GoodLife杭罗商业计划书.doc

Good LifeGood Life 杭罗杭罗 商业计划书商业计划书 出版时间 2005 年 12 月 指定联系人 Yu Wenqing 职务 Manager 电话号码电子邮件 Bramble007 地址 Zhejiang Gongshang university 国家 城市 杭州 中国 邮政编码 310012 网址 保密须知 保密须知 本商业计划书属商业机密 所有权属于 Atayz 公司杭罗的品牌创新与国际市场开拓项 目 其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用 收到本计划书后 收件人应即刻确认 并遵守以下的规定 1 若收件人不希望涉足本计划书所述项目 请按上述地址尽快将本计划书完整退回 2 在没有取得 Atayz 的书面同意前 收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制 传递给他人 影印 泄露或散布给他人 3 应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料 本商业计划书不可用作销售报价使用 也不可用作购买时的报价使用 商业计划编号 H1226 HANGLUO 授方 签字 公司 日期 目目 录录 第第一章 摘要章 摘要 4 4 第二章 公司概况第二章 公司概况 7 7 一 宗旨 7 二 公司简介 8 三 公司战略 8 四 产品与服务 9 1 产品 9 1 产品品种规划 2 研究与开发 2 服务规划 9 五 组织 协作及对外关系 9 六 知识产权策略 10 七 场地与设施 11 八 风险 11 第三章 环境分析第三章 环境分析 1111 一 市场介绍 11 二 目标市场 12 三 顾客的购买准则 13 四 市场渗透和销售量 13 第四章 竞争性分析第四章 竞争性分析 1313 一 竞争 13 二 竞争策略或消除壁垒 14 第五章 企业管理第五章 企业管理 1515 一 规划 15 二 企业文化 15 三 人力资源管理 16 四 供应链管理 16 1 库存策略 2 绩效评价 五 客户关系管理 16 第六章第六章 营销策划营销策划 1717 一 市场计划 17 二 企业形象设计及策划 CI ER 17 三 定价策略 17 四 销售渠道与伙伴 18 五 促销策略 19 1 市场联络 2 社会认证 六 国际市场营销 20 第七章第七章 财务计划财务计划 2121 一 财务汇总 21 二 财务年度报表 21 三 资金需求 22 四 预计收入报表 22 六 现金流量表 24 七 2006 年年末主要经常指标 24 第八章第八章 附录附录 2525 一 媒体新闻报导 25 二 市场背景 相关政策 法律 27 三 市场调研问卷 28 四 公司章程 29 第九章 图表第九章 图表 33 第一章第一章 摘摘 要要 绫罗绸缎 是我们祖先的伟大发明创造 其中的 罗 因产于杭州 故称之为 杭罗 从前 古人沿着连接东西方文明的 丝绸之路 进行贸易交往 今天 我们也将 进行一次探索 开发杭罗产业化项目 相信通过我们不懈地努力 将会拯救一个在现 代社会中愈显冷落的行业 为其开拓一个广阔的市场 开创出一个极具前途的产业 让我们一起为它奉献智慧和力量 一一 前前 言言 杭州是闻名遐迩的丝绸之府 也是舒适时尚的休闲之都 时尚新鲜的元素越来越 多地活跃在现在人们生活里 人们对时尚休闲的理解已不仅仅局限于从国外引进的商 品或者服务 我们的时尚应该是富含文化底蕴的时尚 我们的新鲜是让人感叹精雅的 新鲜 我们要把传统与时尚完美地交融 民族与世界相互融通 在这样的创业理念指引下 综合分析消费者需求 企业 市场 政府等一系列相 关因素 我们决定成立一个以设计 经营杭罗为一体的 Atayz 公司 杭罗是由纯桑蚕丝织成 应用罗组织经向或纬向构成一列纱孔的花素织物 作为 中国东南地区三大名产之一的杭罗 由于历史悠久 品质优良 成为丝绸类织物的传 统名品 驰名中外 其特点是面料风格雅致 光洁平挺 匀净细致 质地紧密结实 纱孔通风 透凉 穿着舒适 是夏季的衣料佳品 特有的透气 爽滑特点 一直倍受 中老年人的喜爱 现在市场上看到的杭罗服饰款式 花色都比较陈旧 难以满足当代人的需求 我 们的企业致力于设计开发全新的杭罗产品 加入更多适合年轻一族的新鲜元素 在款 式上大胆创意 开发出使舒适清爽和时尚独特的新服饰 如夏装 丝巾 领带 衣物 上的装饰面料等 二 市场定位及需求预测二 市场定位及需求预测 我们把我们的市场定位在设计和经营杭罗服饰 饰品上 根据相关的调查显示 2005 年中国纺织服装出口总额将突破 1000 亿美元 而杭罗服饰作为其中一个新兴的 补充产业 其行业市场潜力不可小觑 在国内市场上 我们的顾客群体要从原先喜好杭罗的中老年层 延伸到追求时尚 的年轻一族 在国际市场上 对杭罗熟悉的顾客要继续满足他们的需求 进而挖掘市 场细分出来的另一部分潜在购买力 喜欢中国传统文化同时也喜欢新鲜事物的友人 调查显示现在市场上 购买杭罗的多为杭州及周边地区的老年人 他们对杭罗都有着 特殊的偏好 他们的购买标准是产品的品质 信誉等 由于对杭罗的推广不力 在年 轻一代中可能知道的并不是很多 但是 只要创造出好的载体 再加上营销上的努力 必将产生巨大的需要量 从而开辟出更为广阔的市场空间 综合各项资料 杭罗的创 新战略可以开拓更广阔的市场 满足更多消费者对舒适与美观时尚结合的需求 三 环境分析三 环境分析 企业在优良的环境下运行 才能越来越多地创造符合市场需求的产品 整体的实 力也可以在广阔的市场上不断提升 可以说现在成立这样一个设计经营杭罗服饰的企 业时机是非常好的 天时地利皆备 2005 中国国际丝绸博览会上丝绸制品深深地吸引了各方宾客的目光 让他们深刻 地感受了丝绸文化的独特魅力 为保护丝绸传统工艺和产品 市经委已把 杭罗 等 系列丝绸传统工艺产品的保护 开发列入明年 弘扬丝绸之府 打造女装之都 的工 作计划中 而丝绸展示中心 绸文化村 国际丝绸论坛 丝绸生产促进中心 丝 绸之旅线路也正在酝酿中 10 月 20 日 一场以丝绸艺术为主题的时尚之夜上 中 国丝绸重塑辉煌杭州宣言书 被提出 表达了市民 形成多层次的丝绸发展联合体 扩展领先世界的产业链条 重现中国丝绸的辉煌盛世 的决心 优良的品质 信誉结合设计上的新创意 经营上的庞大技术支持 和媒介的推广 我们相信可以刷新杭罗的品牌形象 使其深入人心 发挥持久独特的魅力 四 财务及发展战略分析四 财务及发展战略分析 我们将采取稳健的公司发展战略 公司在运行初期 将采取 两头在外 的发展 策略 自己只负责杭罗的工艺创新 不断开发新产品 并引进国际流行的设计理念进 行深度挖掘 先将产品的生产外包出去 在生产出样品之后 再寻找名牌服饰生产厂 家进行贴牌销售 待企业积累了一定的资金之后 才开始打造自有品牌 建立自己的 营销渠道 走类似于美特斯 邦威的发展之路 由于我们采取以上的发展战略 相对而言 对创业基金的需求较小 在启动资金 来源方面 一方面积极寻找风险投资基金的参与 另一方面寻找杭州市政府及相关单 位的资金扶持 在经济效益方面 由于纺织品行业的特殊性 大部分的利润都留在设计及产品开 发这一环节上 因此 可以预测 我们公司将取得非常好的投资回报 五 营销方案五 营销方案 营销方面 本团队的策略主要有以下几点 一 从消费者的需求出发 设计开发和改进产品 二 着力打造杭罗的品牌 将 会适时导入 CIS 企业识别系统 对企业形象统一策划 其中包括 MI 理念识别 BI 行为识别 VI 视觉识别 三 采用 SCM Supply Chain Management 供应链 管理系统 使产品从生产者到消费者的路径顺利有效流通 四 应用有效的客户管 理 使我们的服务一流 网络营销的应用 简单快捷 也会为企业带来较高的赢利 最后国际营销战略应用 会为产品进入目标国际市场提供极大的帮助 我们将切实以市场为导向 深入分析消费者的需求 采用合适的营销策略 以多 样化但不排除个性化的营销模式将我们的产品 服务和文化推向大众 六 企业管理六 企业管理 公司密切关注消费者需求 以塑造杭罗和企业整体形象 打开国内市场为近期目 标 以开拓国外市场 巩固品牌 不断创意发展为远期规划 战略目标确立后 设立 企划等管理部门 统筹负责公司的计划和协调工作 加强公司的对外竞争力 然后建 立公司的业绩指标体系 将公司的战略思路转化成行动步骤 然后分成按战略性行动 步骤和操作性行动步骤 再将行动步骤转化成考核指标 注重与合作伙伴的密切合作 在与竞争对手竞争时 积极发挥竞争优势 把握核心竞争力 组织创新 产品创新 企业文化等 有效合理的战略管理 在 传统工艺与时尚流行融合这一块上 开发出的产品必定能实现经济性 创造更多的赢 利 我们的企业不仅要有强大的技术团队 也要有自己独特的文化 我们要以时尚 和谐 独特为核心 着力打造我们的企业文化 七 团队 企业 竞争优势七 团队 企业 竞争优势 我们的团队有较强的凝聚力 对行业的动向以及传统文化方面都有很浓厚的兴趣 平常对相关内容的关注使我们具备比较有利的知识条件 我们清楚地认识到我们的企 业的性质是技术密集型企业 并且我们将邀请浙江理工大学纺织学院的丝绸专家进行 指导 投资是一项经营人才的业务 我们的项目拥有一支强大的管理队伍 他们在 环保 设计 市场营销 咨询收集 管理 金融 财务 法律事务咨询诸多方面有着 一定的专业知识和实践能力 我们将以不定期开展贸易展销会 广告宣传 国际互联 网促销等方式 在气候暖和 人们普遍重视生活质量的国家 诸如芬兰 加拿大 荷 兰等国开始实施国际市场的开拓 让杭罗等中国丝绸不仅是传统名品的代名词 更成 为时尚和流行的风向标 以优良的品质 口碑 结合设计上的新创意 经营上的庞大技术支持 借助博览 会 报纸 电视 网络等媒介诸多传播途径 我们相信可以刷新杭罗的品牌形象 以 全新的姿态在市场上崭露头角 八 结束语八 结束语 未来的时代是流行和传统和谐交融的时代 我们不能因为科技创新和社会发展而 使传统的东西消失 相反 我们要用传统的精良的面料 来设计出更适合现代人们审 美观念的产品 以人们易于接受的方式 宣传给他们 销售给他们 在企业发展到一 定阶段 我们要积极开发国外市场 让外国人真正领略到中国文化的内涵在随着流行 不断前行 使杭罗这一产业在国内普及 并且能在一定时间内跨出国门 在国际市场 的广阔舞台上展现独特的魅力 把产品带给他们 把服务带给他们 同时也将文化推 广 第二章第二章公司公司概况概况 一 一 宗旨 任务 宗旨 任务 我们的目标是将公司变成设计杭罗 并开发推广的强势企业 我们致力于推动中 国丝绸产业升级 拯救杭罗行业 挽救中华民族的宝贵遗产 我们致力于成为杭罗服 饰业的第一品牌 我们立志在设计与销售领域恪守信誉 积极打造我们的品牌 把我们的品牌发展 成为国内乃至国际市场上的著名品牌 进而引领 推动行业的发展 以市场需求和时尚流行为风向标 将经典与时尚完美融合 设计新的绿色 舒适 时尚为主体的具有创意性和获利性产品 创造 Atayz 知名品牌 让客户享受卓越 客户 Atayz 以创造性的品牌运作 战略性的资源整合与专业性的设计理念为客 户创造价值 员工 Atayz 为精英人才提供实现自我的舞台 通过吸引 发展 激励和保留杰 出人才而成为声誉卓著的公司 社会 Atayz 是富有社会责任感的公司 努力为社会创造价值 为贯彻我们的目标和既定方针 我们将诚挚地以热情 认真 负责的态度对待资 金监护人 顾客及社会其他团体 二 二 公司简介公司简介 Atayz 是一个提议中的公司 有全新的商业理念和完备的策划 管理 营销的基 础 业务范围包括不断改善杭罗的品质 设计符合消费者个人身体曲线的服饰 真正 做到舒适 轻松 时尚 三 公司战略三 公司战略 丝绸 时装市场形式十分复杂 我们的产品在上述市场未来三年内的目标是创立 品牌 开拓本地及周边省市的市场 三年至五年内要打开全国的市场 在同行业内处 于领先 五年至十年要积极开拓国际市场 使企业在国际竞争中不断成长壮大 品牌 是一种高潜质的战略资源 一种提升竞争力的高级要素 一个区域综合实 力的象征 经济大省浙江正全力打造 品牌大省 这既是一个重要的战略选择 更是 一种厚重的时代呼唤 而新技术的开发及全面应用将使我们的杭罗打开市场局面 所 以 我们的产品在当今丝绸服饰 饰品 旅游市场上将会占领机会 Atayz 的市场战略是将本公司变成杭罗的主导设计与供应商 配合多种营销方案 可为我们的顾客创造适合他们自己体态 风格的舒适而时尚的产品 四 产品与服务 Atayz 以市场需求为核心 在丝绸天然 舒适 优雅的基础上 设计具有独特风 格的时尚服饰 将丝绸的深刻悠远的文化底蕴与时尚完美融合 充分阐释经典与流行 展现文化与时尚的魅力碰撞 尽显高贵 迷人 时尚与优雅 我们说先有市场 再有顾客 一个成功的企业要有真正品质优异的产品 不但能 带给消费者使用价值 也带去审美的情趣等一系列附加价值 1 1 产品产品 1 产品品种规划 杭罗这种面料 本身具有透气 柔滑 贴身舒适等特点 以天然 健康 舒适的 面料为设计基础 加上吸取古典与时尚中经典元素这样的理念 我们对产品进行了规 划 在一定时期内 我们设计以下几类产品 SILKSHINE 丝炫 Male 丝绚 Female 活力 健康 追求新鲜 SOIVOGUE 丝尚 前卫时尚 宜动宜静 体味高雅 SOFTGO 硕芙 舒适 柔和 淳朴 自然 SALVEN 桫拉汶 TO BE WELL IN GOOD HEALTH 贴身 温馨 另 设计适合运动 参加聚会 外出购物 居家等的服饰 饰品 以上产品的规划综合了市场不同层次消费者的需求 考虑了未来服饰的国内国际 流行趋势 我们的以上主导产品反映了顾客对时尚和舒适多方位需要 同时也给顾客 带来视觉和触觉的重享受 2 研究与开发 Atayz 的研究与开发业务是在研发策划部领导下进行的 其主要目的是通过市来 实现开发新产品 向顾客提供最高收益 我们将始终以市场为导向 设计使公众的心 理感到满足的产品 产品的特点 突出的品牌优势 著名设计师高水平的的设计研发 加上良好的品牌运作 这意 味着购买者身份的表现及衣着品味的体现 健康的产品诉求 杭罗这种面料 具有透气 柔滑 贴身舒适等特点 相当于人 体的第二层肌肤 古典与现代的完美结合 在传统面料中融入现代流行元素 产品自身多层次 多 角度的艺术设计 扩大了产品的实用范围 是各类消费人群针爱的服饰选择 极低的加盟门槛 产品系列齐全 品种繁多 利润空间大 只收取极低的加盟费 为渴望创业的您提供了一个极具希望的加盟项目 极强的国际市场针对性 面对国际市场上对丝绸类产品的需要量逐年增加 以及 2008 年北京奥运会的巨大契机 具有浓郁中国特色的本产品孕育着辉煌的市场前景 我们选择产品的准则是 相对低投资需求 投资净回报 适应当前战略 开发与 生产的可行性 相对低风险 及时了解意向性结果 广大的购买者等 2 2 服务规划服务规划 Atayz 深知优质的服务既是产品的一种附加价值 也是企业提升自身价值的绝佳 途径 实现客户管理 把客户资料进行系统的信息管理 开展金尊忠诚客户名录 与 他们保持联系 时时关注他们对产品的需求 以此作为产品研发的一个重要考虑面 在客户生日 或他们特别重视的节假日之前 向他们送去真诚的问候 真正使他们感 到企业文化的魅力 丝绸般体贴 总之 要把消费者的需求摆在工作的首位 的服务 要做到 从细微处入手 一个微笑 一声问候 一份节日礼物往往生活中的小细节可 能使人忽略 却同样可以打动他们 我们的服务不仅包含产品发布前的咨询 更注重产品销售后顾客的使用情况 我 们将时刻提供丝绸方面的购买 保养等知识和丝绸 时尚的新动向 不定期开设丝绸 文化 时尚展览等活动 金尊忠诚客户更将有机会被邀请参加行业内的 SHOW 亲身体 验文化与时尚的完美交流 五 组织 协作及对外关系五 组织 协作及对外关系 设立董事会 董事会由 9 名董事组成 董事由各股东委派后经过股东会会议选举 产生 其中股东俞雯晴委派 2 名 股东帅曲委派 3 名 苏晓霞委派 2 名 股东丁幼波 委派 2 名 董事会设董事长 1 名 副董事长 2 名 由董事会选举产生 在人员组织上 Atayz 的日常管理包括市场策划等将由俞主持 法律事务和相关 事宜由丁负责 市场环境分析及供应链管理由苏安排 帅负责财务部的管理 在企业运行过程中 我们将相互配合与协作 达到最好的沟通 负责市场的人员 及时向研发策划部提供市场信息 而设计部要迅速作出反应 产品完工后由销售推广 部引入市场 进而市场策划部将观测销售情况即使反馈信息 适当的时候我们将开始 全球营销计划 开拓市场 Atayz 在大型的业务方面与杭罗生产厂家 中间商等建立重要的互惠协作战略伙 伴关系 第三方协议第三方协议 我们要同为数众多的供应商建立战略伙伴关系 填补采购方面的委托空白 以便购买 原料 合作开发合作开发 公司发展到一定阶段 Atayz 与其他公司合资经营也是我们考虑建立的另一类战略伙 伴关系 委托加工关系 委托加工关系 OEMOEM 关系 关系 本公司将与客户建立具有战略意义的委托加工 OEM 关系 这一关系使我们得以大量 稳定地销售我们的产品 六 知识产权策略六 知识产权策略 企业对外贸易可能面临的主要知识产权种类有以下几类 专利 商标 著作权 外 观设计 域名 商业秘密 公司名称 Atayz 保护自身知识产权要确保以下三个方面 1 自己公司的知识产权不往外流失 1 签订雇佣合同 合同应当明确地规定雇 员在被公司雇佣期间 以及有可能的情况下 在雇佣关系结束后的一段时间内 有义 务把自己在公司供职期间 或在与公司项目有联系的其他业务中 劳动所产生的所有 知识产权全部归属于公司所有 同时还保证在雇佣期间以及之后任何时候 不泄露在 公司供职是可能接触的任何公司技术秘密和商业秘密 并且未经公司允许不得将自己 的研究成果拿去发表 2 完善企业内部对技术发明的管理制度 首先 建立完善的 实验记录程序 其次 建立系统的创新呈报制度 再次 确保公司对呈报表及时 严 谨地审核与评估 2 及时为自己的知识产权申请专利 商标等法律保护 首先 全面检查自己的知 识产权状况 将与公司产品有关的知识产权根据出口国的法律进行注册 申请 1 审慎 而迅速地进行专利申请 2 加快商标国际注册 强化商标先行意识 适当构筑防御性 注册和加强海内外市场监测来防止商标被抢注 3 尽快申请产品的外观设计专利 注 意与他人著作权可能产生的冲突 4 尽快进行域名登记 3 公司拥有的知识产权不会被第三方侵害 1 知识产权海关备案保护 2 权利申 明 3 合同条款 4 持续行使检查权等 七 场地与设施七 场地与设施 我们的公司总部位于浙江省 杭州市钱塘江边经济开发区地块 未来杭州将由 西湖时代 发展为 钱塘江时代 因此这个场地为企业的生产和扩建提供了必要的 空间 它可以满足未来 20 年的发展需要 八 风险八 风险 目前公司的主要主要风险有 市场需求量不是很大 消费人群有限 技术力量还 不够强硬 来自竞争对手的威胁以及关键管理方式的独立性问题等 我们公司的业务 取决于对市场需求的防范 这主要取决于买主 因此 需要做的相关工作 定期发布 内部规范与标准以及进行二次试验等 这些工作均需在总体发货前进行 本公司相信 自己有能力适应技术进步及生产稳定性发展的步伐 依靠先进的联络手段 如国际互 联网和其它在线服务方式 支持产品的设计与推广 第三章第三章 环境分析环境分析 一一 市场介绍 市场介绍 Atayz 在纺织业的丝绸领域希望参与竞争 根据纺织部门预测 未来几年我国纺 织工业总产值增长保持在 6 3 以上 在 2005 年纺织工业的总产值将达到了 1100 亿元 服 装成衣的总产值也将达到 1000 亿元左右 与此同时 根据权威部门的统计数字显示 去年浙江纺织业销售收入和出口额 占了全国整个行业的五分之一强 利润更是占了 近三分之一 三项指标均居全国之首 而且出口额首次超过广东跻身全国之首 成为 全球主要的纺织品制造 加工和出口地区之一 其中 我国茧丝绸行业继续保持了良好增长态势 在生产和销售方面继续向好 据国家统计局对 2300 余家规模以上丝绸工业企业统计 1 7 月份丝绸工业完成总产值 706 亿元 同比增长 19 1 实现利润 16 亿元 同比增长 16 丝产量完成 6 97 万吨 同比增长 23 3 丝织品 包括化纤绸 完成 43 亿米 同比增长 5 3 在丝绸出口价 格方面增量增 且价格增长高于数量增长 据海关统计 1 6 月份真丝商品出口额为 17 55 亿美元 同比增长 22 1 其中蚕丝类产品 真丝绸缎和丝绸制成品出口金额与 同期相比均有较大幅度的上升 其中的一个鲜明特点就是出口单价上升 出口结构进 一步优化 在蚕桑生产方面取得了丰产增收的良好成效 今年春茧生产 春茧收购总体形势好于去年 据对我国 19 个主产省 区 市的初 步统计 春季桑园面积 1114 50 万亩 同比增长 2 15 发种量 681 万张 同比增长 9 10 蚕茧产量 26 11 万吨 同比增长 11 48 鲜茧平均收购价格 846 68 元 担 每担收购价格较去年同期增加 74 4 元 同比提高 11 14 全国蚕农增收 6 76 亿元 我们相信 这个领域未来主要趋势是向着生产高品质方向以及增值方向的产品发展 我们希望在此市场中积极发展 影响市场变革的主要力量来自社会的关注以及政 府的支持 杭州市政府将打造丝绸之府 对原地于杭州的杭罗将提供大力支持 随着人民生 活水平的提高 大众对服装的口味越来挑剔 对健康丝绸服饰的需求也将越来越大 随着民族自豪感的增强 人们对国有品牌的认知度越来越高 市场潜力大 但现有产 品档次过低 设计款式偏于老旧 市场结构分析市场结构分析 高层消费市场 该市场上没有先入者 几个知名企业并未注意到杭罗 杭罗现阶段的 销售以直接销售面料为主 市场上对高档杭罗服饰的需要量比较大 中层消费市场 市场需求量大 款式设计大众化 缺少创新及特色 质量鱼龙混杂 公司数量众多 但大多缺少品牌 无领先者 低层消费市场 以自己买面料缝制为主 缺少专业的设计和指导 生产质量难以保证 综上分析 我们将在这个领域中 发展前景最广泛的区域是服装和饰品 我们的市场定位是发展杭罗产业 将传统与时尚完美交融 在过去的几年中 杭 罗在丝绸市场几乎处于停滞状态 这是我们的挑战也是商机 最有发展前景的区域是 中老年和年轻人市场的服装产品 二 目标市场二 目标市场 目前 丝绸市场份额由万事利 喜得宝 吴江丝绸股份有限公司等几个大企业 众多中小企业占领 当前我们产品的典型客户是本地中老年以及年轻人以及数量众多 的国外友人 中老年人需要经常性地获得杭罗服饰 利用晚辈购买服饰礼品的特点 配以公司 强大的宣传 灌输全新的理念 开发杭罗服饰系列礼品 改变传统丝绸观念 以新颖 生动和流行化的设计及新的消费诉求 满足更多追求时尚的年轻人需要 为公司的未 来销售培育新的消费群体 并为公司成长打下坚实的基础 针对当前人们普遍追求健 康的心理 为其提供新颖的面料服饰 倡导流行健康的穿着观念 提高市场份额 增 加健康诉求 应对市场挑战 根据国外服饰市场杭罗服饰供给不足的状况 利用本公 司的先进设计能力 配以公司强大的资金支持和智力支持 开发以杭罗为主要面料的 高档服饰 以优良品牌 较高价格及高质量 多款式特点 推行杭罗服饰的流行理念 传播丝绸文化经典与时尚的交融 还有其他渴望尝试不同着装风格 追求标新立异的 人群 我们也可以激发他们购买我们产品的激情 我们的产品是全新的杭罗产品 不但保持深远的文化底蕴 还加入了更多新鲜元 素 款式上大胆创意 舒适清爽和时尚独特 而在面料质量方面大的改进与提高都会 刺激消费 这些信息是我们从客户的反映 贸易展览 广告调查 问卷调查等渠道了 解到 同时我们还感到 我们的顾客发现我们的产品价格合理 质量稳步提升 品味 高雅 任何一种明显的特性都会使产品立于不败之地 杭罗产品的定位是根据丝绸的档次来划分的 这类商品的大部分销售业务由具体 生产厂家的代表等授理的 而一少部分则使用招标的方式进行 目前来讲 公司面临的环境方面的威胁困难有 贸易壁垒 消费者的倾向 变幻 莫测的经济形势等外部因素 对我们的影响具体体现在价格 市场占有率 批发零售 数量 进出口量等等方面 另外还包括人所共知的法律体系不建全 政府政策不透明 外汇管制没有标准等公认的影响因素等因素 Atayz 会以优良的品质 信誉结合设计上的新创意 经营上的庞大技术支持 和 媒介的推广我们相信可以刷新杭罗的品牌形象 使其深入人心 发挥持久独特的魅力 三 顾客的购买准则三 顾客的购买准则 目前购买本公司产品最典型的顾客是北京 江浙 港澳地区的中老年人和一部分 外国人 他们对杭罗的品质有一定的了解 他们是最易接受新杭罗产品的人群 Atayz 设计的杭罗更适应现在人们的需要 符合他们追求品质和外观结合的心理 可以为他 们带来全新的体验 针对的市场不同的客户群我们将进行多种方式的宣传 他们可以通过多种渠道认 识产品 购买产品 四 市场渗透和销售量四 市场渗透和销售量 Atayz 将深入到市场的各个层面 接近我们的顾客 直接 或间接 销售计划 五年计划 广告宣传 出版物上宣传的目标数量 500 000 件 预期有效销售率 78 市场份额 6 潜在的购买者 用户 每年数量 60 000 人 每个购买者的购买量 1 5 件 总销售量 480 000 件 平均购买价格 200 元 第四章第四章 竞争性分析竞争性分析 一 竞争一 竞争 CompetitionCompetition Atayz 深知竞争只有起点 没有终点 在进入市场之前 有充分的心理准备接受 挑战 根据行业竞争态波特五大作用力 竞争定位价格 质量波特五大竞争作用力分析 供应商议价能力 强 购买者议价能力 待查 潜在竞争者 同行业较成熟企业及观望的企业 替代品竞争 其他丝绸产品 行业内原有竞争 相对弱 内部因素和外部因素 内部因素 营运 生产效率 成本因素 财务 利润率 资金利用效率 现金管理 产品 竞争优势 差异性 外部因素 市场 趋势 细分市场 替代品 客户 需求 品牌忠诚度 价格敏感度 竞争对手 数量 市场份额 优势 附录 其中在产品 价格 市场份额 地理位置 推广方式 管理 个性化 融资能力 等方面的主要竞争对手 要充分重视 可以透过互联网查询在线数据库 查看企业名录 充分掌握其它公司的竞争信息 阅读有关行业方面的杂志 寻找有关广告 打电话或访问顾客了解竞争者 Atayz 在杭罗市场竞争相对并不激烈形势下提供产品 在这个市场中 与我们竞争的公司有 本地及周边地区丝绸生产企业万事利集团 喜得宝集团 吴江丝绸股份 北京瑞蜉祥 苏州乾泰祥等 万事利集团 大型丝绸集团 礼品为主要发展方向 北京 2008 赞助商 喜得宝 集团 老牌丝绸出口企业 历史悠久 经营女装为主 他们具有品牌优势 资金雄厚 渠道众多 政府支持 生产工艺先进 工业化生产 但发展方向与我们不同 吴江丝绸股份 知名丝绸企业 是一个上市公司 为 10 多家企业整合的大型集团 资金雄厚 工业化生产 发展方向与我们不同 并不注意杭罗 且处于江苏 短期内 无激烈竞争 可以说在这一领域 我们的常年品是独一无二的 因为我们用传统的名品 融合 时尚的元素 将经典和时尚的融合完美演绎 二 二 竞争策略或消除壁垒竞争策略或消除壁垒 Atayz 具有品牌优势 拥有资深专家 资金充足 利用产品灵活的特点 针对不 同的目标市场进行多层次的款式设计 组合 将先进的设计理念融入手工面料服饰 加上企业规模不大 具有很强的灵活性及针对性 针对进入国际市场时可能遇到的壁垒 我们采取有效措施积极应对 1 自觉抵制低价出口竞争行为 2 了解国外反倾销的基本做法 3 建立健全反倾销预警机制 4 减少风险 走市场多元化和以质取胜之路 5 积极应诉及时抗辩 6 合理适当选择律师 7 重视复审再次进入市场 8 重视市场经济问题的抗辩和替代国的选择 总之 茧丝绸市场潜力和容量巨大 政策正积极扶持发展具有悠久历史的杭罗 我们对市场有深入的了解和把握 对中国企业运行及效率有深刻的理解 具有一批优 秀的设计专家和市场运作专家 且具有迅速地 大规模地整合资源的能力 提升能力 传播能力 深化能力和升值能力 因而我们与竞争对手在有差别的市场中具有比较优 势 第五章第五章 企业管理企业管理 一 规划一 规划 Atayz 密切关注消费者需求 以塑造杭罗和企业整体形象 打开国内市场为近期 目标 以开拓国外市场 巩固品牌 不断创意发展为远期规划 战略目标确立后 设 立企划等管理部门 统筹负责公司的计划和协调工作 加强公司的对外竞争力 建立 公司的业绩指标体系 将公司的战略思路转化成行动步骤 然后分成按战略性行动步 骤和操作性行动步骤 再将行动步骤转化成考核指标 我们注重与合作伙伴的密切合作 在与竞争对手竞争时 积极发挥竞争优势 思 索并吸取对方的优点 使自身不断地发展与完善 把握核心竞争力 组织创新 产品创新 企业文化等 有效合理的战略管理 在 传统工艺与时尚流行融合这一块上 开发出的产品必定能实现经济性 创造更多的赢 利 二 企业文化二 企业文化 Culture 文化 是社会生活的缩影 而同样企业的文化对企业的影响十分深 远 Atayz 以时尚 和谐 独特为核心 打造自己的文化 感受自然 体验亲近 我们的目标是让人们享受生活里纯粹的贴心体验 优质的蚕丝 精良的织造 个性化的倾情设计 Atayz 将带来视觉 触觉多方位 的饕餮盛宴 把经典与分享的心情传递给大家 Life s good to share As zest as the sunlight give people happy and fresh Never follow the fashion it just runs affter us 让我们的顾客永远感觉购物是享受 我们彼此像亲人一样相爱 让最自然淳朴的心情延续 商家不仅让消费者得到物质的产品 更要以此为媒介传播企业的理念和精神 让 他们在感受文化 享受生活 三 人力资源管理三 人力资源管理 Atayz 拥有一支具有优质水准的管理队伍 他们在设计 企业管理 市场营销 专业市场 资讯收集 公共关系 人事关系 各领域上具有一定的技术与广阔的发展 潜力 主要体现在 董事会下设设计部 市场策划部 财务部 公共关系部等 董事会董事会 我们公司的董事会由称职的商业及纺织业专业人士和专家组成 这个董事会协助 我们的管理层制定切实可行的决策 执行最有效率的任务 但是 董事会对管理的决 策不负任何责任 业务负责人和关键雇员业务负责人和关键雇员 主要人员包括 总经理 CEO 负责市场营销的副总经理 负责销售的副总经理 负责财务的副总经理 负责研发的副总经理 负责设计的副总经理 财务总监 法律 顾问 公共关系顾问 外部支持外部支持 我们将积极寻求与下列外部顾问机构发展业务关系 会计师事务所 律师事务所 顾问或咨询公司 Atayz 在用人方面 坚持知人善任 使各人在各在优势的领域充分发挥能力 对 高层至员工都要进行系统的培训 提升企业整体素质 Atayz 的人对 Atayz 强烈的归 属感 相信独特的理念加上和谐融洽的环境 Atayz 一定可以汇集人才 使之为企业 发展做出贡献 四 供应链管理四 供应链管理 Suppy Chain Management 是围绕核心企业 通过信息流 物流 资金流 将供应 商 制造商 零售商到最终消费者连成一个功能网络结构的集成管理模式 其中库存 管理占据重要地位 1 库存策略 存货周转的次数要尽量多 实现货物畅通流动 零库存 则是我们在长 期计划的目标之一 2 绩效评价 将建立绩效考评制度 在适当的时候用平衡积分卡等来进行考核评价 五 客户关系管理五 客户关系管理 在当今不断发展的电子商务和网络经济时代 唯一能让企业与区分开来的不是技 术 不是产品 而是与客户的关系 Atayz 将实行客户关系管理 CRM 力求在管理营销 市场 客户服务和客户支持等相关领域客户关系的业务流程上 积极提高客户满意度 Atayz 的反馈与调节政策 提供全面的售前和售后技术支持与服务 售前活动主要 由位于现场的系统工程师来做 售后活动主要是通过客户部和专门热线来完成的 有 了这两种服务体系保证了我们的技术可以成功应用 并使顾客满意 这些机构提供对 我们全线产品的技术支持 可以保证技术的成功使用和快速解答顾客问题 主要采用 的电子方式进行服务与支持可以有效地节约时间 降低日常开支 这些服务包括 使 用电子邮件 传真反馈和电子邮递技术服务 还包括产品更新或改革方面的自动电子 邮件确认服务等 第六章第六章 营销策划营销策划 一 市场计划一 市场计划 我们将切实以市场为导向 深入分析消费者的需求 采用合适的营销策略 以多 样化但不排除个性化的营销模式将我们的产品 服务和文化推向大众 使产品从生产 者到消费者的路径顺利有效流通 二 企业形象设计及策划 二 企业形象设计及策划 CICI CI 的适时导入将会为企业打开市场带来大大的帮助 Atayz 的整体形象往往会成 我们创造自己的品牌 将企业浓厚的文化 全新独特的理念融入 VI BI 在视觉上让 消费者享受一种丝绸融通优雅与时尚的饕餮盛宴 Atayz 以设计开发为主要手段 将时尚流行元素融入产品中 以拓展市场 在产 品运作期内 实施分阶段开发 以防止市场风险 通过市场细分及针对性营销获取最 大收益 设计开发与品牌运作相结合 以吸引加盟代理商 Atayz 着力打造杭罗的品牌 将会适时导入 CIS 企业识别系统 对企业形象 统一策划 其中包括 MI 理念识别 BI 行为识别 VI 视觉识别 MI Mind Identity 从消费者的需求出发 设计开发和不断完善产品及服务 Atyaz 要始终以快乐生活 分享生活 体验生活中的时尚和快乐为主旨 以将传统的 杭州丝绸文化发扬广大 并融入适合时代潮流的新元素为理念不断发展 VI Visual Identity 视觉识别系统将有效地帮助我们在顾客心目中留下美好的形象 Atayz 将设计自己的商标 给人全新独特的体验 BI Behavior Identity CIS 的动态识别系统 其中包括对外回馈 参与活动 对 内组织 管理和教育 可称为 CIS 的 做法 是企业实现经营理念和创造企业文化的 准则 Atayz 在企业内部识别上 将有效对员工组织管理 进行系统培训 使他们对企业理 念有深刻认识 增强 Atayz 凝聚力 外部识别活动通过通过市场调查 广告宣传 服 务水平升等向企业外部公众不断地输入强烈的企业形象信息 从而提高企业的知名度 信誉度 从整体上塑造企业的形象 三 定价策略三 定价策略 我们考虑利用定价原则作为一种战略性竞争武器迅速获得市场份额 我们的定价策略是档次拉开 区别又统一 我们最终定价原则是根据成本 毛利 目标 市场价格形势 公认性价格决定 我们按月来审查价格 以保证基本利润不受损失 顾客对我们的产品和服务愿意 支付的价格 50 至 399 元 我们感到顾客愿意花 39 至 369 元购买 原因是他们注重产品的质地 我们计划每 月审查我们的定价情况和产品库存或短缺的情况 四 四 销售渠道与伙伴销售渠道与伙伴 我们的销售渠道包括以下几种 分销商 分销商 确定分销商是我们市场计划中的重要环节 我们将首先选择那些从前就已经建 立起来的销售渠道 这些销售渠道相对来说人员专业性强 队伍稳定 热情高 直接销售 直接销售 计划形成一个有力的直销体系 这支队伍的运行机制及将来的计划是使我们的 直接销售利润率达到或超过生产率及销售率 零售商 零售商 价格观念 有吸引力 合理 盈利 营销创造价值 技术支持 准确而及时的市场反馈 迅速有效的反应 设计 制造与包装 创新 突破 广告宣传与公共关系 最大程度地提高顾客的理解度和需求 有效的销售 宣传 资料使销售过程加快和简易化 竞争优势 产品具有鲜明特点 传统工艺结合全新的设计 而有效益 储运 当需要产品时可立刻发货 市场稳定性 积极保持利润和市场的占有位置 制造商的代表 制造商的代表 由于制造商的代表掌握着与我们的产品相兼容的其他品种的产品 所以我们相 信 最好是选择拥有产品互补性和兼容性的人士作为我们制造商代表 国际市场 国际市场 我们始终觉得考虑国际化的问题 这一点十分重要 将按优先权顺序列出目标 销售国家 按比例份额划分 按语言划分 按产品用途划分 按兑换率划分 按专 业性需要划分 电子化市场 电子化市场 Atayz 同样关注互联网 上面有详细的商业邮件目录或电话目录 邮购 邮购 我们将在半年内内对邮购的利润增长进行调查 随着处理邮购业务的力度加强 所以预计会增加利润 我们能够科学地达到这一步 是因为我们改善了我们客户的 需求标准 五 五 促销策略促销策略 公司知道走向胜利的关键是需要扩大促销力度 为达到此目的 必须采取主动性 广泛扩大选择性销售的范围 为了达到我们的销售目标 我们需要一个专业化程度高 的顾问 广告代理商 或者公共关系公司 计划在主要贸易杂志上 发布广告 资金 落实后 就可选择代理商 在代理商的协助下 综合性广告宣传内容和促销计划就可 以制定出来 我们以两种方式发广告 一种是由我们自己发布 第二是联合与我们有 市场 销售 关系的分销商 OEM 商 零售商及其他公司共同发布 通过我们在公共关系上的努力 我们提供的产品将具有领先地位 我们的声誉 以及在顾客的心目中不断提高 对公司的前景起到举足轻重的作用 我们将按正常的方式广泛地联系下列各部门 主要贸易刊物的编辑部门 商务和 地方出版机构 现有顾客所在公司的主要管理人员 雇员组织 用户集团 顾客 竞 争对手 销售代表等 a a 贸易展销会贸易展销会 根据季节 时尚流行主题 将推出各类规模的展销会 邀请市场关注丝绸文化 留意时尚的人们参加 通过举办这样的会展 可以使已经购买产品的顾客 和市场潜 在购买者一个了解信息的平台 也可以直接了解消费者对产品的需求变化 相应的要 求 地区展销 目的在于将国内有关的展销有机地结合在一起 以便进入时装 旅游 品市场 时间框架 每半年展销一次 每年开展一次学术讨论会 根据具体市场情况的考虑 这些展销活动被选定在 2006 年西湖休闲博览会时期进 行 本公司也将参加其他活动计划来促进公司和产品的知名度 b b 广告宣传广告宣传 开展印刷品广告宣传活动 主要发表在杂志上 配有突出重点的论述宣传 同时 还设计出宣传手册 增加宣传效果 c c 新闻发布会新闻发布会 项目计划由公共关系经理丁幼波来从事这一工作 d d 年度会议年度会议 学术讨论会学术讨论会 e e 国际互联网促销国际互联网促销 我们设立公司的网站 力求获得国内 国际信息成为行业内可靠的 及时的 对 分销及顾客有影响的 对行业景气情况进行预测的重要来源 f f 其它促销因素其它促销因素 正在寻求更多的机遇拓展市场 g g 贸易刊物 文章报导贸易刊物 文章报导 将通过媒介来不断增强 Atyaz 在公众中的形象 h h 直接邮寄直接邮寄 进行商业信函和邮购活动 该活动在一定范围内将列出订阅者名单 以用户为基 础对象发布一定数量的信息 旨在获得迅速的客户反应和寻求销售机遇 除上述之外 公司计划设立专业性的附加资料 包括产品数据表 宣传册和背景 资料等 我们注重社会上对我们技术 产品的实效性 新闻发布的策略等方面的评价 相信可以增进公众对 Atayz 的认可度 适时也将找一些相关业专家 分析家 主要客 户 作为产品与服务的评论者 六六 国际市场营销国际市场营销 Atayz 在设立初期就会考虑进入国际市场 面临中国是丝绸大国而不是丝绸强国 的现状 我们决定在国际市场先找一两个国家作为切入点 先在当地进行一段时间的 考察和宣传 事先不提供产品 在顾客了解了一定的中国丝绸文化后 我们再把产品 投放市场 这样 可以挖掘更多的潜在购买者来购买我们的产品 在产品的开发设计 上 我们会积极融入符合当地人们生活习惯 审美标准的因素 以机智 迅速 完善 的服务在市场上立足 第七章第七章 财务计划财务计划 一 一 财务汇总财务汇总 财务预测财务预测 我们希望一年内生产量达到 2 万件 平均售价 200 元 RMB 总销售额达到 400 万 RMB 预计毛利润为 96 万 RMB 预计的财务结果可通过下面的损益评估表 图 A 资产负债表 图 B 现金流量 表 图 C 来显示 并且是建立在没有任何外部投资的基础上的一个预测 我们也可 以通过这些表来了解财务计划建立在那些主要假设上 二二 财务年度报表 财务年度报表 以下是从 2006 年起五年期的年度产品收入汇总表 此计划系根据目前该项目的自 筹资金计划 无其他外部投入而制定的 2006 2010 销售收入预测表 单位 万元 20062007200820092010 主营业务收入 400600 90013502025 减 主营业务 成本 2003004506751013 减 主营业务 税金及附加 365480125181 减 营业费用 153060120240 减 管理费用 5102040 80 减 所得税 486896129169 净利润 96138194261342 公司第一年的销售收入预计可以达到 400 万元人民币 因为该项目属于比较新的 项目 初期的市场需求是比较大的 因此营业费用及管理费用所占的比例是比较低的 但随着生产规模的扩大及竞争的激烈 同时为了建立品牌 各项费用的比例逐年增大 我们可以知道 在某一年 当该品牌在市场上具有一定的美誉度之后 销售量将会有 一个跳跃式的增长 但我们无法准确的预知是在第几年 所以我们预测销售收入的增 长将会是按平均 50 左右的增长 三 资金需求三 资金需求 现阶段公司采取股东自筹资金进行运作的方式 初期投资将用于公司购买设备 流动资金的投入 生产场地租赁费用 资金使用明细如下 购买设备 500 000 元 生产场地租赁费用 100 000 元 流动资金投入 400 000 元 资金使用计划 资金使用计划 如果另外获得外部投资者的投资 该资金将用于购买设备和投入流动资金方面 回报回报 偿还计划偿还计划 我们可以通过剩余利润分红的方式给股东或者外部投资者以回报 结论结论 根据我们的预计 我们认为投资于我们公司 是一件非常理想的投资活 动 为使本项目能够贯彻实施 现有股东的投资基本上能满足需求 但是如果有外部 投资 我们预计将使该项目发展得更快 四 预计收入报表四 预计收入报表 A A 损益预估表损益预估表 单位 万元 06 年 1 季度 06 年 4 季度 1 季度2 季度3 季度4 季度 主营业务收入 4060100200 减 主营业务 成本 203050100 减 主营业务 税金及附加 45918 减 营业费用 4443 减 管理费用 2111 减 所得税 371226 净利润 7132252 损益预估表 我们以季度为单位统计 1 我们预估我们的第一笔资金将用于 2006 年 1 月份 盈亏平衡点位于于第一年 第四个季度末期 即 2006 年 4 季度该项目可收回所有投资 2 假设该项目运营正常 在一季度 我们将有 40 万元的销售收入