统帅招商会方案.docx

节能先锋 共赢未来 2013年统帅热厨招商会及旺季启动会方案一、 背景介绍统帅小白自2012年上市以来，由于前期产品结构不完整、政策力度不够、产品品类较少等多方面原因，市场进入较慢，且产品在市场上的占有率偏低；进入2013年后，经过集团多方面整合，开发出了电热水器、燃气热水器、吸油烟机、燃气灶等4种产品，共计16个系列，近60个型号的产品阵容，更多的系列及型号正在规划当中，并通过增加直扣力度、服务商奖励、营销奖励、房补政策等多方面增加产品的市场竞争力，为统帅小白在市场上立足建立起了良好的基础。成都统帅小白一直紧跟集团战略规划，截止到目前已建立10家小白专营商，7家核心三专客户，月均提货120万；进入8月，小白的旺季已经到来，为承接集团新一轮的战略目标，将小白产品打造成为统帅团队的实际增量，为2014年的产品发展打下坚实的基础，特定于2013年9月初召开全川统帅热厨招商会。二、 区域现状成都工贸下辖区域人口超50万以上市县共计60家，其中10个区域已建小白专营商，7个区域由现有三专客户承接，3个区域已有漏斗客户，现有三专客户不能承接区域和空白区域共计40个，此40个区域将作为此次招商会的重点攻坚区域。地级城市名称县级城市名称人口（万）现状地级城市名称县级城市名称人口（万）现状成都青白江区40.3已建小白专营商南充市南充市191需要新建大邑县51.5三专客户共享西充县64.4需要新建龙泉驿区57.2三专客户共享营山县92.7需要新建邛崃市65.1三专客户共享蓬安县70.2需要新建新都区65.9需要新建阆中市87.1需要新建崇州市66.5三专客户共享仪陇县108.8需要新建彭州市79.5需要新建南部县127.6需要新建金堂县86.5需要新建遂宁市遂宁市146需要新建双流县93.9需要新建蓬溪县76.1需要新建郫县49.5需要新建大英县56.3需要新建温江区34.4需要新建射洪县101.1需要新建都江堰市60.9需要新建资阳市资阳市107.2需要新建德阳市旌阳区64需要新建安岳县156.1需要新建广汉市59已建小白专营商简阳市143.1已有漏斗，跟进中绵竹市51.3需要新建乐至县86.8需要新建中江县142.1需要新建内江市隆昌县77.2需要新建什邡市43.1已建小白专营商内江市140需要新建绵阳市盐亭县60.6需要新建资中县131.5已建小白专营商绵阳市171需要新建威远县74.5需要新建梓潼县38需要新建自贡市自贡市148已有漏斗，跟进中三台县146.8需要新建富顺县105.1已建小白专营商江油市87.9三专客户共享荣县68.9已有漏斗，跟进中广元市广元市91已建小白专营商乐山市乐山市108已建小白专营商旺苍县45.5需要新建峨眉山市43.5需要新建苍溪县77.8需要新建夹江县35需要新建剑阁县67.5需要新建井研县41.5需要新建巴中市巴中市133.3需要新建犍为县57.1需要新建平昌县100.9已建小白专营商眉山市仁寿县157已建小白专营商南江县65.9已建小白专营商东坡区84.1需要新建通江县74.1需要新建洪雅县34.3三专客户共享雅安市雅安市153三专客户共享三、 招商原则1、漏斗排查：1.地方连锁、精品店其他品牌的厨卫产品代理； 2.其他厨卫品牌的厨卫（万和、华帝、赛田、樱花、樱雪等）； 3.建材市场经营建材、卫浴、洁具、水暖、等与装修行业相近的行业； 4.太阳能经销商的转型； 5.有家电商场、建材超市经营经验的老板。 2、区域目标：现有三专客户不能承接区域和空白区域40个，每个区域排查漏斗客户且能来参会的客户不得低于2家； 3、客户资质：1、绝对不允许触碰海尔客户（包括海尔小白专营商、太阳能经销商、海尔三专客户）， 2、客户需建立独立的门店，且首批打款不得低于10万，当月提货不得低于7万。四、资源支持1、产品策略：2013年统帅热水器厨电从用户需求入手，围绕客户价值链，产品性能、品质全面升级，品类、系列不断丰富。目前统帅热厨产品共4个大类，电热水器6个系列23个型号，燃气热水器4个系列11个型号，吸油烟机11个型号，灶具4个系列16个型号，各类产品均覆盖高、中、低各价格段，旨在打造电热水器稳步发展，燃热、厨电倍速增长，客户持续盈利的共赢局面。2、政策策略：月度直扣16%-30%，保证客户低价拿货，加速资金周转；主合同增加月度后返5%，政策公平、公正、公开，后返仅保留服务商奖励和营销奖励，鼓励客户开发网络、开展活动，整体政策合计32%46%；以3D系列LES60H-LV1(E)为例，供价2099，零售价2899，零售利润可高达140%，再以LES60H-C2(E)为例，供价899，零售价1049，零售利润可高达65%。3、网络策略：统帅热厨采取区域理货制，秉承统帅品牌“一县一点”原则，保证市场价格稳定和客户有足够的利润空间;对达标专营商给予房补政策支持，并进行标准的展台制作，统一终端形象，提升客户零售销量。4、品质服务：统帅热厨产品完全共享海尔强大的售后团队，让你完全免除后顾之忧。电热水器统一调整为8年免费包修，行业最高，质保最好；燃气热水器统一调整为3年免费包修；烟机统一调整为终身免费包修。13年统帅热水器增加以旧换新服务升级活动，凡购买统帅热水器（小厨宝除外），家里的旧热水器（无内胆热水器、小厨宝除外）均可折100元材料费，抵消材料费剩余部分现场支付现金。 五、人员分工 此次招商会漏斗客户排查由统帅BU代表、统帅渠道代表、海尔小白代表三方共同承接，相关明细如下：县级城市名称人口（万）负责人部门县级城市名称人口（万）负责人部门彭州市79.5邓如成统帅渠道代表大英县56.3吴旭统帅BU代表盐亭县60.6肖伟统帅渠道代表射洪县101.1何辉统帅BU代表通江县74.1张欢统帅渠道代表乐至县86.8鲜常春统帅BU代表南充市191向中煌统帅渠道代表内江市140马桥统帅BU代表仪陇县108.8何小俊统帅渠道代表威远县74.5银国发统帅BU代表蓬溪县76.1李廷建统帅渠道代表夹江县35胡洋统帅BU代表安岳县156.1孙君豪统帅渠道代表井研县41.5陶洪斌统帅BU代表犍为县57.1张程吉统帅渠道代表新都区65.9张娥海尔小白代表东坡区84.1孙健统帅渠道代表双流县93.9李淑琴海尔小白代表金堂县86.5陈东波统帅BU代表都江堰市60.9陈永艳海尔小白代表郫县49.5郭鑫统帅BU代表旌阳区64吴忠伟海尔小白代表绵竹市51.3钱程统帅BU代表绵阳市171邓蓉康海尔小白代表中江县142.1刘光飞统帅BU代表苍溪县77.8贺青青海尔小白代表梓潼县38江承家统帅BU代表巴中市133.3辜志强海尔小白代表三台县146.8邱翔统帅BU代表营山县92.7黄伟海尔小白代表旺苍县45.5杜帅统帅BU代表南部县127.6唐梓萱海尔小白代表剑阁县67.5姜鹏程统帅BU代表遂宁市146 胡林海尔小白代表西充县64.4丁鹏统帅BU代表资阳市107.2刘青海尔小白代表蓬安县70.2吴吉统帅BU代表隆昌县77.2钟国威海尔小白代表阆中市87.1胡竞成统帅BU代表峨眉山市43.5范方荣海尔小白代表六、考核方案 对100%完成既定目标，且成功邀请到客户的代表能予300元/人的正激励，对未能按相关时间节点完成目标的后期专职挂靠统帅小白专营商新开，每天进行日清；对后期成功转化合格专营商，每成功一家，再追加300元/家的正激励。七、协同问题序号提出人问题类别协同问题部门责任人1刘中国漏斗排查严格按照人员分工所示，相应代表保证完成既定目标，每周五下午4点进行进