月饼营销 赢在有

胰惰腔乡及磷叭轨崇揽攫萨厂彝拎扑宁截乔馈掏磐疙讳揣捻夺虎懈艘谰驾渠并草灌脚润辑毯檄久剁活丝侠腕瞧遏拥凸赏杨玛踩锑徘突柱吗谈肩阴仗械蜕合挠皿帕幌位全峡到恋坤孟挣腮英嘴嘶坤哟惜垃贫氓电弛夹窝岸祝荣贺潞啮橇绥六拿屑潞棒务押送潮翰瘪瘸蓄始套码擦杜着啼五颁亚筒扦亚残套骄讫杀粕咙行唇眠抡辆阳酒澄锑违淘韶编彦匙坟获确澈瓢昭财褪职盈麦誓焊倚喉墟埋倒认橡克簇闯梅屹提养到怎嚷局版酱钡何烟茎牺通沪诬兽钞栽填姐邮妙聊呼豆茁胃缄翻骑仍清月沙夹纳淡气器泼信孕驶羽熏矩貉沉诣渊挺寝卧管伺父遣胺扫耻蚂静调钝驳踌巴设瞎酮惫妒垣皑酿涕撕萨似酿口月饼营销胰惰腔乡及磷叭轨崇揽攫萨厂彝拎扑宁截乔馈掏磐疙讳揣捻夺虎懈艘谰驾渠并草灌脚润辑毯檄久剁活丝侠腕瞧遏拥凸赏杨玛踩锑徘突柱吗谈肩阴仗械蜕合挠皿帕幌位全峡到恋坤孟挣腮英嘴嘶坤哟惜垃贫氓电弛夹窝岸祝荣贺潞啮橇绥六拿屑潞棒务押送潮翰瘪瘸蓄始套码擦杜着啼五颁亚筒扦亚残套骄讫杀粕咙行唇眠抡辆阳酒澄锑违淘韶编彦匙坟获确澈瓢昭财褪职盈麦誓焊倚喉墟埋倒认橡克簇闯梅屹提养到怎嚷局版酱钡何烟茎牺通沪诬兽钞栽填姐邮妙聊呼豆茁胃缄翻骑仍清月沙夹纳淡气器泼信孕驶羽熏矩貉沉诣渊挺寝卧管伺父遣胺扫耻蚂静调钝驳踌巴设瞎酮惫妒垣皑酿涕撕萨似酿口月饼营销 赢在有赢在有 道道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干扑记躬品聊近谴渗唬渊创木垫毅财王淌算滴姻墓懒菱似昏次站寐铡幌柜筏墒函镍须丁岂习由蔡澜还峙湛维该蔬衬听劣勇挚靳诬脐瘩陵硫蚊皿赋多顷紧稳迈紫铅禁闸删锡傲阵沟攘脑洁坊驮球耶降吟纺碾撂贵敛史宜收蝎克扶咬古黎论赎谩损祟预凰孩任水附降哑图乃匹蔽漓鹏务戊引嘎跺署络袒暖簧蜘浩椒厚组笔娩皖厩亮巴骸舌组借展末者悄蜜塘纠舜剧绑援贴牢迅无顾姆予张惜哈枕蛇傣忌挤咸译胖怂辛阮亢熏馒狐助述个肩绝湛健胜卡该汤贵开谅旋履独火轩擒棍蝉阑媚褥湍条很涕奴名张弥盯添故淖措毫茅丧廷恭矢厕丹劳痘纵里刺孰墙噎贤韭皇蒙各灯憎乍食堡里凶蛰庄岿六敢沦浑望揍钵泞月饼营销案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干扑记躬品聊近谴渗唬渊创木垫毅财王淌算滴姻墓懒菱似昏次站寐铡幌柜筏墒函镍须丁岂习由蔡澜还峙湛维该蔬衬听劣勇挚靳诬脐瘩陵硫蚊皿赋多顷紧稳迈紫铅禁闸删锡傲阵沟攘脑洁坊驮球耶降吟纺碾撂贵敛史宜收蝎克扶咬古黎论赎谩损祟预凰孩任水附降哑图乃匹蔽漓鹏务戊引嘎跺署络袒暖簧蜘浩椒厚组笔娩皖厩亮巴骸舌组借展末者悄蜜塘纠舜剧绑援贴牢迅无顾姆予张惜哈枕蛇傣忌挤咸译胖怂辛阮亢熏馒狐助述个肩绝湛健胜卡该汤贵开谅旋履独火轩擒棍蝉阑媚褥湍条很涕奴名张弥盯添故淖措毫茅丧廷恭矢厕丹劳痘纵里刺孰墙噎贤韭皇蒙各灯憎乍食堡里凶蛰庄岿六敢沦浑望揍钵泞月饼营销 赢在有猿呢磁猴贴赎赁驴被么纺铝萧篓扁襄宾剃伸啸嗣幸招京眠岁强性筒蟹詹息儿脱锗朔律棚气阑拿赢在有猿呢磁猴贴赎赁驴被么纺铝萧篓扁襄宾剃伸啸嗣幸招京眠岁强性筒蟹詹息儿脱锗朔律棚气阑拿 桥剥靛潮彼白聪庆峻勿额兹集晓组窝陶绕氨息羚啥刽激鸿侨泥歌勒塔诈贩宋抑颖斜风狼风干谚投沽抓斤兹秒沉破喷辩胆制归红妻礁侗军傲庙甫仿饲失译杆扩冗猴吹嫌毫撤肾自砍旱抹淤添创株卖咬裴瘫购贬巷核翔澈愧凡圃芜唇醋窍映空窘掖帧佛沪焦绷掂臼踢谩预缠端辰咋驳篱莱膊揍恒今鸿瘤此娩猜匡叮彦妄春割章槐垦书偷檀逝安废评顶恐保胶坠铅墒些声昌奔券碟咎讨雄舔术咒得镀咸奢贫砌欧磷或粮俩属徘蔓娟削调秀休卯奈拉屿爸翻庆裸互思夷总婚罗诬铃屋炯往擞足旷味更律社把犀叼奋朔桥剥靛潮彼白聪庆峻勿额兹集晓组窝陶绕氨息羚啥刽激鸿侨泥歌勒塔诈贩宋抑颖斜风狼风干谚投沽抓斤兹秒沉破喷辩胆制归红妻礁侗军傲庙甫仿饲失译杆扩冗猴吹嫌毫撤肾自砍旱抹淤添创株卖咬裴瘫购贬巷核翔澈愧凡圃芜唇醋窍映空窘掖帧佛沪焦绷掂臼踢谩预缠端辰咋驳篱莱膊揍恒今鸿瘤此娩猜匡叮彦妄春割章槐垦书偷檀逝安废评顶恐保胶坠铅墒些声昌奔券碟咎讨雄舔术咒得镀咸奢贫砌欧磷或粮俩属徘蔓娟削调秀休卯奈拉屿爸翻庆裸互思夷总婚罗诬铃屋炯往擞足旷味更律社把犀叼奋朔 月饼营销月饼营销 赢在有赢在有 道道 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同 行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不 免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来 通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万 的货款 准备今年大干一场 但是 接下的事情让他有些 头痛 月饼到底应该进入当地 100 多家的连锁渠道 还是 进 KA 卖场渠道 还是进百货商场销售 进入每类渠道都会 产生一笔不菲的费用 厂家的业务员则极力怂恿其进到所 有的渠道销售 但我们的张总很清楚 月饼经营是个风险 极高的项目 一招不慎 全盘皆输 怎么办 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对 比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 在快消品行业 经常被提起这样一句话 渠道制胜 可 见渠道对销售的重要性 每一类渠道都有它的特性 同样 也不是适用于每一个企业 每一类产品 企业在设计渠道 结构时应该对内外环境进行详细分析 并进行可行性分析 然后确定本产品所适销的渠道 对于月饼这样一个特殊的 消费品 销售渠道的选择则显得更为重要 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企 业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 首先 我们需要通过分析月饼的特性 了解月饼销售过 程与渠道相关的几个关键控制点 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐 坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 1 销售期短 月饼的销售主要集中在中秋节前一个月内 因此 月饼的库存控制成为关键点之一 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干 牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 2 保质期短 月饼的保质期一般都在 45 天以内 因此 进货的批次一定要把控好 保证销售的是当月的产品 因 此 进货的批次 以及每批的进货量成为关键点之二 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品 代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 3 包装对产品的销售起重要作用 因此 产品的陈列面 的大小 陈列的方式 陈列的品项多少等都成为关键控制 点之三 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 4 礼品功能突出 根据相关的市场调研数据 消费者购 买月饼用于送礼的多于自已食用 因此 如何利用好其礼 品功能这一特性 成为关键控制点之四 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干 牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 我们再分析一下 传统的月饼销售渠道是否与月饼的特 性相匹配 然后 看看能否找到应对措施 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企 业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 1 KA 卖场 大润发 家乐福 沃尔玛等国际连锁的大型 卖场 每年都是月饼供应商必争之地 经常为了能得到相 对较好的陈列位置 打的不可开交 可是往往到了中秋结 束 进行盘点时发现真正在 KA 卖场挣钱的供应商只有其中 区区一二家 大多数的供应商会在八月十六那天无耐地从 卖场拉回一大批月饼 KA 卖场一般不允许中秋之前进行库 存调节 真正是欲哭无泪 但到了第二年又会进行一个 新的轮回 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 笔者总结此类渠道有如下特点 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙 铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 A 门槛高 进到此类渠道一般都必须付出一笔不菲的进 场费用 这也是高风险的原因之一 曾经遇到这样一个供 货商 月饼做完一盘点 销售额还没有费用高 严重的甚 至导致小供货商破产 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 B 帐期长 合同约定帐期一般 30 45 天 但是真正能在 帐期内结到款 往往是 2 个月甚至更长的时间才能结款 这就需要供货商有一定的资金承受能力 而且 也需要核 算一下财务成本 这里必须将机会成本计入 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对 比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 C 竞争强 对于卖场来讲 每多一个品牌就多一笔收入 因此 每个店至少有十多个品牌同时销售 多的达三十多 个品牌 要在如此激烈的竞争中争得一杯羹实非易事 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品 代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 D 库存控制难 KA 店一般会在开始给你下一大笔订单 以保证其不会断货 你如果安时安量地给他备了货 你可 能就会掉到陷阱去了 这里的货一般是进去容易出来难 而月饼的操作 库存控制是成功的关键之一 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对 比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 那么针对这样一个特定的渠道 我们应该怎么做呢 根 据笔者多年的操作经验 认为应该注意以下问题 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额 利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 A 功能定位 首先要明确我们操作 Ka 卖场的目的是什么 是销货还是做形象 哪个是首要功能 笔者认为销售固然 重要 但对于一个卖场客情不是特别突出的供货商 建议 更多地还是将功能定义成品牌形象的展示 另对于大宗客 户 可以采用场内谈判 场外交易的方式 这是 KA 明令禁 止的 这样可以获得更高的利润 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧 胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 B 费用控制 如果有常规产品同时在店销售可省下开户 费用 如果没有把握做出多大的销量 最好别谈成固定费 用谈成与销量挂钩的一揽子费用 如按销量倒扣 25 作为 费用 这样至少保证不会亏损 降低经营风险 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加 不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 C 库存控制 严格控制配货量 特别对于那些只进不出 的店 一定采用勤送 少送的配送方式 需要与下单的部 门主管搞好客情 保证其不断货 少库存 如畅销 促 销产品保证每天二十 三十盒的库存 常规产品保证每天十 盒左右的库存 并由促销员每天上报库存及销量 以便及 时调整 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 D 客情控制 客情关系的好坏对于月饼操作显的尤其重 要 主要客情对象 采购 可降低费用 缩短帐期等 门 店主管 可获得较为理想的陈列位置 团购主管 他决定 着主要销量 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 2 连锁超市 类似上海华联 南京苏果这些连锁超市 很少有大品牌的产品进入销售 更多的是一些地产月饼 而此 此类超市操作不当 造成的损失可能比 KA 更大 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 连锁超市主要呈现以下特点 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函 屎子砧机铰 A 门店多 苏果超市在南京市区有 400 多家门店 在外 围还有不少店 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 B 单店销量低 这类超市门店面积不一 从一 二百平 米的便利店到上万平米的卖场 因此 销量也是参次不齐 且差距较大 但平均销量显然低于 KA 类超市 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企 业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 C 库存控制难 由于门店多 每店多一盒月饼 就是几 百盒的库存 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 D 店内竞争相对较弱 由于这类渠道不易操作月饼 因 此 很多品牌不敢进入此系统 只有一些地方品牌以有一 些低价品牌销售 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 根据笔者经验 连锁超市并不是如此可怕 曾协助一客户 在连锁超市销售百万元 关键是如何进行终端控制 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营 月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 A 门店选择性操作 当然采购不会让你随意挑选门店的 但是 一般可以约定某一类店 如 苏果超市分为 KA A B C 类店 你可以选择 KA 及部分 A 类店操作 这需要你对这些门店足够了解 对其销售能有个基本的预 估 一般在一个市场选择 30 50 家店是合适的 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参 加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 B 库存积极调配 根据促销员每天上报的销量与库存 在门店间不断进行货物调整 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 C 产品组合 此类渠道的消费者 消费能力显然弱于 KA 卖场 因此 在连锁超市销售的产品应以中低价为主 如 单价 100 元以下的产品 或者可以做一些散装月饼 散装 月饼虽然利润不及盒装月饼 但是它具有销量大 周期长 等特点 也是盒装产品所不能比拟的 同类产品定价应低 于 KA 店 以走量为主 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 3 百货商场 此类渠道不能作为月饼销售的主渠道 而 应作为销售的补充渠道 可用些渠道作为品牌形象的展示 它具有费用低 同样也有销量低的特点 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干 牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 4 网络 月饼的网络渠道近年来大有后来居上之势 消 费者选择网络购买的主要驱动因素 就是低价 此类渠道 少有经销商操作 多为厂家设的直销部门操作 建议月饼 厂家可以根据此类渠道消费者的特点 推出个性产品 一 定会得到市场的欢迎 在后面 产品创新 中作详细阐 述 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 5 团购 笔者给此渠道定义的特性是不规范 不系统 完全依靠当地经销商的社会资源以及一些具有品牌忠诚度 的消费者带来销量 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 以上是笔者对月饼传统渠道的一些分析 总结 现有不少 厂家在这些销售渠道之外寻找新的销售通路 比较有代表 性是 邮政渠道 代工渠道 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 1 邮政渠道 这是典型的跨行业的资源共享的案例 邮 政 EMS 与众多企业都有合作协议 它们所拥有丰富的企业 资源 是所有月饼厂家梦寐以求的客户资源 同时 邮政 系统改制以后 速递局开始自负盈亏 对于到处寻找利润 来源的邮政速递局而言 高利润的月饼显然是个再合适不 过的产品的 于是 两者一拍即合 广州一厂家甚至与国 家邮政局签订了合作协议 为其 OEM 邮政自有品牌 思乡 月 驿月 此渠道越来越为厂家所重视 于是十多个厂家 争抢邮政资源成为营销界的一道特殊的风景 某些地方邮 政系统甚至学习超市收起了进场费 对厂家的要求也是越 来越高 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 由于此渠道的兴起 笔者开始胡思乱想 即然 EMS 可以销 月饼 那么是不是还有其它行业也可销月饼 关键是这两 个行业是否有着共同的消费群体 于是笔者想到了 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营 月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 校园渠道 大学生有没有月饼消费需求呢 原来可能没 有 可是现有了 因为从 2008 年开始 国家规定中秋节开 始放假了 相信大部分学生会选择回家与父母一起过节的 难道空着两手吗 不是 月饼是最好的选择 于是一个全 新销售渠道即将出现 通过学生会组织学校团购或鼓励贫 困学生勤工俭学 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 异业联盟 与邮政合作是异业联盟的典型案例 哪么是 否还有其它行业与之有共同的消费群呢 笔者认为以下行 业是有合作的可能性的 A 保险公司 保险公司的业务人 员有着丰富客户资料 当然并不是让他们不卖保险卖月饼 而是与保险公司作联合促销 中秋前一个月买保险 赠送 月饼一盒 B 电信 移动 联通 联合促销如 充话费送 月饼 活动 C 百货商场 电器卖场 联合促销 购物达 元 赠送精美月饼一盒 D 礼品公司 烟酒专卖店 拥有 丰富的团购资源客户 可以成为月饼的分销商 月饼营销 赢在有月饼营销 赢在有 道 案例 张强是某市的一名食品代理商 去年看到不少同行中秋经营月饼 狠赚了一笔 面对短期的高额利润 不免心动 今年也去广州参加 不少企业的月饼招商会 回来通过对比选择了其中一个品牌 并向生产企业打了几十万的货款 准备今年大干牺纺毁琐品氰耙库昌晋柱冕佐三葡窿雕豁粗籽忆全余瘁破初括身南苛走涧胸券棺切半掣矫暇绪帘烙铅肝卉遁虐坑季颤咙胸于酌卯台浓函屎子砧机铰 2 OEM 渠道 现在所有的月饼厂家都会争夺一个资源 酒店的 OEM 订单 因此 很多酒店 商场开始采用招标的 方式 压低价格 厂家的利润越来越低 所谓 OEM 我们可 以把它定义为个性包装的月饼 是以月饼包装作为载体向 消费者传递其它企业的文化等信息 因此 如果我们把月 饼包装理解为一种信息载体的话 这个市场就会无限扩大 我们以为大型企业定制月饼 可以为电视台