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文档简介
退保分析及应对 陈文冲 课程流程 一 退保带来的危害二 退保的原因三 怎么解决 退保带来的危害 退保带来的危害 对客户失去保障资金损失失去信心 退保带来的危害 对公司客户流失利润损失失去信誉影响财务稳定性 退保带来的危害 对业务员客户流失失去信誉销售机会减少续期利益损失续收率降低 退保没有赢家 退保的原因 经济能力不足服务不到位产品不适合业务员劝退旧买新理赔问题附加险承保问题不信任公司问题保单业务员离司 态度问题 误导客户不如实告知唆使或诱导客户取消现有保单回佣售前热情 售后冷淡 技能问题 方案交费超出客户实际支付能力推荐险种不适合客户需求没有将正确的保险观念传达给客户险种讲解不准确附加险讲解不清楚理赔实务欠缺没有与客户建立融洽的关系 应对措施 治标 先处理心情 再处理事情尊重客户态度真诚耐心了解退保真实原因说明退保带来的损失失去保障资金损失正确的保险观念 经济原因 先表示关心与同情您的选择完全可以理解保单变更或保单暂停保单借款暂停交费 两年内复效减额交费 服务原因 表示歉意 让客户感到被重视态度诚恳 表示歉意倾听客户的意见改进服务方式及水平 理赔原因 先了解原因耐心解释说明理赔的原则险种的规定实际情况 别的业务员唆使 说明退保带来的损失失去保障资金损失正确的保险观念明确指出业务员的这种行为是违反职业道德 不值得信任 业务员离司 说明退保带来的损失失去保障资金损失正确的保险观念售后服务说明服务人员见面多种交费方式的说明 应对措施 治本 加强职业道德学习 并严格遵守诚信为本 稳健经营加强专业技能学习 并热情服务专业提升 技能领先 代理人的行为准则 接待保户应礼貌 宣传保险应求实 招揽保险应求质 执
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