7月工作总结-01.doc

2011年7月份工作总结分析市场在7月份走访市场情况看，本月的市场销售状况有较大改变，社会库存消化较快，卷烟结构也有所提升，市场销售有所增长，市政工程仍在增加中，对周边卷烟销售会带来较明显提升。客户客户方面，在走访市场来看，大部分客户的卷烟库存已经消化，很多可以希望可以增加月度商定量来满足周围消费者的需求，目前客户的卷烟销售主要以中高档为主，低档卷烟就目前的投放量来说已经基本满足了客户的需求。品牌在品牌上看，一类烟本月没有完成计划量，主要是受到部分政策的影响，二三类卷烟已经顺利的完成了总量任务，重点品牌完成量不是很好，主要是因为重点品牌的任务量较高，市场接受能力也是很好，所以销量并没有很明显的提升。2、 分析客户分析客户需求分析2011年7月份辖区总需求量为246.02箱，同比下降了25.8%， 今年货源较为充足，大部分品牌已经完全满足了客户的实际需求，所以客户在提报卷烟需求的时候，就会减少自己的需求量，所提报的卷烟需求会根据自己实际的销售能力进行提报，减少了虚报现象发生。另外，今年的网订工作开展较快，很多客户已经加入到了网订行列，对卷烟需求的下降有很多的帮助。客户经营状态分析1、截止到7月末，共在网户数为183户，业态分别为商场2户，便利店39户，食杂店101户，烟酒店24户，其他13户，娱乐服务4户，在类别方面看，大户共32户，中户101户，小户50户，虽然片区以市中心地段为主，但是由于客户分布较为密集，所以购买力也比较分散，导致客户的实际销售量并不是很高，客户购进量比较平均，大户较少，以中等客户为主，新开户以小户为主，由于市场增长空间较小，所以一些中小户很难升级为大户。2、2011年7月份销量为166.6箱，其中一类烟销售了21.044箱，同比上升了10%；二类烟销售了17.824箱，同比上升了23%。三类烟销售了56.676箱，同比上升了28%。2011年7月份平均单条值为82元，2010年7月份平均单条值为78元，同比上升了5%，今年的卷烟销售结构在稳步提升，速度比较缓慢，高档卷烟销售在逐渐的提升中，以下为各类别卷烟的同比数据：（以上为2011年7月与2010年7月各类别卷烟销售对比图）从上图可以看出，一二类卷烟的变化不是很大，三类卷烟同比增长较多，而四五类卷烟确有较大幅度下滑，由此可见，目前市场上主要是针对三类卷烟销售为主，四五类卷烟减少需求，二类卷烟在逐渐提升。3、重点品牌：下半年的重点品牌规格有所减少，在走访市场时可以体现出重点宣传的品牌有哪些，但是由于部分重点品牌的断货，影响了7月份重点品牌总量的完成，如：黄鹤楼系列和黄金叶大金元断货一段时间，对重点品牌总量完成影响较大，这两个品牌目前正占据着市场的主销价段，客户及消费者对这两个品牌的需求较高，断货后影响了客户对实际需求的影响。4、三率：在三率执行情况看，预测准确率为81.5%，商定总量执行率完成了105.3%，订单满足率为67.77%，三率执行情况仍然表现良好，特别是订单满足率始终表现比较突出，预测准确率本月虽然有下滑趋势，主要是因为，本月部分卷烟货源始终未到，所以增加了大部分客户的卷烟需求量，导致订单满足率和预测准确率都有所下降。5、网订：目前在网客户一共178户，网上订货户数为100户，占总户数的56.2%，网上订货户数比例仍在增加中，很多客户通过宣传和客户之间的沟通，所以对网上订货已经有了很多的认识，所以大部分客户都希望加入到网上订货的行列中，由于专卖部门对两次违规客户进行了停业整顿，停业的5户均为网上订货客户，减少了网订比例。 3、分析品牌分析本月品牌销售最好的为黄果树长征、红梅顺、黄红梅，由于这部分卷烟已经成为了朝阳卷烟市场的主销价段中的重点销售对象，并且这几个规格卷烟的货源比较充足，基本满足了市场的实际需求。在本月的重点品牌来看，本月的重点品牌销售并不是很好，只完成了季度总量的12%左右，完成比例较低。4、分析市场分析1、量价存分析 本月的卷烟销售状况表现良好，有较大幅度上升，主要是以三四类卷烟为主，二类卷烟上升的也较快，但是目前社会库存仍然以较大部分的动销慢的卷烟为主，高档卷烟居多；目前社会卷烟价格已经基本稳定，零售户在盒包价格上都能执行公司给出的零售指导价格，但是部分条包卷烟的市场价格就不是很稳定，以部分动销率慢如：贵烟多彩、七匹狼通系列、娇子等品牌，和部分货源大的品牌如：长征、黄鹤楼等品牌的市场条包价格不是很稳定。2、市场机会分析由于我片区主要分布在市中心和朝阳较大的钢材市场附近，所以卷烟销售以中高档卷烟为主，高档卷烟随着经济形势的好转，对高档卷烟销售会有较大的幅度的提升；市政工程在持续增加中，很多道路改造会给周围商户的卷烟销售带来提升。计划2011年7月份工作计划1市场预测根据预测走访对辖区市场进行预测，提高预测准确率按时上报预测报表及报告2网上订货根据营销中心下发的月度信息发布所要求，对辖区内的客户进行网上订货系统宣传、记录。做到宣传到位，户户了解网上订货的好处。争取使辖区内的网上订货率达到55%3品牌培育针对营销部下达的品牌培育计划，认真完成品牌培育任务努力完成本月品牌培育计划4市场走访对所辖片区内所有客户进行实地走访，对新开户进行卷烟销售指导按时完成零售户客户走访并且100%到位5商定总量对本辖区内零售户总量执行情况进行关注，提高零售户完成率努力完成商定量，商定总量完成比例在95%6撰写报告撰写预测报告、品牌调研、走访笔记、月度总结等报告，按要求格式、时间上报按时上报各种报告7动销台账的制定与发放根据对片区内客户库存进行调查，制定合理动销台账，并撰写经营建议按时制作、发放动销台账1临时性工作根据营销中心及直属营销部的工作安排开展工作达到营销中心及直属营销部工作要求以上为根据营销中心的信息发布和营销部下达的各种工作指标，制定了7月份工作计划，针对市场、品牌、客户三个方面进行了制定。实施将7月份工作内容分为三部分进行实施接受信息、实地拜访、月末总结。1、接受信息 在7月1日接收营销中心信息发布，制定7月份工作计划，了解市场销售环境变化，7月份卷烟总量、品牌投放政策数量变化，掌握各种促销信息，以及在6月份的工作中需要改进的地方进行了整理，在7月份的工作中要对不足进行改进。备齐宣传促销物料，7月7日、8日进行预测走访，通过走访了解到市场上的需求变化，及部分客户对卷烟品牌的实际需求，掌握市场上销售动态，做好本辖区内的预测工作，按时参加预测会议，做好记录，形成文字。2、实地拜访 实地拜访分为两部分，第一周期对市场实地走访的主要内容为清点客户卷烟库存，为制定客户动销台账提供依据，并针对所培育的重点品牌进行大力宣传，提高重点品牌的上柜率，发放6月份客户动销台账，并对动销台帐进行讲解，了解客户需求变化，市场环境变化等市场信息，掌握客户卷烟零售价格等销售信息。第二周期针对客户一个月的卷烟销售状况，与零售户商定8月份总量，并给客户提供建议，让零售户可以提供合理的月度总量。并针对7月份月度总量执行不好的客户了解其实际情况，调整8月份商定量。在7月22日做出客户8月份的商定总量。在两个周期的拜访中，针对客户所提出的所有问题进行解答或者做好相关记录，兑换贵烟空烟盒，让客户多购进，多销售。3、月末总结 月末总结时间为29日，撰写品牌调研报告、市场分析、月总结、制作客户7月份动销台账，撰写经营建议，并完成领导交办的各种临时性工作。评估月度计划指标完成结果如下：2011年7月份销量为166.6箱，其中一类烟销售了21.044箱，同比上升了10%；二类烟销售了17.824箱，同比上升了23%。三类烟销售了56.676箱，同比上升了28%。2011年7月份平均单条值为82元，2010年7月份平均单条值为78元，同比上升了5%，今年的卷烟销售结构在稳步提升，速度比较缓慢，高档卷烟销售在逐渐的提升中，重点品牌的价位较高，没有达到预期效果。预测准确率为81.5%，商定总量执行率完成了105.3%，订单满足率为67.77%，三率执行情况仍然表现良好，特别是订单满足率始终表现比较突出，预测准确率本月虽然有下滑趋势，受到部分卷烟货源未到的影响。根据7月份整体工作完成情况看：优势：三率执行情况良好，商定量执行也比较好，网订成功率也