专业训练营推广方法 PPT课件

1 专业训练营推广模式介绍 中国人寿金鼎工程2004年9月 全国首期推广人员培训班 2 主要内容 专业训练营定义与工作目标 专业训练营的运作思路 专业训练营操作流程 实施过程中的注意事项 3 专业训练营的定义 把公司代理人中素质较高 学习力强 愿意接受需求导向销售方法和工具的伙伴集中起来 在一定时间内 定期通过培训 训练 交流等形式进行推广的方法 可以与优先推广模式结合 也可以单独运作 4 资源不足和条件欠缺的地方推广金鼎工程的可选模式阶段推广目标的达成 利于在当地形成推广根据地 为后期辐射推广起到很好的铺垫作用 培养推广人员 专业训练营的工作目标 提升团队中坚力量的专业化水准 进一步强化专业化的销售流程 对参训学员增强训练与辅导 直接面向市场 解决市场实际问题 加强督导与追踪 帮助中坚力量在专业水平提升的同时养成良好的销售习惯 从而有效提升绩效 在团队设立标杆 以便对团队起到带动作用 单独运作或与优先推广模式结合运用 5 主要内容 专业训练营操作流程 实施过程中的注意事项 专业训练营的运作思路 专业训练营定义与工作目标 6 专业训练营的运作思路 挑选了解 客户需求分析与产品组合 的资深讲师 组训组成训练人员及授课人员 挑选有强烈的自我提升意愿 并有较大提升空间的伙伴做为参训学员 根据对参训学员调研反馈设置课程 主要采取训练为主 讲授为辅的方式 对销售流程中难以掌握的部分进行强化并加入答疑和市场实作陪访等部分 加大对参训学员的追踪辅导力度 通过编制 专业训练营快讯 等形式加大宣传 树立标杆 为推广营造良好氛围 合理规划 不占用过多展业时间 注重实用 增强参与度 7 三个工作月 采取分阶段运作思路 对销售流程的每一个环节的难点进行强化 使代理人能够熟练掌握 利用工具对现有客户群进行分类 帮助业务员确定其目标市场及开拓方法 使学员能运用所学知识 对个案进行需求分析 推荐产品组合 设计建议书 并进行有效沟通 帮助学员解决工具使用中共同存在问题 由讲师陪同进行市场实作 积累工具实际运用的经营 同时进一步强化销售流程 达成阶段运作目标对成功案例进行经验汇总 市场实作经验汇总 销售流程难点强化 个案分析疑难解答 第一个工作月 第三个工作月 第二个工作月 8 主要内容 实施过程中的注意事项 专业训练营定义与工作目标 专业训练营的运作思路 专业训练营操作流程 9 专业训练营操作流程 成立专业训练营推广小组 与领导沟通开营事项 完成资源配备 制定训练营各项规章 出台专业训练营运作方案 挑选讲师 组训 主管参与训练营推广小组 起草团队文化 训练营负责人 追踪督导员 联络员 授课讲师的确定 专业训练营运作方案包括 操作手册 奖励方案 评估标准 阶段目标制定等 制定宣导方案并实施宣导 专业训练营出勤制度 拜访制度 奖惩制度 积分制度 学习制度等 与领导沟通事项 训练营人员定位 场地 多媒体教学设备 训练营运作方案各项规章制度 赢得领导认同 10 专业训练营操作流程 参训业务员挑选 培训课程设置 需求诊断 实施 组建训练营 调研 意愿 年龄 年资 持证 绩效 学习力 有强烈改善意愿 自愿使用工具并接受需求导向销售技能培训 年龄在25 45岁之间 年资在1年以上3年以下 建议 全部要求持证 在团队中绩效处于中间层 可提升空间很大 学习力较强 接受度好 三种调研方法 自愿报名 建议不超过60人 11 专业训练营操作流程 参训业务员挑选 培训课程设置 需求诊断 实施 组建训练营 运用科学工作方法 了解参训业务员的真实需求 困难和障碍点 利用调研分析结果 对训练营运作方案进行检视和纠偏 12 专业训练营操作流程 参训业务员挑选 培训课程设置 需求诊断 实施 组建训练营 每周2 3次 下午 具体说明 第一个工作月 第二个工作月 第三个工作月 启动训练营 建立团队文化 强化工具培训 重在演练 重点强化需求沟通与产品组合沟通的培训与演练 引用案例教学 加大追踪辅导 重点强化灵活使用工具 拒绝处理 促成等方面的技能培训 加大市场实作 完成阶段推广目标 13 专业训练营操作流程 参训业务员挑选 培训课程设置 需求诊断 实施 组建训练营 南京推广示例 14 专业训练营课程运作规划 专业训练营启动观念宣导 让参训业务员了解金鼎工程和当前保险业发展的趋势 明白加入专业训练营能带来的收获和对自己未来发展的帮助 增强学习信心和参与度 中国保险业未来发展趋势与中国人寿在机遇面前的变革 金鼎工程 专业训练营能帮助业务员在哪些方面提升 以及预期达成的效果 演讲式 课程目的 编排要点 授课方式 15 专业训练营课程运作规划 问卷的有效使用 让业务员熟练掌握问卷填写的要领 并能灵活与客户沟通 特别对于使用过程中常见疑难问题予以解决 问卷内容分析 标准问卷使用示范 问卷使用中常见问题的分析解答 问卷使用的注意事项 讲授 示范 点评 课程目的 编排要点 授课方式 16 专业训练营课程运作规划 需求沟通技巧 能根据问卷进行针对性的需求沟通 并能处理需求沟通过程中客户的异议 通过沟通 强化客户的需求意识 为产品推荐作好充分准备 1 设定在没有异议的前提下 根据问卷进行需求沟通 2 强化养老 健康 子女教育 意外 投资等需求进行分类沟通 提供沟通的外延材料 强化客户的需求 3 设定常见异议 并解决4 角色扮演 设定背景及常见异议5 示范演练 了解学员对需求沟通掌握程度 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 17 专业训练营课程运作规划 产品知识补强 课程目的 让业务员熟练的掌握市场上常销的险种 对产品知识能烂熟于心 主打险种 附加险种介绍 讲授 示范 演练 编排要点 授课方式 18 专业训练营课程运作规划 产品组合沟通技巧 能根据问卷进行针对性的需求沟通 并能处理需求沟通过程中客户的异议 通过沟通 强化客户的需求意识 为产品推荐作好充分准备 1 设定在没有异议的前提下 根据细分市场对应的产品组合进行产品组合沟通 2 产品组合有效的沟通模式2 设定常见异议 并解决3 角色扮演 设定背景及常见异议4 示范演练 了解业务员对产品组合沟通掌握程度 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 19 专业训练营课程运作规划 建议书制作 能根据个案背景 结合客户的具体需求 掌握测算保费的原则并能熟练将设计思路与客户说明 对于高端客户 能根据需求分析和产品组合的推荐状况 设计体现专业的建议书 1 设样板建议书展示与设计原理分析2 给定客户背景 布置作业完成建议书3 评选优秀建议书 展示并让学员分析设计过程 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 20 专业训练营课程运作规划 简易流程汇总 让学员熟练掌握简易流程 并能运用到市场实践中 将实作中的问题进行反馈 不断提升对简易流程的认识和理解 1 简易流程串讲 以学员手册中案例二为范例 分别示范演练简易流程 了解业务员对简易流程的掌握情况 找到使用过程中的障碍 2 讲师点评与总结 指出存在问题 并总结提炼出相对标准的示范版3 按照讲师给定的模式 各小组演练4 最后由一组作示范演练 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 21 专业训练营课程运作规划 简易流程通关测试 检验阶段培训成果 发现业务员在运用工具中出现的问题 现场予以辅导 对共性问题进行总结 1 选定通关时间和场地 并进行通关前宣导2 设定通关流程与标准答案 及评分标准2 印制问卷 通关表3 实施通关 建议每人30分钟通关 现场一对一运作 运作目的 运作要点 运作方式 22 专业训练营课程运作规划 客户分类管理 利用工具对现有客户群进行分类 帮助业务员确定其目标市场及开拓方法 1 用工具进行客户分类管理方法2 现场对业务员现有客户进行分类 分析其目标市场3 提供对目标市场客户的开拓辅助方法 例如 书信 分析结果等4 订立行动方案 并布置追踪方案5 总结并调整开拓方法 讲授 示范 点评 课程目的 编排要点 授课方式 23 专业训练营课程运作规划 工具使用答疑 对工具使用中共同存在问题 通过专业训练营推广小组的力量予以解决 1 提前收集工具使用存在问题2 转交专业训练营推广小组进行研讨3 根据研讨结果 进行答疑 讲授 示范 角色扮演 运作目的 运作要点 运作方式 24 专业训练营课程运作规划 个案分析 学员能运用所学知识 对个案进行需求分析 并推荐产品组合 设计建议书 1 设定以业务员自己或自己的客户为例进行需求分析 2 设定目标市场客户 共同分析需求 研讨开拓方法 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 25 专业训练营课程运作规划 工具在实战中的灵活使用 通过示范讲解工具灵活使用 帮助业务员建立实战概念 避免僵化使用工具 1 问卷的灵活使用 2 工具各流程之间的灵活衔接 3 设定常见异议 并解决4 角色扮演 设定背景及常见异议5 示范演练 帮助业务员建立灵活使用技能 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 26 专业训练营课程运作规划 市场实作 通过推广人员的陪访和业务员自己在市场上实作 增强业务员运用工具展业的信心 检验培训效果 在市场上发现培训中的不足 1 市场实作前的士气宣导和需求导向式销售流程的串讲 以及宣讲可能遇到的问题解决方案 2 安排好陪访人员 及拜访路线 2 约定返回时间 3 检查展业夹 工具 服装穿着 4 宣布奖励方案 实施市场实作 市场实作 陪访 运作目的 运作要点 运作方式 27 专业训练营课程运作规划 高级流程讲解 通过高级流程的讲解 使业务员懂得高级流程设计原理及使用步骤 引导业务员灵活使用工具展业 1 高级流程设计原理2 高级流程讲解2 高级流程角色扮演3 高级流程通关测试 讲授 示范 角色扮演 点评 课程目的 编排要点 授课方式 28 专业训练营操作流程 参训业务员挑选 培训课程设置 需求诊断 实施 组建训练营 实施专业训练营推广 每周2 3次 每次3课时 注重训练和实操 运用多种教学方式 推广人员周工作小结 全程纪录 以便反馈 灵活处理突发事件 29 主要内容 实施过程中的注意事项 专业训练营定义与工作目标 专业训练营的运作思路 专业训练营操作流程 30 实施专业训练营的注意事项 严格管理 各项规章制度的执行 科学的项目组运作方式 注重与领导和团队的有效沟通 及时总结提炼 每周定期发行 专业训练营快讯 31 紧密协作的工作团体 客观严谨的组织计划 科学细致的执行方法 科学的项目组运作方式 开放直接持续沟通结合市场注重实操细化追踪 32 训练营推广人员职责与分工 专业训练营营长 组织协调专业训练营的正常运作督促各项规章制度的执行与公司领导和团队进行沟通组织各类例行会议确保推广目标的达成总结提炼与宣传 33 训练营推广人员职责与分工 追踪辅导员 日常工作的追踪 包括 拜访量 问卷 业绩情况 要求 每日汇总 参加人员的整体掌控 包括 深度访谈 及时反馈 要求 访谈纪要 组织编写 专业训练营快讯 34 训练营推广人员职责与分工 联络员 建议选一名学习意愿很强的初级组训或讲师担任 负责与授课老师联系上课事宜 配合课堂演练职场布置 教学设备准备数据统计资料整理 35 训练营推广人员职责与分工 授课讲师 按照工具包或课程设置思路准备相应课程 对训练营人员实施训练参与并接受课程反馈参与推广小组例行会议按要求完成每周的市场实作和陪访个别辅导 36 严格管理 各项规章制度的执行 严格管理 各项规章制度执行 主要表现 具体说明 迟到三次 无故旷课一次 予以劝退 出勤制度 每天五个电话 三次拜访 一张问卷 拜访制度 上课积极发言 认真参与演练 按时完成交办任务 学习制度 以积分赛的运作方式 细化追踪 确保阶段推广目标达成 追踪制度 追踪辅导员 37 注重与领导的有效沟通 定期向领导汇报训练营的运作状况 业绩表现 工作成果 技能提升等内