售经理 技术服务 销售员现状的评估来看，营销人员岗位结构基本合理，但还有必要加大产品经理和 技术服务工程师的比重 各岗位按学历结构分： 产品经理83%17% 技术服务47%33%20%销售员11%16%41%25%7%本科及以上大专中专及高中初中小学销售经理49%25%13%13%根据图示显示： 产品经理的学历结构基本合理； 销售经理存在高中以下的学历均为公司老员工 ,这部分员工应加强营销理论知识和专业知识的培训； 技术服务工程师中专及高中学历段所占比例稍偏高 ,近几年公司在招聘时已设定门槛 ,有待完善； 销售员高中以下学历所占比例太大 ,据统计平均工龄为6年 ,大部分为公司老员工 . 对个别学历及业绩低下的将实行淘汰机制； 销售经理13%25%25%37%各岗位按工龄结构分： 产品经理17%83%技术服务86%7% 7%销售员30%23%20%27%1 - 3 年( 含）3 - 5 年（含）5 - 8 年（含）8 年以上根据图示显示： 产品经理、销售经理、销售员的工龄结构基本合理； 技术服务工程师工龄 1 3年的所占比例明显偏高 , 主要原因是为构建 “ 技销合一 ” 的团队，近几年引进了一批年轻、有发展潜力的骨干人员，但这批人员对公司情况、销售技巧和观念的转变方面比较欠缺； 各岗位按年龄结构分： 13405101销售经理10325190204060801001201销售员16530510151技术服务2 5 岁以下26 岁以上2402461产品经理根据图示显示： 各岗位 35岁以下的人数所占比例较大，这批员工年轻，充满活力和激情，发展潜力也最大，更多的需要从人生态度、素质教育、承受压力和管理等方面培训。 销售员中 45岁以上的人数为 10人，据统计平均年龄在52岁，年龄比较偏大，这批员工基本上没有潜力可发展，从培训的角度来讲也不是重点培训对象。 市场和客户需求分析 需要产品经理、营销经理对印染行业的发展有更深的了解； 客户反映技术服务工程师人员忙不过来 ,人员紧缺 ,； 部分销售员的技术力量要加强 ,对产品专业技术的指导性需进一步地提高； 能提供给客户有针对性的专家式服务 市场和客户需求分析 理解客户的业务 不是执行 ， 而是帮助 在慎密思考基础上的建议 控制细节 ， 控制成本 快速反应 ， 时常联络 一、培训现状分析 二、培训体系课程设置 三、培训评估及管理 主要内容 二、培训体系课程设置 总体课程内容设置 各岗位课程内容设置 总体课程内容设置 总体 课程设置呈金字塔形 培训循环图 系列培训课程设置 总体 课程设置呈金字塔形 企业文化及制度 产品知识 营销流程及营销政策 法务知识及风险防范 营销技巧 商务礼仪 营销战略 管理 技能 渠道 管理 市场 分析 团队合作 培训循环图 法务知识及风险防范 产品知识 营销流程及营销政策 营销战略与管理 团队管理 渠道管理 打造 “ 技销合一 ” 的营销队伍 营销技巧 商务礼仪 市场分析 管理技能 系列培训课程（一） 课程名称 细化培训课程 培训对象 如何做一名出色的管理者 中层干部管理技能提升 系统是成功的秘密 教练技术在企业中的运用 市场竞争策略分析与最佳策略选择 产品推广与品牌推广策略 品牌战略与营销创新 有效的分销管理 区域市场管理难题破解方法 管理和控制分销渠道管理技能 销售经理、产品经理营销战略与管理、渠道管理销售经理、产品经理系列培训课程（二） 课程名称 细化培训课程 培训对象 如何打造高绩效团队 如何建设与管理销售队伍 动作分解打造销售执行力 产品性能及运用 销 售 经 理 、 产 品 经 理 、技术服务、销售员 产品规划架构 产品经理、技术服务 产品性能及运用 技术服务 产品市场调研与测试 产品经理、技术服务 产品立项建议提出 产品经理 产品运营管理 产品经理 赊销与风险控制 销售员、销售经理 有效收帐策略与呆帐处理实务 销售员、销售经理产品知识法务知识及风险防范团队管理 销 售 经 理 、 产 品 经 理 、技术服务、销售员系列培训课程（三） 课程名称 细化培训课程 培训对象 营销流程 营销政策 专业销售技巧 技术服务、销售员 专业销售表达技巧 示与说服术 技术服务、销售员 顾问式销售技巧 - 销售经理、产品经理 电话、会议礼仪 着装注意点 访客接待拜访礼仪销售经理、 产品经理、技术服务、销售员营销技巧商务礼仪 技术服务、销售员营销流程及营销政策系列培训课程（四） 课程名称 细化培训课程 培训对象 策略客户关系管理 销售经理、产品经理 卓越的客户服务与管理 以客户为中心的销售 客户至尊金牌客户服务技巧 如何发掘客户的需求 优势谈判技巧 如何培养顾客忠诚度 如何留住老客户 如何处理客户的异议 以顾客为中心的价值营销教程 讲师的培训课程 如何做到有针对性的培训营销经理、产品经理、技术服务、销售员如何给客户进行培训客户管理技术服务、销售员各岗位课程内容设置 销售员 新进销售员 非包干销售员 包干销售员 营销经理 产品经理 技术服务工程师 销售员培训课程设置 公司招聘进来的销售员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐。他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要。另外对于不同的产品、服务和方案，以及不同的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的要求和重点也不一样。 新进销售员刚进公司，处于图上的 公司的贡献是负值。经过一段时间学习，由新进销售员转为非包干销售员，到达 非包干销售员正式转为包干销售员。 效益 B 新进员工 A C 时间 包干 销售员 包干销 售员 非包干 销售员 培训课程设置 新进销售员（一） 课程内容设置 培训方式 培训方法 培训时间 负责部门 发 给 股 份 公 司 员 工 手册 、 质 量 管 理 体 系 、 安 全 知 识 ， 自 学 后考试岗前 4 小时 办公室 集 团 统 一 组 织 新 员 工 培训，培训后考试 2天 集团 自 学 ，并安排考试 建 立 “ 指 导 人 ” 制 度 ，到 生 产 部 、 应 用 研 究 部 、质监部实习应用研究部生产部、质监部企业文化及制度内训产品知识 内训 实习 3 - 6 个月培训课程设置 新进销售员（二） 课程内容设置 培训方式 培训方法 培训时间 负责部门市场营销及心理学基础知识自学 自 学 公 司 购 买 的营 销 必 读 书 ， 读 完后 进 行 考 试 ， 并 与试用期挂钩进司前 3 个月 营销部法务知识及风险防范内训 讲解相关法律知识和案例进司前 3 个月 审计部营销流程及营销政策内训 讲解公司的营销制度和销售流程进司前 3 个月 客户服务部培训课程设置 非包干销售员 课程内容设置培训方式 培训方法 培训时间负责部门 建 立 “ 主 管 指 导 人 ” 计 划 ，主 管 带 领 新 员 工 到 销 售 现 场 ，让 新 员 工 实 践 感 受 ， 主 管 加 以指导，并与主管绩效挂钩 开 拓 市 场 ， 做 好 销 售 工 作 日志 适 当 的 区 域 划 分 ， 让 销 售 员承担一定的业务量营销技巧 内训实习 3 - 6个月营销部培训课程设置 包干销售员（一） 课程内容设置培训方式 培训方法 课时负责部门产品知识 内训 公 司 每 月 月 初 产 品 知 识 培 训 ( 以P P T 的形式)2 小时 / 月应用研究部营销流程及营销政策内训 讲解公司的营销制度和销售流程 1 月客户服务部法务知识及风险防范内训 讲解相关法律知识和案例3 月 (2 次 / 年 )审计部 有 经 验 的 销 售 人 员 介 绍 经 验 ， 大家互相交流，谈谈看法，形成互动 针 对 销 售 过 程 中 ， 出 现 的 问 题 由主管带领下属一起解决，传授经验 选择好的外部讲师培训 选择一套有代表性光盘，组织学习观看营销技巧内外训结合4 月. 9 月( 2 次/ 年)营销部、办公室培训课程设置 包干销售员（二） 课程内容设置培训方式 培训方法 课时负责部门 选择好的外部讲师培训 由销售经理、产品经理内训或转训 请内部懂商务礼仪的讲师培训 选 择 一 套 有 代 表 性 的 光 盘 ， 组 织 学 习观看 将外部讲师请进来团队管理 内训 参 加 以 “ 团 队 管 理 ” 为 主 题 的 户 外 活动、拓展训练等活动7 月 营销部 由营销经理主持的营销部门会议 每月月初 营销部 由总经理和营销副总主持的每季度营销大会每季度 营销部如何给客户进行培训内训 现场模拟 10 月营销部、应用研究部3 月 办公室商务礼仪内外训结合7 月 办公室内训会议培训客户管理 外训培训课程设置 营销经理（一） 课程内容设置培训方式培训方法 课时负责部门产品知识 内训 公司每月月初产品知识培训,产品经理通过时 / 月应用研究部营销流程及 营销政策内训 讲解公司的营销制度和销售流程1 月客户服务部 销售部法务知识及风险防范外训 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3 月 . 8 月(2 次 / 年 )办公室 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员 公司组织每年一次的客户沟通培训会 与外部同行交流经验营销技巧内外训结合营销部办公室4 次/年) 培训课程设置 营销经理（二） 课程内容设置培训方式培训方法 课时负责部门客户管理 外训 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3 月 营销部 将外部讲师请进来 营销部 选择好的外部讲师培训 办公室团队管理 外训 组织以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动7 月 营销部 如何做一名出色的管理者 中层干部管理技能提升 系统是成功的秘密 教练技术在企业中的运用商务礼仪内外训结合7 月外训管理技能 1 次 / 年集团、办公室培训课程设置 营销经理（三） 课程内容设置培训方式培训方法 课时 负责部门 选择好的外部讲师送出去培训 公司最高销售领导传授 参加技术交流会 技术交流会：参加人为产品经理、营销经理、技术部经理每月月初 技术部 全公司中层干部会议 每月月初 总经理室 由总经理和营销副总主持的每季度营销大会每季度 营销部如何给客户进行培训内训 现场模拟 10月营销部、应用研究部内训会议培训5 月 . 1 0 月(2 次 / 年 )办公室营销战略与管理、渠道管理内外训结合培训课程设置 产品经理（一） 课程内容设置 培训方式 培训方法 课时 负责部门 公司每月月初产品知识培训,产品经理通过P P T 传授 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员营销流程及营销政策内训 讲解公司的营销制度和销售流程1 月客户服务部销售部客户管理 外训 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3 月 营销部 将外部讲师请进来 营销部 选择好的外部讲师培训 办公室团队管理 外训 参加以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动7 月 营销部产品规划及产品知识内外训结合2 小时 / 月 应用研究部7 月商务礼仪内外训结合培训课程设置 产品经理（二） 课程内容设置 培训方式 培训方法 课时 负责部门 如何做一名出色的管理者 中层干部管理技能提升 系统是成功的秘密 教练技术在企业中的运用 选择好的外部讲师送出去培训 公司最高销售领导传授 参加技术交流会 技术交流会：参加人为产品经理、营销经理、技术部经理每月月初 技术部 由总经理和营销副总主持的每季度营销大会每季度 营销部如何给客户进行培训内训 现场模拟 10 月营销部、应用研究部集团、办公室营销战略与管理、渠道管理内外训结合5 月 . 1 0 月(2 次 / 年 )办公室管理技能 外训 1 次 / 年会议培训 内训 培训课程设置 技术服务工程师（一） 课程内容设置培训方式培训方法 课时负责部门产品知识 内训 公司每月月初产品知识培训,产品经理通过时 / 月应用研究部营销流程及 营销政策内训 讲解公司的营销制度和销售流程1 月客户服务部 销售部法务知识及风险防范外训 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3 月 . 8 月(2 次 / 年 )办公室 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员 公司组织每年一次的客户沟通培训会 与外部同行交流经验营销部办公室4 次/年)营销技巧内外训结合培训课程设置 技术服务工程师（二 ） 课程内容设置培训方式培训方法 课时负责部门客户管理 外训 选择好的外部讲师培训，并转训给销售员3 月 营销部 将外部讲师请进来 营销部 选择好的外部讲师培训 办公室团队管理 外训 组织以“团队管理”为主题的户外活动、拓展训练等活动7 月 营销部 如何做一名出色的管理者 中层干部管理技能提升 系统是成功的秘密 教练技术在企业中的运用商务礼仪内外训结合7 月外训管理技能 1 次 / 年集团、办公室培训课程设置 技术服务工程师（三 ） 课程内容设置培训方式培训方法 课时负责部门 选择好的外部讲师送出去培训 公司最高销售领导传授 参加技术交流会 技术交流会：参加人为产品经理、营销经理、技术部经理每月月初 技术部 由总经理和营销副总主持的每季度营销大会每季度 营销部如何给客户进行培训内训 现场模拟 10 月营销部、应用研究部内训会议培训营销战略与管理、渠道管理内外训结合5 月 . 1 0 月(2 次 / 年 )办公室一、培训现状分析 二、培训体系课程设置 三、培训评估及管理 主要内容 三 、 培训评估及管理 对于培训评估，总的规则是： 一级评估：观察学员的反应； 二级评估：检查学员学习结果； 三级评估：衡量培训前后的工作表现； 四级评估：衡量公司经营业绩的变化 。 培