销售主管工作总结和计划

销售主管工作总结和计划销售主管工作总结和计划 销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客 户的特殊需求 今天小编给大家为您整理了销售主管工作总结 和计划 希望对大家有所帮助 销售主管工作总结和计划范文一销售主管工作总结和计划范文一 在公司工作了很多年了 从一个小小的业务员走到现在公 司销售经理的位置 付出了多少努力和汗水 也许只有我自己 知道了 不过我可以说 我付出的努力是常人的几倍 我才在 自己的工作岗位上取得了一定的成功 这一年走过来 酸甜中夹杂着汗水 努力和付出就会有回 报 对我来说 在过去的一年取得的成绩还是很不错的 我觉 得自己做的还是很好的 自己 200 年销售工作 在公司经营工作领导魏总的带领和 帮助下 加之全组成员的鼎力协助 自己立足本职工作 恪尽 职守 兢兢业业 任劳任怨 截止 0 年 12 月 24 日 0 年完成 销售额 1300000 元 起额完成全年销售任务的 60 货款回笼 率为 80 销售单价比去年下降了 10 销售额和货款回笼率 比去年同期下降了 12 和 16 现将全年来从事销售工作的心 得和感受总结如下 一 切实落实岗位职责 认真履行本职工作 作为一名销售经理 自己的岗位职责是 1 千方百计完成区域销售任务并及时催回货款 2 努力完成销售管理办法中的各项要求 3 负责严格执行产品的出库手续 4 积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导 5 严格遵守厂规厂纪及各项规章制度 6 对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感 7 完成领导交办的其它工作 岗位职责是职工的工作要求 也是衡量销售经理工作好坏 的标准 自己始终以岗位职责为行动标准 从工作中的一点一 滴做起 严格按照职责中的条款要求自己的行为 在业务工作 中 首先自己能从产品知识入手 在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营销方案 其次自己经常同其它销售 经理勤沟通 勤交流 分析市场情况 存在问题及应对方案 以求共同提高 在日常的事务工作中 自己能积极着手 在确 保工作质量的前提下按时完成任务 总之 通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要 是检验销售经理工作得失的标准 今年由于举办奥运会四个月 限产的影响 加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致 业绩欠佳 二 明确客户需求 主动积极 力求保质保量按时供货 工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地 一方面 积极了解客户的意图及需要达到的标准 要求 力争及早准备 在客户要求的期限内供货 另一方面要积极和客户沟通及时了 解客户还款能力 考虑并补充完善 三 正确对待客户投诉并及时 妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作 而产品缺陷普遍存在 所以销售经理应正确对待客户投诉 视客户投诉如产品销售同 等重要甚至有过之而无不及 同时须慎重处理 自己在产品销 售的过程中 严格按照公讣制定销售服务承诺执行 在接到客 户投诉时 首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺 其 次应及时汇报领导及相关部门 在接到领导的指示后会同相关 部门人员制订应对方案 同时应及时与客户沟通使客户对处理 方案感到满意 四 认真学习我厂产品及相关产品知识 依据客户需求确 定代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提 自己在销售的过程 中同样注重产品知识的学习 对公司生产的涂料产品的用途 性能 参数基本能做到有问能答 必答 对相关部分产品基本 能掌握用途 价格和施工要求 五 涂料产品市场分析 涂料产品销售区域大 故市场潜力巨大 现就涂料销售的 市场分析如下 一 市场需求分析 涂料应用虽然市场潜力巨大 但北京区域多数涂料厂竞争 己到白热化地步 再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在 新一年形成空白 再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占 的市场份额 虽然我们有良好的信誉和优良品质 但在价格和 销售手段上不占优势 销售任务的加 30 销售经理的日子并 不好过 可是我们也要看到今年取得三合一认证 为明年打拼多 了份保障 如果上三版市场 资金得到充分的支持 还是有希 望取得好销售业绩的 关键是公司给销售经理更大更有力的支 持和鼓舞 二 竞争对手及价格分析 这几年通过自己对涂料市场的了解 涂料生产厂家有二类 一类进口和合资品牌如杜邦 上海开林 上海国际 海虹等 此类企业有较强实力 同时销售价格下调 有的销售价格同我 公司基本相同 所以已形成规模销售 另一类是和我公司生产产 品相等 此类企业销售价格较低 六 0 年销售经理工作设想 总结一年来的工作 自己的工作仍存在很多问题和不足 在工作方法和技巧上有待于向其他销售经理和同行学习 0 年 自己计划在去年工作得失的基础上取长补短 重点做好以下几 个方面的工作 一 依据 0 年区域销售情况和市场变化 自己计划将工 作重点放在钢构厂供货渠道上 一是主要做好原有的钢构厂供 货工作 挑选几个用量较大且经济条件好的做为重点 二是发展 好新的大客户 三是在某些区域采用代理的形式 让利给代理 商以展开销售工作 二 0 年首先要积极追要往年的欠款 并想办法将欠款及时收回 及时向领导汇报 取得公司的支持 三 0 年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系 力 争参加招标形成规模销售 四 为积极配合代理销售 自己计划在确定产品品种后努 力学习代理产品知识及性能 用途 以利代理产品迅速走入市 场并形成销售 五 自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识 技能 及销售实战来完善自己的理论知识 力求不断提高自己的综合 素质 六 为确保完成全年销售任务 自己平时就积极搜集信息 并及时汇总 力争在新区域开发市场 以扩大产品市场占有额 七 对销售管理办法的几点建议 一 0 年销售管理办法应条款明确 言简意赅 明确业务 员的区域 任务 费用 考核 奖励 对模凌两可的条款予以 删除 年底对销售经理考核后按办法如数兑现 二 0 年应在公司 销售经理共同协商并感到满意的前提 下认真修订规范统一的销售管理办法 使其适应范围广且因地 制宜 每年根据市场变化只需调整出厂价格 三 0 年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理 解 除固定八小时工作制 采用定期汇报总结的形式 销售经理每 周到公司 1 2 天办理事务 如出差应向领导汇报目的地及返回 时间 在接领导通知后按时到公司 以便让销售经理有充足的 时间进行销售策划 四 考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费 小包 装费 资金占用费 减免补偿因公司产品质量等原因销售经理 产生的费用和损失 五 由于区域市场萎缩 同行竞争激烈且价格下滑 0 年 领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈 上下浮 动并制定出合乎公司行情 市场行情的公司出厂价格 以激发 销售经理的销售热情 在过去的一年 我们公司的业绩因为全球金融危机的影响 没有出现很大的增长 不过暂时金融危机对我们公司的影响也 不是很大 不过我们一定要警惕 金融危机下 没有哪一个公 司是安全的 说不定今天好好的公司明天就倒闭了 所以我们 一定要警惕 警惕金融危机对我们的影响 在以后的岁月里 我的工作一定会越来越努力的 尽量不 会出现任何的差错 这对我是必须要要求的 我对自己的要求 是最严格的 一定要做到为公司的事业尽出自己最大的努力 希望公司在新的一年能够继续发展下去 将公司的业绩提 高上去 是公司的未来更加的美好 销售主管工作总结和计划范文二销售主管工作总结和计划范文二 回顾 x 年 以下是我在担任销售经理这一年的总结 一 销售业绩回顾及分析 一 业绩回顾 1 开拓了新合作客户近三十个 具体数据见相关部门统计 2 8 12 月份销售回款超过了之前 3 8 月的同期回款业绩 具体数据见相关部门统计 3 市场遗留问题基本解决 市场肌体已逐渐恢复健康 有 了进一步拓展和提升的基矗 二 业绩分析 1 促成业绩的正面因素 调整营销思路 对市场费用进行承包 降低新客户的合 作资金门槛 虽然曾一度被人背后讥笑 但 有效就是硬道理 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一 加强了销售人员工作的过程管理 工作实效有所提升 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 经济激 励 手法 形成了 重奖之下必有勇夫 的积极心态 也是促成业 绩的重要因素之一 对于市场遗留问题的解决 依据 轻重缓急 程序 采用 坚持公司利益原则 以有效依据处理 的指导思路 从而使问 题的解决未成触份公司的利益 2 存在的负面因素 销售人员对公司的指示精神理解不够 客户定位不够稳 定 没有严格按照终端思路开拓客户 部分客户选择方面存在 一定失误 销售人员的心态以及公司存在薪资制度 均存在 急功 近利 状况 销售人员更多的只想有钱回到公司帐上 却没有更 多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价 所以很多 未将铺底铺入终端卖场 甚至根本无终端意识 直接将公司的 终端品牌变成毫无优势的流通产品 大多数代理商的 等 靠 要 观念存在 但公司的产品 价格降到底价 已无更多利润支持市常 公司的品牌定位终端 但包装缺乏视觉优势 宣传促销 赠品不够新颖丰富 对产品的宣传 销售的拉动力不大 暂时缺乏品牌入市的拉动策略 不能促成品牌的热销 销售人员不能切实推行公司指导思路 至今未建立起典 范式的品牌样板市常 销售人员缺乏统一的营销培训 观念 思路 方法和工 作执行力无统一和协调 往往擅长市场开拓而不擅长市场维护 和提升 二 费用投入的回顾和分析 一 费用回顾 1 营销政策调整后 市场费用得以控制 公司的盈利能力 稳定 8 12 月相比 3 8 月同期利润额增加 具体数据见相关部 门的统计 2 人员费用的固定风险降低 基本扼制了人力资源的亏损 8 12 月相比 3 8 月周期人力成本降低 剩余价值提升 具体数 据见相关部门的统计 二 费用分析 1 正面因素 公司提出市场费用承包政策之后 最大限度防止了费用 陷阱 费用超支现象得以控制 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案 公司的固定 风险降低了 人员的竞争意识和挑战性加强 2 负面因素 营销部没有数据统计的支持 对费用的控制较为盲目 市场支持费用和人员费用报销等 营销部存在 知情难 无审批 的歧形现象 管理无法加强 个别人员管理观念陈旧 保守 不能主动遵从层级化管 理 因此整个管理缺乏科学的流程 老板 一笔签 的现象依然存在 三 营销团队的建设回顾及分析 一 团队建设业绩回顾 1 销售人员的 放牧式 现 员心理压力和工作危机感 从而使得销售人员的主动性不 断增强 居安思危 的心理利于工作能动性和工作实效的提升 2 负面因素分析 公司内部的辅助管理配合不到位 团队管理实效降低 公司部份管理人员管理意识保守 团队管理实效降低 销售人员长期适应了 放任式 的管理 从观念上 心理 上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理 部分人存在 老油条 观念 有一定优越感 因此对于公 司加强管理有 和稀泥 的想法存在 部分人心存不轨 希望钻公司管理的漏洞 所以希望公 司管理的漏洞一直存在 甚至增加 人性特点的普遍反映 被管理者希望公司管理的能见度 透明度一致较低 因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心 理 公司管理高层调整 久经事故的销售人员见风使舵 左 右逢缘 趁机蒙混过关 不遵从公司的管理 重新回到 放任状 态 谁都想做好人 缺乏主动做 恶人 的管理人员 管理原 则不能坚持 等于一纸空文 四 内部管理运作的回顾及分析 一 运作回顾 1 基本解决了不按客户定单发货的现象 2 公司制定工衣 并规定着装时间 公司人员有了较统一 的形象 3 文员工作有了一定分工 工作程序 方法和责任逐步明 确 4 制定并实施了新的行政管理制度 逐步规范了员工行为 出勤等管理一视同仁 趋于规范化 5 客户档案基本建立 6 周一和周六有开例会 工作有了积极明确的氛围 二 存在的负面因素分析 1 部门协作性不强 都喜欢围着老板转 喜欢把老板推到 工作前线 一方面不能形成管理层面 另一方面促成了 一笔签 现象 并让老板处于被动境界 停留于小公司的思想 观念 模式和行为 是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍 2 客户管理能力较弱 有待进一步的能力提高和完善 五 存在的主要问题 1 销售管理无数据 一份正规地年度工作总结报告 应该用数据来说话 可 是 真正的销售管理必须包含两部份内容 一 销售回款的管 理 二 销售费用的管理 从而成为真正的经营 管理需要数据 支持 就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样 每次放枪 都应当检查结果 以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度 而公司现时的销售管理 就等于闭着眼睛瞎放枪 只知道靶子 的方向在哪里 至于每一枪的结果 只能凭着经验去判断 去 调整射击位置 所以目标的命中率可想而知 所以我认为 正确 地管理应当是每半个月 财务部门应当向销售部门提供详尽的 数据 帮助销售管理的判断和调整 以达到最高管理实效 2 管理无层级 公司的员工常挂到嘴边的一句 我要请示老板 本意没 错 老板才是最终决策者 但是我认为老板花钱雇用我们 最少 应当有三个目的 一 为公司创造剩余价值 二 为公司解决问 题 三 帮老板分解 承担责任 所以应当是员工主动帮老板分 析问题 解决问题 把老板 藏到幕后 否则的话 做好人做 恶人的都是老板 例如 某客户要申请某项支持 若公司给 予了支持 客户会认为 老板不错 若由于其他原因公司未给支 持 客户自然会认为 老板太精了 正确在做法 我认为是永远 让老板是 好人 时刻维护老板的正面形象 身为公司的管理 人员 是判断和处理一般问题的责任人 是帮老板做事的 如 果大事小事都让老板判断和处理 那就等于是老板在做事 既然 老板自己在做事 多请些文员就行了 哪需要那么多经理呀 老总呀 另外老板 一笔签 绝对正确 正确的前提在于各级管 理人员有责任帮助老板判断 确保老板每一笔都签得正确 而且 从管理的角度来分析公司的管理 a 管理模式 一直强调管理的层级和跨度 事实上 无论任何组织或群体 成 功的管理结构都是呈 a 形状 管理的扁平化 适合小的组织 当组织不断壮大之后 人的精力和能力很难再直接适应不断膨 胀的管理层和面 如果可以的话 各朝帝王都完全没必要设那 么多部门 养那么多大臣 就相当于 如果公司大事小事都是老 板处理 相信老板一天 48 个小时都不够用 老板雇用管理人员 就等于养着一群光拿钱不做事的 闲人 老板不是在做生意 做企业 而是在做 慈善事业 我一直的观点 公司的管理应当是一条自动化地生产线 老板就只是掌握开关的自动化操作员 当然 生产线 要真正 实现自动化 对每一个 部件 的品质要求都比较高 我想作为 操作员 老板 来讲 最担心的还是 部件 的品质 因为 部件 品质不稳定 一方面操作员心理压力和警惕性会加大 比较累 第二方面操作员会时常扮演更换 部件 的 机械维修工 第三方 面 生产出的 产品 很难达到 预期品质 第四方面 品质不稳 定的如果是 重要部件 有可能会毁掉整条 生产线 3 管理无流程 生产洗发水 需要配料 搅拌 灌装的基本流程 在配 料一定的情况下 搅拌的过程决定了洗发水的品质 管理也一样 中间的管理流程直接影响着管理的结果 倘若省去中间流程 把配料直接装进洗发水瓶 就等于把原料变成垃圾 最多也只 能算是半成品洗发水 并没有达到预期的结果 或者说结果的 品质没有达到最佳 当然 以上是从结果方面来分析 如果从过程来分析 就 会出现有些事大家都在做 有些事没有人去做 有些人忙得实效 低下 有些人却闲得无所事事 简单地举例 某份文件传真过来 文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理 唯一的办法 上面注明给谁就交给谁 结果 几乎全部是由老板去处理 直接 从配料到灌装环节 销售主管工作总结和计划范文三销售主管工作总结和计划范文三 转眼间 20xx 年就要挥手告别了 在这新年来临之际 回 想自己半年多所走过的路 所经历的事 没有太多的感慨 没 有太多的惊喜 没有太多的业绩 多了一份镇定 从容的心态 在这 10 个月多的时间里有失败 也有成功 遗憾的是 欣 慰的是 自身业务知识和能力有了提高 首先得感谢公司给我提 供了那么好的工作条件和生活环境 有那么好的 有经验的老 板给我指导 带着我前进 他们的实战经验让我们终生受益 从 他们身上学到的不仅是做事的方法 更重要的是做人的道理 做人是做事的前 从 2 月开始进入公司 不知不觉中 一年的时间一晃就过 了 在这段时间里 我从一个对产品知识一无所知的新人转变 到一个能独立操作业务的业务员 完成了职业的角色转换 并 且适应了这份工作 业绩没什么突出 以下是一年的工作业务 明细 进入一个新的行业 每个人都要熟悉该行业产品的知识 熟悉公司的操作模式和建立客户关系群 在市场开发和实际工 作中 如何定位市场方向和产品方向 抓重点客户和跟踪客户 如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些 当然这点是远远 不够的 应该不断的学习 积累 与时俱进 在工作中 我虽有过虚度 有过浪费上班时间 但对工作 我是认真负责的 经过时间的洗礼 我相信我会更好 俗话说 只有经历才能成长 世界没有完美的事情 每个人都有其优缺 点 一旦遇到工作比较多的时候 容易急噪 或者不会花时间 去检查 也会粗心 工作多的时候 想得多的是自己把他搞定 每个环节都自己去跑 我要改正这种心态 再发挥自身的优 势 贸易知识 学习接受 不断总结和改进 提高素质 自我剖析 以目前的行为状况来看 我还不是一个合格业 务员 或者只是一个刚入门的业务员 本身谈吐 口才还不行 表达能力不够突出 根源 没有突破自身的缺点 脸皮还不够 厚 心理素质不过关 这根本不象是我自己 还远没有发掘自 身的潜力 个性的飞跃 在我的内心中 我一直相信自己能成 为一个优秀的业务员 这股动力 这份信念一直储藏在胸中 随 时准备着爆发 内心一直渴望成功 我要像个真正的男人一样 去战斗 超越自己 我对自己说 20xx 年工作设想 总结一年来的工作 自己的工作仍存在很多问题和不足 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习 20 xx 年 自己计划在去年工作得失的基础上取长补短 重点做好以下几 个方面的工作 依据 20 xx 年推销情况和市场变化 自己计划将工作重点划 分区域 一是 对于老客户 和固定客户 要经常保持联系 在 有时间有条件的情况下 送一些小礼物或宴请客户 好稳定与 客户关系 二 在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多 的客户信息 三 要有好业绩就得加强业务学习 开拓视野 丰 富知识 采取多样化形式 把学业务与交流技能相结合 1 每月要增加 1 个以上的新客户 还要有几个潜在客户 2 见客户之前要多了解客户的状态和需求 再做好准备工作才 有可能不会丢失这个客户 3 要不断加强业务方面